目的增量研发费用是有限的。我们正在利用人工智能来推动我们的自动驾驶技术向前发展，这使我们能够通过新的商业模式在更多车型中降低成本并部署非凡的体验。最后，国际扩张为我们的增长开辟了新的途径。 即将到来的竞争不仅着眼于在短期内获得更大的市场份额，还旨在展示汽车制造商通过实现高质量和高效增长、展示智能技术专业知识、全球扩张以及通过创新产品和商业模式创造竞争优势来保持其领导地位的能力。在我看来，为了把握智能技术和全球市场的战略机遇，小鹏汽车必须不断创新突破，解决任何组织缺陷。在我看来，在过去，我们既不是很——我们从来没有真正表现出非常明显的缺点或优势，但展望未来，我们将需要明确地解决这些缺点。 到 2024 年，我们希望通过创建一个新的、强大的营销团队，将我们的营销策略提升到一个新的水平。我们将升级我们的营销策略，以利用移动互联网平台在汽车领域的优势。过去，汽车营销主要由集中式平台上的PGC主导。现在，我们将更加专注于去中心化社交媒体平台，并充分利用来自广泛客户群的UGC。例如，我们在农历新年期间发起了一项活动，呼吁分享小鹏汽车客户经历的成年人的视频。超过20,000名客户参加了此次活动，将小鹏ADAS的声誉从一线城市传播到全国100个城市。在过去的几个月里，客户对主要社交平台的兴趣增长了100%以上。通过营销创新，不仅要实现销售线索口碑的大幅提升，还要不断强化小鹏汽车作为自动驾驶技术领导者的品牌认知度。 作为我们 2024 年销售增长战略的一部分，我们需要扩大和改造我们的销售渠道网络。2023 年，我们对销售渠道进行了一系列升级和优化，包括关闭 130 多家表现不佳的门店，并通过我们的 Jupiter 项目增加了 160 多个强大的特许经营合作伙伴。即使这些影响——这些门店的关闭和我们采取的重组行动对我们去年第四季度和今年第一季度的销售产生了一些影响。我们相信，这些变化不仅提高了我们的销售渠道能力，还将帮助我们扩大在14个新的低线城市的业务。2024年，在培育新店的同时，我们将继续扩大销售网络覆盖面，并加快在五、六等低线市场的渠道拓展。我们的目标是到 2024 年第三季度将门店的销售额增加到 600 家。随着我们新品牌产品的推出，我们的销售网络将继续增长。 从今年第二季度开始，随着新店逐步开业，我们将推出创新的特许经营模式。我们要求我们的特许经营合作伙伴进行盘点，这相当于他们半个月的销售额。我们预计新模式将大大加快交付速度，并激励加盟商推动更多销售。我们将使用我们的系统和监控机制来密切管理库存，并确保客户体验的一致性，无论他们身在何处。这也将使我们能够克服传统特许经营销售模式中的问题。 我们将智能技术、动力总成和车辆平台整合到一个全面的智能平台上，以确保各种车型的最大兼容性。通过采用基于平台的研发方法和规模经济，我们可以降低供应链和制造过程中的成本，从而加速实现成本降低 25% 以上的目标。此外，这种方法还显著提高了技术迭代效率。从产品规划的角度来看，我和冯英都将继续推动产品创新，因为我们相信这是最大化价值创造的最佳方式。我们明白，创新产品带来的差异化因素比同质产品之间的任何竞争优势都要大得多。例如，在X9中，我们创建了一个适合四座和七座车辆的新类别，吸引了正在寻找MPV和大型SUV的客户。X9成为最畅销的BEV车型，仅在交付的前两个月就有三排座椅。我们预计 X9 在 3 月和 4 月的交付量将继续环比大幅增长。 此外，我们将在下个月的北京车展期间正式推出一个新品牌，价格范围在10万元至15万元之间。10万元至15万元的市场价格区间市场潜力巨大，但要提供全方位竞争力的优秀产品是极其困难的，包括在这个价位范围内的高水平ADAS，更难以同时实现一个概率。要实现这一目标，需要大规模的综合能力。我们的许多同行也在探索这个价格范围，但仍然没有人能在这个范围内提供出色的ADAS体验。经过10年的准备，今天我们终于准备好了。 我们的新品牌致力于为年轻一代打造第一辆人工智能驱动的智能汽车。这个品牌将是一种新的创新物种。该新品牌的首款车型将于第三季度正式上市并开始交付。我们相信，它将成为该细分市场中最引人注目和最受追捧的A级纯电动汽车。此外，我们将在未来在中国和海外市场推出该平台的多种车型。除了这个新品牌，今年下半年，我们还将推出一款新的小鹏品牌车型，使我们今年推出的新产品数量达到三款，并将推出更多新产品。 我们都知道，过去十年是新能源的十年，下一个十年将是智能技术的十年。人工智能驱动的智能电动汽车技术和架构不再只是中长期目标。在小鹏汽车，我们已经开始了以自动驾驶为中心的人工智能定义汽车的进程。人工智能研发能力和人工智能产品体验带来的巨大差异化优势将决定从传统内燃机到智能电动汽车的过渡速度，并塑造汽车行业的长期竞争格局。这为我们提供了一个巨大的机会。因此，我们一直在加大对人工智能的长期投入，并招募了一批具有国际视野的人工智能顶尖人才。今年第二季度，我们将实现具有大模型能力的AI赋能ADAS的量产。这将是中国汽车工业首个量产的汽车人工智能和汽车认知引擎，使我们的软件更加智能。 此外，我们坚定地致力于促进先进自动驾驶的公平性和包容性。我们将继续引领自动驾驶技术的创新，使其能够为更广泛的客户群所接受和使用，并进入国际市场。我们将继续扩大规模，加强技术领先地位，加快行业领先技术的商业化。 今年早些时候，我们向全国200个城市的所有产品用户推出了XNGP ADAS。XNGP ADAS可在城市道路上实现智能驾驶。今年2月，XNGP的月活跃用户渗透率达到了令人印象深刻的83%。我们很自豪能在活跃用户规模、用户体验和里程渗透率方面成为行业领导者。在春节出行高峰期，新农工帮助我们的车主行驶了超过70亿公里。高速公路和城区XNGP日均利用率分别达到67%和49%。为了将我们的 XNGP 辅助驾驶体验提升到一个新的水平，我们为自己设定了一个具有挑战性的目标。我们希望将我们在北京、上海、广州和深圳等核心城市的 XNGP 辅助驾驶体验与旧金山的 [难以辨别] 和自动驾驶出租车进行比较。 随着我们的ADAS接近体验的拐点，大幅降低成本将成为加速其进一步渗透的另一个关键驱动力。我们计划采用创新的技术解决方案，从今年下半年推出的新型号开始，将XNGP相关的硬件成本降低50%。我们的目标是大幅提高智能电动汽车在成本方面的竞争力，加速先进智能技术的广泛采用。 我们制定了雄心勃勃的计划，利用国际市场日益普及电动汽车的优势，在全球范围内扩展我们的业务，并计划在2024年大幅加快海外业务的扩张。2023 年下半年，我们将 G9 推向北欧市场，我们很高兴收到巨大的反响。小鹏G9在挪威、丹麦上市后短短两个月内，就成为该类别中最畅销的中大型纯电动SUV，这清楚地表明，我们采用先进技术的智能电动汽车为全球客户提供卓越的价值。2024年第二季度，我们计划推出国际左舵G6车型，下半年将推出右舵版本。我们相信，就全球销售潜力而言，G6将比G9更加成功，并将成为全球畅销产品。为了扩大我们的销售渠道，我们将专注于与高质量的经销商合作，以有效地进入全球主要市场，包括西欧、中东、东南亚和英联邦国家。 在与大众汽车集团的战略合作中，我们取得了重要的里程碑。最近，我们与他们签订了平台和软件战略技术合作的主协议，联合采购计划也已启动。我们高兴地看到，战略协同效应已开始显现。到 2024 年，我们预计平台和软件服务产生的收入将成为我们财务业绩的有意义和持续的贡献者，尤其是毛利率。我们在汽车行业创造了一种创新的商业模式，在电动化、智能驾驶和人工智能技术方面的研发投资产生了丰厚的回报。小鹏汽车与大众汽车结成长期战略联盟，实力互补，互利共赢。展望未来，我们将共同努力，释放更大的战略协同效应，应对行业变化和挑战。 自2023年第四季度以来，我们积极启动新一轮转型，以增强我们的竞争力。我们更专注于短视频平台的营销，同时削减销售线索的低效营销支出。我们逐步淘汰了一些表现不佳的销售商店，并调整了我们的供应链和生产，以适应大量车型的密集产品发布周期。第一季度，我们面临着竞争加剧以及上述营销和销售渠道的调整。 考虑到内部和外部的挑战，我们现在预计 2024 年第一季度我们的汽车总交付量将在 21,000 至 22,500 辆之间，同比增长 15.2% 至 23.4%。我们预计第一季度收入将在人民币58亿元至人民币62亿元之间，同比增长43.8%至53.7%。尽管短期内转型会带来挑战，但我在 3 月份看到了初步的积极成果。我相信，从今年第二季度和下半年开始，这些变化的积极影响将很明显。我们预计 2024 年第二季度的交付量将环比和同比大幅增长。 谢谢大家。现在，我将把电话转给我们的财务副总裁 James Wu 先生，讨论我们 2023 年第四季度的财务业绩。 詹姆斯·吴 谢谢你，小鹏。现在让我简要概述一下我们 2023 年第四季度的财务业绩。除非另有说明，否则我只会在今天的讨论中提及人民币。 2023年第四季度总收入为人民币130.5亿元，同比增长153.9%，环比增长53%。2023年第四季度汽车销售收入为人民币122.3亿元，同比增长162.3%，按季增长55.9%。与去年同期及按季环比的升幅主要由于2023年第四季G6及G9的销量加速增长所致。2023年第四季度毛利率为6.2%，而2022年同期为8.7%，2023年第三季度为负2.7%。2023年第四季度的车辆利润率为4.1%，而2022年同期为5.7%，2023年第三季度为负6.1%。 同比下降的原因是：第一，现有车型升级导致的库存准备金和采购承诺损失，负面影响为1.9个百分点;其次，促销力度增加和新能源汽车补贴到期，部分被成本降低和产品结构改善所抵消。按季上升主要由于成本降低及产品组合改善。 2023年第四季度研发费用为人民币13.1亿元，同比增长6.3%，按季增长0.1%。同比增长主要与新车项目的开发时间和进度一致。2023年第四季度SG&A费用为人民币19.4亿元，同比增长10.3%，环比增长14.4%。同比和环比增长主要归因于销售量增加，导致加盟店的佣金增加。 此外，环比增长也是由于支持汽车销售的营销、促销和广告费用增加。由于上述原因，2023年第四季度的经营亏损为人民币20.5亿元，而2022年同期为人民币25.2亿元，2023年第三季度为人民币31.6亿元。2023年第四季度衍生负债公允价值收益为人民币5.6亿元。这是由于我们与大众汽车集团在第三季度签订了股份购买协议。在交易完成之前，远期股份购买协议的公允价值波动以损益计量，导致本季度非现金收益为人民币5.6亿元。 2023年12月6日，交易顺利完成。2023年第四季度净亏损为人民币13.5亿元，而2022年同期为人民币23.6亿元，2023年第三季度净亏损为人民币38.9亿元。在现金方面，我们实现了2023年全年经营现金流为正的重要里程碑。这与大众汽车的战略投资一起，有助于增强我们的流动性。截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物、限制性现金、短期投资及定期存款共计人民币457.0亿元。这将是支持我们未来几年增长战略的坚实基础。 考虑到财报电话会议的篇幅，我鼓励听众参考我们的财报新闻稿，了解有关我们 2023 年第四季度和全年财务业绩的更多详细信息。lg...
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