理想汽车 2024年Q1业绩电话会分析师问答lg...

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王斌

第一个问题是关于销量，基本上你们季度的指导价是 105,000 到 110,000 台，这意味着下半年你需要销售 360,000 台，这意味着月销量将接近 60,000 台，因为超级销量相当小，而且生产线会延迟。所以只是 [EI EV]，月销量，我们稳定在 60,000 台，这是有变化的。所以如果你有实现这个数字的压力，那么进一步修改定价以适应销量，或者实际上你只是想妥协并放弃销量目标。

我的第二个问题是关于毛利率。之前你们三年的毛利率是 20%。如果你们想在降价后保持 20% 的毛利率，那么毛利率的主要驱动因素是什么？是因为销量增加，当月销量达到 60,000 台时，还是其他驱动因素使毛利率保持 20%？

James Liangjun Zou

首先，L6系列凭借产品力和性价比得到了用户的广泛认可，在4月18日至5月5日的首销期内，L6累计订单量已超过4.1万台，销售成绩斐然。首销期过后，L6系列订单量一直保持着强劲的增长势头。

此外，在我们为 Li L7、L8 和 L9 实施新的定价策略后，它们的订单流也显示出持续改善。总而言之，我们的销售势头逐渐好转，我们对未来月度销售的持续增长持乐观态度。第二个问题我将交给我们的首席财务官。

李铁

我认为，对我们来说，第一季度之后最重要的部分，正如李想提到的挑战，尤其是在 3 月 1 日之后。我认为现阶段最重要的部分是销售复苏。我认为这也是大家最关心的问题，我也是公司的一员，我们都知道，汽车行业具有明显的规模经济。因此，随着库存销售的回升，我相信毛利率压力将得到某种程度的释放。因此，除了 L6 之外，销售增长之外，产品组合的优化将是另一个可能影响我们毛利率的因素。

并且可能会实施很多措施来控制组织效率，这将有助于营销复苏。但要提醒大家的是，我认为我们从 3 月份开始就面临这些挑战。因此，第二季度将是公司今年最困难的季度。

萧添

只是想跟进一下销售问题，因为正如管理层刚才提到的，如今中国市场的竞争越来越激烈。尽管公司刚刚推出了 L6，并且进行了合理的价格调整。公司将采取什么策略来进一步提高销量？

如果销量持续低迷，公司是否会考虑升级配置或进一步降价，以增加下半年的销量，不仅是 L6，还包括 L7、8、9 和电池 EV、纯 EV？这是我的第一个问题。

李想

首先在定价策略方面，事实上，经过4月份的价格调整后，我们收到的一致反馈是，目前的定价在市场上非常有竞争力，也受到了客户的一致好评，这从4月份以来订单量的持续增长就可以看出。

因此，我们没有进一步的降价计划。就增长率而言，我们始终认为，对于一家健康的公司来说，销售额和增长率是两个最重要的运营指标。作为一家拥有 9 年历史的汽车公司，理想汽车一直坚持这两个重要指标。

萧添

所以我的第二个问题是关于费用。那么根据理想汽车 2024 年和 2025 年的最新销售目标，员工、销售网络、销售和营销费用以及研发支出的合理规模是多少。成本节约的收益何时才能最低限度反映在汽车金融中？这是我的第二个问题。

李铁

我认为，考虑到新年新的销售增长目标，公司在过去不到 2 个月的时间里做出了非常迅速的调整，调整了各个方面的资源配置，以更好地与今年的运营目标保持一致，就像我们刚才提到的，我们非常注重运营公平性。

我想大家可以从公司过去四年的运营中看出这一点。我们预计这次调整将从第二季度开始产生一些初步影响或结果。其中大部分将在第二季度之后影响运营效率。

Tina Hou

我的第一个问题是关于新店销售网络扩张计划。之前，我们今年的目标是开设 400 家新店。我想知道，现在有了新战略，目标数字是多少？此外，在门店中，你们是如何划分市中心门店和城市或郊区门店的？对于不同层级的城市，你们的考虑是什么？

James Liangjun Zou

我来回答你的问题。关于我们的门店扩张计划，首先，我们将根据销售需求提前规划我们的销售和服务网络。在以数十倍的数量扩大我们的销售网络的同时，我们还将通过提供更多的展厅车辆和改善门店空间来不断优化每家零售店的质量，因为我们现在有越来越多的不同车型。

因此，今年我们已经开设了 43 家新零售店，其中一半以上拥有 9 辆以上展厅车辆的展示空间。与此同时，我们关闭了一些规模较小的零售店。

截至5月19日，零售门店总数已达488家。这是最新数据。从中西部城市来看，正如你刚才问到的，我们已经实现了对所有一线城市、新一线城市和二线城市的100%覆盖，对三线城市的覆盖率达到89%。

我们在全国还设有215个展厅，以覆盖更多的城市，这有助于我们渗透到三线和四线城市，与我们新的销售目标保持一致，我们正在逐步改变我们的市场渗透步伐，以更好地适应当前的业务需求。

在新开门店类型上，我们在过去一年中逐步提升了汽车零部件门店的比例。非经营性方面，随着车型组合的丰富和品牌知名度和影响力的提升，我们将继续提升汽车零部件门店的比例。

Yingbo Xu

我有两个问题。第一个问题是关于自动驾驶算法，以及这种算法的不同之处，以及我们如何看待自动驾驶的未来？第二个问题是关于产品。我们如何规划今年晚些时候和明年的纯电动汽车产品？

李想

首先，关于城市 NOA 的问题。这个领域有 3 条主要路径。完全依赖高清地图、部分独立和独立于 ATM。显然，完全独立的解决方案是最困难的路径，因为它不依赖于热门高清地图的覆盖范围和更新频率，并且有导航覆盖，城市 NOA 可以工作。

因此，我们计划在今年第三季度向所有用户发布完全独立的城市 NOA 高清地图独立解决方案。从根本上讲，完全独立的解决方案是自动驾驶方面的真正人工智能，使用数据驱动模型——使用数据来交易模型以模仿人类行为，并提供完全基于规则的解决方案。

而特斯拉的端到端大模型概念，也是由数据驱动的模型解决方案。这个概念解决方案很容易达成共识，但要实现它需要大量的数据和计算能力。而这并不是所有汽车公司都有能力或有资源实现的。

所以我们认为，不同的企业会根据自己的现状和能力、资源，选择其中一种方案，而不同的选择，会带来不同的产品和用户价值创造。

第二个问题是关于我们后期押注的产品。首先，我们不会在今年晚些时候发布我们最好的 SUV。最新的计划是明年上半年发布。原因有两个，第一个原因是，我们认为要想在 SUV 上卖出高端产品，就必须有足够的品牌充电站。

我们认为正确的水平是在中国达到与特斯拉类似的水平。这将是我们发布下一个广告产品的最佳时机。其次，另一个限制是商店停车位的数量——进入我们的停车展示区。这对于我们能够销售多种价格点的汽车以及每种车型持续销售超过 10,000 辆至关重要。

为了实现这一目标，我们需要在全国范围内增加 500 到 600 个展示点。否则，我们只会增加产品数量，而不是销售量。这正是 L8 在过去几个月遇到的问题，因为我们将 8 个展示点减少了 40%。但现在这个数字正在恢复，我们正在为 L8 增加更多的展示箱。

总结一下，足够的充电站和足够的增量展示点是我们SUV产品畅销的两个关键且必要的条件。我们相信明年上半年我们将达到这一点。

龚保罗

我要问两个问题。第一个问题是，我们迟早会在 BEV 中拥有完整的产品线，您是否考虑为 BEV 产品建立专用品牌或渠道？第二个问题是，考虑到巨额现金储备和最近的表现。您会考虑在某个时间点回购股票吗？

James Liangjun Zou

我来回答你的第一个问题。关于 BV 和我们的 RV 车型。所以我们将坚持在国内市场采用直销模式。我们将努力在我们的零售店和展厅展示我们所有的产品。

与此同时，我们已经启动了差异化零售战略的内部讨论，未来我们可能会推出一些创新试点项目。我们将适时分享更多相关细节。第二个问题，请我们的首席财务官回答。

李铁

对于股份回购，目前，我们将根据公司的收购、资本市场和其他优先事项做出一些评估。

Yuqian Ding

我有两个问题。第一个是关于增长信心的问题，特别是我们的总目标市场主要集中在家庭用户，这在很大程度上与中产阶级有关，但这一市场似乎正在衰退。因此，增长是来自 TAM 的增加还是来自与其他同行相比的相对竞争，但我们看到超过 200,000 元人民币的车型供应量不断增加。

第二个问题是，公司是否会考虑在海外市场上收获一些与发展相关的唾手可得的果实——国内市场的定价和竞争更为有利，全球原始设备制造商正略微转向混合动力，增程器似乎是一个很好的解决方案？

李想

所以第一个问题，我们的重点还是放在20万以上家庭用NV车市场，这也是我们中长期的重点，因为我们坚信这个市场在产品方面还有很大的提升空间，还有很多地方可以改进，才能更好地服务我们的用户，为用户创造长期价值。

James Liangjun Zou

我来回答你的第二个问题。关于海外市场战略。随着汽车车型在海外越来越受欢迎，我们将加快建立售后服务网络，以便为海外用户提供最佳的服务体验。我们关注国际市场的售后服务网络，我们已经在那里建立了用户群。

我们计划今年在中亚和中东地区建立自己的售后服务网络，目前这项工作正在进行中。我们会选择合适的经销商在海外国家和西欧、北美以外的地区进行市场拓展。考虑到今年的销售目标有所调整，我们今年将重点关注国内市场，我们将适时分享更多细节。

李明勋

那么最近有媒体报道说公司进行了一些架构重组，未来你们对于架构重组的策略是怎样的？会向哪个部门或者哪个领域投入更多的资源去发展？

李想

在最近的组织重组中，最重要的变化是我们成立了一个名为“质量运营”的新部门。这一变化背后的想法是让我们的业务部门真正专注于高质量的决策和运营效率，而不是专注于流程和运营这些流程。通常，组织变革需要大约 12 到 24 个月才能看到实际结果。因此，我们认为评估的最佳时机是 2025 年或 2026 年。

李明勋

今年，我们可以看到理想汽车在 NLA 方面的发展正在加速。那么目前，对于您的客户群来说，您认为这种方式对您的客户群有多重要？如果 12 年后，在中国，我们至少改变了消费者的行为。未来，如果一些汽车公司在汽车上没有 NOA 功能，他们还能卖吗？

李想

首先，我们坚信 NOA 可以让用户的追踪更加轻松、安全。正如我们在 5 月份最新发布的无地图 NOA 测试版中所看到的，第一批用户的反馈是，他们使用城市 NOA 行驶的里程占总里程的 65% 以上。这一普及率很好地证明了他们被广泛接受的相关版本的 NOA mono 用户。

至于特斯拉 FSD v12，我们认为下一阶段的竞争将是跨智能电动汽车，Atmos 驾驶将成为用户考虑购买汽车的主要原因。FSD v12 在中国上市后，用户将更加关注自动驾驶功能和体验，这将进一步增强行业标准的制定和行业技术发展的重要性。反过来，这也将推动不同的汽车公司进一步投资于提高 NOA 功能的性能。

张珍妮特

再次感谢您今天加入我们。如果您有任何其他问题，请随时联系理想汽车的投资者关系团队。今天就到这里，您现在可以挂断电话了。谢谢。

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