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如何解决用户转化困境开启 Web3 应用收入之门？

Web3 应用如游戏等，增量用户多来自东南亚地区，而相关数据也显示这些地区的用户在移动端 App 中投入的时间在同比增长。图 3：Web3应用数量增长及主要地区用户在移动应用上投入的时间。数据来源：data.ai , apptopia 但数量趋势上的向好，并不能掩盖质量上的问题。目前大多数 Web3 应用的普遍现状是，客户端和市场是割裂的。例如一款 Web3 游戏，玩游戏的动作发生在客户端内，但涉及到 NFT 资产的交易转让时，则需要跳出应用到另一个 NFT 市场，去连接钱包和绑定游戏账号进行相关的交易操作。而这种现状造成的结果是，“玩的人不想去买，买的人不会去玩”。跳出 APP 的操作势必导致用户流失，而在第三方平台上购买 NFT 的人则以投机为主。体验的下降和用户群的错配都让目前的 Web3 应用，在用户转化和收入获取上举步维艰。但反观 Web3 中为数不多破圈的应用 **StepN ，在初期快速获取用户量时，构建了一个与 Web2 应用类似的内置 Marketplace **。图 4：StepN 早期在应用内的交易市场通过将跑鞋 NFT 的铸造、租赁和转让等行为闭环在应用内，StepN 做到了体验上的连贯性，同时也跳过了苹果商店对应用内支付 30% 的抽成。这对于任何一个关注用户转化和收入的 Web3 项目来说，都是极具吸引力的。而无论是 Web2 的应用内购买趋势，还是 StepN 的成功经验，都让我们意识到：关注内置市场的建设，很有可能是解锁移动端 Web3 应用收入的关键钥匙。但这个市场如何建、谁来建、建设的投入产出比如何，则是更值得去深入探讨的话题——这关系到行业的破圈与发展，更关乎每一个希望开发 Web3 应用的项目未来。自建市场，用户转化和收入的关键由于 Web3 应用必然会涉及 token 和 NFT 的转让，天然需要交易市场的存在。在具体实现形式上，目前的交易市场可以分为 2 类：一类是以 Opensea 和 MagicEden 为代表的第三方交易平台，不同的 NFT 系列都可以被上架交易；而另一类是应用自建的交易市场，内置于应用本身，如 StepN 的 Marketplace。哪一种市场对应用而言更好？这实际上涉及到了用户转化和收入创造的问题。以史为鉴，Web2 的商业模式竞争也许能够提供些许灵感。电商巨头 Amazon（亚马逊）可以被看作一个第三方交易平台，卖家通过在平台开设店铺来进行买卖；而另一家电商平台 Shopify 则使用了不同的模式：提供工具与技术，帮助卖家自建属于自己的独立网站，并辅以支付、行销、运营和客户关系管理等全套服务。图 5：亚马逊和 Shopify 的 GMV季度同比增长率。数据来源：JR Research 从最近几年的季度商品销售总额数据上看，Shopify 的同比增长率远超 Amazon。这也在某种程度上说明，Shopify 的自建市场模式在 Web2 中存在真实需求，更多独立电商逐渐开始涌现，通过自己的渠道去解决获客、转化和收入的问题。再将视线收回到 Web3，情况也颇为类似。 Web3 的项目，更加注重社区和品牌粘性。某个项目社区中往往能够形成独立的文化和圈层，同时也会聚集大量拥趸自发的对产品进行体验并提出意见，或是为品牌或技术进行 build。想要面对这些高粘性用户，实现更多的用户转化和收入，一个自建的市场也就显得至关重要，原因在于：第一，自建市场能帮助项目触达正确的用户群。当 Web3 应用将 NFT 等资产上架到 Opensea 等第三方平台时，其初衷是服务于应用本身的。例如游戏资产 NFT上架到交易平台，是希望用户能够通过资产交易来互通有无，在获得更好的游玩体验的同时赚取收益，并一直将游戏玩下去。但实际情况可能并不如所愿。我们调研了市面上 315 款具有 NFT 资产交易功能的 Web3 游戏，发现其中几乎半数项目的核心交易都场景发生在 Opensea 中。根据 Footprint 的数据，所有在 Opensea 进行过交易的地址中，66% 的地址此前从没交易过游戏类协议的资产，仅有22%可被定义为游戏玩家，此外还有 11% 的用户不只交易游戏类资产，还包括 Defi、头像类 NFT 等其他类别。图 6：Opensea 用户画像分析。数据来源：Footprint 也就是说，在第三方交易平台上，一个 Web3 游戏所面对的用户，可能并不是真正玩这款游戏的玩家。而当游戏资产发售的对象大多都是交易者和投机者时，“买的人不会去玩”将会影响游戏本身的经济，资产价格的剧烈变化也会损伤那些真正想玩游戏、想通过交易资产获得游戏体验的用户群体，进一步减少这部分群体的活跃时间与付费意愿。对比来看，传统的 Web2 手游和 StepN 都有自建的内置市场，至少能保证在 App 中进行交易的用户都留在端内，锁定了这部分愿意为玩而付费的群体，进而延长了游戏的生命周期，保证了用户的活跃度。第二，自建市场能够提升用户转化和收入。任何一款应用，在用户层面都遵循着“获客--活跃--留存--收入”的步骤，其中任何两步之间都会有流失率。而在用户体验不佳的情况下，Web3 应用在上述环节流失的用户甚至可以超过50%，进而导致过高的获客成本。知名 Web3 游戏平台 Decentral Games 的用户增长负责人曾公开表示，因钱包连接等问题造成的单个用户的获客成本高达 311 美元。图 7：Decentral Games 用户增长负责人对 Web3 获客成本的讨论。对于 Web3 应用来说，如果用户对内容产生了兴趣，并且愿意为之付费，但在购买时需要跳出应用，前往一个其他的网站来连接钱包或者绑定账号，会是一种什么样的体验？将繁琐和理解成本留给用户，这种跳出所造成的割裂和不信任感，结果所带来的必然是付费意愿和应用收入的下降。在早期的 Axie 游戏中，项目方提供了一个官方建立的交易市场，但其使用仍独立于游戏之外，用户体验是割裂的；而随着 StepN 直接在游戏中内置了交易市场，才进一步带来了更好的闭环体验。可以看出，一个官方提供的内置交易市场，能够保证交易的正当性，为交易提供保障，从而刺激一级市场资产的销售。同时，项目方除了可以保持现有的资产发售形式之外，二级市场的存在还拓展了其变现的渠道。项目方有动力去考虑如何更好地将皮肤道具等游戏资产通过机制设计融入游戏内容，在增加游戏体验的同时，让资产产生价值，提升交易率。对比传统游戏以及 Web3 游戏巅峰时期的收入可以看到：将 Marketplace 作为核心收入来源的 Axie 和 StepN，单个用户的平均收入分别为 $778 以及 $192.4，这一数据远高于传统游戏；而如果内置市场带来用户转化上的提升，能够有效降低项目的平均获客成本，那么其利润会更高。图 8：典型 Web3 游戏与传统游戏在收入和用户上的对比。数据来源：公开资料整理自建虽好，道阻且长虽然自建市场在用户转化和收入提升上都有优点，但目前整个 Web3 行业采用这种方案的情况如何？我们能够看到的现状是，Web3 应用大部分都还是使用如 Opensea 这样的第三方交易市场来发售资产，但其中的代价也非常明显：平台收取了太多的交易费用。图 9：头部 Web3 游戏在 Opensea 上支付的交易费用。数据来源：Footprint 通过调研发现，在平台费率为 2.5% 的情况下，头部 Web3 游戏从 2020 年 9 月至今，内向平台支付的费用达到了 200 万美金以上。为何大多数项目，宁愿承受高额的交易费用和用户流失，也不考虑自建一个内置在应用中的市场？关键的痛点，在于开发过程的艰难。一个应用想要完整的接入Web3，不光是自建应用市场的构建，还涉及到账户认证、钱包服务、出入金、和相关 NFT 配套管理等多个环节，而其中的每一个环节都有不同的供应商来提供技术服务，他们也有着不同的技术口径、标准和对接的节奏。图 9：Web3 应用对接现状这也就意味着，构建一个 Web3 应用需要分别与不同的供应商来对接；对于团队规模并不大的项目方来说，开发资源将被严重消耗。粗略估算，一个 5 人的开发团队，实现上述步骤的开发与对接，至少需要 4 个月的时间；而对于不熟悉 Web3 的团队来说，所需要花费的时间可能更长。当项目把开发资源投入到以上环节，用户体验却仍是割裂的。这也就意味着项目将面临更低的投入产出比，在承担较高的研发成本和获客成本的同时，并没有获得更多的收入。而在 Web2 中，已经有类似 Firebase 这样的 SaaS 服务提供商，提供多合一的开发工具集方案，用1套服务搞定 APP 开发所涉及到的所有对接环节。在 Web3 中，是否也存在类似的角色？ Smart Platform，Web3 应用开发一站式解决方案目前，市面上能够解决 Web3 应用开发痛点的完整解决方案寥寥无几，而由 Mirror World 打造的 Smart Platform 正是其中的佼佼者：一个易用的Web3应用开发平台，为应用的部署、增长和商业化变现提供完备的解决方案。这种易用性，首先体现在“一站式”上。和多个服务商对接的繁琐相比，Smart Platform 将交易市场、认证鉴权、钱包服务、出入金和 NFT 管理等功能全都集成在了同一个平台中；开发者只需轻松调用这些功能，即可快速搞定与 Web3 对接的相关步骤。图 10：Mirror World Smart Platform 的一站式开发服务目前，该产品正在开放测试申请权限，有兴趣的读者可以在文末找到产品相关地址进行完整体验。图 11：Smart Platform 使用资格申请页以构建一个应用内置的交易市场为例，Smart Platform 提供了一套名为 Smart Marketplace 的解决方案，仅需 15 分钟就即可完成开发。而如果不采用该方案，从前端用户配置文件到交易的解析和签名，从交易市场的建设到 NFT 元数据的存储和智能合约的编写....开发者对所有事项都需要亲力亲为。 Smart Platform 已经预置了成型的 SDK，开发者仅需通过 API，调用其中的功能和示例，利用少量的代码即可完成内置交易市场的创建。同时，考虑到用户在购买 NFT 时可能出现的前置门槛， Smart Marketplace 既支持原生加密资产进行 NFT 的购买，同时也支持各种法币支付通道购买，例如：信用卡，Google Play 以及 App Store 的应用内购等方式。图 12：Smart Marketplace 示意及低代码创建另外，每一个 Web3 应用都有自己的界面风格，如果内置市场与应用的整体风格不符，也会影响用户的体验和交易意愿。但在目前的第三方交易市场上，所有的样式都只能按照第三方的要求来实现。考虑到这一点，Smart Marketplace 允许开发者们对创建市场的外观进行自定义，自由选择要集成的不同模块，以及它们的 UI 呈现。图 13：Smart Marketplace 后台配置界面及移动端示意开发者们可以通过定制化，使自己的交易市场在风格上与应用本身达到一致。在目前所有第三方交易市场的展示同质化时，定制化的交易市场更有利于展示应用的品牌个性。此外，如何更好地对交易市场进行运营以及分析，也在 Smart Marketplace 的考虑范围中。在快速构建交易市场之后，Smart Marketplace 还提供了对终端用户数据指标的监控和分析，例如 NFT 交易数据、交易量、点击率和搜索率等，帮助项目通过数据驱动运营决策，适时地调整营销策略。而除了帮助 Web3 应用更快的构建内置市场，Smart Platform 也为应用的用户获取和用户激活提供了解决方案： Smart Auth (智能认证）：用户能够访问交易市场的前提是访问应用本身。对于大量的圈外用户而言，他们更为熟悉的登录方式是邮箱、社媒和浏览器账号等。因此，Smart Auth 提供了与这些传统登录方式的便捷集成功能，使用户在登录环节可以直接使用 Web2 的方式进行身份认证，体验上类似目前 APP 的“第三方登录”，无需跳出应用或理解钱包账户的概念。图 14：Smart Auth功能及用例示意 Smart Wallet（智能钱包）： Smart Wallet 能够提供“应用内置钱包”的功能，应用开发者在集成该方案后，能够让用户在对钱包无感知的情况下进行交易。具体实现上，Smart Wallet 采用了目前前沿的 MPC 方案，免去私钥保存和管理的问题；同时也集成了法币的入金方案，使得用户在当地法规允许的情况下，直接在应用中进行加密资产的购买。图 15：Smart Wallet 功能及用例示意 Smart NFT Management(智能 NFT 管理）：一个完整的 NFT 交易市场，不光能承载二级市场的交易，也应该满足一级市场的 NFT 发售需求。因此，Smart NFT Management 的作用在于，帮助项目方进行 NFT Collection 创建、NFT Minting、Fetching / Querying 等各类 NFT APIs 的调用，并能够集成在各种不同类型的应用中。而上述这些功能，为了满足不同开发者实际开发过程中的不同需求，Smart Platform 既支持开发者以低代码的方式直接调用 API ，也允许以更便捷的无代码的方式，直接在 Dashboard 当中进行配置实现。图 16：Smart NFT Management 功能及用例示意如果我们将 Smart Plaform 所提供的上述解决方案综合到一起，其产品本质会显得更加清晰：“一站式的开发能力供给”。这种用一个平台解决一系列问题的思路，将省去 Web3 应用在开发对接环节上的大量时间，能够为开发者将精力投入到打磨产品本身创造空间。而当开发能力的供给瓶颈被解决，释放的不仅是开发时间，更是 Web3 应用在体验和内容革新上的无限可能。未来展望在完整了解 Smart Platform 的解决方案后，我们认为它准确地切中了目前 Web3 应用开发者们的痛点。而准确的背后，是经验的凝练和总结。打造 Smart Platform 的 Mirror World，在早期开发制作 Web3 游戏时也面临过获客转化率低、获客成本高以及第三方交易市场目标用户不匹配等痛点，对于 Web3 应用开发的哪些环节需要优化，有着真实的心得和体验。当经验输出成产品，在满足自身需求的同时，也顺理成章地为行业普遍痛点的解决，提供了可行的方案。同时，在移动端优先的趋势下，Web3 行业在手机上有希望涌现出更多具备体验与可用性的 Web3 应用。但应用的涌现，更离不开应用开发的便捷化。 Smart Platform 作为首个一站式 Web3 应用开发平台，就是为了完整解决开发者在更短的开发时间、更低的接入成本以及更好的用户体验之间的选择矛盾。减轻开发者对 Onboard 用户和变现方式的投入，才能使之把更多的精力放在如何产出更好的内容体验上；真正做到降低开发门槛后，才能让开发者有时间和精力重新构想 Web3 应用的未来。为了提高扩展性，兼顾更多的生态项目，Smart Platform 也在不断地开发迭代，在去年 10 月支持 Solana 生态并为超过 250 个项目提供 API 支持之后，在 2月 24 日再次推出支持多链生态开发部署的版本，同时完成了对 Ethereum、Polygon、BNB Chain 等公链的集成，并已经在其官网开放了早期使用权限的申请通道。图18：Smart Platform 发布后的使用情况同时，产品所服务的项目数量和使用数据也在快速上升。在线下活动方面，Mirror World 将在 2.28 日与 Mask Network、Next.ID、Chainbase、Collab.Land 等项目共同于 ETHDenver 期间举办的 Web3 Social House 活动上，进行产品首次的线下发布，同时获得了 Gitcoin、Lens Protocol、RSS3 等开发者社区的支持，这将允许 Mirror World 为更多项目提供 0 成本接入的机会。 Mirror World 在 Q1 仍计划向市场推出一系列奖金丰厚的 Hackathon 与开发者激励计划，旨在帮助产品完成更大规模的接入使用，并为开发者的建设行为给予相应的回报。我们也有理由期待，更多开发者能够找到解锁收入之门的关键钥匙，共同构建 Web3 更加美好的未来。如果对 Mirror World Smart Platform 有兴趣，可访问以下链接了解更多内容：产品体验申请：https://5uoekr5pezt.typeform.com/to/xVhzCLDZ Dashboard: https://app.mirrorworld.fun 开发者文档：https://mirrorworld.fun/docs 官网：https://mirrorworld.fun 推特：https://twitter.com/MirrorPlatform 博客：https://mirrorworld.fun/blog 来源：金色财经

金色财经2023-02-27

海大集团：预计中国优质虾苗市场需求为2000到3000亿尾

场），中国虾苗市场大概占全球的1/4。东南亚养殖对优质虾苗需求量也很大，这两年公司已经在开拓东南亚的市场。（来源:界面AI）声明：本条内容由界面AI生成并授权使用，内容仅供参考，不构成投资建议。AI技术战略支持为有连云。

有连云2023-02-27

本周6只新股申购 3只上市新股

管理和云平台提供商。公司产品及服务覆盖东南亚、美洲、欧洲等40多个国家和地区，产品广泛应用于数据中心、通信、轨道交通、金融、电力、石油石化、航空、半导体及储能等关键后备电源领域。经过十余年的技术创新和发展，公司主要产品性能已达到国内先进水平，已成为国内关键后备电源领域电池安全管理和云平台核心供应商。　　宝地矿业（沪主板）是新疆地矿局集中优势资源着力打造的，集地质勘查、矿山开采、矿石加工为一体的矿业开发企业。公司注册资金1亿元，总资产13亿元，年产值近十亿元，利润1-2亿元。主要经营范围为地质矿产勘查、岩石矿物测试、矿产开发及加工等。目前公司下设1个分公司、20余个控股、参股的子公司。公司现有矿山6座，选矿厂6个，年开采和处理矿石200余万吨，在建大型矿山1座，中型矿山3座，选矿厂3个，年生产规模400万吨。　　通达创智（深主板）于2016年2月2日成立，经营范围为日用塑料制品制造；塑料零件制造；其他塑料制品制造；日用及医用橡胶制品制造；体育用品及器材批发（不含弩）；家用美容、保健电器具制造；其他家用电力器具制造；其他日用杂品制造；经营各类商品和技术的进出口（不另附进出口商品目录），但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。　　上海建科（沪主板）是上海市国资委直属管理的现代科技服务企业，致力于成为国内领先的城市建设、管理与运行技科技服务集团，以科技创新为先导，在房屋建筑、交通市政、环境工程和建筑机械等广泛领域提供工程咨询、检测检验和技术服务。立足长三角，在京津冀地区（雄安新区）、粤港澳大湾区、成渝城市群、长江中游城市群（武汉）均设立属地化服务机构，是上海中心大厦、中国进博会主场馆、上海浦东国际机场、上海磁悬浮、洋山深水港、港珠澳大桥等重大项目的服务商。　　明阳科技（北交所）公司主要从事高性能、高强度、形状复杂零件的研发和生产，拥有自滑润轴承、金属注射成形零件、粉末冶金零件、汽车座椅传力杆等四大系列产品，以及扶手锁核心件、各种铰链（用于头枕、桌板、腿托、中央扶手）等新座椅部件，并正在开展3D打印技术和碳纤维应用研发工作。　　亚光股份（沪主板）是专业从事制药机械的研发、生产与销售的高新技术企业。20余年来亚光公司一直专注于制药装备领域，先后研制出胶塞清洗机、过滤洗涤干燥机、真空带式干燥机等制药工艺系统核心设备，树立起行业产品细分市场的龙头地位。公司的主要产品有三大类别：清洗机系列（包括胶塞、铝盖清洗机、器具清洗机、瓶外清洗机等）、API精烘孢生产线（反应釜、结晶罐、过滤洗涤干燥机、单锥混合干燥机、分装称重系统等）、中药设备（浓缩罐、真空带式干燥机、粉碎与分装系统等）。

金融界2023-02-27

华钦科技将发布2023财年上半年财报

中包括美国、欧洲、澳大利亚、中国香港和东南亚的大型金融机构及其在中国的IT研发中心。集团目前共拥有19所交付和研发中心来服务于不同地区的客户。集团中国大陆的交付和研发中心位于上海、北京、大连、天津、西安、成都、广州、深圳、杭州和海南，集团其余九所国际交付和研发中心分别位于中国香港、美国、日本、新加坡、马来西亚、澳大利亚、印度、菲律宾和越南。有关集团的更多信息，请访问：https://ir.clpsglobal.com/，或关注华钦科技的官方账号Facebook，LinkedIn，Twitter和YouTube。前瞻性声明本新闻稿中的某些陈述属于经修订的1933年证券法第27A条和经修订的1934年证券交易法第21E条的含义和保护范围内的"前瞻性声明"。前瞻性声明包括有关集团信念、计划、目标、预期、假设、估计、意图和未来业绩的陈述，并涉及已知和未知的风险，不确定性和其他因素。这可能超出了集团的控制权，可能导致公司的实际业绩、表现、资本、所有权或成就与此类前瞻性声明中明示或暗示的未来业绩，表现或成就产生重大差异。所有此类前瞻性陈述均适用于此项警示性通知，包括但不限于集团未来增长、表现、成果的预期，集团利用各类商业、并购、技术等相关机会和举措的能力，以及集团近期在美国证券交易委员会的报告和备案中描述的风险和不确定性。此类报告可应要求由集团提供，或通过美国证券交易委员会网站 http://www.sec.gov 查询。集团没有义务也不承诺在此日期之后或在其他任何此类陈述的相应日期之后更新，修改或更正任何前瞻性声明。详情请联系：华钦科技集团公司 Rhon Galicha 投资者关系办公室电话：+86-182-2192-5378 邮箱：ir@clpsglobal.com

美通社2023-02-24

阿里巴巴23Q3财报分析：好过最慌时，恢复行径中

国际电商的土耳其电商Trendyol、东南亚电商Lazada。 23Q3因为疫情的原因，阿里健康、天猫超市、饿了么外卖等业务等表现不错，盒马甚至出现了20%左右的收入增速，不过到店服务仍然受线下商业活动的影响，整个本地生活业务收入同比增长6%到132亿元，同样受影响的还有阿里文娱，营收再度缩水至76亿元，但整个销售之外的的板块收入同比增速超过10%，达到了744亿。阿里云的增速继续下滑，本季度同比增长3%至202亿元。其中公共服务行业下滑明显，未来这块也需要看与政府合作的程度。而Q3更多的可选消费行业公司也受到影响，有望在Q4获得一定的恢复。出海业务本季实现反弹，主要由于海外电商业务率先迎来复苏周期。Q3国际商业分部收入同比增长18%，其中土耳其电商Trendyol强劲增长，带动了国际零售业务整体订单量同比增长3%、收入同比增长26%。Lazada在东南亚的订单增长正在恢复。降本增效，进一步抬升利润率。通过原本输血业务的减亏，包括业务优化、裁员等，市场费用同比下滑了17%至295亿，研发费用下滑了15%至98亿，而管理费用同比增长86亿，仍然同比增长26%。公司整体EBITA利润率为21%，其中菜鸟的EBITA利润率升至1%，核心商业保持24%，阿里云2%。阿里的估值因为阿里的业务较为广泛，市场上普遍采用两种方式估值，一种是直接用利润倍数（市盈率、EV/EBITDA），另一种是将不同业务分部加总。其中通过市盈率的大部分给至15-18倍，对应目标股价在115-165不等（买入评级）。而用分部加总，在核心商业（主要利润来源）给12倍市盈率，阿里云业务在3倍市销率，其他创新业务的估值在600亿美元左右。我们预期FY23Q4的营收2130亿元，调整后EBITDA为349亿元，对应Non-GAAP EPS为9.01元，给到市场平均的14.6倍PE，并低于5年平均值22倍，维持目标价位120美元。

老虎证券2023-02-24

2023年加密赛道全景展望 10亿用户在哪爆发？

经济设计，共同爆发出巨大的影响力，成为东南亚几个国家的国民游戏。这款游戏吸引了可能与加密货币世界毫无关系的人在此收获巨大的财富，所有的家庭成员都加入到这个掘金事业中。今年年初，StepN 的流行将 Earn 的边界扩大到了“X”，由于其精确的数值设计和强大的反作弊系统，数百万人加入了这个跑步团体。此后，各种 X to Earn 项目纷至沓来，但大多数项目都是一样的，只是把“鞋”换成了各种 NFT，或者把跑步换成了吃饭、睡觉等生活中的日常活动，这与 StepN 创造的框架没有太大区别。StepN 崩溃后，人们对代币经济进行了大量的讨论：庞氏代币经济的设计有哪些优点和缺点？NFTS 的水库如何改变原有的经济模式？Multichain 生成的代币如何权衡新玩家和老玩家之间的利益冲突？类似的设计是否可以添加到任何需要用户动机的场景中？庞氏骗局已经伴随加密货币社区多年，其定义可大可小，如果我们回顾一下加密货币社区这些年的发展，有一些类似的例子。庞氏骗局是很多代币经济的基础，但如果你在崩盘前试图这样定义它，就有可能被社会各界口诛笔伐；相应地，在它崩盘后，我们并不想完全否定它，相反，我们想回顾和反思它在代币经济历史发展中的探索。Fcoin 的失败已经成为历史的尘埃，但它带来的“交易即挖矿”却为两年后 DeFi Summer 的“产量耕种”热潮奠定了基础。因此，当我们谈论 X to Earn 时，我们并不是要定义庞氏骗局，而是在未来的 Web3 应用中，如何将代币经济与用户行为联系起来？至于去中心化的应用或协议，目前市场上有三种常见的代币计划：（1）治理权代币：这类代币以投票权为基础，可以根据持有量直接投票，也可以在质押后按时间加权。代币持有者不能获得项目收益，而是需要将治理权带来的生态资源转化为利润，或者依靠未来分红预期。（2）分红型代币：也被称为证券代币，它利用项目收益来分配股息或回购，直接使持有人受益。（3）质押代币：持有代币可以增加未来的产出，或者持有者可以根据质押的份额获得产出，他们也可以根据生态系统中其他代币（或 NFST）的持有量获得产出。我们认为，持有 NFT 并需要应用内行为以获得代币产出的 X to Earn 类型的模式是这一类别的变种。与上个周期不同的是，在这个周期除了一些强合规的项目外，大部分项目都开始整合多种类型，而不是使用具有某种功能的单一代币，或者使用双代币系统，也就是所谓的治理代币 + 股息/质押代币。与前两种类型相比，质押代币更注重未来的产出，需要对供需进行更精确的数字设计。代币的供给和需求直接影响到代币的价格，由于质押代币的产出较大，需求也较大。如果治理权和收益分配权不能在短期内刺激大量的代币需求，那么，应用中的原生需求就很难达到预期的量，进一步说，以原生代币为激励的更庞氏的设计就成为最终选择。这也是很多 X to Earn 项目不得不选择庞氏模式的原因，也是下一个周期亟待解决的问题。庞氏模式的关键在于，能否用虚假需求刺激真实需求，在面临投资回报周期拉长、收益递减的情况下，能否软着陆。在我们看来，X to Earn 的重点是 X，而不是 Earn. **Earn 帮助项目获得冷启动，尽早积累用户，解决增长模式中的“获客”问题。**然而，“Earn”不是项目的唯一因素，相反，庞氏模式在冷启动后应迅速软着陆，损害早期用户的利益。因为“X”是项目持续运营的关键，应用程序本身应该产生更多的用户需求，用户的“保留”应该基于用户在应用程序中的行为，而不是赚取更多的代币。“正外部性”是最近很多开发者都在用的一个词，它强调的是项目如何吸引外部增量收入，保证内部收入的获取，使外部需求大于内部供给。降低用户门槛，吸引圈外流量是下一个周期的共识，也是 Web2 向 Web3 转型的必经之路。在下一个周期，庞氏骗局的项目仍然会存在，而且肯定会赢得足够的关注，并在崩溃时造成巨大的市场影响（如 Luna 的崩溃对韩国国民经济造成了巨大的影响）。你需要记住的是： (1) 没有什么是“大而不能倒”的 (2) 使你成功的东西也能轻易摧毁你游戏和元宇宙 Axie Infinity 带领 Play to Earn 获得了成功，但这并不是故事的全部。从《星球日报》披露的 2022 年融资数据来看，“整个 2022 年，GameFi 的融资总额为 58.9 亿美元”，占所有类型融资的第一比例，而这个数字还不包括“元宇宙”的分类。同样，在我国基金一级市场项目库的形式中，按游戏分类的项目数量为 796 个，占总项目库的 20% 左右，仅次于 DeFi. 来源：Odaily 一方面，它得益于 Facebook 改名为 Meta 后引起的“元宇宙”投资热，另一方面，它得益于 Axie Infinity 在 NFT 与游戏的有机结合。这两方面的红利使得投资者对游戏趋之若鹜，它势必会投资于市场的下一个热点。然而，把“游戏”和“元宇宙”放在一起并不意味着它们是一样的。相反，我们认为它们是非常不同的。也许在不玩游戏的老一辈人眼里，他们都是“虚拟人”，但我们认为，游戏更强调竞争或成长，而“元宇宙”则强调将现实世界“映射”到虚拟世界。大多数自称“元宇宙”的项目在技术上只是 MMORPG，他们只是自称“Web3 游戏”，本质上只是转卖同样的没什么新鲜感的游戏外加一个 NFT. 我们认为，这两个方案都不是最终的游戏。我想在这里介绍一个故事，当 FTX 失败的时候，有消息说 SBF 一直在玩 Storybook Brawl，这是他们被 Alameda 收购的一个卡牌游戏，但是现在如果你看一下 Steam 上对这个游戏的评论，这些评论都是关于 SBF 的，告诉他不要把数字货币和其他肮脏的东西带到他们喜欢的游戏中，他们只是想玩游戏这些评论反映出，游戏之所以能赚钱，是因为它能让人们感到快乐。无论是付费网游，还是竞技类的 Moba 和 FPS，其初衷都是为了帮助人们寻找快乐，是为了逃避现实世界的烦恼，而不是白天工作，晚上在游戏中挖金子的折磨。这并不是说挖金矿或带来代币经济是错误的，但游戏首先应该为消费者服务，如果消费者能在这里获得快乐，他们就会愿意消费，这就会带来“正外部性”，然后才是后面的代币经济。Web3 可以改善一些事情，比如玩家对数据的所有权，用代币快速冷启动，以及用 BFT 来验证装备或物品的稀有性等等，但这些都不是根本问题。一直以来，我们都是先让游戏变得有趣，然后再加入 Web3 元素。回到最初的问题，游戏赛道的下一个周期会是什么？在我们看来，大多数无人问津的 AAA 级游戏，里面有一些代币经济，但没有好的数值设计，也不有趣，在这个熊市中会逐渐消失。一个游戏是否有吸引力，总是取决于它是否足够有趣。元宇宙所强调的沉浸感和现实映射以及 NFT 和代币经济所带来的庞氏模式和经济效益只是对游戏性的补充，而游戏本身的“可玩性”才是一款游戏真正的硬实力所在。在下一个周期爆发的 Web3 游戏应该是在原有 Web2 游戏的基础上，以足够的乐趣吸引玩家，以正向现金流为基础，采用轻量级的代币模式，将代币作为股权来分享红利，而不是与用户行为强绑定。除了合规性之外，与股票相比，代币具有更强的流动性，可以作为游戏玩家的充值行为激励。但是，玩家和投资者应该分工合作，让喜欢沉浸在虚拟世界的玩家继续做他们的“英雄梦”，而想获得资本利益的投资者不必强迫自己玩游戏，只需要做出决策，就可以获得利益。至于数据属于谁，90% 的玩家并不关心。如果暴雪从中国市场撤出，把所有的数据还给玩家，这有什么好处？这只是一个可以记住的瓮，如果你有选择，你想要的就是继续玩下去。游戏产业分为三类：基础设施、分销平台和游戏本身。在关注游戏的同时，我们也在关注游戏基础设施的建设，这更接近于元宇宙的概念，因为他们更关注的是创造一种新的互动方式，而不是创造一个游戏，让人们的思维在以前不存在的维度上得到拓展。在过去的一年里，我们投资了一些基础设施项目，如提供原生区块链游戏开发引擎的 Fragcolor，建立链上 AR 互动的 Anima，Matrix World，以及提供多链元宇宙解决方案的 ChapterX. 像 SecondLive 这样的元宇宙项目已经积累了数十万的用户。Decentraland 和 Sandbox 是以元宇宙为名的沙盒游戏。**单纯的虚拟土地链接不会吸引大多数玩家的共识。改变世界的是那些能给我们带来新的、有想象力的体验的产品。**我们知道，目前的物理基础设施和技术与《头号玩家》和《失控》中描绘的 VR/AR 世界相去甚远，但 Web3 应该在未来的新虚拟世界中占有一席之地。 NFTFi 当 DeFi 和 GameFi 还在讨论协议的可行性和代币经济模式时，NFT 已经通过 PFP 在文化市场上打开了一个缺口。PFP 带来的身份认同和文化传播已经在全世界形成了巨大的影响力，也在圈内形成了巨大的共识。在过去的两年里，和 BAYC/Punk 这样的蓝筹股的 PFP 资料图片聊天，就像和别人喝咖啡时摸到了手中的劳力士。然而，PFP 之夏再也没有到来，2022 年 6 月 Opensea 交易量的断崖式下跌，凸显了 NFT 市场的流动性不足。当人们发现蓝筹股以外的 PFP 化身在下跌周期中缺乏流动性导致价格快速下跌时，迫切需要一个类似 AMM DEX 的 NFT 长尾市场的解决方案。在这个周期中，对 NFT 流动性解决方案的探索从未停止，但 Opensea 的订单模式在市场上占据了主导地位。 Opensea 每月 ETH 交易量（来源：Dune）我们可以看到明确的市场需求，但总是很难找到有效的解决方案。在 Opensea 崛起并迅速占领市场后，NFT 市场的竞争集中在版税和利润分配上，如 LooksRare 和 X2Y2. Blurry.io 的出现通过整合聚合购买和交易数据等功能进一步优化了交易体验，这迫使 OpenSea 做出改变，但仍然没有解决根本问题。Sudoswap 试图利用 AMM 的优势，但分割池的流动性设计降低了总的流动性，高门槛和复杂的设计让很多人望而却步。碎片化方案和 NFTX 碎片化方案似乎通过将非同质化代币转化为同质化代币来解决问题，但 APE 推出后，投资者意识到参与代币的人和参与 NFT 的人是两类不同的人群，高贵的蓝筹在碎片化后瓦解了其社会属性，不如直接发行代币容易。再次，NFT 的流动性解决方案需要满足长尾市场的需求。仅仅关注每一个缺乏流量的小画面，是很难产生更大的价值的。然而，随着 NFT 市场的日益细分，仍有必要解决 PFP 以外的市场的流动性问题，如游戏、音乐和艺术。目前的订单模式不足以维持市场的运作。钱包虽然 EOA 钱包和 AA 钱包的趋势不可逆转，但其他钱包也不会就此止步，MPC 钱包发展如火如荼，在 EIP4337 落地之前，格局可能已经形成，新是抢占市场的黄金时间。钱包有两条可能的路径，第一条是从应用出发，反向发展用户，形成面向应用的生态圈，把用户留在生态圈内。另一种是从 B 端服务入手，提供 SDK，让更多的应用接入钱包系统，然后迅速发展自己的客户群，一旦拥有庞大的用户量就可以形成网络效应，最后就可以挖掘出集群的价值了。数据工具随着去中心化应用的快速发展，链上数据的价值得到进一步体现。Nansen 和 Dune Analyst 成为很多分析师日常使用的工具，在过去的一年里，我们看到了很多数据产品，从链上数据索引到集成空投和铸币日历。这个工具的本质还是交换率流，分为两步。第一步是在细分领域占领市场，第二部分是迅速扩展到其他领域，然后成为流量聚集点。Bytedance 的核心竞争优势不是 TikTok，而是它的推荐算法和用户流量，有了这个方案，他们可以复制上百个同类产品，在细分市场上获得很大的份额。数据工具也是如此，开发团队需要考虑背后的核心优势是什么，是强大的数据挖掘还是链上标签采集的广度。我们投资的足迹网络，最初专注于专门为 DeFi 打造数据分析，但在深入分析市场需求和自身优势后，他们转战 GameFi，成为全球最具影响力的 Web3 游戏数据分析工具。你可以看到实时全面的游戏上链数据，只需点击一下就可以实时监控你想关注的内容。然而，数据分析工具的商业模式一直是一个难以解决的问题，我们从大量的数据分析工具的短暂寿命中看到了这个问题。ToB 还是 ToC，这是个问题。一旦部署了链上协议，就没有什么变化的余地，但分析工具与它们分析的对象相比，不必不断迭代，也不必花费大量的服务器成本。Nansen 是第一个通过高单价模式尝试 C 端收费的公司，这依赖于他们帮助用户通过信息差距获得利润的能力。但当牛市结束，熊市来临，大家都在亏损，“商品销售”的损失甚至远远超过了用户会员的成本，用户的活跃度也随之断崖式下降。像 Massari 和 Theblock 这样结合了媒体和数据分析的产品，由于其数据分析能力，可以在行业内拥有建立媒体影响力的话语权。他们更像是 ToB 产品，在不断输出行业报告的同时，通过合作伙伴和资源强化自己，然后获得利润。广告也是一种很好的商业模式，但需要大量的用户和访问率，这点上 CoinMarketCap 和 Coinecko 可以作为参考。说到数据分析工具，我们更喜欢小而美的产品，一开始可能只需要解决单一需求，但一旦你建立了这个利基，其他领域就可以扩展。DeFiLlama 在与 TVL 深耕一年后，转而进入 DEX 聚合领域，看到他们在公链上发力的消息也不会感到意外。社交社交是一个巨大的话题，当我们谈论它时，我们需要定义什么是 Web3 社交。现代社会网络在我们的生活中随处可见，比如与人交流的即时信息，表达思想的社交媒体，以及可以展示生活中一切的视频网站都是社交的内容。大家可以想象一下，如果这些都发生在产业链上，但目前的基础设施显然无法容纳，所以如果我们只是改变利益分配的环节，让现有的 Web2 社交平台开始发行代币，那么他们是不是 Web3 社交呢？我们不想预设 Web3 社会化的产品形式，我们只讨论几个方面：数据所有权、产业链上的数据量以及数据产生的价值。这些方面的进展意味着社会化正从 Web2 走向 Web3. 数据所有权是定义 Web3 是否发生社交的标志。如果 Twitter 发行的数字货币（或 DOGE 币）可以用来捐款，或者广告商用它来支付广告费，我们可以认为这是 Twitter 在努力进行数字化转型，但这不是 Web3 的社交。原因是，Twitter 上的所有内容仍然存储在一个集中的服务器上，审查员也有权在未经用户许可的情况下封锁用户的账户，因此，如果我们必须定义 Web3 是什么，我们认为社交化数据应该存在于区块链上，用户对账户数据有绝对的控制权。这是业内顶尖团队正在努力构建的社交化基础设施的一部分，所有的平台包括基于比特币闪电网络的 Nostr、基于以太坊的 Farcater 和基于 Polygon 的 Lens Protocol 都在努力重新建立一套数据规则，这将在成熟的区块链上建立社交化协议，实现去中心化和抗审查。基于这些协议产生的内容也是基于区块链的，而数据和账户所有权属于用户自己。在这些协议的基础上，社区开发了一些前端程序，可以帮助用户更好地使用这些协议。我们相信这是 Web3 社交的开始。在数据所有权确立后，Web3 将需要大量的数据来建立护城河。如果我们回顾一下比特币的发展历程，“共识”是其多年来生存的重要因素，这也是 BTC 与其他相同代码的分叉币相比的最大优势。在获得技术基石后，Web3 社交的关键是迅速扩大用户和共识。此刻，代币可能发挥重要作用，作为激励用户或帮助建立更好的应用商业模式的一种方式。构建前端也是获得用户的一个关键部分。如果你测试一个建立在 Nostr 或 Lens Protocol 之上的产品前端，你会发现，与成熟的 Web2 产品相比，它们还太年轻。这只是时间问题，基础设施还在建设过程中，在呈现出初步的竞争格局后，抢占用户的竞争点将转移到入口端，届时，不管是游戏、交易所还是钱包，都将成为社交的入口。此外，由于协议和用户自有账户的互操作性，应用切换将变得更加容易，竞争也将更加激烈。与其他社交协议不兼容的应用门户将被用户抛弃。在获得大量的数据后，如何进行挖掘并产生价值，将是后 Web3 时代最有价值的话题。Web2 的数据价值主要体现在定向广告上。目前很难对 Web3 的价值给予预测，但毫无疑问，它将导向几万亿级别的产品。回到最初的问题，什么是 Web3 社交？我们今天只能描述 Web3 会给我们带来什么，会有什么样的东西，很难给出一个准确的定义。然而，我们可以肯定的是，Web3 社交还处于建设基础设施的阶段，而投资于基础设施的成功几率要比寻找客户产品的成功几率高得多。 AI ChatGPT 的流行，让人工智能和加密货币的结合重新进入人们的视野。业内大多数人工智能 + 区块链项目的重点是用人工智能来解决区块链的数据隐私和安全问题，而不是应用层产品。很难预测人工智能和加密货币在未来将如何结合，但目前有一些潜在的案例和应用正在开发或讨论。人工智能和加密货币可以结合的一个领域是 DeFi 和金融交易。人工智能算法可用于分析市场趋势，并根据这些信息进行交易，有可能导致更有效和有利可图的交易。此外，人工智能可以用来检测 DeFi 系统中的欺诈行为，并帮助维护这些去中心化网络的安全。人工智能和加密货币的另一个潜在用例是创建去中心化自治组织（DAO）。DAO 是由区块链上编码的计算机程序管理的组织。人工智能可以用来优化和管理这些组织，使决策和治理更有效率。在隐私和数据安全领域，也有一些有趣的发展。人工智能算法通常在大量数据上进行训练，其中可能包括敏感的个人信息。区块链技术可以保证这些数据的安全，以确保它们只用于其预期目的。这在医疗和金融等领域非常重要，因为这些领域的隐私是至关重要的。目前已经有几个项目在探索人工智能和加密货币的整合。例如，Ocean Protocol 是一个由区块链驱动的数据交换平台，旨在为交换有价值的数据提供一个安全和可信的环境，并支持 AI 算法的开发和部署。人工智能技术的发展和加密货币的普及也在推动智能合约的发展。人工智能算法可用于开发和执行这些智能合约，以确保它们以安全和可靠的方式运作。总之，整合人工智能和加密货币将可能导致一系列新的应用和一个更高效、安全和可信的金融系统。随着这些技术的不断发展和演变，将会有更多有趣的应用和发展。如果 AI 要相互交易，他们会用法定货币还是数字货币进行交易？我问 ChatGPT 这个问题，它回答说，与传统货币相比，用代币对数据访问进行量化定价是一个更好的解决方案。这意味着，数字货币和人工智能的结合可能更纯粹，它只是作为未来人工智能互动的账户单位，帮助 AIGC 产品获得用户。结语在所有的轨道上观察，我们展望了在下一个周期可能产生大规模用户繁荣的场景。回到最初的讨论，当下一个牛市来临时，应用可能不仅仅是公共区块链生态系统的一部分，相反，这时巨头应用开始自立门户，与 Web2 的垄断战争不同，对互操作性和可组合性的强调将发挥作用。我们期待着这样一个世界：用户拥有自己的数据，以极低的成本在不同的应用程序之间移动，自由社交，自由游戏，不必担心高门槛、高收费，也不必担心自己的资产安全。这样一来，Web3 肯定能承载人们许多美好的愿望，人们也会花更多的时间在互联网和元宇宙上，在这个虚拟世界里许多想法都可以实现。此时，Web3 将迸发出无可比拟的价值。来源：金色财经

金色财经2023-02-24

Grab2022Q4业绩电话会分析师问答

这些成就感到自豪的同时，我们绝不能忽视东南亚的长期潜力。我们监控的关键信号之一是我们的类别位置，我们显然是客户的第一选择。我们将继续努力成为东南亚最大、最高效的按需平台，支持本地商业和移动。现在，正如过去两个季度所示，我们不仅收入增长迅速，而且利润显着提高，并获得了品类地位，尤其是在交付方面。我们针对不同的用户群提供从优质到实惠的不同产品和服务。现在，我们为注重价值的客户提供的产品示例是 Saver delivery。我们在多个市场推出了这种 Saver 交付选项。它为消费者提供了我们某些市场中最低的送货费用，同时还提高了我们运营的分批率。现在在第二部分，关于你关于杠杆的问题。让我谈谈我们拥有的杠杆。第一，我们降低了服务成本；第二，我们通过负担得起的产品更有效地获利。因此，对于外卖，我们推出了一项功能，以减少外卖合作伙伴在商家取货时的等待时间。这导致 2022 年第四季度的等待时间同比减少了 27%。效率的另一个例子是 Grab Navigation，它提高了我们平台的效率。我们发现 Mobility 每个运输小时的行程增加了 7%，履行率提高了 3%。所以总而言之，增长很重要，但我们打算实现盈利和可持续的增长。我们正朝着成为东南亚最大、最高效的点播平台迈进。亚历克斯·亨盖特我们大多数国家的机动性供应都显示出强劲的复苏，但新加坡除外，那里的车辆成本仍然很高。上个季度取得重大突破的一个市场是菲律宾，我们很高兴政府刚刚宣布将 2 轮和 4 轮许可证的数量增加 100,000，这是一个巨大的突破。我们非常高兴，这将解决菲律宾的供应短缺问题。总体而言，我们将继续改进我们的入职流程，让司机合作伙伴更容易加入。事实上，本季度我们加入的司机合作伙伴同比增长了 71%。其次，我们正在努力提高现有司机的工作效率。所以我们为司机引入了轮班制，结果证明这很受欢迎。正如 Anthony 在他的评论中所说，我们正在利用 GrabMaps，我们看到食品配送的等待时间同比下降 27%，环比下降 12%。 Grab Maps 导航在生产力方面有很大帮助，并且在交通出行时间方面的行程提高了 7%，履行率提高了 3%。总体而言，过境小时的司机收入同比增长 13%，这是吸引新司机进入该行业的真正关键因素，第四季度司机保留率为 87%，我们的 2 轮司机为 74%现在正在本季度进行交付和移动。最后，我们还在新加坡和菲律宾重新推出了一些平价产品，例如 GrabShare。这是一项拼车服务，使我们能够提高现有车队的生产力，同时为新细分市场提供可负担性。彼得奥伊只是 Alex 在流动性保证金上的延续。我想你也有关于区域成本的问题。因此，就移动性的 12% 利润率而言，我们 - 我们的预期是我们将继续将这一利润率维持在目前 12% 的稳定状态。部分原因也是，我们将确保我们将继续在这一领域增长我们的 GMV。随着我们在今年第四季度恢复到 COVID 之前的水平，我们在这里有很多顺风。我们也在同时进行供应恢复。所以我们觉得 12% 左右的利润率是我们的最佳选择。现在，正如我在准备好的发言中所说，我们将对我们可以从移动业务中获得的任何增量利润进行再投资。这一点很重要，因为我们正在研究如何继续将我们的产品供应扩展到我们尚未触及的渗透率低的城市，或者我们希望继续在这些城市扩张。我们还有很多工作要做，只是加快我们的战略，以改进批处理、分配和所有我们希望继续降低服务成本的产品效率。所以我们认为 12% 是最佳点。你关于区域企业成本的问题是什么——是什么推动了这种增长，我们应该如何考虑 2023 年的成本？因此，第四季度的环比增长主要是由季节性增长推动的。那里有几件事。一个是关于直接营销成本。同样，这与第四季度的节日期间有很大关系。所以通常，我们确实看到第四季度的营销成本有所增加。第二部分是，我们确实看到了专业费用的增加。其中一部分与成为一家上市公司有关，因为我们正在为年底做准备，同时也是我们遵守 SOX 的第一年。现在我们如何看待 2023 年？因此，展望 2023 年，我们的理念是在如何管理当今业务的成本方面继续保持纪律和审慎。自去年以来，在这方面进行了大量工作，我们将在成本结构中继续遵守这一纪律。如果您实际查看自 2022 年 9 月以来我们的员工人数，我们的整体员工人数实际上呈下降趋势。此外，我们还在内部宣布了一些成本控制措施。我在准备好的发言中提到了其中的一些，无论是云计算成本，还是将下降 5% 到 10% 的计算。我们期望我们正在为整个组织实际实施的预算以及其他基于零的项目。 Venugopal Garre 我很想知道虽然收入增长指导相当强劲，但在某种程度上，你能向我们解释一下它将如何跨部门形成吗？我认为更重要的是，我也很想知道现阶段 GMV 的更广泛前景是什么？我的第二个问题是关于送餐的。本季度我们已经达到约 2% 的 EBITDA 对 GMV。现在你有一个长期的 3% 以上的指导。那么我们如何看待这种趋势的形成，尤其是在接下来的 12 到 18 个月内？第三件事，一个很小的问题。我只想澄清一下交付时发生的商业模式变化。它对 EBITDA 有影响吗？或者它只是成本中的同一收入项目以及对 EBITDA 的零影响？谢谢。彼得奥伊让我从头开始围绕您关于我们如何看待 GMV 增长的问题。显然，我们不会按收入细分。但我会做的是我会在我们的 GMV 方面提供更多的颜色。那么首先让我说，我们预计按需 GMV 将继续同比增长，对吗？当我们现在看这里的 2 个不同的大桶时，让我们从移动性开始。我们相信，移动业务将继续成为我们的又一个稳固和强劲的同比增长。我们之所以这么说，是因为我们仍然在经历去年 COVID 封锁带来的顺风。如果你看看我们今天的情况，截至 12 月底，就 GMV 而言，我们大约是 COVID 前水平的 74%。如果你看看移动性，如果你看看今天的机场乘车情况，截至去年年底，我们只有 65%，而机场乘车是我们业务中非常重要的一部分。我们开始看到越来越多的中国游客也来到东南亚。当然，现在我们也将在 2022 年取得非常强劲的业绩。因此，与 2022 年相比，我们不会在 2021 年看到明显的增长率。所以请记住这一点，因为基数现在更大了。但我们认为，随着所有这些活动和需求进入东南亚，我们感到非常乐观，非常看好我们的移动业务将再次实现强劲的同比增长。现在第二个桶是关于交货的。在这里，我要说的是，我们真正专注于——真正推动可持续增长。现在安东尼在他之前回答庞的问题中提到了其中的一部分。真的，我们如何继续可持续增长，并将 EBITDA 利润率推向 3% 以上，这是我们在这里的目标。与此同时，我们将非常专注。我们现在正在确保我们的类别领导地位继续保持，就像您在 2022 年看到的那样，并继续保持第一。这是我们在 Grab 的理念中非常关键的一部分。您在去年的交付中看到了我们的业务增长情况。您还看到了激励措施是如何下降的，但我们也在品类领导地位上执行。因此，在这两个混合体中，我们将非常专注于确保我们的 GMV 业务可持续增长。不过，您会看到一些季节性影响。当你考虑上半年与下半年时，我们应该看到下半年它会更强劲，因为你在整个中国新年期间在东南亚的典型周期中看到的上半年的所有节日季节以及斋月。因此，希望这能让您对我们如何看待移动和交付的 GMV 有所了解。你的第二个问题是关于食品配送部门调整后的 EBITDA，即 3%。我们觉得现在，我们所处的位置，Venu，我们的交付业务处于非常非常强大的位置。我们有强大的 CP，类别位置。我们推动了季度环比和同比利润率的提高。我们对 3% 以上利润率的长期预期有着非常清晰的轨迹。我们其实很受鼓舞。如果你看看今天，我们 6 个核心市场中的大多数都实现了接近或高于今天 3% 的交付利润率，这对我们来说实际上是一个非常大的信号，也是一个非常强烈的信号，表明我们拥有——所有的杠杆，我们要达到 3% 的所有不同构建基块。现在我不会向你或我们的投资者承诺一个时间表，尽管我们非常专注于尽快到达那里，同时确保市场也非常健康。因此，平衡 3 边市场并确保类别地位保持非常强大，我们是领导者。因此，希望这能为我们前进的 3% 以及我们如何到达那里提供一些色彩。你的最后一个问题是关于交付的商业模式变化。所以让我——走出大门，说这种商业模式的改变对 EBITDA 没有任何影响。它基本上是收入与销售线成本的总收入与净收入之间的对比。我们有 - 在我们今天经营的国家之一有许可要求。为了确保我们符合这些许可要求，委托人和代理人模型发生了变化，从会计的角度来看，必须遵循这一点。这基本上只是收入和销售成本之间的一种表示，对 EBITDA 没有任何影响。希望 Venu，我已经回答了你所有的问题。爱丽丝叶第一个与您的 GrabFin 战略以及未来几个季度的增长预期有关。因此，随着我们的战略转变更多地关注地面平台的使用，您的上市策略是什么以鼓励 Grab 用户提高交易使用率和产品采用率？那么管理层能否与我们分享您对今年年底数字银行可能带来的收入贡献的预期？第二个问题是关于外卖业务。显然，我们很高兴看到 EBITDA 利润率逐渐提高。是否有任何计划更有效地增加用户补贴支出，以真正推动潜在更快的销量增长与保持 - 改善利润率趋势之间的平衡？亚历克斯·亨盖特您对 on-Grab 平台的关注是正确的。正如我们在去年秋天的投资者日所说，这种重新聚焦确实让我们能够利用我们生态系统的优势、数据优势、分销优势，同时不再强调无利可图的平台外交易。因此，我们正在利用我们的嵌入式生态系统用例来推动更高的交易频率和采用率，而且我们不必依赖消费者激励措施。所以我们已经证明我们可以在过去几个季度做到这一点，这仍然是我们的战略。我们仍然相信我们可以通过嵌入用例来做到这一点。事实上，对于数字支付，我们计划减少在消费者激励方面的支出，因为我们将从平台外数字支付用例转移，并确保我们至少转向成本中立或更好的平台外。我们在越南使用 ZaloPay 以及在菲律宾使用 GCash 所做的一个很好的例子，正如您可能知道的那样，这两者在各自国家都是领先的电子钱包。这将有助于我们为每个国家/地区的更多用户提供更加无缝的支付体验，并且即使在我们降低激励成本的同时也能挖掘更大的用户群。我们专注于贷款和保险的增值，这也是非常重要的用例。GrabFin 贷款继续增长。事实上，如您所见，发放的贷款价值同比增长 50% 至 57%，收入也有所改善。然后正如我们在投资者日承诺的那样，我们也降低了 GrabFin 的成本。因此，如果不计入 Digibank，GrabFin 的成本同比下降 4%，环比下降 11%。因此，最近一个季度 GrabFin 的成本削减速度真正大幅加快。然后关于 Digibank 的增长，我们现阶段没有透露任何关于银行的具体数字，但我们对在新加坡有限推出的早期积极信号感到满意，正如我在之前的评论中所分享的那样。我可以确认，我们仍有望在今年晚些时候推出我们的印度尼西亚和马来西亚数字银行。彼得奥伊我们如何看待 Grab 金融服务业务的收入增长，尤其是我们的 GrabFin。我能说的是，我们确实希望看到收入同比强劲增长。其中很多是由亚历克斯刚才提到的围绕我们的生态系统借贷驱动的。而且，我们已经让银行上线，尤其是今年下半年在马来西亚和印度尼西亚。正如您从我们准备好的发言中听到的那样，新加坡方面已经开始运作，存款已经开始运作，我们的存款产品，我们目前还有一个贷款产品也处于试点阶段。我确实想补充的另一点是，在 EBITDA 的基础上，正如您一样 - 我们预计 EBITDA 在整个 2023 年的季度保持相对平稳。你刚刚从亚历克斯那里听说，我们已经推动了很多我们 GrabFin 业务的成本。我们在这方面看到了一些非常好的成本降低。因此，我们将在 GrabFin 中继续这样做，这将部分被我们在 3 个市场推出 Digibanks 所抵消。你的问题的第二部分是关于交付的。您问过 EBITDA 利润率如何？有没有计划增加补贴？我们考虑它的方式是——方式——这是一个健康的市场，我们需要确保我们维持我们的食品交付和一般的交付。我们将继续降低服务成本。这对我们来说真的很重要。我们正在与我们的司机以及我们的商家一起提高市场效率。你已经看到了我们之前引用的一些等待时间的改进，这是我们降低服务成本的一部分。与此同时，艾丽西亚，我们将在提高利润率的同时推动销量增长。所以我们不认为这是盈利能力和增长之间的权衡，但我们不必将补贴作为杠杆之一。我们可以使用多种杠杆。我们不必增加补贴支出来同时实现增长。你在去年也看到了这一点，我们继续确保我们在食品配送方面的类别定位非常非常重要，这对我们来说非常关键。我们仍然保持并保持在第一名的位置，同时我们也增加了补贴，并且提高了利润率。我们还同时实现了细分市场盈利能力。因此，随着这些剧本发挥得很好，我们将继续使用它。艾丽西亚，我认为我们还将关注的是消费者想要的是负担能力，而不是专门的补贴。因此，正如亚历克斯也提到的那样，我们得到了——正如安东尼提到的那样，我们也得到了我们引入的 Saver 交付选项。这只是我们如何真正为东南亚消费者带来负担能力的一个例子。所以——还有许多其他产品创新，我们也在努力确保我们能够继续发展我们的交付业务。瓦伦·阿胡贾回到送货业务。如果你看季节性，第四季度预计将是一个强劲的季度，因为显然是年底的庆祝活动。正如您提到的，我们在本季度也进行了一些营销促销活动。因此，如果您也看季节性，就会发现环比下降。显然，我认为按季度计算，外汇变动不大。因此，在 GMV、交付和商家以及总计费减少 4% 的情况下，显然，采用率也环比下降——抱歉，环比持平。那么，为什么顺序上存在弱点？是吗，我理解对盈利能力和利润率扩张的关注，但是否有任何市场解读它，有什么我们应该做的——你可以给[技术难度]，坚持业务，我们应该如何思考一些中期前景。我知道 2023 年看起来又是相对疲软的一年，重点是盈利能力。但除此之外，您认为它是否应该增长快于 [GDP] 增长？我们应该如何考虑任何有用的颜色？其次，关于你的 MTU，我认为如果你能提供移动性和交付之间的分离，我知道在年度报告中你最终会在它们之间分离。因此，如果您可以在年底提供移动性和交付 MTU 之间的分离。如果你看一下 - 合并后的 MTU 环比持平。那么我们应该如何考虑未来的增长呢？它更多地是由更高的频率驱动的吗？还是您仍然看到更多用户可以使用该平台？安东尼·谭在第四季度，是的，我们有意识地决定专注于我们交付部门的盈利能力。因此，第四季度 Deliveries 的 GMV 在固定汇率基础上增长了 5%，然后全年同比增长了 22%。因此，我们确实在增长方面做出了权衡，以推动更具可持续性和盈利能力的交付业务，因为我们大幅提高了 EBITDA 利润率，季度环比增加 160 个基点，然后同比增加 550 个基点，最高可达 2%。第四季度的另一件事是我们确实影响了暗店和大部分 GrabKitchens 的关闭。因此，这对第四季度的 GMV 增长产生了影响，当然，我们已经能够从中获得一些不错的成本节约，这也提高了利润率。与此同时，正如彼得之前所说，我们继续扩大我们的品类领导地位。因此，我们对第四季度做出的权衡感到满意。彼得在他的讲话中早些时候提到，我们预计明年上半年的季节性将比下半年相对疲软。但随后我们开始实施一系列举措，我们认为这些举措将在全年有所帮助，Grab Unlimited 可提高参与度和粘性，Jaya Grocer 和跨零售合作伙伴关系也将有所帮助。然后是堂食和外卖的试点，这将推动我们进入线下餐饮领域，随着时间的推移进入堂食领域。这对我们来说是一个很好的中长期增长动力。所以我们现在相信我们有一个可持续的交付业务，我们可以朝着彼得之前谈到的 3% 以上的利润率迈进。事实上，我们在 6 个核心市场中的大多数已经达到了这个利润率，3% 或更高。你问的是更长远的观点。我们确实相信，从长远来看，潜力是巨大的，因此，在我们在东南亚的这 6 个核心市场中，Euromonitor 估计到 2025 年，网约车和外卖的在线市场总规模约为 350 亿美元。我们是类别领导者，我们打算继续保持该市场的类别领导者地位。因此，由于目前的市场渗透率仍然很低，因此增长还有很长的路要走。事实上，如果你看看我们在第四季度的 MTU，它在东南亚总人口中的渗透率仍然只有个位数。彼得奥伊 MTU 实际上同比增长了 14%。虽然我们没有提供有关 MTU 的具体指导，但我们预计它会在 COVID 重新开放和我们市场的流动性恢复的支持下继续增长。老实说，考虑到该地区庞大的在线人口，TAM 的增长潜力仍然很大。如今，Grab 每个月为该地区每 20 人中就有 1 人提供服务。对我们来说，这意味着我们还有很大的发展空间。其次，我们从移动市场起家，并在过去 10 年中通过扩展到交付、金融和企业服务，显着扩展了我们的 TAM。今天，我们是家喻户晓的知名品牌，拥有多项竞争优势，包括能够在我们的生态系统中利用品牌力量的强大优势。现在 Varun，你还问我们将如何增加 MTU。我们有一个多管齐下的增长方法。我们是，其中之一，通过新的服务和类别渗透到城市中。第二，通过我们自己不断发展的生态系统来增加我们的金融服务；第三，改进我们的产品和服务以吸引不同的用户类型。因此，例如，Varun，我们通过提供负担得起的服务来增加需求。当我们在菲律宾和新加坡推出新版 GrabShare 时，用户可以在预订我们的按需拼车服务时节省车费。又一个为企业创造新需求的例子。我们开发了 Grab For Business，这是一种 B2B SaaS 解决方案，它基本上为公司提供了更多的控制权和便利性，并为公司提供员工服务节省了时间和金钱。因此，无论是安全往返办公室还是办公室送餐等服务。所以 Grab 有很大的发展空间。鉴于我们生态系统的力量，我们在捕获大型 TAM 方面处于领先地位。因此，我们将采取多管齐下的方法来扩大我们的用户群。 (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)

老虎证券2023-02-24

Grab2022Q4业绩电话会高管解读财报

24 年。从长远来看，我们仍然致力于东南亚的增长故事。该地区的消费不断增长，人口渴望按需数字服务，政府将数字化视为经济增长的引擎，我们愿意共同创造新的方式共同为我们的社区服务。我现在将交给亚历克斯，他将介绍我们第四季度的运营亮点。亚历克斯·亨盖特我想首先分享 Mobility 的业务和运营亮点，第四季度录得强劲的同比收入和 GMV 增长。这一增长得益于需求强劲复苏，COVID 后整个地区继续重新开放，此外我们还努力增加供应以跟上步伐。我们看到机场乘车特别强劲的反弹，为我们的出行业务做出了贡献。本季度，机场乘车服务同比增长 244%，环比增长 14%。总体而言，我们的移动 GMV 现在已回到 2022 年第四季度 COVID 前水平的 74%。因此仍有很大的增长空间。本季度，我们继续专注于将新司机引入平台并提高现有司机的工作效率。我们主要通过两种方式做到这一点。首先，我们让我们的入职流程更加顺畅，让司机合作伙伴更容易加入我们。这导致第四季度入职司机数量与去年同期相比增长了 71%。其次，我们为提高生产力所做的努力，例如我们为司机提供的新轮班选择也取得了成果。我们看到司机在商家处的等待时间同比减少了 27%，环比减少了 12%。我们在 Grab Maps 中的 Grab Navigation 应用程序也取得了不错的成绩。根据去年在多个城市使用抓取导航的司机合作伙伴的数据，我们发现 Mobility 每个过境小时的行程提高了 7%，履行率提高了 3%。我们还在菲律宾和最近在新加坡推出了 GrabShare 的更新版本，以便在优化供应的同时为我们的用户提供更实惠的出行选择。此外，我们将继续与政府合作，增加我们的司机合作伙伴。例如，本月，菲律宾政府宣布他们将为该国所有感兴趣的交通网络公司再开放 100,000 个两轮和四轮许可证。展望未来，我们将 Grab 定位为受益于更广泛的东南亚重新开放，尤其是旅游业的反弹。例如，我们最近与微信建立合作伙伴关系，为中国游客提供更优质的服务，我们还推出了适用于中国 Android 手机的预安装包，使用户能够在抵达东南亚之前下载 Grab 应用程序。因此，我们希望该地区旅游人数的反弹将推动对我们的移动服务的更强劲需求。进入我们的交付业务。第四季度，我们继续关注交付部门的盈利能力，实现了同比和环比利润率的强劲增长。第四季度交付部门调整后的 EBITDA 利润率为 2%。这使我们的交付部门坚定地走上了实现我们 3% 以上的稳态利润率假设的道路。与此同时，我们专注于推动高质量交易、降低服务成本并不断提高我们为用户提供的服务质量，从而保持了我们在食品外卖领域的领先地位。在本季度，我们继续推出我们的 GrabUnlimited 订阅服务，并提供更有针对性的激励措施来增强用户的消费习惯。 GrabUnlimited 现已在我们的所有 6 个核心市场推出，占第四季度交付 GMV 的 1/4 以上。GrabUnlimited 的订户在外卖方面的交易和支出是非订户的 3 倍以上。这对 GrabUnlimited 来说是一个充满希望的开端，随着时间的推移，随着我们加深和扩大与订户的关系，我们看到了更多发展此订阅计划的机会。由于这些举措，我们设法将第四季度的交付奖励支出从一年前的 18% 减少到 GMV 的 12%。在我们的非食品配送业务中，我们专注于以可持续的方式为我们的客户提供最佳价值主张。在我们拥有 Jaya Grocer 的马来西亚，我们继续加强我们的杂货市场，为马来西亚的更多消费者带来按需杂货配送的便利。 2022 年下半年，我们还退出了大多数国家的暗店和 GrabKitchens 业务。虽然这些关闭对第四季度的 GMV 产生了影响，但我们也设法从这一举措中节省了大量成本，从而提高了我们的整体交付盈利能力。展望未来，我们将继续提高外卖业务的盈利能力，同时不会牺牲我们在食品外卖领域的领先地位。接下来是金融服务。在本季度，由于贷款业务的贡献增加以及激励措施占 GMV 的百分比降低，我们实现了强劲的收入增长。我们在 2022 年下半年启动的主要服务于 Grab 生态系统的战略调整已经初见成效。GrabFin 的成本基础同比和环比下降。我们的贷款业务持续增长，服务于更多的司机和商户合作伙伴。第四季度发放的贷款价值同比增长 57%。上个月，我们还宣布了在越南和菲律宾的战略支付合作伙伴关系。这些合作伙伴关系将我们合作伙伴的电子钱包整合到我们的平台上，为用户提供更多电子支付选择，同时优化我们在这些国家/地区的资金成本。对于 Digibank，我们在新加坡的有限发布中获得了一些有希望的信号。在此初始阶段，我们只能在新加坡监管机构规定的 5000 万新元存款限额内运营。但从积极的方面来看，我们已经离这个存款限额不远了，迄今为止还没有收购成本。我们也很高兴看到强大的生态系统联系，80% 的 GXS 用户将他们的 GXS 账户链接到 Grab 或合作伙伴的电子钱包。除了存款之外，GXS 正在扩展到贷款领域，并于 2023 年 1 月早些时候向 Grab 和 GXS 生态系统员工试行推出信贷产品。在我们为今年晚些时候推出印度尼西亚和马来西亚 Digibanks 做准备时，新加坡的这些发展是令人鼓舞的迹象。最后，我们的企业部门继续增长，部门调整后的 EBITDA 同比增长两位数。今年，我们的团队继续构建我们的广告自助服务平台，让更多商家享受我们的广告服务。我们相信我们的广告平台以及我们广泛的生态系统可以帮助许多小商家通过吸引新客户来更快地发展。随着时间的推移，这将逐步加速我们的广告业务增长和对我们整体业务的利润贡献。在 2023 年结束时，为了回应安东尼的开场白，我们将专注于加快实现盈利的道路并推动长期可持续增长，同时保持移动和食品配送领域的类别领导地位。通过严格控制成本、推动产品创新和加强跨垂直协同效应以降低我们的服务成本，我们有信心能够提前实现集团收支平衡。我现在将电话转给彼得审查第四季度和 2022 年的财务状况。彼得奥伊谢谢，亚历克斯。我们很高兴地报告另一组强劲的结果，以高调结束 2022 年。我们超出了我们对全年收入和下半年调整后 EBITDA 的指导。我们将 2022 年的 GMV 增长了 24%，这符合我们同比增长 22% 至 25% 的指导范围。第四季度收入强劲增长 310% 至 5.02 亿美元，按固定汇率计算增长 346%。全年收入增长 112% 至 14 亿美元，按固定汇率计算增长 125%。我们的第四季度和全年报告的收入都创下了公司的历史新高。强劲的收入增长来自我们业务的所有部门。在移动业务方面，第四季度收入增长 78%，2022 年增长 40%，这得益于网约车需求的持续复苏以及我们为改善整个地区的供应所做的努力。对于外卖，Jaya Grocer 的贡献和较低的激励措施（占 GMV 的百分比）使收入增长强劲。在我们的一个市场中，某些交付产品的商业模式也发生了变化，以满足某些许可要求，我们从代理人转变为我们的主要模式，安排交付服务。需要注意的是，如果第四季度没有发生模型变化，我们第四季度集团的收入将为 4.34 亿美元，全年集团收入为 13.7 亿美元，分别增长 255% 和 102%。第四季度金融服务收入从去年同期的负 100 万美元增加到 2800 万美元，全年增长 166%，这归功于我们对激励支出的进一步优化以及我们对贷款的更多关注。对于企业和新计划，由于广告的强劲贡献，第四季度的收入增长了 10%，到 2022 年增长了 37%。转向GMV。第四季度，我们录得 11% 的增长，达到 50 亿美元。2022 年全年，GMV 增长了 24%，达到约 200 亿美元。按固定汇率计算，我们第四季度的 GMV 增长了 20%，而全年 GMV 增长了 30%。我们在第四季度看到移动 GMV 和金融服务 TPV 的同比强劲增长，分别符合和高于我们的指导范围。第四季度交付的 GMV 低于指导范围，GMV 同比下降 4%，但按固定汇率计算增长 5%。这种疲软是由于我们继续专注于推动更具可持续性和盈利能力的交付业务，因为我们的分部 EBITDA 利润率环比大幅提高。值得注意的是，我们继续保持我们在外卖领域的领先地位，同时减少消费者激励支出。继续细分调整后的 EBITDA。我们报告称，第四季度总分部调整后 EBITDA 为 1.12 亿美元，全年为 6500 万美元。第四季度，利润率同比提高 477 个基点，环比提高 131 个基点。其中一个关键驱动因素是激励措施占 GMV 的百分比下降，从去年同期的 13% 降至 8.2%。在交付方面，第四季度分部调整后的 EBITDA 为 4700 万美元，全年为负 3500 万美元。第四季度 Deliveries 的利润率同比增长 550 个基点，环比增长 163 个基点，达到 Deliveries GMV 的 2%。在激励支出的更大优化的推动下，在上一季度实现收支平衡之后，这是一个实质性的改善。对于移动业务，第四季度经部门调整的 EBITDA 为 1.52 亿美元，全年为 4.94 亿美元。第四季度利润率同比提高 312 个基点至 13%。展望未来，我们将继续保持移动业务 12% 的稳定利润率，我们的目标是将增量利润进行再投资，以发展到渗透率低的城市并提高平台效率。对于金融服务，第四季度经部门调整的 EBITDA 为负 9300 万美元，同比增长 16%。全年，部门调整后的 EBITDA 为负 4.15 亿美元。作为 TPV 的百分比，第四季度金融服务的利润率从负 3% 提高到负 2%，因为我们继续精简 GrabFin 的成本基础并专注于推动生态系统交易。第四季度集团调整后 EBITDA 为负 1.11 亿美元，而全年集团调整后 EBITDA 为负 7.93 亿美元。第四季度集团调整后 EBITDA 利润率同比提高 454 个基点，环比提高 94 个基点，这使我们走上了实现集团调整后 EBITDA 盈亏平衡的正确道路。第四季度，我们的区域企业成本为 2.23 亿美元，而去年同期为 1.92 亿美元，上一季度为 2.08 亿美元。我们 2022 年全年的区域企业成本为 8.58 亿美元，而 2021 年为 7.17 亿美元。与去年同期相比，第四季度的区域企业成本相对持平，不包括第四季度报告的非经常性收益2021 年环比增长的主要原因是季节性直接营销成本和专业费用的增加。由于节日期间第四季度的季节性支出增加，直接营销成本有所增加。对于专业费用，增加的原因是与上市公司相关的费用增加，例如与 SOX 相关的合规性和一次性系统实施成本，以提高自动化程度。进入 2023 年，我们将继续优化我们的区域企业成本，以加速我们的盈利之路。随着我们使用更严格的成本和资本纪律并削减可自由支配的支出，我们在整个组织中实施了一系列成本优化计划。例如，由于我们努力优化处理速度和改善网络成本，我们预计云成本将同比降低 5% 至 10%。我们还对一些运营费用项目实施了一系列零基预算，包括差旅和专业费用。我们还冻结了大部分区域公司职能部门的招聘，这与我们放慢整个组织的招聘步伐的努力是一致的。因此，我们预计 2023 年区域企业成本下的员工人数将会减少。继续我们的 IFRS 损失。我们报告第四季度亏损 3.91 亿美元，比去年同期的亏损 11 亿美元减少了 64%。我们 IFRS 损失的减少是由于在集团调整后的 EBITDA 基础上提高了盈利能力，加上消除了 Grab 的可转换、可赎回优先股的非现金利息支出，这在我们成为上市公司时不再发生。我们第四季度的 IFRS 损失为 3.91 亿美元，其中包括调整后 EBITDA 线以下的 2.63 亿美元非现金支出。其中，1.19 亿美元来自 Grab 股权投资的重估，每季度按市值计价，900 万美元来自股票薪酬。转向我们的资产负债表。我们的流动性和现金头寸继续保持强劲。我们在第四季度末拥有 65 亿美元的总现金流动性。现金流动性从上一季度末的 74 亿美元有所下降，这是由于 11 月份以总对价 7.38 亿美元回购我们的定期贷款 B 造成的现金流出的很大一部分。截至第四季度末，我们的净现金流动性为 51 亿美元，而上一季度为 53 亿美元。凭借 51 亿美元的净现金流动性，我们预计在达到我们预期的集团调整后 EBITDA 盈亏平衡时间表后，即使考虑到我们的 Digibank 所需的资本，我们也将拥有超过 30 亿美元的充足净现金缓冲。展望 2023 年，我们将继续专注于加快实现盈利的道路，同时推动可持续增长。在流动性方面，我们预计我们的同比增长轨迹将保持强劲和健康。随着经济继续重新开放，加上旅游需求的复苏，以及我们向其他主要城市扩张的努力，我们预计移动 GMV 将在 2023 年第四季度达到 COVID 之前的水平。对于交付，我们仍然看好我们的长期前景，并致力于经营专注于推动可持续增长的业务，同时巩固我们的品类领导地位。我们现在相信，我们拥有更可持续的交付业务，并且有明确的轨迹可以实现我们对交付部门调整后的 EBITDA 利润率超过 3% 的长期预期。我还想指出的是，在季节性方面，我们预计我们的按需 GMV（结合了我们的移动性和交付 GMV）在下半年的表现要强于上半年，后者受到中国春节等庆祝活动的影响年和斋月。对于金融服务，我们预计 GMV 将在 2023 年放缓，这与我们重新关注推动生态系统交易和增加贷款等有利可图的交易一致。因此，我们预计收入将健康增长，并且尽管投资成本增加，但部门调整后的 EBITDA 亏损将按季度稳定，因为我们的目标是今年推出马来西亚和印度尼西亚的 Digibanks。对于集团收入，我们预计 2023 年全年收入将达到 22 亿美元至 23 亿美元。这意味着总体上同比增长 54% 至 60%。不包括商业模式的变化，我们对 2023 年的收入增长预测与我们先前的指导一致，即在固定汇率基础上同比增长 45% 至 55%。在盈利能力方面，我们估计 2023 年集团调整后的 EBITDA 亏损将在负 2.75 亿美元至负 3.25 亿美元之间。这意味着我们调整后的 EBITDA 亏损同比减少 4.68 亿美元至 5.18 亿美元。随着集团调整后 EBITDA 的同比改善，我们将集团调整后的 EBITDA 盈亏平衡时间表提前。根据我们对 2024 年下半年的初步指导，我们现在预计 2023 年第四季度实现盈亏平衡。总而言之，我们交付了另一个强劲的季度，我们在顶线和底线都表现出色，并在实现盈利加速目标的道路上执行。一如既往，安东尼、亚历克斯和我要感谢 Grabbers 为取得这些成果所做的辛勤工作。我们要对我们的司机和商家合作伙伴表示深深的感谢。虽然我们还有很多工作要做，但我们相信，我们强大的资产负债表、成本纪律和战略将使我们能够继续可持续地发展我们的部门。 (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)

老虎证券2023-02-24

龙磁科技：今年恩沃将在荷兰阿姆斯特丹新设销售中心

司已新成立微逆市场部，开拓拉美、北欧、东南亚等微逆市场。即将到来的3月，恩沃销售部和公司微逆市场部将组队参加欧洲和东南亚4个光伏展会并拜访经销商，今年是商务活动频繁的年份，市场活动将全面铺开，随着产能的提升，恩沃微逆也将全面回归已初见成效的巴西市场。通过不断交流、总结、复盘，提升，我们将全力追赶行业头部企业，不断缩小差距。（来源:界面AI）声明：本条内容由界面AI生成并授权使用，内容仅供参考，不构成投资建议。AI技术战略支持为有连云。

有连云2023-02-24

阿里巴巴FY2023Q3电话会议记录高管解读财报

坚定地致力于继续投资 Lazada 的东南亚地区。通过与菜鸟的紧密合作，速卖通大幅优化重点航线的绑定订单配送，罗杰服务质量不断提升，西班牙、法国增值税和汇率持续缓和的影响下，订单量开始呈现正增长。我们的全球化战略将通过本地化零售和跨境商务的组合，继续坚定地专注于东南亚和欧洲。我们将继续进行可持续的长期投资，并建立能够承受经济周期的企业。 [音频不清晰] 今年正在庆祝成立十周年。建立了覆盖中国和国际物流航线的强大综合业务。最后一英里、物流技术等。绿色物流和应急物流也在不断取得进展。在中国，[音频不清晰] 继续为我们的 [音频不清晰] 天猫客户扩展其 [音频不清晰] 送货服务。在最近的11月11日，淘宝天猫每天送货上门的订单超过1800万单，其中包括通过淘宝直达小区或小区淘宝邮寄的订单。淘宝也在过去几年建立了自己的国际物流网络。截至上个季度，它有超过 15 个国际分拣中心在运营。本季度我们的云业务整体收入增长率同比增长3%。公共云的同比增长率为两位数，这部分被 COVID 导致的项目延迟导致的混合云收入下降所抵消。就行业收入而言，金融服务、教育和汽车是增长动力。去年年底，我们还宣布了一项重要的组织变革。除了目前担任阿里巴巴集团董事长兼首席执行官一职外，我还担任了阿里云代理总裁一职。这个决定是基于一些考虑。首先，云计算是阿里巴巴未来的核心战略之一。创新和其他技术对整个阿里巴巴集团的影响不仅限于阿里云。其次，阿里云也是阿里巴巴服务实体经济的基础，将继续推动实体数字化融合。第三，我们认为这是护士云计算和人工智能技术突破和发展的关键时期。作为全球领先的云计算服务提供商之一，我们坚信工业数字化的巨大潜力以及云计算作为数字经济基础设施的作用。展望未来，我们将着眼于几个领域，以巩固和巩固我们的市场领导地位，同时展望未来的机遇。首先，增强我们云计算服务的稳定性和安全性，同时继续通过技术投资优化性能和管理成本。二是持续打造充满活力的云计算开发者和产业生态。三是携手合作伙伴，为不同行业、不同领域的客户提供智能化的行业解决方案。四是继续推进智能在线职场协同平台和应用开发平台一体化云服务产品。最后，在这个由生成 AI 发起的颠覆性突破倡议的激动人心的领域中，计算机能力是必不可少的。一方面，我们将继续构建自己的大规模预训练模型。我们也准备抓住市场机会，为各种生成式人工智能模型及其应用提供计算能力。今年是阿里巴巴集团的第24个年头，在中国传统文化中，这意味着我们已经经历了2个完整的当前周期。我们为消费互联网抓住了中国电子商务的2个历史机遇，为工业互联网在中国开始了云计算。我们将继续通过技术对商业以及我们社会和环境的其他支出的影响来抓住未来的巨大机遇。尽管未来的道路上有很多不确定性，很难评估，但我们对阿里巴巴和中国发展的未来充满信心。谢谢大家。让我把麦克风递给托比，他将分享我们的财务结果。 Toby Xu 谢谢你，丹尼尔。让我从本季度的财务亮点开始。本季度，我们的总收入为人民币 2480 亿元，同比增长 2%。营业收入为人民币 350 亿元，同比增加人民币 280 亿元，主要是由于与数字媒体和娱乐业务相关的商誉减值减少人民币 224 亿元，调整后的 EBITDA 增加人民币 72 亿元。在 12 月季度，我们通过提高运营效率和优化成本继续改善亏损业务的经营业绩，使调整后的 EBITDA 同比增长 16% 至人民币 520 亿元。调整后的整体 EBITDA 利润率提高了 3 个百分点，达到 21%。现在让我们看看成本趋势占收入的百分比，不包括 SBC。12 月季度的收入成本比率同比稳定在 60%。我们的直销业务和物流服务继续增长，推高了我们的库存和物流成本，但我们能够保持成本收入比稳定，主要是通过优化内容成本、流量获取和提高运营效率。本季度产品开发费用率保持稳定。销售和营销费用比率在 12 月季度同比下降 3 个百分点至 12%，反映出我们在优化用户获取和用户保留支出方面的持续努力。一般和行政费用比率在 12 月季度保持稳定在 3%。非美国通用会计准则净收入为人民币 499 亿元，同比增加人民币 53 亿元或 12%，主要是由于调整后的 EBITDA 增加，部分被权益法投资对象的股权收益减少所抵消。我们的 GAAP 净收入为 457 亿元人民币，同比增加 265 亿元人民币，主要是由于非 GAAP 净收入的增加和前面提到的谷歌减值减少 224 亿元人民币。截至 2022 年 12 月 31 日，我们继续保持 3790 亿元人民币或 550 亿美元的强劲净现金头寸。我们强大的净现金状况得到了健康的现金流产生的支持。2022 年 12 月季度，经营活动产生的现金为 870 亿元人民币，自由现金流为 820 亿元人民币，分别比一年前增加 70 亿元人民币和 100 亿元人民币。经营现金流与自由现金流之间的主要差异在于经营资本支出为人民币 58 亿元，比一年前减少了人民币 35 亿元。来自投资和收购活动（包括出售）的现金流入净额为人民币 19 亿元，而去年同期为流出人民币 47 亿元。重要的是，鉴于我们强大的资产负债表和自由现金流生成能力，我们通过股票回购继续提高股东回报。本季度，我们以约 33 亿美元和股票回购计划回购了约 4540 万元人民币的美国存托凭证。现在让我们看看我们的细分结果。中国商业板块 12 月当季收入为人民币 1700 亿元，同比下降 1%。客户管理收入同比下降9%至人民币913亿元。淘宝和天猫在线实物商品支付 GMV 下降中等个位数。与 Pay GMV 相比，客户管理收入进一步下降了几个百分点，这主要是由于 COVID 相关影响导致供应链和物流中断导致订单取消率更高。直销及其他收入增长 10% 至人民币 740 亿元，主要受盒马鲜生和阿里健康直销业务的强劲增长推动。中国商务部调整后的 EBITDA 在 12 月季度增加了 7.49 亿元人民币，达到 586 亿元人民币。部门 EBITDA 利润率稳定在 34%。这反映了淘宝交易、新鲜臀部和帕尔泰的亏损大幅减少，部分被客户管理服务利润的减少所抵消。我们国际商务部门在 12 月当季的收入为人民币 195 亿元，同比增长 18%。国际商业零售业务收入增长26%至人民币146亿元。这一增长主要是由于 Trendyol 强劲的订单增长和更有效地使用补贴而导致的收入加速增长。Lazada 和速卖通本季度的收入也恢复了增长。我们的 alibaba.com 批发业务的收入同比保持稳定。国际商务部门调整后的 EBITDA 亏损在 12 月季度收窄 22 亿元人民币至 7.63 亿元人民币。同比亏损减少主要是由于 Trendyol 和 Lazada 的亏损减少。 Chandi 继续产生强劲的收入增长并提高运营效率 Lazada 的亏损继续收窄，这是通过提供更多增值服务和提高运营效率不断提高货币化率的结果。我们在 12 月季度的本地消费服务部门收入增长 6% 至人民币 130 亿元，这主要是由于奥兰的平均订单价值较高推动了 2 家业务的 GMV 正增长。本地消费服务调整后的 EBITDA 亏损同比减少人民币 19 亿元至人民币 31 亿元。大部分亏损减少是由饿了么业务推动的，而该板块的其他主要业务也录得亏损减少。饿了么通过提高平均订单价值、降低每笔订单的交付成本，继续提高每笔订单的单位经济效益。其 UE 同比继续改善，并在本季度保持正增长。经部门间抵消后，Tania 的收入同比增长 27% 至人民币 166 亿元，这主要是由于自 2021 年晚些时候以来为提升消费者体验而升级服务模式导致国内客户物流服务收入增加所致，以及来自国际履行解决方案服务的收入增加。在 12 月季度，Tania 总收入的 72% 来自外部客户。Tania 在 12 月季度录得调整后 EBITDA 亏损 1200 万元人民币，亏损同比减少 8000 万元人民币。12 月季度，部门间抵消后的云业务收入为 202 亿元人民币，增长 3%，主要受健康的两位数公共云增长推动，部分被混合云收入下降所抵消，因为我们继续推动高质量的经常性收入增长. 非互联网行业收入增长9%，占汽车总收入的53%。非互联网收入增长主要受金融服务教育、汽车行业的稳健增长推动，部分被公共服务行业的下滑所抵消。来自互联网行业客户的收入下降 4%，主要是由于顶级互联网客户逐渐停止使用我们的海外云服务开展国际业务，收入下降所致。另一方面，我们看到 12 月季度互联网客户的需求有所改善。包括阿里云和钉钉在内的云业务调整后 EBITDA 在 12 月当季实现利润人民币 3.56 亿元，同比增长人民币 2.22 亿元。我们的数字媒体和娱乐部门在 12 月季度的收入为人民币 76 亿元，下降 6%，主要是由于来自阿里影业的收入下降。调整后的 EBITDA 为亏损人民币 2500 万元，同比减少人民币 13 亿元，主要是由于优酷在内容和生产能力方面的严格投资推动亏损收窄。让我总结一些最后的想法。我们 12 月份的收益结果继续证明我们有能力执行和实现我们自本财年开始以来设定的关键运营和财务目标。尽管另外四分之一的全球宏观和核心不确定性影响了我们的收入增长，但我们继续专注于以消费者和以客户为中心的举措支持的更高质量的增长，提高整个组织的运营效率和成本结构，通过持续不断地提高股东回报股份回购。一致性和毅力是我们在充满挑战的 2022 年取得这些成果的关键因素。正如丹尼尔所说，我们相信2023年将是阿里巴巴进步的一年。预计中国经济活动将在 2023 年复苏，这将利用并刺激消费逐步复苏。2022年，我们加强了运营和财务能力。我们相信，这些改进将使我们能够从中国的复苏中受益。我们在 2022 年结束时拥有 550 亿美元的净现金，这使我们能够在财务上灵活地发展业务并提高包括股东在内的主要利益相关者的回报。到 2023 年，我们打算增加对主要业务的投资，以提高其竞争地位和增长前景，同时保持我们提高运营效率的心态。谢谢。现在让我们转向问答环节。$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$

老虎证券2023-02-24

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