与现有的客户，并推动新的标志的公司寻求现代化，从传统的PBX系统。 现在让我来谈谈我们的一些快乐的顾客。我们非常高兴地欢迎世界上最大、基础最广泛的医疗保健公司强生公司加入Zoom家庭。我们非常感谢强生公司选择Zoom来帮助现代化和巩固一个统一的交流平台，该平台拥有大约60000个Zoom会议用户。作为一个全球性的公司，他们想要一个解决方案，使他们能够在世界各地可靠地沟通，包括亚洲的增长地区。谢谢强生公司。 我还要感谢VMware对Zoom的信任。VMware已经在全球范围内为所有员工提供了参加Zoom会议和数字工作空间的机会，并将很快利用Zoom Phone的大规模部署。从任何设备进行Zoom的简单单点登录访问都可以利用VMware Workspace ONE平台，允许员工从他们选择的设备访问他们需要的所有应用程序，同时确保安全性和遵从性。与Zoom一起，VMware Workspace ONE通过启用远程优先的文化，帮助企业支持他们的分布式劳动力。谢谢你VMware。 再来看看最近的一些商业亮点:首先，在2020年Gartner Peer Insights客户会议解决方案选择奖中，Zoom获得了“客户之声”类别的最高综合评分。Zoom是唯一一家获得“客户选择奖”的公司，它为所有上市地区、公司规模和行业垂直领域提供会议解决方案。 第二，Okta发布了他们的年度企业@工作2020报告，这是一份关于组织和人们如何在企业中使用技术的重要研究报告。该报告强调变焦作为首选的视频应用，在过去3年里Okta网络增长了876% ! Zoom是唯一一家获得发展最快和最受欢迎的应用程序的殊荣的公司。第三，我们宣布扩大我们的全球渠道合作伙伴计划，增加与业界领先的Zoom Phone主代理的新的合作伙伴关系。 第四，关心我们的社区是Zoom的核心价值观，我们意识到我们对环境的影响。我们自豪地宣布了我们的十大绿色领袖客户，他们通过用Zoom视频会议代替面对面会议，估计可以避免最多的二氧化碳排放。据估计，在90天的时间里，排名前十的客户每年减少的二氧化碳排放量相当于14.9万辆汽车。 在把网络研讨会交给Kelly之前，我还想谈谈我们从冠状病毒中看到的全球影响。虽然这种悲惨的情况是非常不稳定的，Zoom专注于利用我们的资源来帮助缓解一些干扰和沟通方面的挑战，作为我们员工、客户和社区面对面会议的替代方案 我很高兴地告诉大家，我们在受影响地区的所有员工都很健康。鉴于最近在美国出现的冠状病毒病例越来越多，我们已经指示我们的总部员工在家工作，除非他们有业务上的关键需要在办公室。我们这样做是出于谨慎。 Zoom正在尽我们所能，特别是为全球教育机构提供资源，支持我们的客户和那些正在应对冠状病毒爆发的人，包括:我们正在全球范围内积极监测能力，以确保在使用量增加的情况下最大限度地提高可靠性。在中国，我们取消了免费会议40分钟的限制。我们还提供信息会话和按需资源，这样任何人都可以轻松地学习如何使用Zoom平台。 由于我们的高质量视频平台的可靠性，我们发现免费用户、会议记录和新视频用例的数量大幅增加。例如，在中国，受影响地区的医疗工作者在压力条件下能够通过视频与治疗师进行实时沟通。 最后，我要感谢Zoom公司的2500多名员工，他们通过关心我们的客户、社区、公司、队友和他们自己，把Zoom公司打造成了一家伟大的公司。随着我们继续致力于创造一种围绕幸福和关爱的文化，我知道我们将为Zoom未来的成功做好准备。 接下来，让我把事情交给Kelly。 凯利Steckelberg 谢谢你，埃里克，大家好。 首先，让我回顾一下我们第四季度的财务业绩，然后讨论一下我们对第一季度和整个21财年的展望。 正如埃里克所说，第四季度是今年的一个强劲的结尾。我们又发布了一个令人惊喜的季度，所有产品在所有主要地区都受到持续的关注。具体来说，第四季度总收入同比增长78%，至1.88亿美元。由于本季度销售业绩强劲，这一业绩超出了我们的高端指导范围1200万美元。 我们为新客户提供Zoom会议、房间和电话解决方案，同时与现有客户进行大规模扩张。本季度，新客户约占我们订阅收入同比增长的59%，剩下的41%来自现有客户的额外购买。 现在，让我来分享一下第四季度的一些关键客户指标:我们每季度增加了大约7,800个客户，员工人数超过10人;第四季度结束时增加了81,900个客户。这比去年同期增加了3.11万名新客户，增幅为61%。在20财年，员工人数超过10人的客户约占公司收入的80%，而上一财年的这一比例约为78%。 我们在高端市场的持续扩张导致641名客户的过去12个月的收入超过10万美元，同比增长86%。这是95个客户的增长，创了一个季度新增客户的记录。 Zoom的客户满意度和信任度都很高，我们的净美元增长率连续7个季度超过130%，而我们的净推广者评分在第4季度保持在70分以上。 其次，国际扩张超过了美国收入的高速增长。在第四季度，我们的亚太地区和欧洲、中东和非洲地区的合并收入同比增长84%，约占总收入的20%。来自美洲的收入同比增长77%，约占总收入的80%。国际扩张将继续是我们在21财年及以后的主要增长计划之一。 现在转向盈利能力。同样，从GAAP和非GAAP的角度来看，我们的净利润都是盈利的，但我将重点关注我们的非GAAP结果，它不包括基于股票的薪酬支出和相关的基于股票的权益税。 现在转向盈利能力。同样，从GAAP和非GAAP的角度来看，我们的净利润都是盈利的，但我将重点关注我们的非GAAP结果，它不包括基于股票的薪酬支出和相关的基于股票的权益税。第四季度非公认会计准则的毛利率为84.2%，去年第四季度为82.1%，上季度为82.9%。这一结果是由于强劲的销售执行在本季度和较低的季节性音频使用在第四季度由于延长假期。由于冠状病毒，我们已经看到了我们的平台的大量使用，因此我们将扩大我们的能力，以满足付费和免费用户不断增长的需求。对于21财年，我们认为我们的毛利率将在80%到82%的长期目标的低端。 第四季度的研发费用约为1,600万美元，同比增长60%。研发支出占总收入的比例为9%，略低于去年第四季度。在21财年，我们计划继续投资于我们的高效研发模式，通过增加工程人才来推动创新，特别是在上半年。 第四季度的销售和营销费用为8,400万美元。这反映了去年57%的增长，即3000万美元的投资，以推动进一步的增长。销售和营销占总收入的比例为45%，低于去年第四季度，原因是营销效率的持续提高，同时销售招聘略低于预期，而收入高于预期。我们希望在21财年增加高端市场和国际招聘的步伐，同时增加招聘资源。 第四季度的一般与行政费用为2,000万美元，同比增长49%。它占总收入的11%，得益于我们扩大管理职能和降低电信税应计利润带来的效率。非公认会计准则的营业收入为3,800万美元，第四季度的非公认会计准则营业利润率为20.4%。相比之下，去年第四季度的业绩为1,000万美元，利润率为9.3%。所有领域更高的收入和支出效率是这种额外利润的主要驱动因素。 第四季度的非公认会计准则每股收益为0.15美元，其中约2.93亿股为非公认会计准则加权平均流通股，并对未分配收益进行了调整。这个结果比我们的指导高出0.08美元，比去年第四季度高出0.11美元。 看看资产负债表。二季度末的递延收入为2.31亿美元，同比增长83%。无论是账单合同还是未账单合同，我们剩余的履约义务(RPO)总计约6.04亿美元，较去年的3.12亿美元增长94%。我们预计在未来12个月将RPO总收入的62%或3.75亿美元计入营收，去年第四季度为67%或2.08亿美元。这是当前RPO同比增长81%的混合变化的结果，而非当前RPO同比增长120%，因为我们完成了更长期的交易。RPO的结果也反映了一些预期的季节性收益，在第四季度，由于我们在高档市场的半年度配额，我们的业务。 我们在第四季度结束时持有约8.55亿美元的现金、现金等价物和有价证券(不包括限制性现金)。今年第四季度，公司的营运现金流为3,700万美元，高于上年同期的1,600万美元或129%。自由现金流为2,700万美元，高于上年同期的6,000,000美元或3,68%。 如前所述，这些结果反映了通过员工股票购买计划使用现金购买股票。从21财年开始，我们预计向ESPP缴款的好处将出现在第一季度和第三季度，而购买的净流出将出现在第二季度和第四季度。 现在转向指导，我们很高兴根据我们对当前商业环境的看法，根据我们获得市场份额的能力和我们在FY20中建立的势头，为整个FY21财年提供一个强有力的展望。 对于整个21财年，我们预计收入将在9.05亿美元到9.15亿美元之间，这将是大约45%到47%的同比增长。非公认会计准则的营业收入预计在1.1亿美元到1.2亿美元之间。基于约3.01亿股流通在外的股票，我们预计在21财年全年实现每股0.42美元至0.45美元的非公认会计准则收益。 我们预计第一季度的收入在1.99亿美元到2.01亿美元之间。我们预计非公认会计准则的营业收入在2500万美元到2700万美元之间。基于约2.97亿股流通在外的股票，我们对非公认会计准则每股收益的预期为0.1美元。 最后，我们执行得很好，并为我们作为上市公司第一年的业绩感到自豪。我们这种规模的高增长前景确实是独一无二的。鉴于我们专注于投资回报的商业模式，我们继续提供强劲的盈利能力、自由现金流利润率和营收增长的罕见组合。 我还要感谢Zoom团队在过去一年中所做的努力，并期待在我们通过统一的沟通平台为客户带来快乐的同时，获得更多的市场份额和增长。 接下来，让我们开始提问。如果您还没有启用您的视频，请现在就打开，以观看本次会议的互动部分。马特，请回答我们的第一个问题。 问答环节 Nikolay Beliov 嗨，谢谢你回答我的问题，祝贺你取得了不错的成绩。我想感谢Zoom在处理这一病毒悲剧的过程中所扮演的重要角色。我的第一个问题是问Eric的。这种病毒传播的情况，这种病毒悲剧，你觉得它提高了客户的谈话吗?它会让你更好地欣赏你的商业模式。你认为这是一种永久性的提升或消费意向，还是一种暂时的东西? 问你一个问题，Kelly，你在第4季度的结果中看到病毒的影响了吗可能是在billings和RPO中，你是如何在指南中加入对业务的任何潜在的积极影响的? Eric 尼古拉，这个问题问得好。首先，我喜欢你的声音和背景，你现在在哪里? Nikolay Beliov 你不会想知道我现在在哪里。 Eric 首先，我不认为这是暂时的。原因是，我的意思是，就经验而言，他们使用像Zoom这样的视频会议。把一个公司看成是一个固定的商品，比如InVision, Zapier，或者Gitlab，这些都是伟大的公司，他们没有一个固定的办公室。你真的明白，我们如何让远程工作者一起工作?但是，如果你看一下会议，病房的一部分，或者你知道，在加州的另一边，我们经常需要帮助。我们知道，在未来的通信联盟使视频和我们需要解释这一点。但是考虑到这种冠状病毒，我想一夜之间几乎所有人都读懂了，他们需要这样的工具。这将极大地改变形势。我应该相信，在未来，每个人都会采取视频为远程工作者进行协作。 凯利Steckelberg 在第4张幻灯片Q4的结果中，我们没有看到任何与冠状病毒直接相关的影响，作为一个提醒，我们确实看到了使用量的上升。但很多都是免费的。因此，现在就判断这是否会将长期客户转化为付费客户还为时过早。正如我们提到的，我们看到了影响，如果继续建设能力，以确保我们可以支持这种增加的使用。因此，我们的毛利润率受到了影响，这就是为什么我们将明年的利润区间设定在较低水平的原因。 Eric 顺便说一下，我曾经向我的一些朋友提到过这一点。如果我重新管理公司，我不会有一个单独的办公室。我说过很多人，你疯了吗?现在意识到这就是现实 苏瑞 嘿，伙计们，谢谢你们回答我的问题。我想稍微讲一下垂直销售。你已经谈了很多了，埃里克，关于变焦的采用或者在垂直的基础上抓住垂直。只是战略，你考虑垂直市场的销售队伍的战略然后你要整合的应用。你怎么看待这种不断增加的存在感? Eric 是的。这是个好问题。所以当我们开始时，我们不知道我们要关注哪个垂直市场。幸运的是，我们看到相当多的高端客户部署了Zoom。斯坦福成立的小组是我们的第一个客户。这就是为什么我们的第一个垂直市场是high-ed。和几年前,我们发现一个伟大的用例是医疗客户,因为他们正在寻找一个解决方案,因为我们目标的医学,(看不见的),因为这里没有好的解决方案,他们发现变焦和我们也保持合规,产品是第一次和它的史诗,我认为这是非常,非常重要的垂直市场。 同时，去年我们还获得了**颁发的证书。我们还通过专注于企业、医疗保健和公共部门，向公共部门市场扩张。我认为，去年晚些时候，我们还向金融机构扩张。我认为所有那些垂直市场，用例都有点不同，但是我们的功能，我们的特性和灵活性确实令人惊叹。 苏瑞 这是有帮助的。我想要更有策略地接触一下，如果我们能退一步的话。我们已经讨论了很多关于收敛性的内容，你们在过去也讨论过这个，你们在电话里也讨论过，但是它是收敛性，视频，声音，你们已经讨论过了。我们知道合作是一个部分，你的合作伙伴。但是当你想到这个遥远的，不联系的人，所有这些都与合作有关。我们如何交流，如何在word文档，ppt上合作，无论你在用什么你想到Zoom play安全视频当然还有Zoom Phone。 但如果我必须快进，你认为协作空间最终会收敛吗?在内容部分，你们最后坐在哪里?我很想知道你是如何看待协作部分的内容的显然不是视频和语音内容，但我们讨论的是数据部分。你是怎么想的?我知道你会说合作，但我说的是10年而不是短期。 Eric元 我认为在可预见的未来，视频和语音，统一通信，这是一个巨大的市场，对，这个十亿美元的市场。我认为我们将会非常忙碌，尤其是对于向云迁移的企业来说，视频语音将会被转换成web服务。我们将激光聚焦在视频和语音上。但是，与此同时，我们也建立了一个平台，我们的市场上已经有超过200个应用程序。我们喜欢与其他专注于内容的协作供应商进行集成，如Dropbox和Box，如Okat或Max Soft。我想就是这样。而客户，他们正在寻找最好的品种的服务，对，对讲机的视频和声音，我认为这是我们的游戏。 英镑风光 因此，随着免费用户的激增，你是否真的在开发程序，将这些潜在的临时免费用户转化为永久付费用户? Eric元 是的。这是个好问题。首先，我们都为那些在中国和世界各地感染了冠状病毒的人感到难过。我们非常感谢那些医生，因为他们与冠状病毒作了斗争。我认为这就是为什么，我们真正关注的是如何让这些公司，这些员工联系起来，因为在这个关键时刻，我想说的是，同理心、人性和对彼此的支持更重要，其次是收入，然后是增长。在这个时刻，我们激光专注于提供最好的服务，拥有世界上最好的人。我们甚至从未想过要赚钱，因为那不是我们的重点。这是不重要的。如果你真的关心客户，真的为世界带来价值，我想所有这些都会在未来实现。 分析师 明白了。然后是Zoom手机的后续报道。你谈到了近3000个变焦手机用户。你在哪里找到了真正吸引你的公司规模的最佳位置，转向Zoom手机。您在事先准备的讲稿中提到了VMware，但是Zoom Phone的发展方向是否有一个最佳的平衡点? Eric元 我认为在我看来，我觉得现在每个人都处于最佳状态。因为你看我们的安装基础，从SMB到光学统一客户，我们可能会谈论变焦电话，在他们测试后他们会说，哇，那正是他们要找的。我们看到更多的客户从SAP客户那里采用Zoom Phone VMR，因为体验是非常不同的，对吧?如果你看看所有其他的电话系统，不管是在线电话系统还是基于云的电话系统。最后，你只是打个电话。在学习的时候，我打电话给你的电话号码，我们来聊天。我们真的不能说我们的。与变焦手机，它是非常不同的。再点击一次我就可以看到你，我可以分享内容。这是一个完全不同的架构。这就是为什么如果您在测试后查看我们的安装基础，我们的解决方案非常喜欢我们的体验。没有任何其他解决方案可以与这种经验相媲美。 分析师 在过去的几天里，你们发布了一些关于Zoom phone的新地理位置的公告，只是想看看我们是否应该考虑将你们部署到Zoom phone目前覆盖的主要地区。然后，也许Kelly你会说，增长幅度的影响应该主要来自于产能的增加来自于现在的一些免费使用。但是，我们是否也应该考虑使用变焦手机对毛利率的影响呢?就这些了，谢谢。 凯利Steckelberg 所以，是的，我们非常兴奋，我们增加了11个新的国家到GA的变焦手机带我们到18个国家的总GA和额外的25个测试版。我认为我们的目标是在今年年底前覆盖近50个国家，这正是我们努力的目标。在印度和中国等几个关键市场，我们仍在继续努力。 在毛利率影响方面，我们还没有看到Zoom Phone带来的影响。相对于总体使用量，它仍然很小，对毛利率没有影响。它实际上来自于我们在全球范围内看到的增长——在过去的一个月左右，主要与冠状病毒有关。 希瑟·贝里尼 我只是想追踪一下Zoom手机。我的意思是，在很短的时间内，你显然已经取得了一些巨大的成功。Eric，知道你一直在倾听客户的反馈，如果你展望未来12个月，Zoom Phone的研发重点是什么?你也看到了阿瓦亚决定与环中心合作而不是走自己的路的任何好处。因此，当这些客户考虑迁移时，你是否看到了机会?非常感谢。 Eric 希瑟,谢谢。我知道你可能在旅行。下次我们可以见到你，这是个好问题。所以就变焦手机而言，我们不认为这是一个全新的应用可能有一个平台。第一个建立在平台上的应用是做会议。第二个义务是变焦手机。因此，我们中的许多人共享许多组件，当我们构建变焦电话系统时，也就是说，有一些功能缺失，也有国际覆盖。正如凯利刚才所说，我们正在取得非常、非常好的进展。 就今年而言，我们增加了一些新功能，就像最近我们也可以发送短信，测试版，对吧?还增加了很多功能。所有这些功能，我知道的东西，我可以评估，真的只是一个分区级别的工作。更难的部分已经完成了，对吧?这就是为什么我们有信心比我们的任何潜在竞争对手提供更好的解决方案。关于Avaya-Ring中心的交易，我认为从我们的角度来看，我们真正关注的是视频和语音融合的安装基础。这就是我们的区域。今天我们看到一些客户使用VMware，对吧?他们部署了内部解决方案，其他一些客户也部署了on-prem Avaya解决方案。当他们评估哪个俱乐部有PBX解决方案时。如果他们做了测试，他们现在就会知道。缩放体验更好。它比任何其他俱乐部PBX供应商，我们有高度的信心，只要客户尝试我们的解决方案。这是一个解决方案。 布拉德Zelnick 我不知道你们能不能见我，但很高兴见到你们。好,很好。所以，祝贺手机迄今为止取得的所有成功。我们看到你们的一些竞争对手确实利用渠道来推动成功，我想知道我们应该如何看待你们也愿意这样做? 凯利Steckelberg 是的。因此，我们非常兴奋地宣布，我们昨天刚刚启动了我们的手机主代理程序，我们已经与Mphasis和Avant这两家大型合作伙伴签订了协议。更正式的发布将在下周的频道会议上进行。是的。谢谢你！ 布拉德Zelnick 太好了。谢谢你,凯莉。也许只是为了跟进扩张，它仍然高于130%，但根据我们的数学计算，这似乎是迄今为止我们看到的最低水平的扩张。减速在多大程度上是由大片土地造成的?从这里开始，我们应该如何考虑扩张速度? 凯利Steckelberg 有几个因素导致了净美元膨胀率。它的土地和扩大，因为你接触以及变焦手机。因此，我们确实看到了这个数字受到变焦手机影响的巨大机会，而且着陆和扩展是一个关键的部分。我的意思是，每个季度都有所不同，这取决于你刚刚提到的初始交易的规模。但我们有信心长期保持在130左右。lg...
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