小鹏汽车 2024年Q1业绩电话会分析师问答lg...

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萧添

我的第一个问题是关于与大众合作的收入贡献。管理层粗略地量化了大众汽车第一季度服务收入的贡献，我们知道这是经常性的。那么在接下来的几个月里它会继续逐季攀升吗？与E/E架构相关的新协议的收入是否有可能在年内实现？

张朝阳

大众汽车的平台和软件协作收入已计入第一季度的服务和其他收入。如您所知，它在自然界中反复出现。所以我认为，未来每个季度，我们都能够记入这样的平台软件技术服务收入。所以一季度我们就录得了数亿元的平台软件服务收入。我认为我们相信在接下来的几个季度中，这样的收入将超过我们在第一季度预订的收入。而且 - 很明显，我认为考虑到平台的性质和软件收入，这对我们来说是非常高利润的业务。我们相信，凭借我们的汽车销售业务以及平台和软件技术服务收入，我们公司级的毛利率可以维持在中低十几岁的毛利率（毛利率百分比）。因此，我认为，正如小鹏所指出的，我们在汽车行业创造了一种非常独特的商业模式。除此之外，我们将继续通过技术和供应链降低成本，并进一步提高我们的车辆毛利率。针对您关于E/E架构收入的问题，我们预计E/E架构的收入将从今年下半年开始确认。

萧添

我的第二个问题是关于自动驾驶的。因为我们注意到今年第三季度利用端到端大型模型升级XNGP的费用，基本覆盖中国的整体情况，并在明年实现4级车辆自动驾驶。那么，为了实现这一目标，我们是否应该期望小鹏汽车在此期间大幅增加研发支出？您认为这种技术领先地位何时可以转化为新车销售的优势或潜在的货币化机会。

何小鹏

在回答你的问题之前，有一点需要纠正，那就是我们希望明年能够实现 L4 的能力，但是我们知道，要真正实现这一点还需要有硬件和规则和条例要赶上。这就是第一点。第二点，关于大型模型。我们知道人工智能大型模型将对所有相关公司产生巨大影响。因此，正如我们所说，在过去，就人们拥有的规则和规定以及需要改变的规则和规定而言，大型模型实际上会生成这些新规则。第三，我们目前实际上不需要增加人力，我们有大约相同数量的人员在工作，继续致力于全球化。至于要多快或者速度是怎么样的，我说这个很难说，过去靠人力的时候是很难量化的，可以说怎么做。我们需要多少人，我们需要多少时间。然而，对于大型模型，它与规模、算法和速度等有关。我原来的想法是2025年下半年，现在随着技术和人工智能的快速发展，我认为会早于2025年或者可能是明年。所以我们拭目以待。

李明

我的第一个问题与你们新产品管道的更多细节有关。所以在下半年，你将有两种产品。第一个产品与 MONA 项目相关。那么您能否提供有关 2B 版本和 2C 版本的发布时间的更多详细信息？那么明年的产品线，您能否给一下你们MONA品牌产品的数量以及你们小鹏汽车品牌产品的数量？

何小鹏

首先，我们所有的车型以及我们给市场带来的主流产品仍然是针对2C市场的。而且2B市场并不是我们真正关注的重点，包括MONA。对于 MONA 来说，有一个品牌，正如我们所说，正因为如此，我们正在将其打造为市场上最美丽、最美观的汽车。因此，我们并不认为它对 2B 市场有太大的渗透率。其次，从今年第三季度开始，接下来，在每个不同的季度，我们都会有不同的车型上市。在某些方面，也许会有更多不同的模型，在某些方面，也许这只是现有模型的更新版本或混合版本模型，可以这么说。从2024年到2026年，我们将继续向市场推出不同的车型。就具体细节而言，我认为目前我无法向市场发布更多细节。我们的计划，您已经在我之前的演讲中听说过。

所以我回答你问题的第二部分，对于MONA系列，实际上进入下个月，我们将与市场分享更多关于我们对这个系列的思考。正如我之前所说，对于MONA系列，我们正在寻求打造一款外观最漂亮、最有美感的汽车。而且除此之外，我们也希望这是一款能够为公司带来不错的利润的汽车，同时也能够覆盖各个级别的智能或者自动驾驶。而我们希望过去对于自动驾驶来说，主要是针对20万元以上价位的汽车。而MONA系列，我们希望将自动驾驶带入20万元以内的价格区间的汽车中。

李明

上周小鹏品牌正式进入香港市场。同样在接下来的几个月里，小鹏汽车将进入越来越多的国家，尤其是南亚。那么现在，根据你们在海外市场的产品推出以及进入新市场的进展情况，你们现在是否领先于你们最初的目标，即你们提到的总销量将是10,000台以上的几倍。海外市场也会提供XNGP功能，会不会带来更多的研发费用？

顾志雄

让我回答你的问题。首先，关于我们的海外计划，我想说，今年大家也看到了，我们国际化发展的步伐正在加快。我们的目标是向 20 多个国家推出行业领先技术的先进电动汽车。市场的确切数量显然也与我们可以向这些市场提供的模型类型相关。例如，目前在欧洲，我们已经在销售 G9 和 P7。我们本月将推出左舵驾驶 G6，希望很快就能在其他市场（例如东南亚）上市。正如您所指出的，香港，我们正在推出右侧驾驶的 G6，我想说，可能会在几个月内，随后可能还会推出右侧驾驶的 X9，可能会在年底前交付。今年或明年初。正如你所看到的，整个国际扩张正在步入正轨。我们认为，我们最初给出的数量（数以万计）以及本季度我们希望实现总交付量 10% 以上的指导仍然有效。因此，这些是我们希望为国际扩张提供的正确指导。至于XNGP相关的智能驾驶技术，我们现在正在积极测试一些海外市场，目前也正在与监管机构合作，以确保符合并制定这些市场的法规。这个开发实际上并不会让我们整体的研发有实质性的增长。首先，我认为，我们对于希望将交易所 GP 能力的子集引入的市场数量仍然非常有针对性。但同样，也呼应小鹏刚才提到的，我们的开发能力现在也在人工智能和大模型能力的帮助下不断增强，并且不再需要地图以及使用大语言模型来加速开发不同的场景，也将有利于我们在海外的发展。总而言之，我认为我们将期待看到其中一些功能在今年晚些时候和明年初在一些海外市场上提供。与此同时，我们并没有看到研发费用因这一努力而大幅增加。

王斌

我的第一个问题是关于今年第四季度的。您对今年第四季度非常有信心。如果您只是说销量将有非常高的增长，假设会有 50% 的增长。去年第四季度的月销量为 20k。那么如果只有 30k，那么即将推出的 MONA 和 F57 大销量中现有产品的细分情况如何。同时，您能否评论一下利润率，因为我们看到三个因素对利润率有利。第一是成本降低。第二是出口，通常利润率较高。第三是来自大众汽车的额外 EEA 收入。那么毛利率是否接近 15%？

顾志雄

我回答一下，首先，今年一季度，大家会看到我们的MONA产品将全面交付，同时我们还将启动我们的——B级轿车的交付。因此，这两种产品将对第四季度的月度交付做出非常有意义的贡献，但在不同的阶段，正如你所知，因为交付的开始是不同的。因此，我们对这两种产品在产生大量产量方面的前景感到非常兴奋。我想说的是，假设这两种型号都处于完整的交付月份。我认为我们预计的每月交付数量比去年可实现的每月交付数量显着增加。这就是我们所相信的。再次强调，我不会向您提供确切的数字和细分，但这就是我们对交付数量增长的预期。但我想强调的是，正如您刚刚听到的那样，这两款产品只是我们超级产品周期的开始，该周期可能会持续未来 18 个月到 24 个月。而且因为明年初我们还将在随后的几个季度推出额外的产品以及更新的型号。我们希望确保增长状况保持稳定且受控。因此，我们实际上希望确保每月想要实现的额外销量以更稳定和连续的方式增长，而不是像您看到的其他一些模型发布那样的间歇性大爆发。因此，我认为这种情况可能会持续到明年剩余时间，考虑到其他模型，我们稍后会——希望能给您带来未来几个季度收益的前奏。在保证金方面。我想首先评论一下 MONA 车型，尽管它是一款 A 级轿车，但我们仍然预计该车型将带来健康的正利润率贡献，而且数量也将是健康的。对于 B 级轿车，我们认为它的利润率可能会高于我们当前的车型（X9 除外）。因此，我想说，两者都会对产品——利润组合——毛利润组合做出重大贡献。而且，正如查尔斯提到的，大众汽车的贡献将继续成为稳定的经常性收入。与此同时，我们预计欧洲经济区合作将做出更多贡献。因此，凭借所有这些贡献，以及我们目前对新产品潜在毛利率的看法，到年底，我们的整体业务将保持健康的中低青少年毛利率。今年。

王斌

第二个问题是，我们确实看到同行推出了 EIV 版本，但我们的销量不会大幅增长。我们对动力总成有什么计划？我们还为该产品推出了 EIV 版本？

何小鹏

一般来说，我们不太愿意透露任何与我们的产品设计有关的信息，因为它还处于规划阶段。展望未来，我们将考虑在我们的飞行汽车中实现这一点。至于电动汽车，我可以说，对于飞行汽车和汽车零部件来说，它将是电动汽车。至于进一步的细节，我们最好等到产品真正变得更加具体时，我们有了更详细的计划，并准备好与市场分享。

那么请允许我补充几点。我的第一点是，是的，确实，在过去的一年和未来的一年里，我们将看到市场、消费者对插电式混合动力汽车有相当多的需求。然而，你会看到很多这样的消费者，他们会意识到，尽管拥有一辆插电式混合动力车，而且一年后，他们实际去加油站加油的次数却很少，只有几次。通过这种体验，越来越多的消费者实际上对纯电动汽车和纯电动汽车更有信心。

而目前，我们也在努力建设和打造我们的Ultra X5系列产品。我确实相信，对于消费者来说，在体验过插电式混合动力汽车和下一代车型后，他们很可能会选择纯电动汽车。

此外，就技术以及从这些汽车到纯电动汽车的发展而言，实际上，就技术而言，这是一个相当大的飞跃。你还可以看到，如果我们从全球角度来看，例如，在亚洲的某些国家与欧洲或其他地方的某些国家，有时某些部分只能在特定的路径或特定的道路上运行，等等。我们确实认为事情并不像我们从市场上听到的那样简单、直接。我们确实认为我们需要非常谨慎，我们需要保持非常警惕。对于 XP，显然我们也将继续非常仔细地关注这一领域。

龚保罗

我的第一个问题是关于端到端的大模型。业内有反馈称，这涉及决策的不确定性，也更难弄清楚为什么会做出这样的决定。而且反馈是，当模型变得自然时，升级速度就会变慢。那么小鹏汽车是如何看待这个问题的呢？

何小鹏

确实是的。一开始，我们确实担心这个问题。然而，随着技术的进步，我们现在可以看到端到端大型模型可以带来的巨大价值。当然，技术总是存在不确定性。我们需要做的是确保我们能够密切关注并确保黑匣子、车辆控制等的安全以及端到端的能力。其次，我们也在建立一个大型模拟模型，帮助我们进行各种试点和试验。

关于你的第二个问题，我不太确定我是否理解了你的意思，但我会尽力回答。我想说，从自动驾驶模型和大语言模型来看，这两者实际上是不同的。从 Transformer 来看，这不是开源的。如果我们确实有自己的模型，实际上我们不需要使用行业所要求的数据量，例如 30B 或其他任何数据，一旦确定了适当的模型，我们就能够能够在此基础上开展工作并继续前进。

龚保罗

我的第二个问题是关于分销渠道的。到目前为止，我看到小鹏汽车的门店大多位于一些黄金地段，但面积相对有限，随着小鹏汽车逐步推出新车型并扩大产品组合，包括 MONA，您是否认为有必要扩大门店的平均规模或面积，即使为此付出代价，比如从最黄金地段转移出去？

何小鹏

首先，我们一直在不断优化我们的渠道，比如我们正在考虑进入低线城市，并尝试覆盖尽可能多的低线城市。过去我们主要专注于高端和中端一线城市。其次，我们确实相信四家资产店，这些综合性店能够提供更好的服务支持。第三，即使我们在购物中心开设新店，我们也不会以巨大的建筑面积开设它们，因为我们确实相信，即使有适当的空间可供这些商店使用在商城里，成功下单的转化率其实是非常高的。

另外从我们去年第四季度的开店计划来看，今年一季度、二季度已经恢复得很好了。我们预计到今年第三季度，我们将拥有约 600 家门店。

侯蒂娜

我来翻译一下。那么对于我们MONA品牌来说，那么对于2C客户来说，市场上有哪些竞争型号呢？然后对于这个价位段的客户来说，他们可能对智能功能的需求较少，而对定价等方面的需求较高。因此，我认为除了车辆设计之外，我们在这一领域的主要竞争优势还有哪些？另外，我们对于MONA发行的2B部分有什么销量目标吗？

何小鹏

事实上，这个问题最好在我们的 MONA 产品发布会上提出。无论如何，我会发表一些评论。首先，对于前面介绍和展示的这款MONA产品来说，这是一款颜值和外在美感都非常高的产品。此外，它的价格也更便宜。我们实际上有一个模型，就是我们所说的 10,000 美元规则，这意味着每当价格下降 10,000 美元，你就会看到该产品的销量实际上会上升一倍或实际上上升一倍。两次。而且这个车型在我们其他20万价位以上车型的过往经验中得到了验证。现在，如果我们能够实现这一点，并为 MONA 系列提供一点价格折扣，具体降价幅度我们将在 MONA 产品发布会上讨论。我相信我们所看到的规模实际上是巨大的。我想说这大约是目前水平的两倍到四倍。过去，在10万到20万的价格区间，没有人能够为消费者提供一款不仅美观、空间好，而且智能、技术非常好的汽车。经过四年的努力和研发以及大量的投入，XP终于在MONA推出了能够满足上述所有需求的产品。换句话说，如果你看看我们现在的竞争对手，是的，他们中的一些人说他们每月可以销售 20,000 到 50,000 辆汽车。但是，我可以向您保证，对于我们的 MONA 产品，您会看到我们的汽车与竞争对手的汽车之间存在巨大差异，因为我们不仅能够提供美观、提供空间，而且还能够提供这个价格范围内具有良好的技术和良好的智能驾驶功能——这种需求是过去无法满足的。

所以回答你的第二个问题，关于智能驾驶或自动驾驶，我想说的是，很可能，是的，其中一些消费者可能不需要非常先进的功能。我们可能会考虑一种分层策略，并向消费者提供不同级别的 ADAS。而且我其实想引用一下我创业的时候的互联网思维，当时业界很流行的一句话，就是说对于手机用户来说，其实他们并不是高端用户。 -结束数据生成器。更确切地说，打电话较少的人是高端数据生成者。那么按照这个思路来类比，如果我们看10万元到20万元的价格区间，这实际上是一个需要更多自动驾驶功能的消费者群体。只是在以前，这超出了他们的承受范围，他们承受不起。一旦他们能够负担得起，他们就会购买这个价格范围内的自动驾驶汽车。我相信明年，2025 年，我们将看到这成为现实。

顾志雄

让我评论一下你关于 2B 部分的问题。我们在这个价位的产品中看到，成功的2C产品也将在2B渠道中得到相当普遍的使用。因此，我认为该产品的成功，即使不是针对 2B 细分市场，但仍然会具有应用于 2B 移动性的重要明显用例。而且通过我们与滴滴的合作，我认为多用途用例将在我们的 MONA 用户群中非常非常普遍。

侯蒂娜

所以只是为了快速跟进，那么对于2B部分，我们是否还应该期望前13个月10万台，然后在接下来的12个月10万台？这仍然是一个合理的期望吗？

顾志雄

我们与滴滴签订的协议仍然有效。我们仍然为 MONA 在滴滴系统中使用提供这样的激励，如果他们达到了这些数量，我认为激励仍然有效，是的。

侯蒂娜

所以这主要取决于滴滴想要购买多少。

顾志雄

不，我想如果你读了我们公开的协议，它实际上是一个协议，如果MONA产品在滴滴系统、移动生态系统中使用，他们可以在达到一定数量的情况下获得额外的激励。与自己购买的物品无关。

顾志雄

好的。我的第二个问题是关于软件服务收入，所以我们看到开始得到认可，并且对我们的整体利润和盈利能力非常有帮助。那么，由于我们与大众汽车的合作协议不是排他性的，我们实际上是否正在积极探索与其他合作伙伴的类似合作？

张朝阳

我认为我们与大众汽车的战略合作实际上创造了非常强大的价值——对彼此的战略价值。例如，我们正在技术方面进行合作，我们也在供应链方面进行合作，并且在此过程中我们还发现了在其他领域进行更密切合作的机会。我们相信，作为彼此的战略合作伙伴，我们可以做很多事情。但我认为，从合作的角度来看，我们与大众的合作并不是排他性的。因此，我认为我们也以开放的态度寻找与其他参与者的战略合作机会。然而，我认为，我们最看重的是我们如何为合作伙伴关系带来价值并为彼此创造价值，而不仅仅是供应商关系。

谢亚力

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