阿里巴巴FY2024Q4业绩电话会议分析师问答lg...

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操作员

第一个问题来自瑞银集团的 Kenneth Fong。请继续。

Kenneth Fong

你好。晚上好，管理层。感谢您提出我的问题。我有一个关于 CMR 与 GMV 增长的问题。我们专注于用户体验和价格竞争力的策略取得了良好的成果，尽管竞争激烈，但仍实现了两位数的 GMV 增长。

正如 Toby 之前强调的那样，由于混合转变和货币化早期，我们认为 CMR 的表现落后于 GMV，仅增长 5%。随着我们新的广告产品、全站营销、[外语]的推出，我们应该如何考虑随着时间的推移缩小这一差距的速度？

然后，考虑到 CMR 增量增长的 EBITDA，我们是否应该期望将其再投资回业务，或者我们实际上应该期望随着 CMR 增长逐渐重新加速，利润率逐渐扩大？谢谢。

Toby Xu

谢谢你的提问。我想我会开始，提供我的解释，然后Eddie可以补充。我认为，正如你所看到的，本季度的 GMV 出现了两位数的增长。正如我所说，实际上淘宝和天猫商家的这种增长都相当强劲。所以，第一件事是，我认为我们战略的执行，我们已经看到了结果。基本上，我们支持增长。这是一个非常重要的信息。

其次，正如我们所说，我们正在推出、增强我们的货币化产品，我们将推出新的、逐步推出的货币化产品，这将有助于提高投资回报率，并最终增强对商家的渗透，特别是中小企业商家，以及增加他们在货币化产品上的支出。

然而，这需要一些时间，因为我们正在逐步推出。因此，我们将能够看到全年的增长，特别是下半年，您将在今年第二季度看到结果。

蒋凡

好的，在Eddie补充之前，我将向您介绍此类货币化产品的更多信息，我也将解释一下我们正在进行的投资。对于淘宝和天猫，正如我们所说，我们看到通过投资于客户体验以及以消费者为先的各种事情来执行我们的战略取得了早期成功。所以我们看到了结果，我们愿意投资。这是第一点。

其次，另一方面，就我们正在进行的投资而言，我们正在以非常有纪律的方式进行。我们确实密切监控投资回报率。对于我们可以进行的投资，我们肯定会从中看到良好的投资回报率。所以这是一种非常有纪律的方式。

因此，我们将继续进行投资。就我们将投资多少而言，实际上取决于空间，我们正在提升消费者体验和供应。因此，我们有资源，并且致力于进行投资。

Eddie Wu

谢谢。是的。所以推进全平台营销和全平台收费是我们正在努力的一个重要方向，让中小企业更容易做广告。

当然，重要的是要确保商家在广告上花费的资金能够实现稳定的投资回报率。因此，我们目前正在调整和调整算法、训练模型、进行测试并使用测试中的数据来进一步改进服务并提高投资回报率。

因此，所有这一切当然需要一些时间，但可以肯定的是，我们正在朝着这个方向前进，我们最终将实现这一目标，并为不同的客户和不同的行业进一步优化它，作为增加我们收入的一种手段。

因此，我预计这个过程将需要大约 12 个月的时间，因为调整算法、获取这些数据并确保一切都是最佳的确实需要时间。但我可以告诉你的是，这肯定是我们正在前进的方向，并且我们会继续进行微调。

操作员

谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的 Gary Yu。请继续。

Gary Yu

你好。谢谢领导给我这个机会。我的问题是关于阿里云业务的。管理层表示我们预计该公司将在今年下半年恢复两位数的增长，这让我们深受鼓舞。管理层能否分享一下收入增长驱动力背后的一些构成？

增长的改善有多少来自人工智能相关产品？有多少来自公共云，有多少来自低利润私有云项目，其业务规模正在缩小？

与此相关的是，一旦我们回到两位数的增长水平，我们应该如何看待未来云业务的中期利润率？谢谢。

Eddie Wu

谢谢。如果你看看今天云业务的整体收入增长，我想说其中大部分已经是由人工智能和人工智能相关的新产品推动的。因此，未来我们预计云业务的大量增量增长将与客户在人工智能方面的投资有关。但也存在互补效应，因为客户对人工智能的投资和使用越多，他们对我们其他各种云产品的需求也就越大。所以这两件事是齐头并进的。

与此同时，我们继续降低基于项目的收入在云总收入中的份额。事实上，云业务的其他部分在本季度已经实现了两位数的增长，但这继续被低利润项目基础业务的持续影响所抵消，尽管该影响正在减弱，但仍然持续存在。

但随着我们继续面对低利润的产品基础业务，我们预计收入将增长更快，这主要是由公共云和人工智能支持的产品再次推动的。我们预计这种阻力会在新年后一两个季度内完全消失。

关于你问题的第二部分，这与我们期望在中长期内实现的利润率有关，一旦我们达到公众可以主要推动我们增长的水平，我们就会回到两位数生长。

我想说，在很大程度上，我们的公共云产品具有非常健康的利润率。当然，说到人工智能，我们关注的是10年的IT新技术周期。我们正处于该周期的早期阶段。因此，我们谈论的是健康的利润率，但需要持续的长期投资。但总体而言，人工智能产品的利润率将是可观的。

操作员

谢谢。下一个问题来自摩根大通的 Alex Yao。请继续。

Alex Yao

管理团队晚上好。感谢您提出我的问题。所以，对于国内电商业务来说，很高兴看到本季度GMN增速恢复到两位数。

您能否帮助我们了解是什么推动 GMV 增长率缩小与电子商务市场的差距？或者换句话说，上个季度你做了什么导致市场份额流失速度放缓的情况？更广泛的问题是，鉴于市场上另类电子商务竞争对手的崛起，如何在当前的中国电子商务市场上保持竞争力？谢谢。

Eddie Wu

谢谢。总的来说，我认为这确实是为了增强用户的购物体验。正如我所说，这实际上包括做好三件事。首先是有好的商品，其次是有好的价格，第三是有优质的服务。

如果我们进一步细分，当涉及到商品时，即商品的分类，实际上有不同的模型，我们可以将其应用于不同的产品，以更好地支持它们。基本上，我们可以考虑来自品牌商的商品、来自渠道商的商品以及来自产业带或白标商品制造商的商品。

我们可以提供不同的产品并采取差异化的方法，以确保这三种不同类型的参与者以具有成本竞争力的方式将其商品提供给消费者，他们提供良好的价格并实现商品的高转化效率。所有这一切都可以通过强大的物流和良好的客户服务得到进一步支持。

因此，我们可以针对这三种不同的供应采取不同的方法，始终以增加客户购买频率并吸引新客户来实现这一优势为目标。

其次，我可以补充一点，我们知道中国国内电子商务市场的竞争非常激烈，我们在淘宝上就如何应对这场竞争并赢得未来做出了一些非常明确的战略选择。其中很大一部分是确保高产品效率，即转化以及提供优化的服务。

当然，淘宝方程式中另一个非常重要的部分就是我所说的万能淘宝或万能淘宝。淘宝拥有任何人想要的一切。品种最丰富。因此，在保持丰富多样的品种的同时，还要注重在大批量销售商品方面实现更高的效率，以保持独特的竞争优势。

操作员

谢谢。下一个问题来自麦格理的 Ellie Jiang。请继续。

谢谢。我有一个关于整个平台收费以及您提到的即将推出的新营销工具的后续问题。我们了解到，竞争对手已经在市场上推出或正在推出一些类似的产品。我想知道我们将如何评估我们的产品与竞争对手的产品？我们的产品有何差异化？决定此类产品转化率的因素有哪些？您能否分享一些基本逻辑？谢谢。

Eddie Wu

为了澄清这个问题，您是在问我们的营销产品以及它们与其他平台的差异化程度吗？这是问题吗？

Ellie Jiang

那么基本上专注于全平台营销解决方案？

Eddie Wu

正确理解了。我认为，如果你看一下不同的平台实现变现的方式和变现产品的话，它们会有很大的不同，因为这些平台在流量、商业模式以及平台上不同的用户群体方面都有根本的不同。

所以，我认为没有任何直接的可比性。我认为商家最终关注的是他们在营销投资上实现的投资回报率。所以我认为我们不能直接比较用户设计和算法以及类似性质的东西，但你当然可以看看营销投资的投资回报率。

我可以告诉你，今天在淘宝上，商家的营销投资可能在任何平台上都获得了最高的投资回报率。

操作员

谢谢。下一个问题来自花旗集团的 Alicia Yap。请继续。

Alicia Yap

你好。晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。祝贺季度业绩稳定。我对总体 CMR 增长进行了跟踪。显然5%的增长非常好，两位数的GMV增长也不错。我们预见到有什么障碍会阻止 GMV 和 CMR 进一步提高吗？

我只是想知道消费者的整体消费趋势如何？尽管宏观前景可能更为黯淡，但我们似乎正在获得动力，使我们能够享受更快的增长。您能与我们分享您所看到的 4 月和 5 月 GMV 增长的最新趋势吗？谢谢。

Toby Xu

我来回答这个问题。我认为，正如我们所解释的，我们看到了投资的结果，即 GMV 的增长。那么，我认为这个增长趋势是可持续的，我们可以观察到。因此，我们仍然观察到四月、五月的良好、健康的增长。

就 CMR 而言，正如我们所解释的，因为 GMV 的增长，因为 GMV 向淘宝商家以及现阶段货币化程度相对较低的一些新型商业产品的混合转变。所以它的变现率还有很大的孵化空间。

随着我们货币化产品的推出，我们将看到 CMR 的增长逐渐赶上 GMV。所以它会落后几个季度，但最终会赶上。因此，这就是我们对投资有效性以及 GMV 和收入方面的信念。

蔡崇信

我还想对Eddie和Toby所说的话进行一些补充。我认为你的问题隐含的是，你看到我们三月份季度的 GMV 增长达到两位数，与去年相比，这是一个简单的比较，因为去年部分摆脱了新冠封锁的锁定。

因此，隐含的问题是，从宏观角度来看，我们是否会从我们的平台看到什么可以反映更广泛的消费趋势？我想说的是，我们看中国消费者，第一，目前家庭现金处于最高点。我们正在研究系统中大约 19 万亿美元的家庭现金储蓄。

所以中国消费者有能力消费，对吧。我认为我们所关注的是他们对未来支出的信心水平是多少？首先，我认为我们都在 5 月 1 日假期期间看到了服务业的一些增长。在我们的平台上，我们看到了一些萌芽，一些非必需品，如服装和电子产品，实际上也在增长，看起来很漂亮——增长相当不错。

这告诉我们，消费者开始体现出这种消费意愿。我们毫不怀疑他们有能力，但这种意愿体现了他们对未来的信心。因此，我们看到了一些积极的信号，但现在下结论可能还为时过早，因为宏观环境仍然广泛受到房地产行业低迷的影响。

在这方面，我们对地方政府现在放宽购房限制感到非常鼓舞。因此，我们将拭目以待，但到目前为止，就信心水平而言，我们已经看到了一些增长的早期迹象。

Eddie Wu

我想进一步澄清这一点。因为我在过去的几个问题中发现了一个共同的模式，而我实际上只是在和Joe开玩笑。因为看起来投资者更加着急，因为我们要赚钱。

因此，我想明确今年的主要目标是什么，最重要的是投资于商品种类和竞争力以及增强的使用体验，以推动 GMV 增长以及购买频率，对吧。这是我们今年的首要目标。只有成功实现这个目标之后，我们才能真正提高CMR。事实上，提高 CMR 将是这些努力的自然结果。

谈到广告和商业化，我个人参与了淘宝从零收入到阿里巴巴从零到1亿再到10亿、100亿乃至更多发展的整个成长故事。

因此，我可以告诉您，我们有能力推出能够推动 CMR 增长的广告产品。我们确信我们可以做到这一点，但我们正在控制前进的步伐，以确保为我们的商家和消费者提供真正良好的体验。所以，今年我们真正专注于增强消费者体验和提高GMV，我们将在此基础上继续前进。

操作员

下一个问题来自高盛的罗纳德·姜（Ronald Keung）。请继续。

Ronald Keung

谢谢。我想到目前为止还没有人问过 AIDC，也没有真正深入讨论过。所以，我想问一下，因为本季度主要是 AIDC 亏损对集团盈利的增加。除此之外，淘宝团队一直比较稳定。

所以，我想听听我们如何看待国际电子商务的投资规模的演变。我们也看到一些同行从完全委托转向半委托，即让商家自己做本地仓储。我们如何看待损失或投资随着这些趋势而变化？谢谢。

Eddie Wu

我认为本季度亏损或本季度支出增加的主要原因有两个。首先，在某些新兴市场，尤其是中东，这是中东国家一年中斋月销售高峰的时期。因此，Trendyol 正在利用这一点，通过广告、支出、促销来接触消费者。

那么第二个原因就和AE Choice有关。 AE Choice在整体业务的订单总量中所占的比例越来越大。当我们转向这种新的商业模式时，AE Choice 的利润率需要一段时间才能赶上。

因此，存在需要填补的利润缺口。我们正在迅速努力优化 AE Choice 模型的效率。我认为您将在几个季度内看到 AE Choice 模型的单位经济效益明显增强。因此，随着新模式的稳定，我们当然会继续关注实现增长，但也会以更高的效率来平衡增长。

关于你的第二个问题，这与半寄售与全寄售模式有关。所以这本身并不是跨境的问题。这是关于商家将商品预先放置在当地仓库中以便当地运输的地方。我们的看法是，由于商品的特性，某些类别更适合跨境商业模式。对于其他品类，这种本地发货模式效果更好。

我们过去也做过很多这样的事情，将商品预先放入海外仓库，然后在当地发货。我们正在努力在中东、韩国和欧洲等地发展更多本地卖家。我们认为归根结底，对于某些品类，本地商家可能更具竞争力，但在其他品类中，跨境模式会效果更好。

这实际上取决于竞争力和消费者偏好。因此，我们继续跟踪消费者如何接受这些不同的方法并做出相应的计划。

操作员

谢谢。下一个问题来自中金公司杨白。请继续。

杨白

谢谢。我的问题与公司向股东提供回报的计划有关。我们看到这些计划现在带来了相当于 8% 的股息收益率。但是，我对未来的股票回购计划有些担忧，因为它似乎与目前相当低的股价有关。但从长远来看，这将如何发展？你如何保证你有能力继续为股东带来这样的回报？

Eddie Wu

谢谢你提出这个问题。我们的股票回购计划并不是我们刚刚所说的在过去一两年内实施的计划。这是几年前提出的一项长期计划，我们目前制定的计划已获得董事会批准，将一直持续到 2027 年 3 月。如果你看看我们去年回购的股票数量年，这一数字约为 130 亿美元。最近一年，这一数字约为 165 亿美元。这给我们留下了大约 300 亿美元的资金来继续部署。所以这是我们致力于的长期计划。

对于我们作为公司管理层来说，考虑未来如何继续为股东带来这些回报，你知道我们一方面要考虑公司的现金流，另一方面要考虑投资需求公司的业务与我们的核心业务相关，但也涉及重要的新兴领域，例如人工智能，以及现在的 AIDC。但展望未来，我们将致力于在此基础上继续为股东带来这样的回报，我们采取综合的观点。换句话说，股票回购计划和股息分配共同构成了我们的股东回报计划。我们把两者放在一起看。

操作员

谢谢。下一个问题来自美国银行的 Joyce Ju。请继续。

Joyce Ju

谢谢。我的问题还特别是关于 AIDC。据我们了解，AE Choice 模式目前约占 AliExpress 总订单的 70% 左右。也许您可以给我们更多关于该模型如何增长的信息，您认为它在未来几个季度甚至未来几年的长期增长如何，包括哪些地区、哪些类别、哪种类型用户数量代表了更稳定的增长来源或者是否是最具进一步增长潜力的。我还想更多地了解你们与菜鸟在进一步跨境投资方面的合作。

Eddie Wu

AE Choice 是一种最适合轻型和小型包装、轻型和小型商品的商业模式，在该领域具有强大的优势。可以空运的货物具有成本效益，而过去这正是阿里巴巴快递在此类类别中真正具有优势的地方。

我们还致力于针对不同市场开发不同类型的供应链模型。例如，对于韩国，我们正在努力开发针对更大、更重的货物的额外海运，并试点部署当地仓库。

我们在任何市场的总体策略都是从我们有优势的类别开始，即轻型和小型包装，然后建立供应链以支持对该特定市场有意义的其他类型的需求。

还有一个重要的事情是我们在不同的地区都有这些本地平台。例如，东南亚的Lazada、中东的Trendyol和AE Choice目前正在与这些不同的平台进行整合，以允许直接销售到这些市场，这意味着AE Choice不需要在品牌和营销方面进行任何大的投资向这些市场的消费者提供产品。因此，这使我们能够非常迅速地进入这些不同的市场。

当然，不同的类别在不同的市场更有意义。例如，就土耳其而言，他们在服装方面具有优势，但我们可以在他们没有这种本地供应的其他类别中取得优势。因此，当然，在每个市场，我们都会考虑我们自己的资源，我们可以带来什么。我们会研究该市场的情况，然后决定将哪些品类引入该市场以及如何引入。

操作员

谢谢。下一个问题来自瑞穗银行的詹姆斯·李。请继续。

詹姆斯·李

这将是一个关于人工智能和云的特殊问题。您能否谈谈您的开发、您自己的大型语言模型，并帮助我们了解您的重点在哪里？是规模吗？根据参数的数量，它通常是最大的，还是您专注于数据、语音、文本、图像或视频的不同形式？我们是否应该考虑大型语言模型的最终目标，以创建人工智能代理、消费者的购物代理和商家的业务代理等应用程序？非常感谢。

Eddie Wu

我觉得还可以。我能否请您澄清一下您第一个问题的主旨？您是否想了解我们持续开发大型模型的主要目标？

詹姆斯·李

是的，就是大语言模型的开发。根据参数，是否能够规模化成为中国最大的之一？这是数据的焦点还是模式？你知道，语音、文本、图像是重点，因为国际上不同的公司，他们在发展大语言模型方面有不同的重点。

Eddie Wu

我认为大型模型领域的所有公司都是如此。任何开发基础模型的人都有一个共同的目标，那就是致力于 AGI（通用人工智能）。但不同的公司会采取不同的路线来实现这一目标，并且在此过程中可以做出不同的选择，并且可能会选择开发某些类型的垂直应用程序，并沿途利用他们的模型。

但归根结底，我认为对于所有玩家来说，最终的目标是实现AGI，涵盖从语音、音频到图像、视频和文本的所有内容，并包含所有这些。因此，实现这一目标的途径不同，可能一路上有不同类型的垂直模型，但我认为目标是一个共同的目标。

对于阿里巴巴来说，我认为我们持续大量投资人工智能和大型模型的研发实际上是基于三个主要目标。首先是对 AGI 的追求，正如我刚才所解释的，本身就是开发我们自己的基础模型，让 AI 迈向 AGI。

第二个目标是在阿里巴巴内部，把我们的云产品和统易、我们的大语言模型结合起来，紧密地结合起来，这样我们就可以给我们的客户提供非常好的集成的软硬件产品，把我们的云能力和AI能力结合起来。 ，并使他们能够从非常高、高效且具有成本效益的人工智能功能中受益。

我想如果你环顾世界，我认为没有任何其他公司像阿里巴巴一样同时将云作为其主要业务之一和人工智能作为其主要业务之一。所以我们认为这是一个巨大的机会。

第三个目标实际上是利用统一的发展，使阿里巴巴集团内的其他业务能够更好地开发自己的应用程序和自己的业务。所以像钉钉这样的应用，还有夸克甚至淘宝，他们都可以利用我们的大模型统一来进一步完善自己的应用。

为了进一步扩展我刚才关于我们的统一模型和我们的云产品之间的紧密集成的第二点，你知道我们提供的开源模型无疑是世界上排名第一的开源模型在汉语世界中，它当然也是最广泛采用的。所以当你有开发者在自己的开发环境中使用我们的开源模型来开发一些东西时，当需要部署它时，他们选择阿里云是一个非常自然的选择，因为成本效率非常高，还因为那是他们最熟悉的环境。

这只是一个非常简单的例子，展示了我们如何利用统一、我们的模型、云以及阿里巴巴业务和商业模式的其他方面之间的紧密集成。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)