趣店2019Q3财报电话会议记录lg...

运营商

尊敬的女士们，先生们，您好：感谢您支持$趣店(QD)$ 的2019年第三季度收益电话会议。此时，所有参与者都处于仅收听模式。管理层准备好发言后，将举行问答环节。今天的电话会议正在录音中。

我现在将呼叫移交给您的主持人，该公司首席执行官助理本昭先生。本，请继续。

赵本

大家好，欢迎来到welcome店的2019年第三季度收益电话会议。该公司的结果是今天早些时候通过新闻通讯社发布的，并在网上发布。您可以访问我们的网站ir.qudian.com下载收入新闻稿并注册公司的通讯组列表。

罗敏先生，我们的创始人，董事长兼首席执行官；我们的首席财务官杨致远先生将以准备好的讲话开始电话会议。

在继续之前，请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国私人证券诉讼改革法案的安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性。因此，公司的业绩将与今天表达的观点大不相同。有关这些以及其他风险和不确定性的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F文件中。除非适用法律要求，否则公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。

请注意，曲甸公司的收益新闻稿和此次电话会议包括对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。曲电的新闻稿包含未经审核的非GAAP指标与未经审核的最直接可比GAAP指标的对帐。我们还在IR网站上发布了幻灯片演示文稿，提供了有关本季度业绩的详细信息。我们将在准备好的评论中引用这些结果，但在我们的讨论过程中将不引用特定的幻灯片。

我现在将电话转给我们的首席执行官罗敏。请继续。

罗敏

谢谢你，本首先，我要感谢所有有兴趣参加今天电话会议的投资者，分析师和媒体。在将其交给卡尔之前，我想向您介绍我们业务绩效中的一些关键因素，卡尔将为您提供更多详细信息。

本季度标志着我们向资产负债表独立技术服务费驱动型业务的成功发展。在本季度，我们看到了盈利质量的峰值改善，因为我们的风险独立开放平台成为最大的收入来源，并实现了上一季度惊人的150％的增长。通过使用我们的技术即服务，我们使受管制的持牌机构合作伙伴能够真正降低其获得大规模借贷服务（包括消费金融机会）的成本。

我们在小额贷款的高速精确处理方面处于领先的技术应用，同时将每个用户联合到多个贷方。这使我们所有的贷方合作伙伴都可以降低风险，同时增强信贷方面的能力，从而使开放平台可以专注于高质量的借款人。

我们还将继续通过固定数据[ph]信用应用程序（包括法规遵从性，客户行为模式，复杂的网络，调整验证，[不可识别]稳定性，生物特征确认，机器学习，人工智能帮助收集以及基于实时信用绩效的风险挑战，结果令人印象深刻。

截至第三季度末，我们的开放平台已将超过100万未偿还的借款人与11个获得许可的受监管资金合作伙伴联系在一起，两者均比上一季度增加了一倍以上。由合格的借款人迅速采用并接受并获得许可对其进行监管。金融服务提供商通过一家公司[不清楚]呈现为领先的消费金融技术平台。

最近，全国范围内的P2P重新安装收集做法和私人用户身份出现了噪音。在这个不断发展且复杂的监管和商业繁文tape节中，我们相信曲典已进行了正确的升级，以确保我们在行业中的领先地位。我们将遵守法规作为第一要务。我们在尽早采用141号文的过程中所做的第一笔努力，是完全避免P2P业务模式，100％的机构资金基础，严格遵循收集方法和严格尊重客户数据隐私的原则，这些都是我们开放平台解决方案的累积依据。

我们仅与持牌和受监管的金融机构合作的方法使他们可以借贷并对借款人负责。尽管QD使用尖端技术来增强分析，用户体验，减少客户获取和参与成本，但QD提供了完整的交易，服务步骤，很有可能是中国符合法规的金融科技的最终形式。

从第三季度有资格在开放平台上再次提款的用户中，我们已经看到了成熟的借贷业务，类似的用户界面和体验。[音频不清晰]保持在30％以上，现在到2019年第三季度末总体上非常接近80％。我们的注册用户群增长到2830万，未偿还借款人总数达到630万，两者都是公司历史上最高的，说明了可持续性和用户需求的粘性。

我们对技术驱动型业务模式的前景感到兴奋，并为我们的人民币在中国实现消费信贷机会提供正确的无风险，独立且合规的方法。我非常期待与您继续分享我们开放平台计划带来的卓越且可持续的财务成果和回报。

我将其转到Carl了解更多详细信息。

杨家

谢谢你，敏，大家好。首先，我想谈谈第三季度的一些亮点。我们实现了非公认会计准则净利润人民币10.6亿元，较上年同期增长52.9％。尽管由于宏观经济环境和不合规参与者退出信贷市场而导致整体行业信贷疲软，以及流动性下降。

这是由于我们的风险独立开放平台计划真正起飞的结果。第三季度的收入为人民币9.933亿元，环比增长惊人地达到150％。这种独立于风险的收费收入现在占我们净利润的90％以上，因为它几乎没有边际运营成本，并且我们不承担任何信用风险。

开放平台中的未偿还借款人数量也从第二季度的415,000增至超过100万，使整个生态系统中的未偿还借款人总数达到630万，这是公司运营历史的新记录。在第三季度，有669,000名首次借款人以最低的客户获取成本从我们的平台提取了贷款，并向我们提供了贷款，这表明，本来可以负担得起的有吸引力的服务并不需要昂贵的营销就能成功地增长。

再次，我们的开放平台使我们的服务现在更具吸引力，因为高质量的借款人现在可以获取更适当规模的信贷，而不是坦率地说之前的保守信贷规模，因为我们通过使用我们自己的承销来限制每个借款人的自我限制仅资产负债表。

尽管我们认为这是一个暂时的信贷下降周期，但包括开放平台在内的整个生态系统的总余额已进一步增长至人民币384亿元，并巩固了我们强大的执行能力，可通过快速应对宏观经济的各种变化来取得成功。环境，在线消费者金融业，监管环境和合作伙伴关系格局。

在开放平台的创新基础上，我们将继续奉行技术驱动的增长战略，以将3亿多信誉良好但服务不足的中国消费者与5000多家有执照的国内金融机构建立联系。在业务风险承担方面，由于我们致力于提供经风险调整的收益以及我们总体上保守的风险偏好，我们迅速减少了信贷量，并暂停了信贷试验计划。

事实证明，主动管理由市场驱动的风险可以有效稳定违约率。为了增强与同行的可比性和我们的披露透明度，以风险中的当前应收账款衡量的我们的M1 +年份低于3.4％，而我们的M6 +年份冲销率低于1.6％。我们希望不断提高透明度，并且将继续按照风险标准披露应收账款总额和应收账款，而与某些同行的披露标准相比，处于风险中的应收账款更直接。

尽管风险仍然得到很好的管理，但我们认为许多规模较小的参与者最近的退出可能会给中国的消费信贷行业带来进一步的流动性压力。因此，我们预计在2019年第四季度之前，我们将继续采取保守的冒险态度。因此，我们将全年指引相应修订为人民币40亿元，较上年同期的人民币25.5亿元增长57％。 2018。

现在，鉴于我们开放平台的强劲势头以及其基于无风险收费的业务模式，我们认为我们已经为证券机会以更合理的估值进行重估奠定了坚实的基础，而当前市场价值接近净资产。因此，我们宣布了另外1.95亿美元的股票，并根据我们的加速股票回购计划进行了最近的回购，这使我们成为上市公司以来的总回购金额达到5.72亿美元。自从我们公开上市以来，这种非常大的累积股份回购反映了我们对曲典公司增长前景的信心，并恪守我们创造股东价值的承诺。

自2016年成立以来，我们已经经历了业务和法规遵从性升级的各个阶段，从基于许可证的贷款到为金融机构提供风险承担贷款便利，到如今已成为基于技术，收费驱动的平台。我们一贯强劲的财务业绩表明了我们长期为股东创造价值的承诺，我们很荣幸成为入选不久即将加入MSCI中国指数的三只在美国上市的中国股票中的一员，该指数是追踪股票的最具影响力的指数之一具有异常的流动性和广泛的投资者利益。

现在，让我与您分享一些关键的财务业绩。为了节省时间，我不会逐行介绍。有关我们2019年第三季度业绩的更多详细讨论，请参阅我们发布的收益新闻稿。此外，我们最近更新的PowerPoint演示文稿（解密所有数字）均已上传到我们的网站中。

总收入为人民币2590.9百万元（3.625亿美元），较2018年第三季度的人民币19亿元增加34.3％。交易服务费及其他相关收入从上一季度的零美元大幅增加了人民币9.933亿元（1.39亿美元）。由于开放平台计划的快速增加，2018年第三季度。

收入成本由2018年第三季度的人民币6.985亿元减少70.5％至人民币2.063亿元或2890万美元，主要是由于大白汽车业务的费用减少以及与销售相关的融资成本减少所致。贷款簿业务的资产负债表内部分。

销售及市场推广费用由2018年第三季度的人民币120.1百万元减少45.4％至人民币65.5百万元或9.2百万美元，主要是由于大白汽车业务的缩减所致。非美国通用会计准则归属于曲甸股东的净利润增长了52.9％，达到人民币10.6亿元，合1.486亿美元，合每股摊薄美国存托凭证为人民币3.34元或0.47美元。

到此结束我们的准备发言。我们想征集问题。接线员，请继续。

问答环节

运营商

谢谢主持人。[操作员说明]您的第一个问题来自Aletheia Capital的Sanjay Jain。您现在可以提出问题。

桑杰·简（Sanjay Jain）

大家好，您能听到我说话吗？

杨家

嗨，桑杰（Sanjay），很高兴收到您的来信。

桑杰·简（Sanjay Jain）

嗨，非常感谢您的这次电话会议，并祝贺您取得了不错的成绩，尤其是在开放平台上的表现。我只是想澄清一下这项业务的经济性，因此据我了解，开放平台中的APR接近36％，第三季度他们向您支付9.5％。因此，以贷款条款的百分比为15％到16％。因此，您的合伙人大约只剩下15％到20％的资金，然后他们必须承担自己的资金成本，例如3、4、5％，因此，这种经济性对您的合伙人有效的唯一方法是信用损失相对较低，我会说5％至6％，目前我认为它甚至更低。

但是，当我要了解客户的情况时，这就是我要基本了解的地方，请找出开放平台与贷款便利化之间的区别。我相信开放平台的收入是每月4000至6000，而不是贷款便利的3000至5000。但是，您向每个借贷者借出15,000，而不是5000。如果我没记错的话，您过去通常将每月还款额保持在300元，但现在必须在1000元左右。

而且我相信您将客户可以借用的平台数量限制为4.7％至5.2％，或者说，这是他们在开放平台上实际从五个平台平均借出的范围，而在贷款便利化方面则是六个或七个或更多。因此，我只是想了解收入的差异与每月分期付款的差异，然后是这里的5％信贷成本与您知道的10％或更多的贷款便利化。它是如何工作的？

杨家

我很高兴桑杰（Sanjay），并提出您的问题，我们非常感谢您对我们的业务有多少洞察力，其中大部分或几乎全部都是非常非常准确的。因此，您非常非常了解我们的业务，并感谢您。正如您所说，现在关于开放平台计划，如果损失率较低且现在较低，那么经济对我的资金伙伴才有意义。现在为什么更低？有几个方面可以创建更好的信用评估。此外，在整个宏观经济下行周期中，这是我们与资金合作伙伴的总体方向，以专注于高质量的借款人。

现在我们该怎么做？第一，您可以看到的开放平台借方数量约为100万。这是我们的总未偿还借贷基数6.3的子集。我们认为，仍有很大的增长空间，因为我们的信贷额度已获我们3,300万客户的认可。因此，仍有很大的增长空间。

现在，在这个子集中，我们创建了一个非常非常创新的过程，我们对所谓的信用联合流程感到非常兴奋，在该过程中，我们所有拥有独立信用评估知识的融资合作伙伴都来到同一个平台，他们拥有独立的信用担保。

这样一来，如果我的借款人可能正在从其他平台借款，则一个资助伙伴可能不知道，而另一个资助伙伴会知道。现在，我们在一个开放的过程中将所有信息汇总在一起，这就是为什么将其称为开放平台，并且我们共享该信息并迅速决定借款人可以借入的信贷的原因。

因此，我们真的比以前有更多的头脑。这就是可以解释，信贷违约率远低于仅贷款书本业务的原因。我们为如何在交易清算和高速处理，头寸处理中使用许多先进技术而创建此工具感到兴奋。我们正在为我们的资金合作伙伴提供正确的服务。您会看到令人兴奋的增长。

我们从第二季度的四个融资合作伙伴发展到现在的11个，现在我们希望增长到接近20个，因为我们确实找到了我所有融资合作伙伴都面临的问题的解决方案。第一，降低成本，即使在贷款便利的情况下，我们也始终如一地做到这一点。对？但是第二，我们（所有人，主要是我的监管机构许可的金融资金合作伙伴）贷款的核心是，您如何获得信贷。通过将更多的头脑聚集在一起，它就可以工作。它真的很好用。就是这样。

现在，我们确实相信有大量的中国客户，让我们忘记所有的缩写。好吧，让我们关注真正的用户。在信贷借款人的手中，有大量的服务不足或银行贷款，这些人只有大量可支配收入，但他们可能没有可支配的资本来购买他们想要的东西。您提到人民币15,000元，这是我们开放平台上当前的当前贷款余额，现在约为人民币14,000元。

实际每月还款额约为人民币1,000元加上利息。现在这对我的借款人意味着压力吗？实际上，不是真的，即使您看到一个人的平均收入只有5,000元，一个月的收入也不是一个月，这对于中国银行消费空间不足的人来说，如果您是一家工厂，那有什么特别之处？工人，如果您是建筑工人，甚至是餐厅服务生，那么在中国与世界其他地方要支付贷款情况的不同之处是，他们都提供了宿舍，并且都提供了三餐，这样一来，您的收入就完全可以支配了，他们不必担心基本事物[ph]，这使这类用户更加安全，更好。

只是我们之前没有开展业务。客户-高质量的客户在那里，但我们对风险过于自负。我们不应该让人们借入超过10,000的贷款，即使他们应该得到20,000、30,000的贷款，并且借助开放平台，现在我们可以实现这一目标。因此，我们开放了已经存在于我们生态系统中的金矿。我们只是之前没有开采过。有帮助吗？

桑杰·简（Sanjay Jain）

好的。如果可以的话。是的谢谢你。我的意思是，这肯定会有所帮助。但是对此有一个小的观察结果，一个澄清的观点是，一个小的观察结果是，如果这些客户是目前从4.7到5.2平台之间的任何地方借钱的客户，那么如何定义资金不足或服务不足的客户？您要在开放平台上再借给他们14,000元吗？这只是一个观察。您不必对此做出回应。

但是我有一个更大的问题是，您仅从这笔贷款中获得15％，16％的折扣，仅供参考，而银行在扣除其融资成本和信贷后，又从该笔贷款中获得了7％，8％，9％，10％的回报成本，假设信贷成本保持在5％到7％的范围内。所以我想知道这是否太赚钱了？我的意思是食物链中有太多人赚太多钱。您将如何回应？如何-以及如何自我解决？

杨家

是的，谢谢，桑杰。首先，对于您的观察，我们无法再同意您的看法。我们是一家相当透明，直接和诚实的公司。毫无疑问，在线行业的借款人正在堆积，好吧。我们不要回避现实，我们要公开地说，对吧？但是，如果您考虑这些借款人，则有很多方法。同样，他们可能已经获得了两到三笔甚至四到五笔贷款，但是按他们每月可支配收入计算的贷款规模仍然很好。您可以看到我们所遭受的损失，即使在开放平台上也仍然是相当可控的，并且受到了很好的控制。

现在为什么呢？正如您所知道的那样，因为传统的中国金融机构像传统的银行信用卡发卡机构一样，对个人信用通常相当保守。坦白说，我有一个亲身经历，即使是我的收入类型，一家最大的信用卡发行商也只能在我的信用额度上给我人民币50,000元。一家更具商业意义的全球信用卡发行商向我提供了20倍以上的金额，我绝对可以偿还其中的任何金额。

因此，排名第一的银行在个人信贷方面一直相当保守。第二，即使对于行业参与者而言，我们认为中国消费者对家庭的杠杆作用仍处于非常早期的杠杆作用。诚然，增长非常快。因此，杠杆机会仍然很大。我们仍然认为我们离安全红线还很远。现在，您如何与堆叠对抗堆叠？对。第一个是，在以前的世界中，有太多的小参与者，在我们没有参与的P2P空间中有大量的资金被部署。所以我们不会真正知道正确的数字。

无处可寻-我们无处可寻。但是现在，随着越来越多的大型平台合规，我们从贷款便利中复制了我们的业务模式，并且在谈论类似的话题，例如我们的无风险开放平台，越来越多的此类平台得到了受监管的持牌银行的支持，我们分享了很多这些资金合作伙伴和这些资金合作伙伴最了解。这就是为什么我们朝开放平台的方向前进。这些来自持牌银行，消费金融公司，参与该行业的信托公司的资金合作伙伴比我们更了解这一点。

因此，他们将更有能力处理堆叠，他们在处理风险类型方面会更加保守。同时，我们可以显着增加可大大降低用户获取参与成本，交易清算，开票以及收款服务的价值。因此，它确实将两全其美融合在一起。而且，如果您考虑联合发行过程，那么该交易只能在我们的平台上发生，或者可能仅与一家银行无关的第三方平台发生。

因此，一个平台现在可以降低10-11家银行的风险。因此，这很有意义。我确实注意到您对我们在当前模型下享受的巨大可能性发表了评论。我的观点是保守的观点，即随着时间的流逝，利润率必须下降。我们不会拿到交易金额的近10％。在较长时期内，我们可能会接近5％至8％。但是到目前为止，我从第一季度到第二季度到现在的第三季度的贷款利率已经开始，现在我们从合作伙伴那里获得的贷款余额还不小，超过了120亿元人民币，一直以来都接近10％。

因此，到目前为止，我的合作伙伴对此都很满意。他们乐于与我们分享这种经济学，帮助他们建立自己的公司，其中包括将技术引入游戏的金融基础设施。因此，他们实际上有机会进入这个市场。坦白说，随着时间的推移，随着竞争的加剧，我们会看到获利率下降。

桑杰·简（Sanjay Jain）

是的，这很有道理。我的意思是，这对您来说是一种理想的情况，市场竞争在侵蚀，​​您的合作伙伴很可能甚至不完全了解该业务的经济状况，尤其是经济...

杨家

不，他们这样做，他们是银行，他们对利息非常敏感。

桑杰·简（Sanjay Jain）

如果他们不这样做对您有好处-但无论如何。非常感谢。那非常非常有帮助。如果我还可能对信贷试验计划提出第二个问题，那么您现在有多少借款人尚未偿还，以及信贷试验计划的贷款额或贷款百分比？以及资产质量，请排除信贷试用计划借款人，这又是什么？

杨家

当然。因此，我无权透露具体金额。但这并不大，因为我们已经看到犯罪率基本保持稳定，大约在D1的10％到12％范围内。因此，当我们暂停信贷计划时，它只是暂停了。而且我们看到这一情况实际上会在明年有所改善。我们坚信，信用违约率D1会在明年有所改善，因为按部门划分的违规行为会减少。

现在，从用户或贷款余额的角度来看，有多少呢？显然不是多数。只是给您一种范围感，从每个角度来看大概都是20％，这是非常出色的。因此，在过去两个，三个季度中，您观察到活跃的借款人基础，因此我们的确获得了很大的吸收。我们将经历这一过程，直到今年年底，而明年的质量将大大提高。

桑杰·简（Sanjay Jain）

是的，非常好。我必须说，尽管第三季度试行计划已经关闭，但您的新借款人数量还是相当可观的。因此，如果我对贷款联合组织的部分内容能做一点澄清，那么当您与多个合作伙伴进行贷款联合组织时，您在联合组织中所占的份额将服从于其他合作伙伴吗？会有瀑布概念吗？而且，您是否可以通过这种机制来承担信用风险？

杨家

不，我们遵循非常严格的不让步的做法，因为如果我们要服从，那么如果您从整体上看这笔贷款，那么我们基本上是第一个承购人。而且，我们必须将所有风险-整个风险纳入资产负债表。因此，我们实际上没有提供任何从属。实际上，有一个很好的商业原因导致我们不服从，因为贷款具有一定的能力，对，您不想过度扩大借款人，对，每个供资伙伴都知道，他们是贷款专家，这些是银行。

但是问题是，每个人都有特定的能力限制，这是先到先得的原则。因此，如果您排在第一位，那么您可能不会被获得-您可能不是一个将钱交到好的借款人手中的人。第二，如果确实发生亏损，那么会发生的事情是，第一个贷方获得第一笔美元中的第一笔。因此，您也不想成为队列中的最后一个。

这绝对可以解释为什么开放平台会出现巨大的增长，因为我的资金合作伙伴正尽快赶上最好的借款人，对，因为他们不想成为那些落后的人。有一个非常好的商业原因。我们已经设计了这种方式，以鼓励增长。我们不承担任何风险，我认为，这是中国金融科技真正的终极形式。

桑杰·简（Sanjay Jain）

非常非常有趣。我想，如果您想在每种情况下都成为第一个贷方，因为您是发起客户并假设有三个贷方的借款人，并且在一个月内，借款人不支付人民币1元，000，按他的预期，但是说他付了500元人民币，那三个贷方将如何分配呢？

杨家

是的，它是-它会分为几个不同的帐单，基本上谁先提出信贷额谁都将排在首位。好的，很明显，这是一个银团流程，是的，但是向平台报告的不同贷方之间的时间差异很小，他们愿意贷款多少。因此，第一美元，第一笔人民币500元，总是流向第一笔贷方。

是的，在很多情况下，我们将参与其中，而且我们很可能会排在第一位。这将大大提高我们的信用质量。随着时间的流逝，请多多包涵，因为我们现在正在获得风险评估收益，而不再是贷款。我所有的银行都在帮助我们，我们也在互相帮助。这是企业联合的美好部分。

在以前的非金融技术世界中，银团的确发生在庞大的贷款组合上，但是购买者或贷方得到了-拿着袋子，不知道里面有什么资产。我们要做的是，我们创建了一种要了解的技术，以便我的所有合作伙伴都可以在非常详细的单个借款人级别上确切地知道他们正在处理什么。

桑杰·简（Sanjay Jain）

它们是精心设计的产品。我必须说，令人难以置信的是-完全对您有利，对于我作为曲甸股东而言，这真是太棒了。非常感谢您的澄清。我很感激。

杨家

谢谢，桑杰。感谢您一直以来对我们公司的了解。

运营商

您的下一个问题来自Morgan Stanley的John Cai。你可能会问你的问题。

蔡Cai

你好感谢管理层回答我的问题。因此，我将重点关注风险，我在网上看到的PBT显示，如果不包括开放平台，那么D1违约率现在上升到12％，然后到开放平台，大概为11％。所以想知道最新趋势是什么？现在是否受到控制，并且在这种情况下，我们在本季度将包括准备金和担保相关损失在内的与信贷相关的损失计为人民币10亿元。

因此，只是想知道我们需要制定多少准备金，在这种风险环境下的增长策略是什么？非常感谢你。

杨家

谢谢约翰。是的，我真的会鼓励所有感兴趣的人士查看我们在线发布的演示文稿。我们已经加强了对公司的披露，并掌握了金融科技公司应在我们的演示文稿中披露的标准。因此，有很多信息可以帮助您了解业务，我认为我们正在为所有同行设定基准。

因此，在网上上载的演示文稿的第23页上，我们希望保持透明，并披露了我们的D1违约率，该违约率是对整个投资组合风险的每日移动观察时间评估。约翰指出，一件事是对的，大约在10％至12％的范围内，现在稳定在12％左右。我必须纠正的一件事是，开放平台的使用率不是10％。10％是混合开放平台，贷款簿的全部加上开放平台后的D1拖欠率。

由于我刚刚与Sanjay讨论过的原因，开放平台D1的违约率大大降低。就是这样。所以-我们在那发布了实时信息，我们经常更新。我们已经看到了很好的稳定。因此，加速度（D1违规沿该曲线的爬升）已停止。所以我认为这是第一部分。

而且，如果我们进一步研究我们在过去两个，三个月，上一季度和上一季度所采用的策略，我们实际上确实希望拖欠率能够稳定到第四季度，并且实际上很可能会在第一季度得到扭转。现在，假设宏观形势和流动性保持不变。但是，我们对此持保守态度。如您所知，我们一直是一家保守的公司，杠杆率较低，我们的贷款账本权益比具有更高的利润缓冲能力，可以保护权益免于亏损。

因此，我们将在本季度增加准备金。我们的M1 +拖欠覆盖率本季度实际覆盖了实际的ph值M1超过120％，就像约翰提到的那样，这个数字是正确的，资产负债表内外的总和约为10亿元人民币。我们预计该数字将在第四季度类似，并且实际上将开始反转到下一个第一季度，即2020年第二季度。

我们之前已经看过了。我们公司在面对流动性冲击方面经验丰富，尽管我们虽然只有5年的历史，但我们已经在中国消费信贷领域看到了许多信贷周期。第一个大客户是在2017年12月。我们已经做到了这一点，并且在2018年第一季度仍然实现了人民币3亿元的收益。

到2018年夏季，随着P2P压制的出现，我们看到了另一个上升趋势，这就是我认为P2P的最后阶段正在退出。因此，第四季度之后的未来看起来非常乐观。约翰有帮助吗？

蔡Cai

是。那么，这如何影响我们的增长战略？只是为了跟进，我是说第四季度和明年？谢谢。

杨家

是。因此，我们非常感谢这个重要问题。我认为我们的策略在第三季度业绩中非常明确地列出。我们公司努力成为一家技术公司，而不是成为贷方。因此，随着时间的流逝，您希望我们的杠杆作用继续下降。随着时间的推移，我们在账面上的风险越来越少，因为，我们发现，我们的资金合作伙伴赞赏我们在业务节省成本方面的表现，就像承担部分业务风险一样。

因此，考虑到需求是无法满足的，考虑到我们之间的关系，考虑到我们拥有客户，我们现在的重点是成为一家科技公司，我认为这是摆脱总体监管变化和变化的更好方法，我们的股东将会受到更多保护，免受任何法规噪声的影响。

我们之前已经证明了这一点。我们完全避免了P2P商业模式。因此，我们的方向很明确；越来越少的冒险。如果机会允许，如果机会确实允许，我们将根本没有借贷记录。

蔡Cai

当然。是的，我想，因此，我只是快速跟进一个数字，我认为开放平台和贷款便利业务中包括这630万未偿还的借款人。只是想知道，单纯贷款便利化的数量是多少（意味着不包括开放平台）？我不确定您是否方便。谢谢。

杨家

大约是600万。大约是600万。

蔡Cai

很好，非常感谢。

杨家

谢谢约翰。

运营商

下一个问题来自China Renaissance的Jacky Zuo。您的线路现已打开。

左宗棠

嗨，卡尔感谢您提出我的问题。我只有两个问题，首先是关于客户获取策略。我已经看到，与同行相比，我们的销售和市场营销费用实际上一直很低，而且我们的一些同行实际上花费了非常激进的销售营销预算，尤其是在今年。那么，您如何看待用户增长和借款人增长，尤其是在我们的竞争对手对此非常激进的情况下？

第二个问题是关于贷款许可证。在监管机构中，他们一直在讨论向有能力的P2P或在线贷方授予许可证，例如消费金融公司许可证或在线小额贷款许可证，您是否会考虑将其作为将来的另一种商业模式来获取许可证和许可证？贷方？谢谢。

杨家

谢谢杰基，首先，祝贺您的新角色，并很高兴以新的身份收到您的来信。

左宗棠

谢谢。

杨家

首先，关于客户获取的问题，这始终是所有聪明的分析师都会提出的问题，对我们来说，答案一直是，我们不急于获取客户。我们一直有需求过多的问题。我不再透露一个数字，但我仍然可以大致分享一下这个数字，因为自2018年底至今，开放平台的一小部分只是将客户引向其他平台。

到第二季度末，这一数字约为300万，到第三季度末，这一数字增长到500万。因此，不仅我们没有客户客户的问题，而且我们有太多的客户。实际上，我们已将500万人派往其他感兴趣的团体。因此，它远远超出了我们所面临的需求。因此，我们确实不急于吸引客户。

我们对明年及以后的一年有一些粗略的估计。再进一步，我会骗你的。因此，我们明年或以后会有某种形式或形式。我们相信，通过我们的销售和市场营销，我们将能够很好地交付非常有吸引力的强劲成果，就像我们在接下来的12到24个月中所做的一样。

除此之外，我们还制定了战略，这是开放平台的生态系统部分，我们已经与许多很多应用程序合作伙伴建立了合作伙伴关系，例如，我们之前曾讨论过[未知]。到目前为止，我们还在大约8个不同的应用程序生态系统中取得了很大的成功，因为我所有的应用程序合作伙伴都在寻求获利的途径。

但是，这只是我们的观点，我们认为，随着P2P逐渐消失，流动性萎缩，当前的中国信贷环境并不是获取客户的正确时机。所以我们有渠道。我们绝对有美元。我们拥有比任何同行都更多的现金和更多的利润，我们可以在我们认为合适的时机上花费任何时间。因此，由于我们并不期望在未来12个月内需要这样做，因此我们会在正确的时间明智地花掉这美元，以在我们的增长周期中取得更好的结果。

因此，关于贷款许可证，第二，我们对此有深入的思考。我们以两个适当的Micro Internet贷款许可证开始了我们的业务。实际上，在此期间，我们一直相当克制使用并冻结它们。我们对新形式的许可证不太感兴趣，因为这可能是政策驱动的，其背后的监管结构可能会随着时间的推移而变得不稳定。

我们找到了一种更好的方法，即开放平台，允许持证贷款人，100％持证贷款人进行贷款的方式，我们不涉及贷款，从贷款的角度来看，我们只是为贷款服务，这可能是进行金融科技的更好方法。这只会使我们变得更好，尤其是随着时间的流逝，它应该使我们所有的股东变得更好，更幼稚。这就是我们成为高科技公司的方向。

左宗棠

谢谢卡尔。非常感谢您的回答。

杨家

谢谢杰基

运营商

[操作员说明]您的下一个问题来自Morgan Stanley的John Cai。您的线路现已打开。

蔡Cai

嗨，谢谢您再次提出我的问题。因此，我确实觉得演示非常有用。只是注意到有一个相对较新的资产负债表项目，称为风险保证负债，这些项目上是否还有其他颜色，因为我注意到在第27页的演示文稿中，这似乎是关于营业费用的细分，这些风险保证负债的变化对我们的收入产生了积极的贡献。因此，这是负面的-是收入贡献而不是风险。因此，仅对这些项目及其工作原理进行更多的解释可能会有所帮助。非常感谢你。

杨家

当然，约翰，谢谢您的观察，这是非常非常深刻的见解，我们很乐于解释。这绝对是我们净收入的积极贡献。第三季度的具体金额为1.6亿，而2019年第二季度为3200万。现在，其背后的机制是，我们实际上拥有财务担保许可证。好的？这有助于我们的贷款便利化中这种交易结构的一部分，这就是承担风险的业务模型。

当应收款进入担保公司时，就像我们通过银行进行的贷款便利化一样，我们实际上必须先确认这种收入以及风险。好的？发生的事情是我们一直对来自那里的潜在不可收回的应收账款过于保守。因此，由于贷款的绩效要比我们最初的会计假设好得多，因此我们必须在该季度基础上进行调和，因此我们实际上对风险假设有点过于保守-在第三季度它带来了1.6亿的积极贡献。

因此，这与我们的贷款便利化是一回事，但这是交易的担保部分的一部分，我们必须在适当的许可下提供，不少于此。

蔡Cai

了解。非常感谢你。

杨家

谢谢约翰。

运营商

同样，您的下一个问题来自Aletheia Capital的Alan Kuang。您的线路现已打开。

艾伦·匡

嗨，卡尔，谢谢您提出我的问题。我只是想澄清我对渠店的增长策略的理解，因为我相信在前一天的分析师日里，我们讨论了D1拖欠比率，并说存在资产质量问题。因此，我们计划在承担风险的业务中减少和减少信用风险。

我确实相信，该指标在某一时刻显示出1倍的杠杆率，并且根据我们在演示文稿中看到的披露看来，似乎仍有相当一部分风险承担业务的表外贷款。我只是想知道融资业务和增长战略，以及您是否会继续减少未来的表外部分，因为我们知道，如果您使用自己的资金进行贷款，则不必支付任何融资成本。因此，经济学更具吸引力。因此，您能够承担更多的信用费用。我只是想知道这方面的增长战略是否有变化？

杨家

谢谢您，艾伦（Alan），再次感谢我-实际上，我所有涉及股票的分析师都来了厦门，并对我们产生了兴趣并了解了公司。该策略与我们讨论的策略相同，并且现在已经非常明确地列出了我们想要成为一家技术公司，并且只要具备这些能力，我们就可以成为一家技术公司。

因此，排名第一，如果您看到我的总贷存资产与权益比率，那么这个数字在第二季度是2.3倍，而现在在第三季度是2.2倍，这与去杠杆化策略是一致的。坦率地说，这个数字是我所有同行中最低的。因此，我们比任何资金（任何同行）都更有能力应对风险。因此，谈到风险管理，我认为QD确实处于良好位置，我们真的知道如何处理。

其次，作为借贷账本的借贷余额的绝对美元金额从略高于280亿人民币下降到现在的261亿人民币，到第三季度为止。由于我们发现了更好的增长引擎开放平台，我们预计明年第四季度将继续下降。我们可以做同样的事情，专注于高质量的借款人，赚取利息，并继续增长。因此，我们不需要利用。我们不需要冒险。因此，它的策略是一致的。

艾伦·匡

好的，很酷，谢谢您的回答。

杨家

谢谢你，艾伦。

运营商

您的下一个问题来自花旗的达芙妮·潘（Daphne Poon）。您的线路现已打开。

达芙妮·潘

嗨，卡尔，谢谢您的提问，所以我有两个问题。第一个是关于拖欠率的问题，可能只是一项后续行动。因此，您能否帮助我们分解一下，例如，过去一个季度的拖欠率上升幅度有多大，无论是D1拖欠率还是M1 +损失率，其中有多少与信贷试点计划有关？换句话说，从信贷试验计划中排除影响，第一季度的损失率是多少？

第二个问题是关于损益表上的-。因此，如果我们查看融资收入，我试图通过将其除以平均贷款余额来计算收益。看来外卖价格每季度下降了很多。像以前一样，以前大约是24％，25％。本季度约为31％。但是，就像收取工业费用一样，大约相当于您的APR，那么您是否可以帮助我们了解是什么导致了费用下降？是的，这就是我的问题。谢谢。

杨家

当然，谢谢达芙妮。再次，有见地的问题，我对此表示赞赏。第一个是拖欠率，假设我们要执行信贷试用计划，我对桑杰也作了部分答复，这大约要少20％。它大约减少了20％，但我们不会透露这个数字，因为我认为这没有意义。

有趣的是，如果您看一下我今天更全面的披露，我们披露了应收款总额和当期应收款的M1，M6。我们发现，我们班上的许多同行实际上只是想披露当前的应收账款。因此，我们想发布该数字，只是为了使事情变得一清二楚，好吗？所以，任何一种方式都是附带的。降低了约20％。

实际上，我们停止了–已暂停的信贷试用计划，因为我们确实相信正在经历某种信贷循环。但它可能会在今年年底至第一季度结束。因此，这就是为什么我们坚信D1拖欠率现在是稳定的，实际上已经下降到明年的第一季度和第二季度。因此，我认为这很有帮助。

第二，关于资产负债表部分的采用率，这是我们的贷方资产负债表上部分，即融资收入，采用率约为33％，34％。差不多。这是范围限制。因此，如果-我认为是一件事，可能会推动这一事情的是，第三季度信任结构的使用可能比上一季度略多。

但是我必须–我必须仔细检查这一点。但总的来说，这个数字应该大致相同，在给定第一的情况下，这样做的融资成本在资产负债表杠杆率上没有改变。第二，渠道成本确实没有改变，任何准备金都保留在该行下的损益表中。因此，我看不出任何原因。可能仅仅是-贷款期限。我认为贷款期限可能对此影响不大。但它只会在30％-35％的范围内波动。

达芙妮·潘

好的，当然，谢谢。

运营商

您的下一个问题来自Morgan Stanley的John Cai。您现在可以问这个问题。

蔡Cai

是的，又是我。再次感谢你。因此，仍然要注意风险和增长。那么，也许首先要对我们的评估进行评估，为什么我们期望明年的犯罪率会下降？所以，这是我的第一个问题。

因此，其次，显然，如前所述，我们将依赖开放平台在未来几年内发展。因此，从客户的角度来看-很明显，我们的总客户群报告了大约10％的D1驱动的违法行为。因此，如果我们需要将开放平台的拖欠率保持在较低水平，则可能意味着我们需要获取一些新客户。

那么，我们在支持开放平台（尤其是在客户方面）增长方面的基本策略是什么？目前，资金似乎还可以，但是如果开放平台资金可以添加一些颜色，那么管理层也可以为我们提供更多详细信息吗？非常感谢你。

杨家

好的，当然。谢谢约翰。因此，关于犯罪期望或我们如何实际看待它；第一，最近的采用，部分是由于宏观经济环境，流动性以及这项信贷试验计划；这三个因素中的两个，我认为很快就会结束。特别是，我们可以控制的一件事就是信用试用程序，因此已暂停。第二，是从P2P结束以来的流动性萎缩应该在接下来的两个，三个月，甚至更长的四个，五个月内完成，但这很快就会结束。因此，我认为所有人都为降低犯罪率做出了很大贡献。我们以前见过。它上升，然后又很快下降。

其次，在非常基本的基础上，开放平台在过去10个月的运行经验中对我们的风险模型进行了一些非常有趣的升级。因为我的资金合作伙伴正在使用他们自己的信用模型进行贷款，然后他们决定进行贷款-我们知道贷款确实发生或没有发生，所以我们对真正高质量的借款人比以前有了更多的见解，好吧。

再一次，我们完全正确，我们正竭尽全力试图解决这个问题。现在，我们的头数是一头11个，到今年年底将增长到20个头。因此，作为机构，我们只有更多有能力的人在这样做。

因此，我认为我们将开始在第一季度看到一些非常有趣的好趋势。第4季度，仍将像2019年情况的尾声。到第1季度，我们应该期望通过所有这些工作看到一些出色的结果。尤其是现在，我们可以使用PBOC信用记录，因为它完全符合法规要求，尤其是现在我的所有资金合作伙伴也都在支持其他平台，就像我说的那样。我们可以用更强大的功能来解决堆叠问题，因此，所有这些都应有所帮助。

然后关于客户端开放平台上的问题；我们根本不担心客户方面的增长，原因很简单；目前，我们在开放平台上有超过100万活跃借款人。明年，我们的拍摄只超过200万，而贷款余额可能会增加到20,000。实际上，这样做本身将为我们带来非常有趣的增长，使我们成为几乎所有无风险的平台。

因此，我们离200万不远。情况并非如此-同样，不是来自我们的，我的资金伙伴来了，向我们批准信贷额度的所有借款人创建了此白名单，该白名单拥有2100万人。

并非所有人都会借钱，而是2100万，而且我们正在努力使明年的全部借贷达到10％。当然，我想做到绝对透明，开放平台的增长不像线性形状。这是资助伙伴。这些是大规模的受执照监管的金融机构。而且，如果他们找到了自己喜欢的东西，他们会非常迅速地增加平衡，一旦达到一定的平衡，它将达到平稳状态。然后，您必须让新的资金合作伙伴加入，并带来下一个增长水平，我们已经实现了这一目标。

我们从一个公司开始业务，第二季度有四个公司，现在通过开放平台有11个活跃的贷款。当然，其中大约六个，六个，七个太小。因此，我们仍在发展这些产品。因此，这就是我们要承担风险的原因。我们解释了开放平台的惊人增长。我确实希望在2019年稍微保守一点，但是这是一个非常短暂的时期。约翰，这对动态，战略和成长形态有帮助吗？

蔡Cai

是的是的。因此，我认为由于资助伙伴已将2100万人列入白名单，因此我们的素质似乎很高。只是想知道这种高质量的借款人准备金，我们可能会利用它，因为目前基本上可以避免风险环境，这是一种选择吗？

杨家

那就对了。我们正在做您所说的事情。我们专注于高质量的借款人。我们只是将其遗忘了。如果您将我们在借贷簿上的平均贷款余额与其他任何同业进行比较，那么我们所说的是实际上曲典是保守风险的，对吗？

我在贷款簿上的平均贷款余额为4,000；5,000？肯定低于5,000。如果不是更多，我所有的同龄人都接近10,000。好的？因此，我们超级保守。我们只是不想超越这一范围。但是有了开放的平台，我所有的好借款人现在都可以使用信用增强功能，获得比以前更合适的信用额度。

所以，仅此而已。仅此而已。这些是最优质的借款人。我们不仅在说我们专注于优质借款人，我们正在这样做，而且正在交付它。

蔡Cai

知道了，非常感谢卡尔。

杨家

谢谢约翰。

运营商

您的下一个问题来自Aletheia Capital的Sanjay Jain。您现在可以问这个问题。

桑杰·简（Sanjay Jain）

谢谢。在后续问题方面，约翰感到鼓舞。关于贷款便利化的一项澄清。因此，假设您的一位合伙人说，我看，根据我今天所看到的经济学，我在开放平台和贷款便利化之间保持中立。但是，如果出于敏感性考虑，我们认为信贷成本会飙升，那么我将不知所措，否则，如果信贷成本飙升，我可能会蒙受更多损失或更少利润。因此，如果一位合伙人说：“我仍然希望我的部分或全部合伙人能够提供贷款便利”，您对他们说什么？您走开还是仍然会做一些？

杨家

谢谢，桑杰。我们将盈利能力作为一项认真考虑，因为该利润实际上可以帮助我们，帮助并使我们免受贷款账面风险的影响。因此，如果我们能够产生利润，我们将会。因此，如果合伙人来了并且他们坐在篱笆之间，显然，我们可以衡量获利的哪一边是有意义的。

就目前而言，实际上是开放的平台，我们实际上获得了更高的收益。产生收益的确是因为我们和所有同行在开放平台上的风险，因为我们允许在不关注高质量借款人的情况下进行联合贷款的风险大大降低，因此，我们可以共担风险的降低。

因此，每个人都赚更多的钱。因此，总体而言，现在我越来越多的合作伙伴希望转移到开放平台，因为他们赚了更多钱，面临的风险也越来越小。最重要的是，对于我们和我所有的融资伙伴而言，这是最合规的结构，因为没有第三方参与担保风险。银行正在按照他们的预期去做，将其放到资产负债表上。因此，我认为，如果您考虑整个软件包，那么开放平台应该更具吸引力，这就是为什么您看到更多增长的原因。

桑杰·简（Sanjay Jain）

很公平。但是您完全停止了贷款便利化业务吗？

杨家

我们将决定。现在，显然，我们是第一名，我们的杠杆率要低得多。因此，如果需要，我们确实具有这种杠杆能力。现在不是时候利用。如果时间合适，我们将绝对发挥杠杆作用并实现巨大的增长，但是现在我们希望保持保守的风险。我们想要达到的杠杆率指导实际上是1倍至2倍，好吗？

因此，如果开放平台运行得非常好，我们可以从一方面减少到1倍。如果风险继续增加市场，我们将去杠杆化至1倍，对，只是通过我的助手[ph]贷款模型进行纯股权贷款。因此，明天世界是否崩溃都没关系，我们仍然会存在。如果风险变为正确，我们将利用杠杆来赚取该保证金，赚取该利差，但我们做的不会超过3倍，以使情况保持不变。因此，这就是我们管理业务的方式，根据风险在1倍至2倍之间进行管理。

桑杰·简（Sanjay Jain）

好的。因此，您已暂时将其关闭，但是如果您觉得风险有所改善，可以随时将其取回？

杨家

是。这就是您的具体数字，如果我的D1违约率开始下降到10％以下，我们将开始提高杠杆作用。

桑杰·简（Sanjay Jain）

好的，非常感谢。

杨家

谢谢，谢谢桑杰。

运营商

目前没有其他问题了。我现在想将会议交还给管理团队。请继续。

赵本

再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请随时通过我们网站上提供的联系信息与Qudian的投资者关系部门联系。谢谢。

运营商

女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。你们可能都断开了连接。

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