SEA　2022Q3业绩电话会议记录高管解读财报:与拳头游戏合作到期不再续约lg...

李小冬

大家好，感谢您今天加入我们。我们最近度过了 IPO 五周年纪念日。管理团队的其他成员和我从作为一家上市公司运营 Sea 中学到了很多东西，这是一段经历了高潮和低谷的旅程。感谢大家多年来给予我们的支持和建议，感谢大家对我们的耐心和信任。$Sea Ltd(SE)$

鉴于宏观环境存在较大的不确定性，我们已将思路和重点从增长完全转变为在不依赖任何外部资金的情况下尽快实现自给自足和盈利。

我们正在迅速适应不断变化的气候，因为我们相信，不这样做的公司可能无法生存。我们所有的努力都是为了确保 Sea 不仅能在宏观风暴中幸存下来，而且变得更强大、更有效率、更有弹性，并成为我们市场的长期赢家。这使我们能够继续抓住我们的业务和市场的长期潜力，并随着时间的推移提供强劲和持续的股东回报。

在上个季度，我们采取了果断行动来提高利润率，并为未来几个季度设定了明确的目标和优先事项。此外，为了强调我们对既定目标的承诺，我在 9 月中旬宣布，在我们实现自给自足之前，管理团队将停止领取现金补偿。

为了在我们实现自给自足的计划中分享更多色彩，我想讨论我们目前对集团层面的一些财务指标的看法，我们认为这些指标可能对我们的底线和现金状况产生相对重要的影响。

首先，调整后的 EBITDA。我们集团调整后的 EBITDA 总额环比增长 29%。这一有意义的改进是我们电子商务和数字金融服务业务盈利能力提高的结果。稍后我将对此进行更详细的讨论。

第二，资本支出。从历史上看，我们的资本支出主要与服务器、办公基地相关支出以及物流相关的实物资产和设备有关。第三季度，我们集团的资本支出为 2.32 亿美元，主要包括服务器和物流相关支出。由于费用的性质，这可能会随着时间的推移而波动。例如，在早期的一些时期，我们承诺加大对服务器容量的投资。这样做是为了预测未来的业务需求，同时考虑到由于早些时候的供应链中断，一些采购可能会出现延误。

这些早期的承诺部分反映在我们第三季度的资本支出中，并可能继续影响我们未来几个季度的财务状况。然而，根据我们目前的重点，我们已采取强有力的措施来收紧我们的资本支出预算，并且我们将在管理它时重点关注长期的效率和投资回报。

另一个可能导致我们的现金流量在不同时期波动的指标是营运资金的变化。由于许多因素，例如计费时间和收款周期，这可能会继续波动。但是，从长远来看，我们的方向也很明确，重点是改善营运资金管理。

最后但同样重要的是，不用说，我们非常关注我们的现金状况。三季度末现金、现金等价物及短期投资为73亿美元，较二季度末净减少4.85亿美元。我们的目标是继续保持净现金头寸，在为未偿还的可转换债券以现金全部退役并假设没有外部资金的情况下进行预算后。我相信我们有能力很好地实现既定目标，正如我们过去多次展示的那样。

现在让我花点时间谈谈我们为改善底线所采取的一些具体步骤。我们已经彻底改革了我们的预算实践，以一致和全面地审查我们的支出。在所有业务和市场中，我们审查并减少了高额支出，减少了办公空间和物流设施的现有支出和未来投资承诺，并收紧了差旅和娱乐政策。

最重要的是，我们改进了采购政策和程序，减少了计算机硬件支出，并停止了所有新的金融股权投资。我们还在业务运营中加快了成本节约计划。例如，在 Shopee，我们大幅缩减了营销费用，尤其是在运费补贴方面。

在 Garena，我们现在专注于尽可能高效地运营我们现有的主要特许经营权，并采取更具选择性的方法来开发和发布新游戏，以优先考虑我们管道中最具潜力的游戏。

最后，在 SeaMoney，我们取消了对 ShopeePay 的线下采用，并进一步为我们的信贷业务提供跨多个来源的多元化资金。我们目前的举措旨在进一步量化我们的领先地位，并使我们能够在长期内继续在我们的主要市场取胜。

在未来几个季度，我们将继续专注于改善关键财务指标，以确保我们业务的长期健康发展。虽然我们的业绩可能会波动并受到宏观环境和许多其他因素的影响，但我们目前正在努力在 2023 年底之前为 Shopee 实现调整后的 EBITDA 盈亏平衡。

我们相信，我们对现金流的强烈关注和尽可能实现自给自足是现阶段追求的正确战略，尽管我们可能在短期内看到某些运营指标没有增长甚至出现负增长。非常明确的是，我们对我们的业务和市场令人信服的长期增长前景充满信心。一旦我们实现自给自足，我们将能够决定以更有效和长期可持续的方式再次加速增长。

现在让我们详细讨论每个业务部门。从电子商务开始。尽管持续的宏观不确定性和重新开放趋势带来不利影响，但我们在减少所有地区的购物损失方面取得了重大进展。第三季度调整后的 EBITDA 亏损为 4.96 亿美元，环比增长 24%。这是由强劲的收入增长推动的，特别是在核心市场收入和我们市场运营成本显着提高效率方面。

这些改进部分被遣散费和提前终止租赁相关的成本以及总部成本的增加所抵消，例如共享研发人员和共享服务器托管费用。随着我们开始更加专注于优化总部成本，包括第三季度后期的研发成本，我们预计共享成本的节省将在接下来的几个季度开始显现。

第三季度 GAAP 收入为 19 亿美元。这包括约 10 亿美元的核心市场收入，主要包括基于交易的费用和广告收入，因此提供更高的利润率。核心市场收入同比增长 54%，对货币化和整体盈利能力的改善做出了有意义的贡献。我们的目标是继续为我们的卖家和买家创造更多价值，并期望货币化随着时间的推移与他们的满意度呈正相关。

如前所述，我们还在本季度进一步优化了成本，对我们的利润产生了积极影响。例如，由于我们调整了多个市场的免费送货服务，Shopee 第三季度的 GAAP 销售和营销费用环比下降了 15%。这些举措加速了 Shopee 的盈利之路。

本季度，我们的亚洲市场录得调整后 EBITDA 亏损 2.17 亿美元，环比增长 31%，这是由于该地区所有市场的盈利能力都有所改善。

此外，该地区合并后的边际贡献为正，符合我们之前的共同预期。在单个市场层面，我们在大多数亚洲市场（包括我们最大的市场印度尼西亚）录得正边际贡献。

此外，马来西亚和台湾录得正的调整后 EBITDA。虽然我们的其他市场合并，但调整后的 EBITDA 亏损为 2.79 亿美元，由于货币化和成本节约的增加，环比增长 16%。

在巴西，我们看到单位经济持续改善，调整后的每笔订单 EBITDA 损失在分配总部成本之前为 1.03 美元，比上一季度改善了约 0.40 美元。同时，GAAP 收入同比增长超过 225%。

我们将继续投资我们在巴西市场看到的激动人心的机会。我最近在该国度过了一段时间，会见了当地的卖家和买家。我再次想起了 Shopee Brazil 在赋予当地社区权力方面强大而明确的价值主张。

这推动了一个强大而清晰的商业案例，继续在该市场谨慎投资。当然，每项投资都将遵守纪律，并高度关注持续提高效率以实现盈利。

总的来说，随着我们转向专注于货币化和盈利能力，我们继续在我们的平台上看到买家和卖家的健康参与。我们相信这反映了我们为社区提供的价值。

与上一季度相比，我们在第三季度观察到活跃买家的稳定保留率，并将我们的平均订单频率和活跃用户花费的时间保持在稳定水平。

Shopee Mall 上的品牌数量也继续按年强劲增长 36% 至超过 42,000 个，反映出更多品牌认识到 Shopee 为他们带来的价值。重要的是，我们一直在寻求进一步改善我们为卖家提供的服务，并为买家提供卓越的购物体验。

我们希望确保增量货币化是合理的，但我们会继续在我们的生态系统中创造和交付额外价值。在过去的几个季度中，我们提高了交付效率和可预测性，提高了自动化客户服务的投诉解决率并缩短了响应解决时间。

我们的卖家现在可以享受更多功能，帮助他们更轻松地驾驭我们的生态系统并增加销售额。例如，如果他们的商品价格被检测为不具有竞争力，他们可以访问定价建议，并且可以自助访问我们的许多性能增强程序和业务管理工具。

转向数字娱乐，Garena 继续受到重新开放趋势的影响，尤其是当我们的游戏玩家在大流行后返回完全重新开放的学校和工作时。与此同时，我们面临着全球宏观不确定性上升的局面。

我们认为这会继续影响消费者的可自由支配支出，包括游戏方面的支出。这些不利因素导致第三季度的参与度和用户趋势减弱。

本季度，GAAP 收入为 8.93 亿美元，预订量为 6.65 亿美元。Garena 的季度活跃用户达到 5.68 亿，季度付费用户达到 5200 万。我们的付费用户率和 ARPU 环比保持稳定。我们在参与和货币化方面经历了持续的缓和。仍然相对于整个行业，Free Fire 的表现仍然强劲。

我们也很高兴《Arena of Valor》第三季度的活跃用户和预订量实现了稳健增长。看到这款游戏的再次复苏以及来自坚韧的核心用户群的大力支持，令人鼓舞。它自推出以来过去六年的表现符合我们的观点，即强大的运营可以对游戏产生有意义的积极影响，并且可以将强大的手机游戏打造为具有多个高峰的长期特许经营权。

对于 Garena 整体而言，随着宏观环境的恶化和重新开放对我们市场的持续影响，我们现在预计 2022 年全年的预订量将在 26 亿美元至 28 亿美元之间。

展望未来，我们将专注于稳定我们现有的大型特许经营权，同时有选择地推出新游戏，并以更严格的纪律和更加注重效率和回报的方式投资于我们的管道。与此同时，我们将加强我们的组织，并通过更有效的营销和内容投资来谨慎优化我们的支出。

最后，转向我们的数字金融服务业务，在第三季度，SeaMoney 的 GAAP 收入达到 3.27 亿美元，同比增长 147%。同时，调整后的 EBITDA 亏损同比减少 57% 至 6800 万美元。改善的主要原因是移动钱包业务更有针对性的销售和营销支出，以及我们的信贷业务保持健康的盈利能力，同时为集团创造现金。

随着我们市场的波动性越来越大，我们正在密切关注我们的信贷业务和贷款账簿的健康状况。截至第三季度末，我们的贷款账簿为 20 亿美元，扣除信贷损失准备金 2.53 亿美元。逾期超过 90 天的不良贷款占我们应收贷款总额的不到 4%，未偿还贷款的加权平均期限约为四个月。

我们将继续专注于提高承销质量、优化风险控制和用户体验、多元化信贷业务的资金来源以及提高我们为用户提供的其他数字金融产品的质量。

最后，虽然我们展示了我们强大的执行力和在合适的市场和宏观环境中迅速扩大规模的能力，但我们相信我们也能够迅速适应当前情况并展示我们管理盈利的能力。底线和现金流改善的节奏可能因季度而异，但我们相信我们正在成为一家更具弹性和效率的企业，能够更好地抓住测试市场的长期机会。

有了这个，我将邀请托尼讨论我们的财务状况。

托尼·侯

谢谢你，感谢大家加入电话会议。我们在今天的新闻稿中包含了详细的财务时间表以及相应的管理分析，Forrest 讨论了我们的一些财务亮点，因此我将重点关注其他相关指标。

就 Sea 整体而言，GAAP 总收入同比增长 17% 至 32 亿美元。这主要是由于我们电子商务业务的货币化程度提高和信贷业务的增长。在电子商务方面，我们第三季度的 GAAP 收入为 190 万美元，其中 GAAP 市场收入为 16 亿美元，同比增长 39%，GAAP 产品收入为 3 亿美元，同比增长 3%。

在 GAAP 市场收入中，核心市场收入（主要包括基于交易的费用和广告收入）为 10 亿美元，而增值服务收入（主要包括与物流服务相关的收入）为 6 亿美元。电子商务调整后的 EBITDA 亏损为 4.96 亿美元，因为我们通过为用户创造更多价值并进一步优化成本效率来继续改善货币化。

2022 年第三季度数字娱乐预订量为 6.65 亿美元，GAAP 收入为 8.93 亿美元。调整后的 EBITDA 为 2.9 亿美元。随着重新开放的趋势和不确定的宏观环境，我们继续经历参与和货币化的持续缓和。数字金融服务 GAAP 收入为 3.27 亿美元，较 2021 年第三季度的 1.32 亿美元同比增长 147%。

调整后的 EBITDA 亏损为 6800 万美元，而 2021 年第三季度为 1.59 亿美元。我们确认 2022 年第三季度的非经营净亏损为 900 万美元，而第三季度的非经营净亏损为 1300 万美元2021 年。我们在 2022 年第三季度的净所得税费用为 6500 万美元，这主要是由于企业所得税和预扣税费用。

因此，2022 年第三季度净亏损（不包括股权激励）为 3.74 亿美元，而 2021 年同期为 4.48 亿美元。截至 2022 年第三季度末，我们拥有 73 亿美元现金、现金等价物和我们资产负债表上的短期投资。

庞维特

非常感谢您的机会。下午好，这里的所有管理人员。我这边的两个问题。首先，在 Shopee 上，正如您现在预计 Shopee 到明年年底实现收支平衡一样，您能否提供从当前 EBITDA 损失到收支平衡目标的桥梁？你打算如何到达那里？这里最大的驱动因素是什么，收入增加还是成本削减？如果您的竞争对手不效仿，您期望通过牺牲市场份额实现什么样的收入增长？

第二个是关于游戏的。您是否看到 Free Fire 有任何稳定的迹象？而与此同时，我们也看到了与拳头游戏终止合作的消息。这对您未来的出版业务意味着什么？与腾讯的罗孚协议是否有任何影响。

Min Ju Song

谢谢你，庞。关于电子商务盈亏平衡的时机，正如我们分享的那样，当然，这些是我们正在努力实现的目标，同时考虑到宏观环境和结果波动是我们无法控制的因素。但总的来说，我认为趋势，正如我们第三季度的结果所表明的那样，我们在收入和成本效率方面都在改善。

因此，正如我们所披露的那样，在收入方面，我们提高了我们的采纳率，特别是核心市场收入，在成本方面，我们收紧了与销售和营销相关的费用，尤其是在物流方面。这不仅仅是为了减少物流补贴，而是为了整体改善整个生态系统的物流成本。例如在订单的基础上，调整后的成本继续下降，这是一个非常明确的方向，我们将继续努力。

同时，我们在公司层面也更加关注管理费用和其他成本以及采购采购等。所以这是来自四面八方。就驱动因素而言，我们仍然相信，当我们在货币化以及效率和成本改进方面继续保持积极趋势时，其中一些节省可能会在本季度晚些时候出现，并将在接下来的几个季度继续显示.

而在对市场份额的影响等方面，我认为从我们目前在市场上观察到的情况来看，我们继续保持着强大的市场领导地位，我们的同行也表现得比较理性。

现在很多这些对我们来说都不是个人的，但总的来说，我们正在应对我们认为对我们来说正确的事情的宏观趋势和环境。因此，在这一点上，我们将努力继续专注于提高我们的成本效率和改善我们的财务指标健康状况，以实现公司的长期成功。正如我们在我们的观点中所分享的那样，尽管宏观发展存在近期不利因素，但我们对市场长期增长潜力的看法和信心仍然像以前一样强劲，因为所有市场都呈现积极的人口趋势和低渗透率市场。因此，无论我们现在做什么，都是为了让我们成为这些市场和所有行业的长期赢家。

在 Free Fire 方面，我们继续看到影响我们的用户数量和参与度以及货币化的不利因素，这反映在我们第三季度的业绩中，但也反映在我们修订后的全年指引中。当然，我们的努力继续专注于与我们的用户群互动，并为 Free Fire 提供最好的内容和社区参与，它仍然是我们产品组合中最大的特许经营权。

在发行方面，正如我们之前一直分享的那样，我们将游戏开发和发行作为我们游戏业务的两个主要贡献者。最近终止——因为我们宣布由于协议到期而与 Riot 建立合法商业伙伴关系，这不会对我们的整体发行业务产生影响，因为特定游戏的贡献并不重要。

我们真的很高兴与 Riot 建立 10 年的合作伙伴关系，我们认为这是一个非常富有成果的合作伙伴关系，对我们双方来说都是成功的。我们还希望继续与世界各地的顶级游戏开发商合作，以加强我们的发行渠道。另外，这个决定是一个正确的决定，与我们拥有腾讯的优先购买权协议没有任何关系。$腾讯控股(00700)$

爱丽丝叶

你好。谢谢你。晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。我有两个问题。首先，鉴于充满挑战的宏观环境，您是否预计核心市场收入会遇到任何不利因素？那么品牌商和商家真的会削减在Shopee上的广告支出吗？

其次，在可持续的长期水平上，一旦 Shoppee 达到 EBITDA 利润，我们应该预期的利润率概况是什么，Shopee 业务可以是什么？最后，关于巴西和拉美，你会进一步缩减其他国家吗？然后是近期，只关注巴西的发展——我的意思是，就近期而言？谢谢你。

Min Ju Song

谢谢你，艾丽西亚。就市场收入的任何不利因素而言，到目前为止，随着我们提高各种服务产品的采用率并且卖家采用我们的更多程序并支付更高的广告费用以及一些选择 Shopee 的程序，我们继续看到卖家的反应保持积极，他们继续投资我们之前共享的平台。但我们的重点是为卖家和买家提供更多价值，以便他们在平台上以健康和有利可图的方式继续发展业务，并负责与 Shopee 的合作伙伴关系。

当然，现在我们注意到潜在的宏观逆风可能会随着时间的推移对我们的地区和整个市场产生更深远的影响。这可能会影响，例如，人们的购买力、可自由支配的支出，并且可能会对我们的平台和该地区的整体电子商务产生更明显的影响。当这种情况发生时，这可能会产生影响 - 对我们的货币化能力也会产生负面影响。所以这是我们注意到的事情，我们正在尽我们所能帮助我们的卖家改善他们为买家提供的服务。最终，我认为我们的成功取决于我们——我们的卖家的成功以及我们的买家对我们与卖家合作提供给买家的服务和商品的享受。

就 Shopee 的利润率而言，正如我们分享的那样，我们的市场收入主要有两个组成部分，一个是核心市场收入，另一个是增值服务。联合市场的收入主要是基于交易的费用和广告。我们认为，在长期稳定状态下，这部分收入的利润率可能更符合您通常在纯市场类型的商业模式中看到的利润率。

对于增值服务，主要包括物流服务，包括物流服务，主要是我们提供的最后一英里物流，以及我们在平台上提供的第一方和第三方服务——我们做为我们的服务商业模式导致我们的卖家和买家改善用户体验。因此，从 GAAP 会计的角度来看，我们确实在这两个基础上确认了收入。

现在由于这一收入主要与物流服务有关，从长远来看，这些将更多地反映出潜在的物流服务类型的利润率。我们的重点是继续提高整个生态系统的物流服务成本效率，无论是通过我们自己的第一方供应商服务还是我们与所有第三方物流供应商的合作伙伴关系，以全面降低成本并提供更好、为我们的用户提供更优质的服务。

就我们之前分享的其他增长市场而言，我们相信巴西 - 仍然是我们非常重要的增长市场，因为我们看到非常明确的价值主张，Shopee 正在为当地社区提供服务。我们将继续投资市场，重点关注回报和效率。从跨境的角度来看，我们还继续在剩余的拉美市场开展业务。在这一点上，我们没有计划进一步改变当前的方法。