要看到，7月份，在30万元以上的高端纯电动车领域，我们已经实现了59%的市场份额。这证明了蔚来在这一细分市场的站稳了脚跟，我们将继续努力将ICE用户转变为购买高端电动汽车。在这种情况下，我们也会在触点渠道的拓展上做出更多的努力。 萧添 你好。感谢您提出我的问题。所以，我的第一个问题，基本上，我只想跟进下半年的销量。因为正如William刚才提到的，我们成功地升级了我们的销售团队和销售网络。所以，展望第四季度，我记得我们预计我们的月销量可以保持在2万辆以上。那么，如果是这样的话，展望第四季度，我们是否应该期望蔚来汽车的销量进一步增长到2万辆以上，甚至2.5万辆左右？而ET5、ES6等四款量产车型又能贡献什么？那么，您能否提供一些有关交易量的最新信息？ 我的第二个问题是关于毛利率。因为根据管理层之前的指引，我认为下半年整车毛利率可能会回到两位数。那么，在经历了6月下旬的3万元成本之后，您是否仍然坚持之前对下半年利润率环比扩张的看法？第二季度和第四季度的增速分别是多少？这是我的第二个问题。谢谢。 李斌 谢谢蒂姆的提问。关于你的第一个问题，当然，我们的目标是从今年第四季度开始实现并稳定每月交付量在2万台以上。但与此同时，我们也在准备我们的销售能力，以便能够支持每月3万台的新订单。在这种情况下，我们正在扩大我们的渠道和人员。如前所述，我们将在 9 月底之前实现这些初始功能，并且我们将需要一些时间进行准备和提升。我们相信，我们销售能力提升的效果将从10月和11月开始显现，并从那时起取得积极进展。 就我们体验过的NT1产品而言，我们通常意识到新产品大约需要一到两年的时间才能达到每月稳定的销量。比如我们第一代ES6，它是2019年推出的，直到2021年，它的月度交付量才比较稳定和健全。所以，我们对我们的新产品非常有信心。 从量产产品来看，包括ET5、ET5T、ES6、EC6，共4款量产产品。EC6将于9月份开始交付，生产和交付量的提升还需要一段时间。但在其自己的细分市场中，它将占据主要市场份额。因此，综合这四款车型，我们认为其月销量将稳定在15,000至20,000台左右。就更高销量而言——EC7、ET7、ES7 以及 ES8 等更高服务的产品，我们预计它们的销量也会增加。 是的，斯坦利将回答第二个问题。 瞿俊杰 是的。嗨，蒂姆。关于毛利率，如我们第二季度的财务数据所示，整车利润率为 6.2%，与第一季度类似。主要原因是销量和产量处于较低水平，导致制造成本和其他成本分配更高，以及产品转型期间对用户的更多促销和营销力度。但随着我们所有 NT2 产品销量和销量的增长，如果我们能够很好地控制电池成本和其他成本，我们的目标是在第三季度实现两位数的毛利率，在第四季度实现 15% 的毛利率。 李斌 所以，我们已经消化了降价的影响。 丁玉谦 谢谢，团队。雨倩来了 我有两个。第一个问题是，我们现在几乎所有的车型都进行了刷新，然后新推出的基于2.0平台的车型已经是相当全面的覆盖了。我们预计未来六个月将出现明显的强劲增长。但如果我们着眼于 12 至 18 个月，我们如何预期关键的增长动力，尤其是在新产品方面？我们如何充实已经很全面的产品组合，或者软件将成为下一个增长点？ 第二个问题是OpEx方面的。所以，今年我们有新车型的推出，我们有销售渠道的升级。但明年，当我们进入明年时，我们是否会看到运营支出的绝对值略有下降？谢谢。 李斌 谢谢你的提问。关于你的第一个问题，你可能知道，从9月份开始，我们将向市场推出EC6。至此，其NT2平台上的所有车型都将投放市场。在过去的几个月里，我们推出了五款全新车型以及一款改款车型。在如此短的时间内，我们能够实现该模型的高质量交付。这也体现了我们的研发效率以及强大的执行力。但同时我们也需要认识到，这是智能电动汽车给整个行业带来的挑战，我们需要在很短的时间内跟上所有智能技术的变化。 但与此同时，对于所有 NT2 产品，我们正在考虑更新和发布更多软件功能。比如我们新推出的辅助和智能驾驶。在接下来的几个月里，我们将推出一些新功能和服务。这将有助于我们提高产品的竞争力。此外，正如我们所提到的，我们正在开发公司内部的销售能力，以便我们能够接触更广泛的渠道，拥有更多的销售人员，并支持每月 30,000 台的新订单。这也将为未来几个月销量和交付量的持续增长奠定非常坚实的基础。 如果你看看我们NT2平台上的八款车型，它们已经满足了高端市场80%的需求。另外，从第三季度开始，我们还对组织架构进行了调整。因此，从总部到区域公司，我们将有专门的团队管理和负责每个模型的整个生命周期。这也是我们从销售和营销角度所做的努力。 瞿俊杰 嗨，于谦。关于明年的OpEx，我们明年的预算还没有准备好。所以现在我可能无法给你一个准确的数字，但是我可以给你一些感觉。研发费用方面，根据前几个季度的介绍，今年平均每个季度的非美国通用会计准则研发投入为人民币30亿元至人民币35亿元。我认为明年，我们将保持类似的投资研发活动。 至于SG&A费用，正如William所解释的，我们今年下半年有一个相对更激进的销售目标，我认为明年应该如此。因此，SG&A 的绝对值将相应增长，因为我们需要更多的市场活动和事件。但我认为，与今年上半年以及全年相比，我认为占销售收入的百分比将会下降——我认为2023年全年，因为我认为交付量和运营方面都有所改善效率。谢谢你，于谦。 杰夫·钟 [音频不清晰] 你好。我有两个问题。第一个问题是我们未来的再融资计划。第二个问题是我们对第三季度和第四季度的现金流预测。所以我这么问是因为我们看到第一季度现金流净流出为106亿元人民币，但第二季度现金流出净额为59亿元人民币。第二季度，库存环比增量约为50亿元人民币，而应付账款-应收账款保持稳定。那么，如果第三季度库存下降，再加上营业杠杆和成交量上升，我们是否应该看到现金流出进一步大幅收窄？这是我的第一个问题。 我的第二个问题是关于第三季度和第四季度的毛利率指引。我们什么时候才能恢复到 10% 或两位数的水平以及第三季度、第四季度的 SG&A 占收入指导的百分比？这就是我的全部。谢谢。 瞿俊杰 是的，关于现金流，我想——抱歉。是的，关于现金流以及再融资计划，我认为有几点。一是关于经营现金流，我认为随着今年第三季度交付量的增加，我们的经营现金流将比今年第一季度和第二季度有显着改善。我们还采取了一系列措施来控制资本支出投资，并审慎管理我们的投资节奏，例如推迟或取消某些资本支出投资。这也将有助于我们管理健康的现金流。此外，正如 William 评论中所解释的，我们还获得了 CYVN 7.4 亿美元的战略投资。我们还在第三季度完成了首笔表外 ABS 的发行。我认为我们的美元和人民币融资渠道仍然[未起草]（ph）。 至于融资-再融资计划，如果有任何资本市场相关的更新，我们会相应披露我们的计划。但目前，我想我们还没有确切的信息可以向你发表评论。是的，这是关于现金流和再融资计划的第一个问题。 对于今年的利润率，我想我们在前面的问题中已经解释过。对于第三季度，我们的目标是实现两位数的毛利率，第四季度是15%。对于SG&A指导，我认为绝对值会随着我们的交付量和销售额的增长而增长，但占总收入的百分比将会下降。但根据市场情况，我们营销策略的调整和变化会是相当动态的。因此，目前我无法向您提供有关 SG&A 占销售收入的百分比的准确指导。谢谢你，杰夫。 杰夫·钟 谢谢。这里只是更正一下。我提到库存环比增量是 50 亿元人民币，这是错误的。我刚刚查了一下环比数据才20亿元。从我这边来说就是这样。谢谢。非常感谢。 李明勋 所以我有两个问题。第一个问题是，目前你们有八种产品覆盖了大部分豪华车细分市场。那么，您能否对蔚来品牌和阿尔卑斯品牌明年的新产品计划给予更多指导？ 第二个问题是，你们移动业务的最新进展是什么？谢谢。 李斌 谢谢你的提问。对于蔚来品牌来说，其实2024年我们并没有推出任何新产品的计划。当然，我们还是会推出一些例行的改款或者产品升级，但是明年我们还没有计划推出什么新产品，因为我们认为对我们来说更重要的是继续专注于NT2平台上现有的八个产品，不断提高其质量和市场表现。就像2021年一样，我们没有推出任何新车型，但我们仍然实现了非常好的毛利率、销量以及质量表现。这就是蔚来品牌的规划。 就我们的大众市场品牌ALPS而言，我们计划在明年下半年推出ALPS的首款车型。目前，研发活动正在按计划进行。实际上，我们刚刚推出了 ALPS 的第一个模型的验证版本，该模型将在其产品领域具有很强的竞争力。 而同样对于ALPS旗下的品牌来说，其研发理念也与蔚来有所不同。ALPS 的目标是大众市场，我们不会在 ALPS 的产品阵容中提供太多产品。但对于蔚来来说，情况就不一样了。它针对的是高端市场，我们更关心产品的个性化和差异化。就像奔驰和宝马在中国一样，他们在卖40、50款车型。这是高端市场的独特特征。但对于ALPS来说，对于大众市场来说，会更加面向家庭化，我们也会更加关心ALPS推出的每款车型的销量。 就我们的手机业务而言，我们的手机将主要为我们的新用户开发，特别是我们的NT2产品的用户。而手机本身也是围绕车辆开发的，但具有更好的移动性和连接体验。我们实际上相信通过手机业务，它可以帮助我们提高我们的汽车产品的竞争力，因为我们的手机业务不是为了与那些手机制造商竞争。相反，我们希望使用手机作为载体，为我们的车辆用户提供最佳的体验。而且，手机和汽车的底层软件和底层逻辑有很多相似之处。从手机的上市计划来看，我们计划在下半年或者九月下旬推出我们的第一款手机产品。 龚保罗 感谢您回答我的问题。所以这里有两个问题。第一个问题是关于销售渠道。您提到您将扩大它。你感觉它无论是渠道还是销售人员都落后于宝马和奔驰。但它与其他电动汽车初创企业相比如何呢？我们是领先还是落后？与销售效率的提高相比，您对门店网络和销售人员的扩张有何看法？您还提到您将达到每月 30,000 辆的销售能力。与今天相比如何？这样假设公平吗？目前，我们有能力每月销售 20,000 辆，因为我们在 7 月份就已经实现了这一目标，并且与今天相比将扩大约 50%，达到 30,000 辆。这个数学是如何运作的？这是我的第一个问题。 第二个问题是关于电池更换与快速充电，考虑到电池、半导体甚至充电桩、直流充电站，所有这些似乎都在随着工业的努力而推出。怎么样——我知道同时拥有换电和快充是件好事，但是您是否认为快充的推出有点弱，换电便利性和蔚来汽车的竞争优势？谢谢。 李斌 谢谢您的提问。如果你对比一下中国其他电动汽车初创企业的销售团队规模，实际上，到6月底，我们的销售团队规模只有其他公司的一半。当然，在服务网络方面，我们在换电站、路边服务以及新房方面都有专业和团队。因此，在服务和社区部分，我们比其他电动汽车初创企业拥有更大的团队。但当谈到我们公司的实际销售人员时，我们称他们为“研究员”。就人员数量而言，我们的团队实际上比业内所有其他公司要小得多。 今年四五月份，我们的发货量不是很高。那时我们还没有真正认识到销售能力的重要性。我们正在采取任何行动。但从6月份开始，随着我们交付量的增加，我们逐渐意识到销售团队的不足影响了满意度，也影响了很多事情的执行，包括试驾和订单转化。这就是为什么从7月开始，我们开始发展我们的销售渠道和销售团队。为了进行比较，为了达到可比较的水平，我们认为我们的销售团队需要大约 5,000 人。当然，我们团队有这么多人，也需要时间来培养他们相应的能力。 从交付量来看，7月份我们交付了2万多辆汽车，但这也说明了我们的交付能力，这比实现销售能力相对容易。 另一件事是关于渠道。如果你看我们的销售分布，【江苏、福建】（ph）和上海，这三个地方基本上贡献了我们一半的销量。但对于安徽等其他省份来说，省会城市本身就贡献了约 80% 至 90% 的销量。如果我们以安徽为例，像宝马、奔驰这样的其他品牌，它们在安徽省的销量有一半是由安徽以外的城市贡献的——对不起，是合肥以外的城市。而且他们基本上在安徽省的所有城市都有经销店。对于我们来说，我们刚刚在安徽省第二大城市芜湖开设了蔚来之家。在这种情况下，我们需要努力提高对低线城市的渗透率。 除了销售渠道外，我们还正在开发和扩展我们的换电网络至更多城市。在过去的几个月里，我们一直在以更快的速度开发换电站。8月份，我们预计将部署和安装超过100个换电站。当然，所有这些措施的实施都需要时间，但这项投资对于我们的长期能力非常重要。 关于你提到的第二个问题，换电和快充，我们一直在讲，可充电、可换电、可升级一直是我们电源解决方案的理念，我们一直在选择最优的解决方案，也为用户提供最好的体验。根据实际场景和用例。正如我在开场白中提到的，在我们发展换电网络的同时，我们也是中国拥有最多公共充电器的汽车品牌。当然，我们相信随着快充技术的发展，也会对我们的换电业务有所帮助，因为它可以提高换电站的服务能力。更不用说我们今天安装的许多充电站都是具有充电器和电源交换功能的综合充电站。所以， 张静 好的，谢谢您的分享。我有两个后续问题。第一个是关于我们的其他销售收入和利润率。我们可以看到，政策调整后，我们对换电开始盈利后的未来收入和其他销售的利润率有何预期？特别是换电业务的盈利能力我们内部有没有计算过？那么，接下来几个季度我们其他销售的毛利率上升趋势是怎样的呢？什么时候会转为正值？这是我的第一个问题。 我的第二个是关于技术改进。我们一直更注重研发投入和技术积累。那么，对于我们的下一代平台NT3，我们可以期待哪些改进呢？我们要[继续]（ph）努力的主要领域是什么？那么，您能分享一些有关这方面的信息吗？这是我的两个问题。谢谢。 瞿俊杰 嗨，静。这是斯坦利。关于你的第一个问题，关于其他销售额、收入和利润，正如我们提到的，我们在第三季度取消了免费电池更换政策。因此，将会有更多的用户支付换电服务费用。随着销量的持续增长，我们认为可以实现更多的电池更换服务收入。但由于距离政策调整只有一个月的时间，所以我们还需要一些时间来观察和评估这一政策变化的影响。 第二个是换电站，第三代从今年4月份开始投入运营，接下来几个季度我们会加快换电站的部署。今年，我们的计划是建设 1,000 个车站。但现阶段产能还没有得到充分利用。因此，加快换电站建设带来的损失将会增加。所以，我认为这基本上是其他销售收入的指导。 李斌 其实，换电业务的内在效率是相当高的。之前我们在这部分出现负利润，主要是因为当我们提供免费换电服务时，电费也包含在该服务中。但现在我们单独收费。此外，我们还向用户每次兑换收取30元人民币的服务费。事实上，我们看到对此类充电换电服务的需求不断增长。尤其是很多二手车用户，他们实际上都在使用这项服务。因此，使用付费兑换服务的用户比例也在不断增长。它主要是针对现有用户和现有人群的业务。 对于第三代换电站，我们也做了粗略的计算。当每天完成60次互换时，基本上可以实现盈亏平衡，其服务收入将覆盖其运营成本。目前，我们大约20%的第三代站点能够实现这样的性能和能力。因此，从长远来看，我们相信换电也是一项可持续的业务。除了提供换电服务外，我们还有其他多元化的商业模式，例如我们可以利用储能。 关于你关于我们下一代技术的第二个问题，当然，我们将利用我们内部开发的全栈功能。为此，我们将继续改善产品的体验和性能。我们相信，这将使我们在全球范围内拥有强大的产品竞争力。而对核心技术研发的持续投入也将有助于我们优化和提高整车利润率以及提高我们的运营和研发效率。 余爱迪生 嘿，谢谢你。我有一个问题。我想知道管理团队是否愿意采取一些更具战略性的行动？我们显然已经看到欧洲原始设备制造商在中国开展了大量活动，试图重振或重组他们的业务。我还认为，我认为蔚来汽车犯了一些错误。我们谈论了很多关于销售、今天的销售队伍的问题，去年我们遇到了很多供应问题，其中许多实际上与更传统的汽车方面有关。我们是否真的可以从与一些原始设备制造商建立更密切的战略关系中受益？谢谢。 李斌 总体来说，我们对与业内同行的各种合作持非常开放的态度。但到目前为止，我们没有太多信息可以更新或与您分享。但如果你看看我们的智能技术以及我们的充换电网络，实际上我们的目标是利用这些技术来催化整个行业的转型。正如我们在 2023 年电力日上宣布的那样，我们愿意向整个行业开放我们的下一代电池技术以及我们的充电和交换网络。目前，我们正在与某些原始设备制造商进行一些初步沟通。他们还考虑使用我们的电池技术来交换网络。但要使用这些技术，他们需要使他们的产品符合我们的标准，他们可能需要一些时间才能做出最终决定。但总体来说，我们对各种合作都是非常开放的。 而就我们现有的充电网络而言，到目前为止，我们80%的电实际上是为非蔚来用户收取的。也许你最近也看到了这条新闻，在新疆赛里木湖，因为这是一个非常受欢迎的旅游胜地，我们不得不在特定时间限制非蔚来用户使用我们的公共充电桩，这引起了一些非蔚来用户的投诉。蔚来用户。但总体而言，这也是一个很好的例子，表明我们现有的充电和换电设施正在帮助许多电动汽车用户，而不仅仅是蔚来的用户。 唐伊芙 再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请随时通过我们网站上提供的联系信息联系蔚来投资者关系团队。电话会议到此结束。您现在可以断开线路。谢谢。lg...
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