拼多多2020Q2业绩电话会议高管解读财报lg...

操作员

您好，女士们，先生们：欢迎参加拼多多2020年第二季度收益电话会议。此时，所有参与者都处于仅收听模式。$拼多多(PDD)$

公司代表

谢谢，雷切尔。大家好，谢谢您今天加入我们。Pinduoduo的财报发布较早，可在IR网站www.pinduoduo.com上以及通过全球新闻专线服务获得。

在今天的电话会议上，我们的首席执行官陈雷将对我们在2020年第二季度的表现以及今后的主要关注领域发表一些一般性评论。然后，我们的战略副总裁David Liu将进一步阐述我们的具体战略计划。最后但并非最不重要的一点是，我们的财务副总裁马静（Jing Ma）将带我们了解截至2020年6月30日的第二季度的财务业绩

现在，很高兴向您介绍我们的首席执行官陈陈磊，请继续。

陈磊

大家好。欢迎大家参加我们的2020年第二季度业绩公告，这是我的荣幸。尽管我两年前在IPO路演中认识了你们中的许多人，但这是我第一次与全球投资者进行首席执行官交流。重新建立联系真是太好了，我期待再次合作，并建立持续的对话。

今天，我有我们的战略副总裁David Liu和我们的财务副总裁Tony Ma加入。在过去的[听不清]几个月中，一直忙于7月1日宣布的管理过渡。这是一个始于3年前的不断发展的流程，也是在董事会的全力支持下做出此决定的原因。

我们一直在思考如何创造更多机会培养下一代领导者，如何使该组织年轻，充满活力，同时又日益制度化。这对于我们快速变化的技术尤为重要。我们不断挑战自我，并融入崭新的视角，从而不断满足并满足用户的需求。同时，我们需要为组织的长期可持续发展奠定坚实的基础。

在大流行期间将拼多多打造成为中国最大的平台之一，并可能在团队中建立了众多举措，我们认为现在是将更多的责任传递给年轻一代领导人的时机。拼多多在过去5年中以惊人的速度增长。我们专注于我们的生存和成长。但是，在接下来的几年中，我的目标是将这个平台转变为一个充满活力，创新，充满活力和制度化的平台。管理层和董事会希望在未来几年打下坚实的基础，以创造一个为我们的社会服务的持久创新和生态系统。

Colin不再担任CEO的日常管理职责，但他仍然充分参与，并一直与董事会和管理层紧密合作，以探索公司未来的战略流程和组织结构。Colin还将投入更多时间投资并支持基础-基础研究，这些领域将成为我们公司的未来驱动力，例如农业技术。

我们相信，这种新的分工使Colin和我能够有效地合作，并引导公司进入下一阶段的增长与发展。拼多多拥有超过1万亿元的GMV交易额和6.83亿的年度活跃购买者，其经营规模目前更大，复杂性也更高。我们已经证明以用户为中心的策略行之有效。我们将继续做我们擅长的事情，通过有趣的互动体验为用户提供物有所值的产品。

随着我们继续看到我们平台的巨大潜力，我作为首席执行官的首要任务是我们认为必要的各种内部和外部举措，以支持并为我们的平台产生长期的可持续价值。在内部，尽管我们的业务部门和员工数量不断增加，但我们仍必须继续有效地制定运营决策，这一点很重要。我正在与我们的团队合作，以利用更多技术来简化内部流程并使最佳实践制度化。我们还专注于雇用最优秀的人才和雇用人员发展。

我们继续鼓励组织内部的流动性，并激励我们产生新的想法并竞争资源。在外部，我们将增加对生态系统的战略投资，特别是对农业价值链的战略投资。在过去的5年中，我们的投资主要通过销售和营销费用在用户身上进行。而且我们已经在创纪录的时间内成功建立了将近6亿的庞大用户群。

我们的平均每日包裹量约**国每日包裹运送量的25％。但是，就每个活跃购买者的平均支出而言，我们仍然看到巨大的上升潜力。我们将继续投资以提高用户参与度，并确保以平均订单价值增加用户的购买频率。

同时，我们计划寻求更多的战略投资和合作机会，这将使我们能够加速供应链的数字化，并提高可以与消费者共享的效率和价值。特别是，我们开始了在农业方面的业务，并计划继续将农业作为我们的下一个战略重点。农业是一个接触人口最多的领域，但在过去十年中数字化程度却最少。

任何能够提高农业价值链生产力和效率的技术都会产生巨大影响。拼多多已经是中国领先的农产品和农产品在线分销平台之一。我们在推动中国农业系统趋势方面处于独特的位置。我们在平台上结合了消费者需求以扩大规模，并且我们可以利用所获得的消费者见解来帮助农民在整个种植周期内做出更明智的决定，包括种植什么以及何时收获。

我们准备在农业价值链的不同部分投资技术和运营，以评估该类别的电子商务渗透率，并为农民和消费者创造更多价值。我们的目标是进一步巩固我们作为中国第一大在线农业平台的地位，并在农业领域建立全球影响力。

现在让我转到大卫，讨论我们有关农业的一些具体思想。

刘大卫

谢谢你雷中国四分之一的工人从事农业工作，但该行业使他们不到中国GDP的10％。这是因为农业在数字化方面落后于其他行业。中国近98％的农民在不到2公顷的农场上工作。标准化增长做法并实现规模经济是困难的。随着年轻人选择在城市工作，农村劳动力正在老龄化和下降。粮食生产缺乏协调，使农民容易受到价格波动的影响，而浪费和高额的分销成本又增加了消费者的负担。这些就是挑战。

机遇是农业电子商务可以解决许多这些问题。根据商务部的数据，2019年中国人民银行农产品销售的隐含潜在总市场规模为8.1万亿元人民币，其中不到7％的交易是在线进行的。相比之下，2019年实物商品的在线渗透率总计为23％。

拼多多已经是领先的农业电子商务平台之一。2019年，我们的农产品和相关商品创造了人民币1,364亿元的总交易额，占我们总交易额的13.6％。去年有超过2.4亿的活跃购买者中有1个购买了此类商品，占我们年度活跃购买者的38％，回购率达到70％。

拼多多已成为高质量，高价值水产养殖产品的首选目的地。这种认识随着大流行而加深了。6.18年，我们的农产品订单增长了136％，达到人民币3.8亿元。订单的近四分之三来自一级和二级城市用户。

我们预计将继续在农业领域获得市场份额，我们看到我们的农业总交易额在5年内有望超过1万亿元人民币。为什么我们认为可以解决农业电子商务问题-可以解决前面概述的挑战？简而言之，只有当您对需求和供应进行数字化处理时，才可以在两者之间的价值链中提高效率和收益。

在线零售在提高知名度方面具有优势。从生产一直到分销，我们都有独特的地位，可以使价值链更有效，并通过投资和伙伴关系为生产者和消费者带来更多价值，这也可以释放商机。我们的愿景是通过提高中国农业综合质量和生产效率来实现其巨大的经济潜力。

从生产开始，到目前为止，我们的工作集中在通过农民培训以及在我们的Duo Duo Farms计划中启动试点农场来发展人力资本。迄今为止，我们与中国农业大学等合作机构一道，已经为大约90,000名新农民提供了农业知识和业务培训，他们往往更年轻，也更精通数字。我们将这一举措视为看待更适应新技术的新一代农民的一种方式。

Duo Duo Farms演示了如何通过合作社重组资源并利用我们的经济专业知识如何帮助生活在贫困地区的农民可持续地提高其生产力和家庭收入。Duo Duo Farms是我们向农民介绍滴灌等技术的试验床，同时还介绍了对现有耕作方法的更改以推动有意义的更改。

基于这些经验，我们计划投资实施精准农业所需的技术，例如机器人技术，物联网传感器和低功耗数据传输。精确耕种可以帮助优化投入，更好地控制疾病并降低生产成本。我们正在与中国农业大学联合组织，并在联合国粮食及农业组织的支持下，进行中的智能农业竞赛彰显了我们对寻找具有成本效益和可扩展性的技术的兴趣，这些技术可以作为标准化解决方案在中国推广。

全球团队正在争夺14个星期的竞争时间，使用传感器和机器学习算法来远程种植草莓。目的是通过将技术与传统种植实践相结合来驱动最具成本效益的技术，以提高产量。

我们还计划通过考虑历史和预计的数据（例如价格，数量，地理分布和后勤可用性）来进一步投资和开发我们专有的农业分析系统，该系统将更好地建议农民种植哪种具有较高经济价值的农作物，如何种植。优化质量而不是数量，以及如何实现更及时的分配。

该系统还将帮助我们完善对消费者的建议，以减少供需不匹配。传统上，农产品在到达消费者之前要经过至少五层分配。业界研究估计，增加的成本高达105％，整个蔬菜链浪费了37％。

拼多多团队的购买模型将分散的利息汇总为相当大的协调需求，并直接将卖方与消费者联系起来，以消除不必要的成本。下一步是寻找更多-进一步优化农产品物流。从包装，搬运和运输的方式来看，如今几乎没有任何具有成本效益的农产品专用解决方案。

我们计划与物流服务提供商合作，开发农业专用物流。由于我们可以按地区预测需求，因此我们可以与物流合作伙伴一起开发技术解决方案，以优化交货路线，协调交货时间表，实施更好的质量服务标准并优化往返中国农村地区的装载量。我们也在寻找可为我们的卖家提供服务的先进包装解决方案，并考虑仓储技术和温度控制物流的机会。

我们还将投资用于质量控制和食品安全的技术。与制成品不同，要对农产品的质量和安全提供保证更加困难。随着中国消费者对健康意识的增强，我们期望更多的消费者愿意为质量和安全性付出高价。我们打算通过可靠的平台支持的技术和认证相结合来满足此类需求。

我们今年开始与一家研究机构合作，开发一种经济有效的方法来测试新鲜农产品中的农药等污染物。我们设想在各种各样的产品上以及在供应链的各个点上部署这样的测试，以为食品安全提供更大的保证。我们可以为农民和商人提供此类测试解决方案和认证，作为增值服务。认证产品将获得优惠的流量支持，并从我们的用户那里获得高额收入。

我们有能力区分此类产品，这使我们能够根据质量对SKU进行定价和定价，并将其推荐给相关的目标用户。使用质量更好的产品，对营销进行投资以提高品牌知名度同等或什至更重要。以法国香槟地区为例。香槟酒生产的起泡酒受到严格的管理，必须使用传统方法由一些规定的[听不清]制成，以确保质量始终如一。它的纯正，严谨的声誉捍卫了消费者支付溢价的意愿。

同样，在中国，由于其庞大的农业资源，我们看到了机会，可以利用全国各地的地理标志来创造始终如一的高质量产品的新品牌。实际上，我们在湖南省的Duo Duo Farm项目之一正在努力建立一个全国认可的养鸭场。为了达到目的地，农民将不得不标准化和改善其耕作方式。激励农民改善自己的做法，以换取他们的产品获得溢价。

而我们作为一个平台，可以在销售量和定价方面为农民提供更多的可见性。我们可以帮助建立意识，并将起源故事推广到市场，包括虚拟实况直播之旅。对质量的认可为开发相关子行业提供了进一步的机会，从销售橙子到制作果酱，从销售桃子到验证生态旅游。

我们看到与农民和分销商合作开发其产品品牌的潜力，并利用我们的消费者洞察力来解决其他增值机会。尽管这可能是一段漫长的旅程，但我们致力于对农业和农业技术进行投资，因为这使我们能够真正使所有平台参与者受益。

现在，让我将其传递给Tony，讨论我们第二季度的财务业绩。

托尼·马静

谢谢大卫。截至2020年6月30日的12个月，由于用户参与度的提高和每位用户的支出增加，我们的总交易额从一年前的7,090亿元人民币增长了79％至1.27万亿元人民币。我们以与其他行业参与者相同的基础报告GMV，以与我们的同行进行有意义的比较。行业定义包括已取消和已退回的订单。比较我们第二季度和第一季度的GMV，随着中国从流感大流行中恢复过来，已取消和已退回订单的数量已恢复到正常的历史水平。

我们在第二季度的平均每月活跃用户数量比上一季度增加了8100万，达到5.69亿，即较去年同期增长了55％。截至6月30日的12个月中，我们的年度活跃购买者同比增长41％，达到6.83亿。在过去的12个月中，这意味着净增加了超过2亿。

截至2020年6月30日的12个月期间，活跃购买者的年度支出从2019年同期的人民币1,468元增加到27％，达到人民币1,857元。每个活跃购买者的年度支出增长受到大量新增交易的抑制用户添加的人为我们的GMV贡献了不到12个月的购买。

在第二季度，中国经济继续从大流行造成的破坏中恢复过来。根据国家统计局的数据，第二季度实物商品的在线销售增长加速，导致截至2020年6月30日的6个月同比增长14.3％。这比3月份结束的3个月期间的5.9％增长显着提高。

在此期间，消费必需品和家庭用品是重要的增长贡献者。我们在平台上观察到了类似的恢复趋势。在第二季度，我们的用户对家庭必需品和农产品有强烈的需求，并且继续对他们的可支配支出更加谨慎和谨慎。为了满足他们的需求，我们在6月18日的宣传活动中扩大了促销范围，以涵盖更多的生活必需品，食品和饮料产品以及农产品。

7月初，我们将与中国消费者协会继续努力，在这些类别中提供引人注目的价值。

6月季度的总收入为人民币122亿元，比去年同期的人民币73亿元增长67％。增长的主要原因是在线营销服务的强劲势头。我们的在线营销服务收入增长71％至人民币111亿元，交易服务收入增长38％至人民币11亿元。

我们在第二季度通过提供折扣交易费继续为某些中小企业商人提供支持，但总体而言，商人广告活动健康复苏。我们得益于商家对需求的压抑和上一季度递延的营销预算。我们还将高广告活动归因于更高的商家投资回报率，这归因于我们平台上更高的用户参与度和更具吸引力的广告产品。隐含货币化率（定义为总收入除以截至2020年6月30日的过去12个月的GMV）为2.9％，与2019年同期持平。

现在，转到成本。我们的本季度总收入成本从去年同期的人民币16亿元增至本季度的人民币27亿元，增至67％，意味着毛利率为78％。总收入成本增加的主要原因是云服务，呼叫中心和商家支持服务的成本增加。

本季度的总运营支出为人民币112亿元，而2019年同期为人民币72亿元。本季度的销售和营销支出从2019年同期的人民币61亿元增长49％至人民币91亿元按非公认会计准则基础计算，我们的销售和营销费用占收入的百分比为73％，而去年同期为81％。

我们根据预期的投资回报率动态管理销售和营销支出。在今年的6.18促销活动中意识到市场的激烈变化后，我们决定在第二季度减缓投资。我们继续执行我们的100亿计划，并扩展了产品范围，以涵盖用户正在寻找的家用必需品。

展望未来，我们看到通过建立更多的用户心智共享和信任来改善用户在平台上的年度支出的巨大潜力。我们希望在2020年下半年继续进行销售和营销投资，以提高用户参与度。每当我们看到满足我们内部ROI障碍的有吸引力的机会时，我们将继续花费。

一般及行政开支为人民币3.95亿元，较2019年同期的人民币2.78亿元增加42％，主要是由于员工人数增加所致。按非公认会计准则基础计算，第二季度我们的G＆A支出占收入的百分比为1.1％。研发费用为人民币17亿元，比2019年同期的人民币8.04亿元增长107％。主要是由于员工人数增加和招聘更多有经验的研发人员，以及研发相关费用的增加云服务费用。

按非公认会计准则基础计算，第二季度我们的研发费用占收入的百分比为10.4％。技术是我们运营的基础，我们计划今后增加在工程人才和技术能力方面的支出。我们的一些关键研发计划包括开发我们的农业需求预测系统，C2M制造商数据库和物流计划系统。

因此，按公认会计准则计算，我们该季度的经营亏损为人民币16亿元，而2019年同期则为人民币15亿元。非美国通用会计准则的经营亏损为人民币7.25亿元，而上年同期为人民币8.98亿元在2019年同一季度。

截至2020年6月30日的季度，我们录得净经营收入为7.4亿元人民币，而2019年同期为4.87亿元人民币。该增长主要反映了较高的利息收入，未清偿可转换债券摊销产生的利息费用以及长期投资产生的公允市场价值变动收益。我们在介绍非GAAP指标时，除了基于股票的薪酬外，还排除了后两项。

综上所述，按美国通用会计准则，我们应占普通股股东的净亏损为人民币8.99亿元，而2019年同期则为人民币10亿元。根据美国通用会计准则，每股美国预托股份基本及摊薄净亏损为人民币0.75元于2019年同一季度为人民币0.88元。非美国通用会计准则归属于普通股股东的净亏损为人民币0.77亿元，去年同期为人民币4.11亿元。非美国通用会计准则每股美国预托股份基本及摊薄净亏损为人民币0.06元，而2019年同期为人民币0.36元。这完成了第二季度的损益表。

现在在现金流上。我们的经营活动产生的现金流量净额为人民币55亿元，而2019年同期为人民币41亿元，主要是由于在线营销服务收入的增加。截至2020年6月30日，公司的现金储备包括现金，现金等价物和短期投资，为490亿元人民币，而2019年12月末为411亿元人民币。我们将大部分现金储备分配给了流动性高的空头头寸。定期投资以获得更好的现金收益，并保持必要时灵活地从战略上撤回和部署资本的能力。

最后，让我谈谈美国的持续发展，如果无法向美国上市公司会计监督委员会提供足够的审计渠道，则禁止外国保险公司进入美国资本市场。8月6日，美国总统金融市场工作组发布报告，建议SEC实施规定，要求发行人授予PCAOB访问主要审计公司的工作文件的权限，以便在2022年1月1日之前保持上市地位。

这些建议还为公司提供了选择方案，使他们可以从满足PCAOB检查要求的审计公司提供核心审计。如果采纳政府的建议，仍将要求SEC设计并制定详细的实施规则。我们将继续密切监视局势，并准备与中国和美国的相关监管机构合作，在更加明确的情况下解决这些问题。

我们完成了2019年的SOX内部控制审核，未发现任何重大缺陷。我们对我们的披露和财务报告的质量充满信心，我们致力于继续努力，以在会计方面提供高度的诚信。到此结束我们的准备发言。

接线员，我们已经准备好提问。