推特2021Q4业绩电话会分析师问答lg...

推特2021Q4业绩电话会回放   $Twitter(TWTR)$

道格拉斯·安穆斯

您提到了您在未来 mDAU 增长的重要领先指标中看到的强劲增长。只是想知道您是否可以谈谈这对保留意味着什么，以及如何在未来改进这一点，以及您如何看待 mDAU 增长的驱动因素以及到 22 年的加速以及超出使用补偿的情况？

帕拉格阿格拉瓦尔

正如我们所分享的那样，我们有望在 2023 年底实现 3.15 亿 mDAU 的目标，其中一些是由我们看到的早期领先指标得出的。只是谈谈我们所看到的 mDAU 的增长漏斗。重要的是要考虑漏斗的最顶端，人们每天都会出现在 Twitter 上以创建新帐户或重新激活 exi离开 30 天后的帐户。通过鼓励在锁定的基础上使用 Twitter 的人登录，我们创建了一种机制，他们能够实现更多的日常效用。在第四季度，由于这项工作，我们看到漏斗顶部的同比增长 25%。此外，我们还通过整合单点登录等功能来消除人们在注册时的摩擦。当我们完成这项工作时，这是推动每日注册量同比增长 35% 的部分原因。

当您想到所有进入 Twitter 以寻找价值的用户时，当您想到我们之前描述的策略时，即使用我们在服务中拥有的大量内容选择，以及我们通过两种投资创造越来越个性化的体验的能力机器学习以及创建可关注主题之类的产品，您所看到的是我们为人们创造了真正个性化、相关的体验，以便他们每天都回到 Twitter。当你看到所有这些工作在几年内都在向前推进时，我们看到了我们实现 3.15 亿 mDAU 增长的信心。

贾斯汀邮报

也许一个关于季度和一个关于大图收入。首先在本季度，您能否谈谈印象如何下降而 CPE 上升，您在广告堆栈中做了什么来推动这一点？然后是第二个，也许只是为了 Ned。看起来指导可能在 10 亿美元左右。我很欣赏今年收入增长的全年前景。但明年你需要 15 亿美元才能达到 75 亿美元。在我们未来 2 年的工作中，您认为哪些有助于加速增长？

内德·西格尔

首先是广告指标。因此，总广告参与度同比下降 12%，每次参与成本增加 39%。并且有很多事情可以导致它们朝一个方向或另一个方向移动。但在这种情况下，我们看到了向效果广告产品的混合转变，如您所知，这些产品通常具有更高的参与门槛。在品牌广告中，有时您只需要看到它就可以参与其中，而当有号召性用语点击某些内容时，门槛就更高了。因此，有时您可以向人们展示出色的广告，他们会更加注重效果，但广告参与度会下降。这就是我们所看到的，这是它的驱动力。

同样，每次参与的成本增加了 39%。通常，那些较低的漏斗广告具有较高的每次互动成本，因为门槛较高，因为它更接近交易发生的地方，这就是为什么它是我们路线图如此重要的一部分。所以这两个真的动了—​​—他们之间的关系，重要的是要考虑本季度推动他们每个人的混合转变。

关于你问题的第二部分，明年 75 亿美元或更多的目标没有变化。如果你回到 Parag 对 DAU 的评论，我们预计今年在美国和国际上看到的加速是收入机会的核心，因为它为我们提供了更多的受众来展示更好的广告，这是第一。第二，我们谈到的路线图，我们在效果广告方面做了很多艰苦的工作，我们也实现了出色的增长，而品牌，这一直是我们历史上的优势，正在获得回报。我们预计在今年的过程中，效果广告的增长速度将超过品牌广告。这两件事加在一起是我们认为让我们在今年的收入增长方面在 20 多岁到 20 年代中期增长并在明年达到 75 亿美元或更多目标的原因。

布赖恩·诺瓦克

第一个，帕拉格，你能在 DR 方面谈谈吗？您认为您在构建 DR 产品方面取得的最大进展是什么？您还看到哪些关键领域需要改进以实现真正的 2022 年和 2023 年的机会——第二个也是在广告方面，当您考虑 2023 年收入指南时，广告业务的大致百分比是多少？你期望你在基本情况下的表现？

帕拉格阿格拉瓦尔

我们与您分享了我们围绕品牌和 DR 之间的混合转变的长期目标是 50-50。这保持不变，但这是我们长期的目标。从今年来看，我们看到 DR 业务的增长速度快于品牌业务。所以你会看到我们今年朝着这个目标取得了进展，我预计随着我们长期接近 50-50 的目标，这将继续前进。

就你的问题而言，我们在哪些方面取得了最大进展以及我们今年看到了什么，去年真的，正如我们分享的那样，我们围绕绩效的策略最初是专注于移动应用程序促销，即应用程序安装和应用参与度。而且我认为我们将在该业务增长良好的情况下取得进展。当我们看到我们今天所处的位置时，我们现在正在增加我们必须在网络性能方面的投资，从顶部开始，我们在过去几周与 Web Traffic 分享了类似的新产品，这是一个品牌重塑我们拥有的 Web Clicks 产品，并且越来越多地向下移动到 Web 性能机会的漏斗。我们还通过出售 MoPub，将大量资源重新分配给我们在绩效路线图上的努力，同时也用于以小型企业为重点的路线图，这将使我们能够通过我们现在正在测试的经过改进的快速推广产品为小型企业提供更多价值。当所有这些结合在一起时，它为我们创造了进入商业的机会。所以我认为这就是我们在性能路线图上取得进展的期望。

罗斯桑德勒

在信中，您谈到了一系列新的 DR 广告格式。听起来电子商务和新的网站流量产品将成为 22 年的推动者。我没听错吗？那，这将比 MAP 发挥更大的作用，迄今为止，它一直在 DR 中占据一席之地。那么您认为这是未来两年的重大机遇吗？然后，内德，一个家政问题。看起来 CrossInstall 每季度赚了大约 1000 万美元，而 MoPub 是另一种 4000 万美元和变化。就我们应该从我们的广告部分中取出多少与我们在取出这两项业务方面的许可部分而言，这是正确的吗？

帕拉格阿格拉瓦尔

我们一直在快速启动我们的一些性能产品，包括移动应用程序促销，但现在在网络性能方面也更是如此。正如我们所想的那样，就我们如何计算品牌与 DR 收入而言，Web 流量并不是我们认为的性能产品。话虽如此，它使我们能够越来越多地进入漏斗，以便我们可以向开始使用该产品的客户提供最终结果和转化。我们今年的战略包括改进移动应用推广，再次增加对更多漏斗工作的投资，这些工作远远超出应用安装。同样，在网络性能方面，为了获得更多的漏斗转化，导致小型企业和电子商务解决方案的出现。

内德·西格尔

关于你问题的第二部分，罗斯，关于混合。因此，我们还没有将 MoPub 与 MoPub Acquire（旧的 CrossInstall 业务）分开。但只是为了让您回到我们过去分享的内容，2020 年的收入约为 1.88 亿美元，2021 年的收入约为 2.18 亿美元，2021 年的收入为 5000 万美元，达到 6000 万美元。详细信息在信中.我们过去曾说过，2022 年的收入将在 2 亿美元到 2.5 亿美元之间。只是为了提醒人们我们过去在这里讨论过的内容，我们这样做是为了将我们的资源重新分配给更高优先级的工作，我们认为随着时间的推移会有更好的回报，在 Twitter 上投放广告。在这样做的过程中，我们已经重新分配了人员，但收入落后于人们所做的工作。所以我们不预计今年将弥补全部 2 亿至 2.5 亿美元。但我们确实希望在 2023 年弥补 MoPub 和 MoPub Acquire 的有效运行率，这就是我们制定的长期目标没有变化的原因。

理查德·格林菲尔德

我想也许刚开始，很高兴能理解为什么你是董事会任命 CEO 的正确选择。我想也许可以帮助人们了解你所支持的关键举措，以及是什么促使董事会任命你为 CEO？因为我仍然认为很多人可能在听这个电话，他们对你的历史了解不多。所以只是一些历史背景会很棒。然后只是 Ned 对 mDAU 的跟进。我认为有很多投资者希望你降低 2023 年的指导。当您考虑重新加速到 20% 的增长时，这就是您结束的地方 - 或者您的第一季度在哪里以及您在 2020 年又回到了哪里，您对 20% 以上充满信心的最大原因是什么未来2年的增长？

帕拉格阿格拉瓦尔

让我先回答第二个问题，然后再回答第一个问题。正如我所说，从我们今天的位置来看，我们可以看到 3.15 亿 mDAU 的目标。给我们提供这种视线的是——在回答第一个问题时，我在漏斗顶部分享的信息，我们如何在漏斗顶部对两个客户进行更改，显示出创造的意图一个帐户并登录；以及我们如何减少摩擦，让越来越多的人最终创建帐户并登录。这些信息使我们对改进个性化和选择的路线图充满信心，以便能够达到 3.15 亿 mDAU。现在我们'我们与您分享了这些数字，部分原因是我们可以理解为什么我们相信我们有能力实现这一目标。并且这项工作的影响应该在美国和国际上具有广泛的基础，这就是为什么我们说我们对我们的期望在今年的过程中看到增长的加速。

为了回答你的第一个问题，我已经在 Twitter 工作了十多年了。我工作过——我有幸参与过各种倡议。我开始了我的广告之旅，在 IPO 之前就开始竞标广告产品。而且我认为，由于那段时间，我对我们的广告客户产生了很多同情，并且对广告作为一项业务感到非常尊重，因为它使 Twitter 这样的服务能够免费为我们世界各地的所有客户服务。随后，我花时间研究我们的消费者计划，致力于机器学习，以逐步改善 Home 时间线，提供 Home 时间线的相关性，这使我们能够开始增长 mDAU 并加速到低两位数，然后随着时间的推移保持这一点。一世'从那以后——在我在这里工作的最近阶段，我一直担任首席执行官，我一直在参与所有战略决策的领导团队，无论是围绕技术，还是围绕产品、政策、我们如何做资源分配，我们如何重组自己。我认为这让我对公司外部的客户以及公司内部以及如何推动公司内部的持续改进，以便我们能够为客户提供出色的产品提供了很多视角。

克里斯塔·贝辛格

这是来自 [@damianeurox] 的帐户。Damian 问道，你会谈谈 Web3 的合并以及 Twitter Blue 新订阅者的数量吗？

帕拉格阿格拉瓦尔

在 Web3 上，我认为您所看到的非常有趣。我认为这很重要，因为我们要考虑摆在我们面前的机会来思考我们周围的长期趋势。如果你考虑更广泛的加密生态系统，包括加密货币、工作和几个 E5 项目，甚至更广泛，所有分散式技术和应用程序都建立在各种区块链之上，你会注意到开发人员的大量精力，开发人员能量，对解决问题感兴趣。它的作用是为像我们这样的服务创造机会，这种服务与很多客户一起大规模运营，而这恰好是整个生态系统去寻找什么的地方在整个生态系统中发生的事件与这种长期趋势如何随着时间的推移而真正相关联。我们有一个小型内部团队，他们正在寻找机会，研究如何利用这种变化使我们的服务创造者受益，让 Twitter 上的所有消费者受益。我们对创造的所有机会感到兴奋。

关于关于 Twitter Blue 的第二个问题。这对我们来说是一段艰难的旅程，因为随着市场数量的扩大，我们在某种程度上为 Twitter Blue 添加了更多功能，以便随着时间的推移为它们提供更多价值。除了我们在今年早些时候开始的加拿大和澳大利亚市场外，该产品现已在第四季度上市，进入美国和新西兰。我们看到的是人们使用该产品。我们所看到的是我们最重度的产品用户就是它的目标。我们已经看到他们的强烈反应。话虽如此，这只是我们今天收入的一小部分。我们对未来的路线图感到非常兴奋。这对我们如何交付 7 美元并不重要。

埃里克·谢里丹

回顾过去 2 到 5 年，您认为 Twitter 可能会做哪些不同的事情？或者，从过去几年的战略来看，我们应该如何看待您可能希望以不同方式做事的战略愿景？然后可能是关于投资和保证金节奏，内德，在 2022 年，您所呼吁的投资水平很高，投资者应该如何考虑我们是否处于投资周期的中间阶段而不是后期阶段Twitter 的投资周期与您的长期定位目标相悖吗？

帕拉格阿格拉瓦尔

正如我所提到的，我在 Twitter 工作了 10 年，在过去的 4 年里我一直在领导团队工作。我们一直关注的一件事是我们如何走得更快，我们如何向我们的客户运送更多产品，以便为他们提供更多价值。当我担任这个角色时，我的重点一直是提高我们的执行力。我为这种增长带来了强烈的紧迫感，非常专注于观察它们并对其做出反应的指标，并能够了解什么对我们的客户有效，什么对我们的客户无效，并利用这种理解来不断改进我们的产品。我还更加关注整个公司的问责制。我们围绕 GM 结构所做的改变证明了这一点现在重新运作，以及我们如何在领导层推动更多的问责制，以及在其下级联的情况下。因此，您应该对我们的期望是不断改进执行，始终专注于为我们的客户和股东交付成果，并让你们所有人让我对交付这些成果负责。

内德·西格尔

埃里克，关于你问题的第二部分，我将退出关于投资的棒球类比，但分享我们仍然觉得这对我们来说真的很早，无论是就观众机会和我们分享的那些领先指标而言。当注册用户数在一个季度内增长 35% 时，这表明了我们的可能性，并且我们在帮助人们在 Twitter 上找到他们正在寻找的内容方面获得了更多的回报.这是让我们乐观地认为我们早到了的重要部分。然后当你从另一边看，这是 1500 亿美元且不断增长的数字市场搜索之外的广告，中国以外的广告——占该可寻址市场的 3% 的业务，我们仍然觉得它也很早。我会回到 Parag 的开场评论，他谈到通过重新分配资源、出售 MoPub、考虑我们将资金投入到哪里以及尽可能多地解决一些错误来创造选择性。这一切都是为了确保我们随着时间的推移有选择权，以便当我们确实看到投资这两个大型目标市场的机会时，我们可以这样做，同时也创造机会随着时间的推移提供利润。当然，考虑到这一点，我们过去谈到的公司的利润率潜力也没有变化。

马克马哈尼

我只想问一下本季度注册人数增长 35% 的情况。您能否提供更多关于此的背景信息？我认为这是您在相当长的一段时间内看到的该特定指标的最快增长。然后你有没有读到 - 无论那些正在注册的人的性格如何？有没有以前在 Twitter 上的人又回来了，这些人是这个平台的新手？对于这些人与当前用户的 35% 有何不同，您有什么看法吗？

内德·西格尔

首先是这些注册，可能有人正在创建一个新帐户，可能是想要完成注册流程的研究分析师。但通常，我们认为这些人是 Twitter 的新手，这是我们向人们展示 Twitter 的全部内容的新机会。我们分享的那个 25% 的数字，即注册加上重新激活，将是一种更好的方式来看待那些给我们第二次机会并且过去在 Twitter 上不够活跃的人它是他们日常习惯的一部分。

当我们考虑推动这一点的一些因素时，单点登录一直是一个重要的推动力。因此，当人们不必记住或创建新密码时，这是一个很大的帮助。因此，在第四季度创建的帐户中有 40% 是使用单次注册创建的。这只是减少摩擦的一个很好的例子。Parag 还谈到了我们鼓励人们在他们不断回到 Twitter 时登录的地方，因为有人向他们发送了一条推文，因为他们在另一个平台上看到了来自 Twitter 的东西。我们鼓励他们登录，因为我们相信如果他们这样做，我们可以向他们展示更好的推文和更好的广告。这些在注册和重新激活方面变得更加复杂。当我们想到这个角色时，我希望这些人都是杰出的角色。但是当我们——开玩笑的时候，当我们看他们时，他们看起来很像过去访问 Twitter 的人。还有更多。虽然我们过去没有透露这个数字，但感觉它与我们过去看到的相比已经足够大了。当我们思考是什么让我们对今年可以取得的进展充满信心时，分享这一点很重要。

扎克·莫里西

从长远来看，您是否有来自用户和其他 3P 来源的足够定位信号在商业等领域变得更好？或者这是您计划在未来几年内投资的领域？其次，您能否就第四季度的品牌支出趋势提供任何颜色？由于 Omicron 或供应链或劳动力，是否有任何类型的垂直或类别可以显示出疲软？到目前为止，您在第一季度看到了哪些趋势？

帕拉格阿格拉瓦尔

在 DR 方面，我认为在我的开场白中，我谈到了我们围绕个性化的策略。我谈到了我们如何投资于机器学习能力，使我们能够了解客户的兴趣，但我们也在构建产品，让人们可以告诉我们他们对什么感兴趣，例如，通过关注主题。当您考虑了解这种客户意图时，它不仅可以帮助我们改进我们的消费产品，而且还允许我们引导和利用对客户意图或兴趣的理解来创建更相关的广告和更相关的体验，包括降低汇集性能、广告和商业。以便'

内德·西格尔

关于你问题的第二部分，扎克，关于第一季度的第四季度趋势。因此，第四季度开始了一个强劲的开端，全年都有一个大型活动日历——如果你考虑 10 月和 11 月的时间框架，在世界各地和 COVID 影响较小。随着本季度的进行，我们看到希望在假期期间出现的公司迅速增加。发生这种情况时，Twitter 会帮助他们交付。如果您从相对于我们提供的范围的收入角度考虑我们的收入，我想我会指出几件事。首先是外汇对我们的影响大约 1 个百分点。第二个是，如果我们看看我们在美国假期开始时看到的那种力量，它只是没有在本季度的最后几周保持相同的速度以达到指导范围的高端。但我们对我们的表现感到满意。如果我们看一下本季度的第一部分，当然，这为我们今天为该季度提供的指导以及我们分享的今年展望提供了信息，有趣的是，确实感觉广告商起步较早与我们最近看到的相比，无论是计划和思考他们希望在产品发布和世界各地发生的重大事件（从奥运会到超级碗到颁奖典礼和其他事情）中出现的地点和方式以及在本季度初执行这些活动时，有时出于某种原因并非如此。所以我们觉得我们有了一个好的开始。

丹尼尔

我还有一些关于你的新广告产品的信息，帕拉格。首先，也许只是跳回去，你提到了 1 月份宣布的所有新的。稍后我们可能会回来并获得更多关于这些的反馈。但在今年早些时候，您推出了轮播广告、点击 ID。很想听听任何反馈。其次，您提到 SMB 是广告产品开发的重要下一个前沿领域。我认为这是那里的主题之一。Parag，您能否多花一点时间在快速推广产品和专业帐户上，特别是它们解决的问题以及您如何看待它们更多地协同工作？那很好啊。

帕拉格阿格拉瓦尔

我们对摆在我们面前的中小企业机会感到非常兴奋。我们重新推出了快速推广产品，并且我们能够让人们轻松使用该产品来增加该产品线的收入。另外，要谈论 Twitter 专业人士或我们已经将这些专业帐户如何与该战略联系起来，我们在 Twitter 上一直有很多具有商业意图的业务。以及有机价值的设计，除了我们从未识别过他们，能够为他们量身定制令人惊叹的体验，将他们带入广告漏斗。随着我们开始运送这些产品，这些产品为他们在有机体验中创造和推动价值提供了价值，我们'现在，我们还能够引导它们并将它们汇集到面向企业的产品中，包括我们的广告产品。因此，如果您考虑将这种策略与我们以性能为导向的广告策略结合起来，包括移动应用促销、进入网络性能，并且如果您看到这种策略如何与快速推广的产品组合在一起，我们有这些产品的这个令人难以置信的漏斗顶部来自我们正在创造的以客户为导向的专业体验。

劳埃德·沃姆斯利

只是跟进马克关于 mDAU 的问题。你能把漏斗拆开一点吗更多的？我的意思是，显然，这听起来很积极。您会看到更多顶部的漏斗流量，听起来注册转化率更高。但是那是怎么回事也许那个群体的行为改变了？新注册用户通常会在注册然后下降时看到使用高峰吗？它会随着时间的推移而建立吗？就像应该如何流入报告的 mDAU 一样？然后我猜是 OpEx 的第二个。内德，上个季度，我想你说过，即使你不增加员工人数，仅按年计算去年的员工人数也会在 20 多岁左右增长。你说你今年的计划是增长 20%，但你仍然在 20% 的成本增长范围内。那么上个季度的评论只是保守的吗？还是有新的效率领域？我猜在高层次上，

内德·西格尔

我将先介绍 mDAU 的第一部分，然后再转向 Parag。关于观众人数。因此，这是我们过去没有提供的披露级别，我们之所以分享它，是因为我们认为这是一个重要的领先指标，因为我们在 mDAU 相对于这些目标的增长方面进入了重要的一年。如果你看看创建账户的人的构成，那些回到 Twitter 给我们另一个机会的人，他们看起来很像其他每天都在使用 Twitter 的数亿人。与其分解漏斗并思考我们在哪里——我们有最多的机会——我们有机会在整个漏斗中继续做得更好，向人们展示 Twitter 的全部意义。我们'我们在减少注册和入职流程中的摩擦方面取得了很大进展，询问人们的具体兴趣，以便我们向他们推荐帐户和主题。我们现在有超过 2.8 亿个关注主题的帐户。但我们也越来越擅长向人们展示与他们相关的通知，以将他们带回 Twitter，并鼓励他们在尚未登录但一直受益于 Twitter 时登录，以便我们可以向他们展示更好的推文和更好的广告。所有这些东西都得到了回报，所以我不希望你过分关注漏斗周围的一个或另一个区域，因为我们始终看到机会。但我们也越来越擅长向人们展示与他们相关的通知，以将他们带回 Twitter，并鼓励他们在尚未登录但一直受益于 Twitter 时登录，以便我们可以向他们展示更好的推文和更好的广告。所有这些东西都得到了回报，所以我不希望你过分关注漏斗周围的一个或另一个区域，因为我们始终看到机会。但我们也越来越擅长向人们展示与他们相关的通知，以将他们带回 Twitter，并鼓励他们在尚未登录但一直受益于 Twitter 时登录，以便我们可以向他们展示更好的推文和更好的广告。所有这些东西都得到了回报，所以我不希望你过分关注漏斗周围的一个或另一个区域，因为我们始终看到机会。

帕拉格阿格拉瓦尔

让我来回答一下保证金问题。正如我们所说，我们对长期利润率的看法没有改变。但今年，我们并未针对利润率扩张进行优化。目前，鉴于我们看到的巨大市场机会，我们希望确保为增长进行适当的投资。但我们希望有效地做到这一点。我们已经展示了我们如何通过将 MoPub 出售给围绕绩效广告和小型企业的更高价值机会来重新分配资源。我们还一直在寻找整个业务的其他效率，包括我们的基础设施，当我们让我们做世界以推动优化时，其中一些在今年得到回报，但在未来几年更是如此。当我们寻找这些效率并完成工作时，我们'就我们如何增长而言，我们已经能够在 3 个月前告诉您的相同范围内进行我们希望在 2022 年进行的增量投资。我认为这是我们如何努力提高效率的证据。所有这些工作都是为了在未来，我们可以利用这种可选性来实现利润率扩张，或者我们可以识别其他高价值增长机会进行投资。

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