阿里巴巴FY2025Q3业绩电话会议分析师问答lg...

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Alicia Yap

谢谢。晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。我的问题与今年的光棍节促销活动和宏观前景有关。所以，我认为大多数人都会同意今年双十一的表现还不错，甚至可能比预期更好。今年提供给消费者的大部分折扣券似乎都来自平台，而不是平台和商家之间的分成。所以我想知道管理层能否提供一些商家和品牌对光棍节促销活动的满意度反馈。此外，我们应该如何看待今年更高的优惠券折扣和更高的退货率带来的短期财务影响，抵消潜在的长期积极影响（如果有的话），即商家更具活力和可持续性的运营环境可能会转化为更高的广告预算支出，这将有利于长期的 CMR 趋势？

那么管理层能否提供一些初步看法，让您如何看待 2025 年的宏观前景以及消费趋势的全面改善？谢谢。

Eddie Wu

谢谢。我是 Eddie，我很乐意回答这个问题。就我们今年为淘宝和天猫准备的 11.11 活动而言，我们在 10 月份就早早开始了活动。因此，活动的周期更长。当然，其他平台也开始得更早。总体而言，我们在活动期间实现了相对强劲的 GMV 增长。我想说，根据我们在活动开始前与商家讨论的预期以及我们在活动结束后从他们那里得到的反馈，商家取得的结果是超出了他们的预期。我想说，总体结果超出了我们的预期。

至于你关于优惠券的问题，我认为各个平台的设置基本都差不多。优惠券分为两类，一类是平台优惠券，另一类是品类优惠券。淘宝和天猫的平台优惠券基本上是我们平台发给 88VIP 会员的优惠券。至于品类优惠券费用，则是平台和商家共同发放的。

我只想补充最后一点，即当我们作为一个平台向我们的会员提供这些平台优惠券时，从长远来看，这对品牌有非常积极的影响，有助于它们发展业务。它塑造了积极的未来预期。有了这种对业务增长的信心，我们可以预期他们会在广告和营销上投入更多，从而促进 CMR 收入增长。

然后谈谈你关于宏观形势的第三个问题。事实上，从 9 月底开始，国家层面和许多地方都宣布了各种不同的货币和财政刺激措施，包括为升级电子产品推出以旧换新计划，以及为家电和汽车购买提供补贴。因此，这些计划肯定会刺激相关类别的销售增长。我认为这些刺激措施实际上才刚刚起步，随着时间的推移，将对推动整体消费产生积极影响。我认为这些政策尤其有助于减少商家的去库存周期，并在推动品牌商品消费方面产生中长期效应。

Ronald Keung

感谢管理层回答我的问题。我的问题与佣金率有关。在 9 月份季度的公告中，您表示佣金率已经稳定下来。我想知道您是否可以谈谈全战推的推出和采用进展，以及这意味着什么，这是否意味着 CMR 增长和佣金率之间的差距现在已经消失？

Toby Xu

谢谢。我是 Toby。我来回答这个问题。确实，正如您在本季度的结果中所看到的，我们的收费率现在相对稳定。我认为有几个因素共同创造了这一结果。其中包括货币化方面的进展，包括我们现在开始收取的 0.6% 的软件服务费，当然，我们这样做才一个月，以及全战推的深入渗透。所以这两个因素都对收费率有利，但与此同时，我们也有新的商业模式，这些模式仍处于增长阶段，货币化程度相对较低，继续发展这些产品并提高货币化率需要时间。

因此，本季度您看到的相对稳定的收费率是这些因素共同作用的结果。其中存在着抵消效应。从长远来看，我们将继续收取 0.6% 的软件服务费。当然，我们将继续深化全战推的渗透和采用。与此同时，我们将继续努力发展那些货币化程度仍然较低的产品。因此，您可以期待看到这种抵消效应。

展望未来的收费率，我认为可以说，与市场平均水平相比，我们仍有很大的提升空间。但与此同时，我们显然会密切关注商家，确保商家运营的健康对我们至关重要。因此，我们将采取平衡的方式来进行这些考虑。

Thomas Chong

大家晚上好。感谢管理层回答我的问题。我的问题也是关于 TTG 的。管理层能否评论一下我们未来几个季度的投资策略？考虑到一方面我们有全栈服务费，但我们也在用户体验方面进行投资，我们应该如何看待 TTG EBITDA 的趋势？所以我只是想看看这两个因素如何影响 TTG EBITDA 前景？

我的第二个问题也是关于 TTG 方面的。我认为这更多的是关于与提高支付额度的协同效应。管理层能否分享一下提高支付额度在扩大我们的用户群以及我们预计未来几年增量 GMV 方面的潜力？谢谢。

未透露姓名的公司代表

谢谢。对于淘宝和天猫来说，目前我们的战略是投资于加强我们的能力、竞争力、投资于用户体验以及投资于商家方面。这涉及几种不同类型的投资，投资于开发更广泛、更多样化的供应，投资于开发具有价格竞争力的供应，以及投资于新产品和有前途的新品牌。

在用户体验方面的投资包括对改善售后服务、改善物流体验以及改善前端用户界面的投资。此外，我们还在投资技术。我们的人工智能相关产品的使用量增长非常迅速。因此，我们不仅投资这些产品，还投资运行这些人工智能产品所需的计算能力。

因此，这些都是我们为提升用户体验和增强商家供应而进行的长期投资。这与您的第二个问题非常吻合，即与微信支付的互操作性以及我们开发新用户的能力。我想说，我们对获得新用户的能力抱有很高的期望。而且，我们正在进行中长期投资，以推动用户增长和保留。所以这对我们来说是一个很大的投资方向。

所以总体而言，我认为淘宝和天猫目前处于投资阶段。我们正在进行投资。当然，我们非常重视确保这些投资的效率，我们也在努力提高 CMR，以便能够更好地进行这些投资。所以回答你最初的问题，我认为考虑到你可以预期未来几个季度的 EBITA 会出现波动，因为总体而言我们处于投资阶段。

就我们为实现与微信的互操作性而开展的合作而言，淘宝和天猫也接受了微信，我们认为未来用户增长潜力巨大。特别是，我们预计月活跃消费者（MAC）将大幅增加，但要完全发挥这一潜力还需要时间。这再次与我刚才与大家分享的推动用户增长的措施相辅相成。但我们的目标是让他们加入平台并留在平台上，并随着时间的推移继续推动 GMV 的增量增长。

Alex Yao

谢谢。Eddie 花了相当多的时间与我们分享他对消费者端机会和策略的看法。如果可以的话，我想把话题转到供应链端。我们注意到，最近直播电商的增长率出现了相对急剧的下降。我想知道这对您的战略意味着什么。您会更积极地关注品牌吗？相反，您看到了哪些机会，您将围绕白标商品和农产品部署哪些策略？

未透露姓名的公司代表

嗯，我认为如果你要谈论直播电子商务，你真的需要深入研究不同的平台。不同的平台对直播、电子商务有不同的策略，直播的渗透程度也不同。事实上，如果你看看淘宝和天猫，你会发现我们平台上的直播增长非常强劲，尤其是在 11.11 期间。

所以，我认为不同的平台在直播电商方面处于不同的发展阶段，其渗透程度也不同。今年，我们看到了优质货源与直播电商的结合，你可以称之为优质直播。在淘宝和天猫，我们拥有非常强大的品牌，并在门店中设有旗舰品牌，它们与直播产生了极好的协同效应，在 11.11 期间产生了巨大的效果。

所以你问到在品牌商背景下的投资。我的意思是，当然，每个人都投资是为了看到增长。今年总体而言，我认为你会看到不同电子商务平台的增长率趋于一致。如果有什么不同的话，那就是这对我们淘宝和天猫来说确实有利，因为品牌需要关注哪个平台能真正为他们带来更多销售，而不仅仅是展示他们的产品。

至于你提到的白标商品和农产品问题，这也是我们内部正在讨论的话题，有时观点会有所不同。但每个平台都有自己的特点，作为一个平台，你确实需要关注你的核心消费者群体以及他们的消费偏好和需求。所以对我们来说，对于我们的 88VIP 会员来说，这些人喜欢品牌商品，但他们也对白标商品有需求。

随着新支付方式的推出以及随之而来的新用户的加入，这也可能带来对白色家电的新需求。因此，我认为你需要了解用户的偏好，了解他们对不同类别的偏好，并确保你能为这些类别提供适当的供应，以满足平台的不同偏好。它需要进行一定程度的定制。

Kenneth Fong

感谢您接受我的提问。我的问题是关于云方面的。我们从结果中知道我们的收入增长正在加速，您表示预计实现两位数的增长，盈利能力也在提高。我想知道您对云的未来盈利能力有何看法，尤其是考虑到最近云的价格下降。

未透露姓名的公司代表

谢谢。云计算是一项技术优势和规模效应都很重要的业务，而我们同时具备这两点，这就是为什么我们能够扩大规模，同时提高盈利能力的原因。在考虑提高该领域的盈利能力时，我们确实采取了长远的眼光，无论是在软件定价方面还是在计算定价方面。

我认为您指的是最近 Q1 API 代币价格的降低，这是因为我们优先考虑扩大那里的用户群，但通过降低 API 代币价格，我们将吸引大量新用户来使用这些模型在我们的云上部署他们的应用程序，这将导致他们对我们的计算能力、存储数据库和其他产品的使用增加。因此，您可以真正将代币价格的降低视为对用户获取和用户增长的投资，因为我们拥有完整的技术堆栈。只要人们来到这个平台，他们最终将不可避免地使用多种不同的云产品。

施家龙

感谢管理层回答我的问题。我有几个问题。第一个问题与佣金率有关。我注意到，在电话会议早些时候，管理层表示，您认为佣金率仍有很大的提升空间，但与此同时，您将密切关注商家——商家的成本，以及商家在平台上运营的负担。最近，我们看到竞争对手降低了费率，减轻了其平台上商家的运营负担。您认为这对商家有吸引力吗？

那么阿里巴巴是否会因此失去商户的风险？其次，关于已经推出的以旧换新补贴计划，我想知道它们的影响有多大，您认为电子产品、消费电子产品和家用电器等相关类别的商品交易总额（GMV）增长有多大。在此基础上，是否可以说 9 月份开始的这类补贴计划只是未来更多补贴的开始？如果是这样，您认为未来这些补贴计划的规模会有多大？它们将适用于哪些类别？您认为它们会带来多大的影响？

Toby Xu

谢谢。我是 Toby。我来回答第一个问题，Eddie 来回答第二个问题。对于淘宝和天猫，我们一直非常重视商家的权益，我认为不仅在佣金率方面，而且在商家友好度方面，我们肯定是所有平台中最好的。所以当然，佣金率还有提升的空间，但我们需要采取平衡的方法，平衡平台健康、平衡商家运营健康以及平衡佣金率。

此外，我们还为中小商家提供了很多优惠和减免，包括推出软件使用费后给予他们返利。我们取消了天猫商家的年费，并优化了政策，包括针对商家的退货政策。这些都是我们努力维护商家和商家权利的不同方式。

与此同时，正如我们过去所做的那样，我们将继续投资于会员计划福利等计划以及具有价格竞争力的产品和技术，以提升用户体验。同样，所有这些投资最终将转化为平台上更多的交易，从而为我们的商家带来好处。

Eddie Wu

关于您另一个问题，即过去几个月这些以旧换新补贴的影响。是的，肯定的，贡献很大，自 9 月份推出这些以旧换新补贴政策以来，我们看到这些类别的增长显著加速。至于其他类别，不同地区有不同的政策。因此，除了大型家电外，一些地区还可能为小家电甚至家庭装饰、家居和其他数字类别提供以旧换新补贴。因此，这确实取决于地区和不同的政策，但在这些类别中，您会看到显著的影响。

Gary Yu

感谢管理层回答我的问题。我有几个问题。第一个是关于淘宝和天猫的后续问题，你们从 9 月开始收取 0.6% 的软件服务费。所以下个季度，这将首次为整个季度做出贡献。所以，既然你说现在的佣金率是稳定的，我想知道这是否意味着在下个季度，CMR 的增长速度实际上可能比 GMV 的增长速度更快。换句话说，佣金率可能不仅保持稳定，而且在下个季度实际上还会增长吗？

第二个问题与资本支出有关。我猜很多资本支出都围绕着云计算，尤其是围绕支持人工智能需求。您如何看待这些资本支出的投资回报率？

Toby Xu

谢谢。我是 Toby。我先回答第一个问题，然后交给 Eddie 回答第二个问题。我想我之前已经提到过这个问题，当时我提到了两个对佣金率有利的因素，即 0.6% 的软件服务费和全战推营销工具的进一步渗透。但与此相反，我们正在投资这些新模式，这些模式增长迅速，但货币化程度较低。因此，如果你愿意的话，这些货币化程度较低的新模式正在稀释或抵消前两个因素带来的更高佣金率。

因此，我们正在从整体上对淘宝和天猫进行全面审视，同时也关注商家，确保为他们提供良好的运营环境和稳定的商业环境，确保总体上一切都是健康的，但我们正在寻求路线中的抵消和平衡效应。

Eddie Wu

您说得对，我们的许多资本支出都投入在云端，尤其是 AI 基础设施方面，这是我们的知识、对短期需求的理解以及对长期需求的判断的结果。就短期需求而言，对 AI 的需求持续呈爆炸式增长，包括驱动 AI 的计算能力、访问模型的 API 服务，现在甚至不可能完全有效地满足所有这些需求。这就是为什么我们在短期内进行积极的投资，但从长远来看，我们将 GenAI 的这一机会视为历史性机遇，这种机遇可能每 20 年才会出现一次，就技术跨越能力而言。

这就是为什么我们认为未来对推理的需求具有很高的确定性，特别是如果你看看 OpenAI 最新的模型 01 及其 COT 思维链，就会发现推理需求将呈指​​数级增长。所以，这解释了为什么我们在短期和长期内都在积极投资与人工智能相关的基础设施，因为我们对这种需求非常乐观。

未透露身份的分析师

非常感谢您回答我的问题。我的问题是关于股东回报。我的意思是，你们在过去六个月回购了 100 亿新元，这真是太好了。首先，我想知道，你们在回购股票时会区分 ADR 和香港股票代码 9988 吗？我的问题是，TBOC 最近推出了一些掉期计划，让公司回购股票。但现在你们加入了南向股票互联互通。我想知道，这个项目对你有用吗？谢谢

Toby Xu

好的。谢谢您的提问。我是 Toby。我来回答这个问题。首先，实际上，如果您看一下我们的股票流动性在美国线和香港线上的分布，目前美国线仍占多数。因此，目前的回购，我们在两条线上都执行回购，但最近我们主要在美国线上执行回购。所以这就是回答您的第一个问题。

第二个问题，我们正在探索各种融资机会来为我们的回购提供资金。您刚才提到的那个，实际上我们还没有真正能够利用它。但当然，显然我们可以进一步探索这样的机会。我们目前更倾向于股票回购。但是，我们确实在探索其他方式。如果你回顾一下 5 月份，我们筹集了 50 亿美元的 NCB，我们在 6 月季度用这笔全部金额回购了价值 58 亿美元的股票。因此，展望未来，我们将继续探索各种融资方式，并进行回购，基本上是为了为股东创造更多价值。

未透露姓名的公司代表

好的。再补充一点，实际上，我们在岸人民币现金非常充足。因此，如果贷款是人民币，我们实际上并没有对在岸人民币很感兴趣。因此，我认为如果部分贷款是人民币或美元，可能更有吸引力。

未透露身份的分析师

太好了。感谢您回答我的问题。我想还有两个关于人工智能的后续问题。首先是关于云。也许我们可以双击一下对人工智能采用的需求？人工智能收入主要来自模型训练还是推理？因为在美国，人们正在谈论人工智能代理和自动化工作流程，您认为这些技术在中国会如何发展？谢谢。

未透露姓名的公司代表

好吧，如果你看看 GenAI 对云的需求，最初很多需求是用于模型训练，但随着时间的推移，需要越来越多的计算能力来推动推理。展望未来，我们可以预见到只有少数公司真正在进行模型训练，尤其是大型基础模型。你还可以预见到很多针对不同垂直行业（例如自动驾驶汽车）以及其他专业行业的训练。因此，目前，对模型训练和推理的需求增长非常强劲，但从长远来看，我们认为未来推理将占需求增长的更大份额。

正如您所说，人工智能正在应用于各种不同的行业，不同的公司正在开发自己的人工智能代理。其中一部分确实是关于工作流程的自动化，包括重新训练模型。我认为这些事情正在许多不同的行业中以非常积极的方式发生，我们在周围看到了很多这样的例子，包括阿里巴巴内部。

所以我认为这些技术在这里和美国都处于类似的发展过程中。很多过去在 CPU 上完成的计算正在被重新架构以在 GPU 上运行。所以这是一个主要趋势。所有这一切的基础实际上是 GPU，它正在推动 AI 模型的大规模采用。正如您所提到的，AI 正在应用于不同的行业，开发不同的 AI 代理。我认为这是一个主要趋势。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)