小鹏2021Q2业绩电话会分析师问答lg...

$小鹏汽车(XPEV)$

蒂姆·萧

感谢您提出我的问题，并祝贺伟大的转售。我有两个问题。第一个问题是关于元件供应。我认为近期的芯片短缺，这是预料之中的。但是，如果我们担心明年的类似供应关闭，尤其是小鹏汽车需要确保的关键组件供应总量很小，可能会翻倍。所以，我只是想知道小鹏公司如何挑战到明年，我们有一家公司考虑投资，或与佛罗里达首席福特电池等一些零部件制造商结成战略联盟。

为了证明这一点，我们可以猜测供给是否充足。我的第二个问题是P5的要求，因为我想何先生已经提到过这个要求是相当高的。但是你能不能分享更多关于在预售期间收集订单的进展信息。我们可能无法分享太多细节，但我们应该如何考虑相对于，例如，旗舰现代P7的数据，和发展规模

何小鹏

所以关于核心部件和短缺，我认为我们必须从两个方面来看。一种 - 第一种方式是，有一些我们可以应对和准备的预期短缺，另一种是意外短缺。现在对于预期的主要是谈论芯片组 - 或芯片短缺。因为意料之外的主要是指大流行病的死灰复燃。例如，最近，我们看到南京发生了这种紧急情况，我们面临着严重的封锁。碰巧您的 1 级或 2 级供应商之一位于这些封锁城市之一，我们对此无能为力，这些将被视为影响我们短缺的意外因素，并且 - 至于我们挑战

所以，对于第一类挑战，即核心组件或芯片短缺，我们可以做几件事情来准备。例如，第一个是，我们可以提前下单，这样我们可以更好的准备芯片短缺。第二，在芯片组生产和开发方面，我们可以与一些顶级供应商合作，我们可以以多种方式与他们合作。首先，我们可以签订合作协议。此外，我们可以投资一些核心供应商，也可以与地方政府合作，批量采购或预订我们需要的芯片组或芯片，芯片短缺，是整个行业的一大人才基础。

但作为一家公司，每家拥有同类领先技术的公司，小鹏，实际上在这个LB链中占有非常非常有利的地位，因为很多芯片供应商都将我们视为他们的VIP，这得益于我们的快速发展以及我们模型的快速迭代，而且我们实际上非常灵活，因为我们还没有大量的交付积压。这使我们能够真正灵活地选择不同的供应商以满足我们的芯片需求。我们也可以向海外市场寻求更多的芯片供应。

关于你的第二个问题，关于P5的市场数量。如果你让我将它与 P7 进行比较，我会说实际上我们看到了与 P7 相比更强劲的需求。而且，我们实际上能够为 P5 的 P 排序提前做好更好的计划。而现在，P 订单已经开始了两个月，每个月，我们都看到需求越来越多，正如预期的那样。这使我们能够在今年第 4 季度真正交付我们保证的产品。

所以，为了——为了满足P5的核心部件或者核心部件的需求，我们其实从今年年初就已经做好了准备。所以这就是为什么相比之下，与 P7 和 G3 订单的履行相比，我们实际上面临的挑战更小。

王斌

其实我有 3 个问题，第一个问题是关于新产品。实际上，我想指出第 5、第 6 个**，因为您的竞争对手实际上已经宣布了非常激进的新产品计划。例如，明年实际上提供三种产品，而未来几年将提供 10 多种产品。因此，详细说明 5 号、6 号产品的部分。第二个问题是关于利润率的，因为如果不包括 2020 年的运营，实际上根据我的计算，第二季度的 Q&Q 实际上增加了 2.7% 左右。

您能否分解毛利率增长 2.7% 的驱动因素？同时，您对今年下半年关于毛利率芯片的指导是什么。最后，关于第一季度、第二季度和下半年指导中关于软件附件率、率的第二个问题的链接的问题。谢谢你。

Brian Gu 博士

嘿，宾，我是布莱恩。让我先回答你的第一个问题。显然，我们目前无法详细说明第五或第六种产品。但我们可以与大家分享的是，我们打算为业务固定产品开发一个新平台。我们的目标是在数量和可寻址市场方面成为最大的平台。这将是一个面向中高端的平台，我们现在正在销售。

同时，我认为大约在同一年，我们也会推出一款高端产品，可能会高于目前的价格范围，增加到 40 万以上甚至更高。这是我们计划在 2023 年推出的另一款产品。所以，你可以看到，除了G3、P7、P5，我们将有一个新平台，我们将拥有右手和拉丁驾驶能力目标，因为国内和国际市场都将是一个非常大的市场。音量驱动程序。同时将推出一款产品，实际上会高于我们目前的高端，400、000 及以上。所以让我转向丹尼斯谈谈利润率。

丹尼斯卢

是的。本，你说得对。如果我们排除软件利润率的影响，实际上，我们有大约 2.3% 的季度环比部署利润率提高。其中，大约 1.1 到 1.2 是由更好的产品组合驱动的。在第二季度，我们的总销售额中有更多的 P7。第一季度，我们的P7占总销售额的60%左右。但在第二季度，P7 增加到了 66% 左右。因此，我们进行了混合改进。另一个大馅饼，材料成本降低，正如我们在之前的财报电话会议中提到的，我们从第一季度开始就达成了成本和谈判。

但是在第一季度，我们也有一些去年季度购买的库存。因此，第一季度的成本降低影响不是 100%。但是到了第二季度，我们基本上有了 100% 的使用率，因为电池成本很低。因此，就利润贡献而言，这也占了约 1.1% 至 1.2% 的百分点。因此，这是由因果因素导致的利润率提高的很大一部分。

张朝阳

Charles 在此解决您关于软件附加率的第三个问题。在第二季度，我们的软件附加费率从上季度的 20% 左右增加到本季度的 25% 左右。并且我们认为软件附加率的增加主要是由高使用率以及来自我们客户的压倒性积极反馈所驱动。比如6月份，我们的月度——NGP使用率超过65%，6月份NGP管理渗透率也超过60%。我很期待，我认为从第四季度开始，我们将开始在我们的 P5 上确认 XPILOT 3.0 的收入。

赖尼克

你好谢谢。我是摩根大通的尼克。谢谢你回答我的问题。我有两个简单的问题，一是金融方面的，二是政策导向方面的。在财务方面——您早些时候提到，截至 6 月，资产负债表上有近 350 亿现金 ，您能否提醒我们，我们使用现金的策略是什么。您之前提到我们将从 23 年起每年推出 2 个 [Indiscernible] 新型号，而且 Brian 刚刚提到，我们将推出一个新的生产平台。

而且，销售营销在第二季度增加。因此，对非常强劲的收入产生影响，您能否帮助我们了解我们应该如何考虑在成本标签和办公室标签上进行大量扩张或投资的利润率的可能性。这是第一个问题。第二个问题是关于他们IT 通过简单的政策指南宣布的 [音频音频不清晰] 业务中的数据控制和数据安全性。我们应该如何整合它？这对我们最大的运营和财务意味着什么

Brian Gu 博士

谢谢你。这是布莱恩。先说第一个问题，关于我们的现金储备，以及这些现金的未来用途，包括香港的IPO利率，目前我们的现金余额实际上超过了146亿。正如我们在香港 IPO 的观点中所述，我们实际上打算将所得款项主要用于研发以及销售和营销扩张。此刻我可以说的是，我们看到了中国的巨大机遇。市场的加速实际上比我们年初预期的要快。

我认为作为这一领域的领先公司，我们希望通过进一步投资研发基础设施、自我营销、品牌建设和其他相关工作来保持我们的领先地位。因此，您可以看到我们将在所有这些领域加快我们业务的投资步伐。比如在研发方面，我们认为今年可以——我们将进一步加快人民币资金的使用。我们预计全年的人民币费用将接近 40 亿 R&B。所以这将从今年年初开始增加。

此外，在销售和营销方面，我认为鉴于我们新车型的预期推出。第三、四季度还将增加市场支出——销售和营销基础设施建设、品牌以及其他领域和费用和设施等。我们打算提高我们业务的交付目标。所以正如保罗之前在剧本中提到的，在第四季度，我们的目标是实现每月超过 15,000 辆汽车的月交付关键数量。所以这实际上是我们看到的当前交付速度的加速。根据我们今天在供应链中看到的情况和限制，我们有信心在第四季度达到这个水平。所以让我转向丹尼斯——让我们转向 来谈谈我提到的数据和监管问题。

丹尼斯卢

关于你的第二个问题——抱歉。关于你的第二个问题，关于数据安全，我们实际上非常非常高兴看到中国政府放松管制，因为这将是非常有益的，不仅对整个行业，尤其​​是对小鹏而言，因为小鹏对其数据保护及其安全性一直非常严格。自成立以来，我们一直在数据安全的研发和安全保障方面投入大量资金。

我们不仅满足中国的要求和法规，也满足欧洲和世界各地的要求和法规。就整个行业在这方面的发展而言，我们认为很多 OEM 和其他竞争对手都专注于在不同的模块上建立自己的优势。但实际上，挑战在于不同模块的组合，以及如何协调不同的模块，以确保您的整套智能或驾驶辅助系统满足所有这些安全要求和数据安全保护要求。最具挑战性的部分实际上是安全性、保护性以及可管理的模块，这确实需要小鹏始终拥有的完整 SEC 内部研发能力。

此外，在软件 OTA 方面，这也是数据保护和安全保障方面的重要矩阵。我们在这一发展方面也非常非常前沿。例如，我们是业内第一家在允许他们使用我们的驾驶员辅助系统之前实际​​进行驾驶员熟练程度测试的 OEM 。我们也是。我们是同类公司中第一家在视觉技术之上采用这种更轻的技术，以确保我们将保护驾驶员的安全作为我们的首要任务。毫无疑问，我们认为这项新法规不仅对整个行业都是有利的消息，尤其是对于像我们这样实际上拥有内部完整研发能力的原始设备制造商，谢谢。

李明

好的，谢谢你，程女士，所以我有两个问题。第一个问题是关于您的国际扩张计划。我想昨天，我们刚刚看到一条消息，你们也开始向挪威运送 P7。那么，在未来，你会继续适应批发业务模式，还是开始开设自己的品牌店，以及——通过零售模式。除此之外，您还提到从2023年开始，您所有的型号都将能够使用国际标准并运往全球。

所以，当你需要本地化组件时，你面临着最大的困难和挑战，哪种组件或软件是最难本地化的，这是我的第一个问题。第二个问题，实际上，只是遵循之前的——监管——监管问题。所以实际上，我认为看到严格的监管是一件好事，你的监管为所有的汽车公司提供了优先的指导。然而，我认为在短期内，OTA是否会变得更加困难，或者Q1使用能够提供四级自动化功能的软件和硬件。但规定可能只允许你提供三级功能。在这种情况下，你多久能看到这种可能性并缩小优势

Brian Gu 博士

对不起。让我来回答这个问题。所以，因为我们实际上处于静音状态。所以，关于第一个问题，明，你在谈论销售营销的国际战略。目前，我们实际上的目标是在与当地经销商合作以及开设合适的自有商店方面进行尝试。实际上，我们甚至会在欧洲尝试混合模式。例如，在挪威，我们现在正在与领先的经销商合作。而且，我们还计划在我们瞄准的欧洲国家的大城市或首都城市开设自己的商店。

因此，我们正在试验混合模型。显然，这是我们需要决定什么是最适合我们的模型的事情。但我认为就目前而言，它是一种混合模型。您的第二个问题是关于 OTA 以及数据安全。Q - Ming Lee，你的第二个问题我想这和之前问过的问题是一样的，对吧？关于更新监管的问题，它们如何影响我们的创新能力以及保持领先地位，我认为正如保罗在前面的回答中提到的，显然我们欢迎监管框架。

我认为作为这方面的领先公司，我们将受益于这种做法的更高标准、更高标准。所以，我认为对我们来说，我们没有看到这实际上会减缓我们的创新，也不会真正缩小我们与追随者之间的差距。我们实际上认为，对这一领域的监管关注的增加实际上进一步加强了顶级参与者的实力，并为追随者的到来创造了更多障碍，这就是我们的观点。

于爱迪生

感谢您回答我们的问题。至于第一个，您似乎正在加大对溢价的投入并继续前进。我只是很好奇您是否可以分享您将如何与现有模型或更多大众市场模型不同。您是否会实施更好的服务，或者是否通过这种优质产品实现某种品牌差异化。第二个问题是关于 XPILOT 3.5 的定价。我认为在过去，您曾说过随着功能集的增长，价格应该会上涨。所以，想知道您是否可以在那里提供任何详细信息

Brian Gu 博士

因此，首先要回答您的第二个问题，我们实际上打算为 XPILOT 3.5 提供更高的价格。它的定价应该高于当前 XPILOT 3.0。显然，XPILOT 3.0 仍可用于配备硬件的车辆。在可预见的情况下，我们实际上将维持 XPILOT 3.0 的当前定价，而 XPILOT 3.5 的价格略高，以反映附加功能。

何小鹏

现在回答你的第一个问题，我认为P7已经证明了我们进入高端市场的能力，尤其是上个月我们交付的P7的单价30万元左右，实际上已经超过了所有A4。所以这很大程度上取决于我们进入高端市场和未来的能力。我们甚至将更高的价格范围定在 400,000 至 500,000 左右。因此，通过进入这些高端市场，我们计划实际提供标准化、数据驱动和技术驱动的差异化，使我们与竞争对手区分开来，而不是通过提供其他类型的服务。从长远来看，我们预计到 2023 年到 2025 年，我们的研发实际上会出现新的发展，这实际上使我们能够真正不同于其他市场产品。

到那个时候，你会真正看到我在说什么，到那时你会真正看到我们将有一些东西真正展示了我们的核心研发能力，实际上使我们能够建立更强大的竞争优势或竞争力。模式对抗市场上的其他竞争对手。而且因为这背后其实涉及到我们关键的产品开发逻辑的一些机密信息，所以我暂时保密。当时间允许时，我会向您提供并与您分享这方面的更多信息。谢谢你。

何小鹏

实际上，我可以举一个例子，例如我们正在研发的一些正在研发的飞行汽车，目前我们计划将更高的市场价格定为大约 50 万到 100 万人民币。所以当我们进入高端市场时，这实际上将成为我们的旗舰产品之一。

龚保禄

是的，你好。谢谢你回答我的问题。我的第一个问题是关于您的分销网络，我想您提到过您将在今年年底前将门店数量从 200 家扩大到 350 家。我仔细检查了这个数字，而且，当您扩大时，您主要是开设自己的直营店，还是要深入了解我们的第三方分销商或经销商？与此相关的问题是，就挑战而言，您认为目前我们的网络覆盖范围或网络效率是否存在更多限制。

您认为进一步的改进在哪里？我的第二个问题是关于模型的数量。看起来你将如何加速 2023 年的自然基金新车型，但我认为 与特斯拉有很多相似之处，但特斯拉目前只有四个车型，尽管记录和更高的销量.因此，当您计划这么多型号时，停止一些新型号的主要考虑因素是什么，为此给您的分销网络带来更多挑战，鉴于许多商店，我们不一定拥有那么多位置，有几辆车[音频不清晰]

何小鹏

回答你的第一个问题，肯定是到年底，我们计划开设350家经销商店，我们将有直营店——自营店，也有合作店。而且我们直营店的比例会增加

何小鹏

几个月前，我们已经看到单店的盈利能力有了很大的改善。其实从上次开始。在这里，我们已经看到这种情况发生在我们实际推出和销售的不同型号中。因此，全面地，我们看到我们的很多商店都在盈利。这就是为什么当我们考虑新商店的部署时，我们首先会考虑那个特定城市的基础设施，这意味着我们 - 无论是在那里，我们有增压 港口在那里特定的城市。

而且，支持该特定城市的销售网络有多发达。所以实际上，我们是网络中基础设施的两个核心组件，我们看到他们的销售业绩在几个月后有很大改善，所以这就是我们将要实际投入的大量资金下半年，进一步扩大我们的分销网络。

针对你的第二个问题，我想谈两点。首先，小鹏将继续专注于高品质的产品，这意味着我们所拥有的所有车型，我们都希望它们能够达到同类产品的市场份额第一或第二。例如，P7在C级轿车销量已经达到第二，P3在本次市场排名第一或第二。未来，当我们有更多的模型在我们的管道中并且当我们推出更多模型时，我们开始——我们将采用不同的商店分销或展示策略。

因此，我们将实际查看当地市场和当地城市，并分析市场需求，以选择在展厅和商店中展示的车型。在我们拥有更多空间的一些旗舰店中，我们实际上将能够展示我们所有的模特选择。谢谢你。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)