十元成本能否带来百元效果，医用辅料公司冲刺上市靠研发还是营销?lg...

想要在国庆7天假期以最佳的皮肤状态出游又或是在假期期间对皮肤做更深层的管理，少不得一笔开销。

轻医美中的皮肤管理在当前环境下尤为火热。玻尿酸、水光针、光子嫩肤等初级医美项目成为不少消费者“入坑”医美的第一步。项目后的皮肤管理也不可或缺，院线、非院线的脱敏产品成为医美项目消费者必不可少的购买产品。加之敏感肌用户具备较高粘性，屡次回购相关产品成为常态。

此外，还有大量在想在家偷偷变美、以较少的支出获得效果的消费者可能会选择购买面膜等护肤品。消费者愿意为这些动辄百元的产品买单。

医用敷料公司冲击上市，三年净赚超20亿

在护肤圈耳熟能详的皮肤修护产品敷尔佳、可复美、薇诺娜等屡次出圈。敷尔佳和可复美均以敷料类产品在护肤圈中显名。

和市场普遍售卖的的基础护肤、功能性护肤产品不同是，医用敷料是辅助治疗产品，用于医疗手术、损伤、慢性湿疹和过敏后的皮肤修护需求，但不包括纱布等医疗耗材。随着皮肤修护需求的增长，医用敷料市场也表现出强劲增长。中国医用敷料的市场规模从2017年的人民币67亿元增至2021年的人民币259亿元，复合年增长率为40.0%，未来预计将从2022年的人民币347亿元进一步增至2027年的人民币979亿元，复合年增长率为23.1%。

看好医用敷料市场广阔，敷尔佳、可复美、薇诺娜等背后对应的公司哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司、巨子生物和贝泰妮或已在资本市场上市，又或是正在冲击上市以寻求更大的增长空间。一份招股书，披露了这些产品背后的销售方式、利润及成本分布。

敷尔佳此前披露招股书计划在深交所创业板上市。公司于2022年9月8日成功过会，有望成为A股医美面膜第一股。

公司在售产品覆盖医疗器械类敷料产品和功能性护肤品，主打敷料和贴、膜类产品，并推出了水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等其他形态产品。

2019年-2021年，公司营业收入分别为人民币13.42亿元、15.85亿元及16.50亿元，同期归母净利润分别为6.61亿元、6.48亿元、8.06亿元。

另一家美容护理公司巨子生物则计划在香港资本市场上市，但目前仍在排队中。公司于2022年5月5日递交招股书。距离六个月招股书失效的期限还有不到2个月的时间。

巨子生物设计、开发和生产以重组胶原蛋白为关键生物活性成分的专业皮肤护理产品。截至最后实际可行日期，公司的产品组合共有105项SKU，涵盖功效性护肤品、医用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可复美、可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷(SKIGIN)及参苷。

招股书显示，2019年-2021年，公司收入分别为9.57亿、11.9亿及15.52亿元人民币;净利润分别为5.75亿、8.26亿及8.28亿元。

敷尔佳和巨子生物近三年的累计净利润均超过20亿元，同期的毛利率也保持较高水平。

从不同产品类别的毛利率来看，报告期内，敷尔佳医疗器械毛利率分别为 79.70%、78.67%及84.13%。具体剂型中，敷料类产品的毛利率较高，主要系其作为公司核心医疗器械类产品，质量标准高，功效较好，单价长期维持在较高水平。

招股书显示，2019年-2021年，敷尔佳的综合毛利率分别为76.97%、76.47%和81.95%。2019及2020年，公司综合毛利率与同行业可比公司基本持平。2021年，公司毛利率水平高于行业均值和同行业可比公司。

巨子生物方面，毛利率也在2019年-2021年分别高达83.3%、84.6%和87.2%。

重营销弱研发，百元面膜价值几何?

在较大的利润空间中，以敷尔佳和巨子生物为例推出的敷料类产品受追捧从其根源来看是得益于大力推广还是产品的效果让消费者买单?

报告期内，敷尔佳研发投入分别为60.39万元、147.97万元以及524.29万元，占营业收入的比例分别为0.04%、0.09%及0.32%，均不足1%，且低于同行业平均水平。

而据招股书披露，2020年和2021年，敷料采购的单位成本分别为9.12元/盒和9.8元/盒。面膜(含涂抹式面膜)的采购的单位成本分别为10.17元/盒和9.49元/盒。而在淘宝敷尔佳官方旗舰店中，敷尔佳白膜的售价为148元/盒。

相较之下，敷尔佳的销售费用远高于研发投入。报告期内，公司销售费用随收入规模扩大呈快速增长趋势，各期销售费用分别为1.15亿元、2.66亿元及 2.64亿元，占各期营业收入的比例分别为 8.60%、16.75%及16.01%。

敷尔佳抓住了近年来持续火热的国货品牌意识和 Z 世代国货消费理念，建立了线上线下的销售渠道。

线上渠道方面，在原有淘宝 C 店的基础上，拓展唯品会、聚美优品、蘑菇街等多家电商平台经销商，实现了线上经销商的立体化全面布局;直销方面，陆续在天猫、小红书、考拉海购、京东、抖音、快手、拼多多等 B2C 平台设立官方自营旗舰店。

此外，敷尔佳还通过线下的热门销售方式——直播推广产品。公司与头部知名主播的合作，以直播带货形式进行产品推广，促进线上电商平台销售。

和敷尔佳相似的是，巨子生物的研发成本也远低于销售及经销开支。期内，巨子生物研发成本分别为1140万、1338万及2495万元，分别占公司总收入的1.2%、1.1%及1.6%。

2019年-2021年，巨子生物的销售及经销开支分别达9378.8万元、1.58亿元和3.46亿元，分别占公司于相应年度总收入的9.8%、13.3%及22.3%。

销售活动对于公司业绩的影响不言而喻。巨子生物在招股书中坦言，销售及营销活动的开支已经并预计将持续影响公司的业绩。公司通过各种渠道和品牌接触点以线上及线下营销活动等方式与消费者进行沟通。销售及经销开支增长在很大程度上与业务增长一致，并由增加线上营销活动投资所推动。该等渠道重心的转变亦影响公司的利润率。

巨子生物认为，销售及营销工作将继续助力公司向消费者传达公司立足于科技的美丽与健康产品的功效及特性，并树立公司作为中国科技美学品牌的企业形象。

据国泰君安研报，从线上运营看，敷尔佳、巨子生物2021天猫官旗GMV8亿+体量突出，同时巨子抖音表现出色。

销量表现优异不仅靠营销，产品在竞争激烈的护肤圈中能否达到消费者的期望也是重要的销量表现的重要因素。敷尔佳和巨子生物旗下可复美借助械字号敷料带来产品背书，让消费者的使用更为安心。

营销效果突出的同时还需抓住研发，从根源上抓住消费者。对此，巨子生物在招股书中表示，计划将此次IPO募资的部分资金用于研发投资，以通过照片强化研发团队;拓展研发设施;及进行测试和试验研究。

国泰君安在研报中表示，以敷料形成专业心智突破口，预计各品牌商将依托品类高粘性连带至功效护肤领域，或依托原料等产业链优势横向向医美、医药领域拓展。