Palantir 希望成为这场 AI 革命的基石lg...

以下为$Palantir Tech(PLTR.US) 4Q24 业绩电话会纪要，财报点评可回顾《Palantir：暴打空头，高不可攀的 AI 信仰》

一、重要业绩指标一览

1、收入

（1）营业收入达到 8.28 亿美元，同比增长 36%，环比增长 14%。全年收入为 28.7 亿美元，同比增长 29%。

（2）美国业务表现强劲，第四季度收入同比增长 52%，环比增长 12%；全年收入同比增长 38%，达到 19 亿美元。

（3）美国商业业务增长迅猛，第四季度收入同比增长 64%，环比增长 20%；全年收入同比增长 54%，达到 7.02 亿美元。

（4）国际商业业务第四季度收入同比增长 3%，环比增长 15%；全年收入同比增长 9%，达到 5.94 亿美元。

（6）政府业务第四季度收入同比增长 40%，环比增长 11%；全年收入同比增长 28%，达到 15.7 亿美元。

2、利润

（1）第四季度调整后营业利润为 3.73 亿美元，调整后营业利润率为 45%，为公司历史最高水平。

（2）全年调整后营业利润为 11.3 亿美元，调整后营业利润率为 39%。

（3）第四季度调整后每股收益（EPS）为 0.14 美元，全年调整后 EPS 为 0.41 美元。

（4）第四季度自由现金流为 5.17 亿美元，全年自由现金流为 12.5 亿美元。

3、客户增长

第四季度末客户数量达到 711 家，同比增长 43%，环比增长 13%。

美国商业客户数量达到 382 家，同比增长 73%，环比增长 19%。

第四季度的净美元留存率为 120%，较上一季度提高了 200 个基点。这一增长主要得益于现有客户的扩展以及去年第四季度新客户的获取，这也反映了 AI 革命带来的加速效应。

4、TCV 表现（合同总价值）

第四季度，我们在商业业务中实现了创纪录的 TCV 预订，达到 9.95 亿美元，同比增长 42%，环比增长 63%。

美国商业业务在第四季度实现了创纪录的 TCV 预订，达到 8.03 亿美元，同比增长 134%，环比增长 170%。这一数字超过了我们此前最高季度的美国商业 TCV 预订额近 4 亿美元，突显了 AI 生产用例需求的显著增长。

美国商业业务的总剩余待履约的合同价值（Total Remaining Deal Value）同比增长 99%，环比增长 47%。

2024 年全年商业业务的 TCV 预订表现强劲，第四季度的强劲表现推动了全年增长。

全年美国商业业务的 TCV 预订增长显著，反映了市场对 AI 解决方案的高度需求。

5、客户增长与留存：

第四季度末，我们的客户数量达到 711 家，同比增长 43%，环比增长 13%。

美国商业客户数量达到 382 家，同比增长 73%，环比增长 19%。

David A. Glazer（首席财务官兼财务主管）：

二、管理层汇报

1、AI 革命与 AIP（AI Production）

AI 革命正在改变行业，重新定义机构组织的运营方式。AI 是推动创新和效率的关键，企业需要拥抱 AI，否则就会落后。

Palantir 专注于将 AI 模型转化为高价值的成品服务，通过 AIP 平台实现 “量化卓越”。

第四季度，我们在美国商业业务中实现了 64% 的同比增长，AIP 平台的推动作用显著。

过去两年，我们一直强调，尽管大型语言模型（LLM）在不断改进，但无论是开源还是闭源的模型，其性能正在趋于一致，推理成本也在大幅下降。随着 DeepSeek-R1 的发布，这一观点已成为共识。市场对 AI 的关注主要集中在模型供应上，而我们则专注于 AI 的需求端。

从一开始，AIP 就是为了应对这一现实而构建的。我们没有将 LLM 视为聊天工具，而是将其视为 AI 劳动力。为了捕捉 AI 劳动力的生产价值，需要一个中间层，使 AI 能够与企业实际互动，例如如何分配库存、如何处理索赔等。这种中间层就是本体，这也是我们取得快速发展的秘密。

我们相信 AI 的规范价值在于企业自主性，如同 “自动驾驶”。用户从执行工作流程转变为监督 AI 劳动力，教导它们如何处理边缘情况，并减少处理时间。

比如我们与一家大型跨国银行合作，将核心后台流程的处理时间从 5 天缩短至 3 分钟。这不仅仅是劳动力节省的问题，更重要的是，它消除了中后台的历史性限制，使银行能够创建全新的差异化金融产品。

除此之外，我们与我们正在与一家顶级工程和建筑公司合作，利用 AI 劳动力在数万页技术文档中自动识别风险，将原本需要数月的人工审查时间缩短至几分钟。

我们正在与一家大型电力系统公司合作，将技术图纸的自动理解转化为报价和订单。

我们正在与一家汽车供应商合作，分析 CAD 文件以验证工程和可制造性检查。这一过程原本需要人类工程师花费 100 小时，现在已实现自动化，并将异常情况提交给人类审查。

2、企业客户合同举例

（1）一家美国大型药店自 2024 年初成为我们的客户，并在试点后签订了 6700 万美元的合同，用于优化处方药分发和患者沟通流程。

（2）一家美国电信公司成为我们的客户已有约 2 年时间，最近签订了 4000 万美元的合同扩展，以帮助管理并加速旧网络技术的退役，从而实现显著的成本节约。

（3）一家全球领先的保险公司通过 AIP 平台将原本需要两周的承保流程缩短至 3 小时，并在第四季度签订了近 1100 万美元的合同扩展。

（4）Panasonic Energy North America 通过 AIP 平台提高了电池生产的效率和质量控制，减少了机器停机时间，提高了生产效率，并加快了新技术人员的入职速度。

（5）Warp Speed 是 Palantir 为美国制造业打造的现代操作系统，整合了工程、测试、生产、质量和运营，使制造商能够更好地生产、更快地交付。

第一批 Warp Speed 客户包括 Anduril 和 L3Harris，客户反馈积极，业务拓展迅速。

3、政府业务

我们的美国政府业务收入在第四季度同比增长 45%，全年增长 30%。

我们与美国陆军签订了长期合作协议，扩展了与美国特种作战司令部的合同，首次将 Mission Manager 部署到美国特种作战部队单位。

我们在联合全域指挥与控制（JADC2）方面的深度投资继续取得成果。Maven 项目在杀伤链中引入了新的 AI 能力，特别是在 Q4 的演习中，将有争议的后勤整合到 Maven 的 AI 驱动杀伤链中。

Maven 项目在军事部门内的采用率不断增加，特别是在陆军、空军和太空军，以及在太空司令部、南方司令部、非洲司令部和战略司令部的扩展。

Maven 项目还通过美国提供的能力（Maven REL）扩展到盟友和合作伙伴，特别是在需要实时协作应对危机的情况下。

4、竞争

我们在 Palantir 所做的一切，包括我们的文化、我们的产品以及我们如何将这些产品推向市场，都是为了使美国更具竞争力，使我们的对手更加害怕对抗美国和美国人的利益。我们为我们的道德立场感到自豪，我们对美国的未来充满信心。

我们相信，Palantir 正处于 AI 革命的开始阶段，我们计划在未来 3 到 5 年内成为推动这场革命的基石公司。

5、2025 年展望

2025 年第一季度，我们预计收入在 8.58 亿至 8.62 亿美元之间，调整后营业利润在 3.54 亿至 3.58 亿美元之间。

2025 年全年，我们预计收入在 37.41 亿至 37.57 亿美元之间，同比增长 31%。美国商业业务收入预计超过 10.79 亿美元，同比增长至少 54%，这一增长预期反映了我们对 AI 解决方案市场的持续信心以及对客户需求的积极响应。

。调整后营业利润预计在 15.51 亿至 15.67 亿美元之间，调整后自由现金流预计在 15 亿至 17 亿美元之间。我们预计每个季度都将实现 GAAP 营业利润和净利润。

三、分析师问答

Q1：本体有什么独特之处？它如何使您在竞争中脱颖而出？为什么其他公司无法复制类似的东西？

A：如果我为一家公司构建软件来解决问题，那么我不需要本体。我只需要找到从 A 到 B 的最短路径，这并不涉及本体。但如果我有雄心构建能够跨越政府和 50 个不同行业的软件，那么我就必须构建本体论。这绝对是从 A 到 B 的最长路径，但它为客户提供了超能力。

更重要的是，AI 使本体论变得必不可少。本体论最终成为中间表示（IR，Intermediate Representation），使您的企业能够以可控、安全的方式对 AI 开放，并为您提供所需的可观测性，以便您可以信任 AI，更重要的是，您的监管者可以信任您向 “自动驾驶公司” 的转变。

它还允许您管理它们，通过实际的分类法将大型语言模型放置在可以更精确的位置，以便它可以大规模管理。您可以将其视为我们在 Foundry 后端所做的事情，我们需要创建管道，这基本上是反分割数据。要让 AI 在企业中真正工作，您需要重新分割、重新连接大型语言模型，使其足够薄，以便它们可以提供足够精确的信息。这种连接的精确性足以在企业环境中提供实际结果，这意味着您可以依赖大型语言模型用 3 个人来完成原本需要 500 名专家处理文本的工作。

构建这个平台很难，因此 Palantir 正在不断收获成果，40 法则到了 81%，并且几乎没有一个真正意义上专业销售团队。这个产品的构建难度您需要从我们构建的每个产品中来体会到，包括安全模型、如何与企业的实际数据交互、如何实施分支。然后您需要与之交互并构建能够与大型语言模型一起工作的内容，不是您认为它们是什么，也不是您希望它们是什么，而是它们实际是什么。这个过程可能对许多公司来说才刚刚开始。

这是一个非常漫长且艰难的过程，要在产品化形式中做到这一点。许多人没有弄清楚这一点，因为技术公司实际上并不需要这个，因为它们只有一家公司，或者它们有某种东西，但那不是产品。将这个从一家公司扩展到可以在任何地方安装的公司，需要一种非常专业化的、专注于产品的文化，这种文化对企业的理解要非常深刻。

最后但同样重要的是，为了能够训练大型语言模型提供更精确的信息，您需要对企业的底层安全且干净的数据访问权限进行授权。世界上没有其他公司像 Palantir 这样拥有这种访问权限，这就是为什么我们处于独特的位置。幸运的是，对世界来说，我们非常看好美国，我们主要在这里这样做，因为它是非常强大的。

Q2：新的中国 AI 模型 DeepSeek 将如何影响 Palantir？Palantir 如何减轻其影响？

A：我认为 DeepSeek-R1 的一个明显教训是我们过去两年一直在说的事情，即模型正在变得商品化。大模型无论是封闭的还是开源的，都在变得越来越好，但它们也在变得更加相似。推理的价格正在急剧下降。

但我认为更深刻的教训是，我们与中国处于战争状态，我们正处于一场 AI 军备竞赛中。一年多前，我在参议院 AI 峰会上与 Sam Altman 发生争执，我主张我们正处于一场 AI 军备竞赛中，而有一种观点认为我们可以在这方面合作，另一方则认为知识产权会在合作中被窃取。

但这场战争早在很久以前就以经济战争的形式开始了，随着中国加入世界贸易组织，这是历史上最大的知识产权盗窃，也是历史上最大的财富转移。这是一场鸦片战争。18 至 45 岁人群的头号死因是芬太尼，它来自中国。这是一场外交战争，一带一路倡议基本上代表着其他国家是中国的 “indentured servitude”。

中国知道他们处于战争状态。问题是，我们作为一个热爱和平的国家，有点模棱两可。但有一件事我确实希望我们都能意识到的是，R1 中的工程是精致的，他们所做的优化确实令人印象深刻。我认为您不能用简单的解释来敷衍，即中国人只是抄袭，我们是唯一的创新者。

我们必须尊重我们的对手并意识到我们正在竞争。但他们绝对通过模型的蒸馏窃取了很多，也许他们窃取了更多。然后您可以看看新加坡的 GPU 销售增长，这只是一个小岛国。所以我相当肯定那里正在进行违反制裁的操作。我们必须意识到，AI 竞赛是赢家通吃的，这将是一个全国性的努力，远远超出国防部，以便我们作为一个国家赢得胜利。M-Day 就在昨天，动员的时间已经到了。

Q3：您是否对销售周期如此之快感到惊讶？从客户首次接触 Palantir 到部署 AI 计划，这是否让团队感到意外？

A：我会说，我并不感到惊讶，因为我能感受到客户现场的反馈，以及 AI 带来的影响。Shyam 分享了一些例子，比如将一家大型银行的后台流程从 5 天缩短到不到 3 分钟，将汽车供应商的自动化流程从原本需要 100 小时缩短到只需人工检查。看到这些客户在实施后的反应，看到他们想要快速启动、快速扩展，并且希望保持领先于竞争对手，这种能量是切实可感的。

让我感到非常惊讶的是，客户和国家对这场革命的反应截然不同。在美国，公司以一种非常务实的方式应对这场革命。我们有很多专家说，你应该购买一个大型语言模型并将其安装在你的企业中。客户说：“好的，我们会尝试一下，但我们也想试试 Palantir。”在美国，没有一种意识形态来定义人们做事的方式。这关乎输出，结果出现的速度有多快。

而在欧洲，我们的业务占 13%，去年的增长率仅为 4%，相比之下，美国商业业务的增长速度超过 10 倍。在美国，人们真正关注的是结果。而在欧洲，人们却像是在阅读 20 世纪 50 年代的技术安装手册，并且照搬照做。真正令人震惊的是，你会看到一些客户对我们的解决方案表现出极大的热情，而在一个文化上非常相似的地区，却有人只是说：“好吧，这听起来不错，但也许这会干扰到我的假期。” 这种差异真的非常令人震惊。

我认为，当投资者看待 Palantir 时，他们会觉得很难判断，因为人们正朝着不同的方向前进。但在美国，总体反应是：“我预计这将在 X 时间内完成，而你们不仅完成了，而且比我的预期快了 1/10、1/20、1/50。” 这种快速的成果交付是我们过去在 Foundry 甚至一些军事敏感项目中所经历的。

过去，我们可能会在 6 个月内完成一些原本需要 10 年才能完成的事情，而这些成果是如此强大，以至于人们无法忽视它们。现在，由于时间和力量的结合，这些成果更加难以隐藏。过去，我们可能会做一个试点项目，然后扩展到整个企业。

然而，由于人们并不总是欣赏我的魅力，我们没有举办晚宴，也没有迎合他们的喜好，所以这些项目往往会卡在企业的一个角落里。尽管每个人都知道这是企业最重要的事情，但没有人愿意承认它。而现在，这些成果已经强大到无法被忽视了。人们可能会说：“我并不特别喜欢他们，他们不举办晚宴，也不穿西装。Shyam 对我来说很难理解。但他们的成果是巨大的。” 正是这些成果推动了我们去年 54% 的增长，以及今年的预期增长。

正是这些成果推动了我们的业绩超出预期。这也是我们能够真正保持公司文化的原因。顺便说一下，这也正是能够实现 81% 的 40 准则原因，这是对我们公司的反应，也是因为我们能够坚持我们的文化，我们的 Palantir 本体论。我们不需要每个季度增加 500 名员工，我们真正能够推动这些项目，因为当人们真正看到这些成果时，它们足以打破过去我们无法突破的制度障碍和政治干扰。

Q4：我的第一个问题是关于颠覆。Palantir 从一开始就一直在颠覆中蓬勃发展，无论是 9/11、冠状病毒、供应链还是 LLMs。现在，每个人都非常担心 DOGE（政府效率部）带来的变化。我想知道，您认为效率的提升、软件现代化和数字化的焦点是否可能为 Palantir 带来一个很好的机会？

我的第二个问题是给 Dave 的，但 Shyam 也可以回答。当您看到这种需求时，您会投资于哪里，以确保您能够真正执行并抓住这个机会？是人才、销售、工程师还是合作伙伴关系？

A：关于第一个问题，我认为没有人真正知道，我们能感受到传统系统集成商和供应商的巨大恐惧。我们对 DOGE 持乐观态度。我认为，如果你看看我过去甚至上周在参议院武装服务委员会的证词，Palantir 真正的竞争对手是政府中缺乏问责制。有些软件项目耗资巨大，却无法真正交付成果。它们是政府背后官僚阶层所保护的圣牛（sacred cows）。你可以想想 D6A，它耗资 260 亿美元，却无法正常工作。

士兵们在战区更喜欢 Palantir，因为它有效，而且它恰好只花费了数百万美元。我认为 DOGE 将为政府带来精英主义和透明度，而这正是我们的商业业务所拥有的。商业市场是精英主义和透明的，你可以看到我们在这种环境中取得的成果。这就是我们对这一点的乐观态度。我认为我们在政府中所做的工作是深度运营的，是极具价值的。我们对优秀的工程师能够深入了解并看到这些变化感到非常兴奋。

我们热爱颠覆，任何对美国有利的事情都将对美国人非常有利，对 Palantir 也非常有利。我认为你完全正确。颠覆最终会暴露那些不起作用的事情。其中虽然会有起伏，但这注定是一场革命。有些人可能会失去他们的地位，就像我们期待看到真正意想不到的事情并取得胜利一样有些人可能会失去他们的地位。就像我们期待看到真正意想不到的事情并取得胜利一样。我们计划做到这一点，我们计划报告预期的事情并取得胜利。我们计划做到这一点，我们对美国环境非常乐观。

在投资方面，关键在于优秀的工程师。你可以从我们如何设置我们的沟通计划中看出这一点。当然，这意味着员工人数会有所增加，但真正重要的是优秀的工程师，而不仅仅是数量。你将继续在第一季度及以后看到这一点。

这次是客户第一次真正想要与我们合作。过去，合作会议完全是浪费时间，充满了虚假的言辞，主要是为了让客户能够填写一份报告，说他们与我们见过面，就像书呆子的高中约会一样，“我和他见面了，完美。但我不会和他出去约会。” 这就是我们过去与合作伙伴的体验。现在，即使是过去几周，我也进行了真正的合作讨论，因为这些拥有垂直领域的人需要交付成果。他们面临很大的压力，人们知道我们产品有多好。

除此之外仍然很重要的是，我们真正投资的是我们独特的文化。我每周都会拜访公司，已经做了 20 年。我从未见过像我们这样的公司或文化。每个 Palantir 员工都是独一无二的。每个人都在做着独特的事情。我们需要继续吸引和留住那些与众不同、思考方式不同的人，并让他们专注于世界上最重要使命，以我们所知道的方式构建产品。这就是我们的主要投资故事。这不仅仅是钱的问题，这意味着我们如何击败利润率。这是关于人才，以及真正构建你应该构建的东西，而不是你被要求构建的东西，并将它们推向前线。

我们在做这件事。我相信你们和我一样享受这个过程。让我们不要和分析师讨论成为正确的负担、投资于本体论的负担、真正看待数学的负担、解释什么是企业软件公司的负担，或者向你的朋友解释你真的很快乐的负担。也许我们应该停止谈论这些。我很高兴能和你们一起踏上这段旅程，你们是我们真正的合作伙伴。

每个 Palantir 员工，我们正在取得巨大成功，其他人都在倾听。我们已经将公司，我们已经将公司奉献给西方服务，特别是在美国，并且我们对我们所扮演的角色感到非常自豪，尤其是在那些我们无法谈论的地方。我们热爱我们在美国的成功，并且在全球范围内，我们也在英国和其他许多地方取得了成功。Palantir 致力于颠覆并使我们合作的机构成为世界上最优秀的机构，并且在必要时吓唬敌人，偶尔消灭他们。我们希望你们支持这一点，并享受成为我们的合作伙伴，我们非常专注于我们正在做的事情。

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