Shopify Inc. 2024 年第一季度收益电话会议高管解读财报lg...

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哈雷·芬克尔斯坦

大家早上好。 2024 年伊始，Shopify 表现强劲，越来越多的商家在我们的平台上蓬勃发展。这是 Shopify 迄今为止最强大的版本。我们正在帮助世界各地数百万商家创办和扩大业务。我们已经连续四个季度展示了大规模推动业绩的能力，收入增长超过 25%（不包括物流）。正如我们在过去二十年所证明的那样，我们为商家解决的难题越多，我们为飞轮添加的内容就越多，今天、明天以及未来许多年，每个人的商业生活就会变得更好。

我们已经谈论了很多关于 Shopify 的这种新形式，以及它如何使我们能够在更大范围内推动更大的增长和盈利能力，而且它正在发挥作用。支付渗透率正在上升。我们在线下和企业领域取得了重大进展。我们对国际增长的努力正在取得积极成果，我们的附加率正在扩大。我们的运营纪律是成功的关键因素，确保我们保持效率、利用我们的优势进行投资并在每个环节创造价值。 Shopify 在构建和运输产品方面始终保持高容量、高速度。在短短两年内，我们已经在平台上推出了 400 多项新功能和更新，树立了展示我们在构建未来方面的领导地位的步伐。在那段时间里，我们每年推出两次所谓的版本，改变了我们展示和揭晓 Shopify 进展的方式。这些一年两次的活动不仅提高了我们的商家和合作伙伴的参与度、产品采用率和知名度，而且还巩固了我们在商业领域的领导地位。

事实上，在我们最近的第一季度中，安装了 Shopify 订阅的企业中有 62% 以前从未在 Shopify 上安装过订阅应用程序，这证明了这些关键的故事讲述时刻对推动采用的影响。我们致力于不断创建优秀的软件，使品牌能够启动和扩展，快速直观地找到他们想要的功能，就好像每个功能从一开始就被集成一样。从基本元素（例如将变体限制扩展到 2,000 个）以及推出我们的网络性能仪表板（可以提高存储搜索排名并提高新的人工智能编辑工具和销售点内的转化率），以及立即启动电子邮件捕获功能在线结帐，我们不断努力减少摩擦，让商家更轻松地运营和管理其业务。我们的版本已成为 Shopify 和我们正在大规模推动的创新引擎的关键里程碑，不仅将我们的影响力扩展到更广泛的受众，而且还重新定义了我们的生态系统如何与我们互动和构建。

简要介绍一下人工智能。我们独特的地位使我们能够挖掘人工智能对创业和商家的巨大潜力。目前，人工智能最实际的应用是简化业务运营和提高生产力的工具，所有这些我们一直在通过我们的人工智能产品套件 Shopify Magic 开发更深入的功能。然而，我们也坚信，我们只是触及了可能性的表面，因为我们仍处于了解人工智能对企业和商业的巨大潜力的初级阶段。

我们规模最大的产品是 Shopify Payments，已于十多年前推出。其GMV渗透率稳步上升，预计2023年达到58%，其中第一季度GMV渗透率达到60%。我们预计它将继续成为我们未来增长的关键贡献者。我们的无缝集成支付解决方案仍然是资本、分期付款和 Shop Pay（全球转化率最高的加速结账）等其他产品的关键网关。第一季度，Shop Pay 增长了 56%，处理的 GMV 为 140 亿美元，占我们支付总额的 39%，因为它仍然是寻求快速、安全和无忧结账的消费者的首选。

确保这些结帐快速加载、安全且合规可能很复杂，这就是 Shopify 努力使其变得简单的原因。在 Shopify，我们始终领先于商家的未来。我们固有地内置了潜在的合规性更新，包括最新的 PCI 支付安全标准，以便商户无需额外工作即可合规。

Shopify Payments 和我们的加速结账将继续在我们统一商务平台的扩展中发挥至关重要的作用。随着我们不断改进我们的功能和全球集成并扩展我们的线下和企业细分市场，我们预计增长和采用率将会增加。这将部分受到我们的商务组件产品提供的新途径和灵活性的推动。值得注意的是，国际知名时尚品牌 COACH 最近承诺通过商务组件加入 Shopify，并计划在未来几个月内在其所有美国和加拿大门店推出 Shop Pay 平台外服务。这种可组合性、可靠性和速度的结合将进一步巩固 Shopify Payments 作为商家重要工具的地位，Shop Pay 将继续成为快速、安全和无缝大规模结账的首选。

转向我们的渠道和增长动力。越来越多的商家正在利用 Shopify 销售点这一真正的全渠道解决方案的价值，因为使用我们新的销售点 Pro 的地点数量比上一年大幅增加。草稿订单功能和完全可定制的打印 POS 收据等关键功能增强继续推进我们的产品。因此，越来越多的商家，尤其是大型、复杂、多地点的商家来到 Shopify。我们发现，拥有 20 个或更多门店的商家在本季度的门店数量增长了 52%。我们增加了对 Shopify 销售点绩效营销的投资以及尝试其他收购策略，正在取得积极成果。例如，出生于蒙特利尔的服装品牌 Frank And Oak 在上个季度在十几个零售点推出了销售点，密歇根州的食品公司 Cherry Republic 也是如此。在第一季度，我们看到了各个商家、地点和地区的增长，随着我们继续获得份额，支持我们的线下 GMV 同比增长 32%。

转向 B2B。 Shopify 取得了长足进步，第一季度 B2B GMV 在 2023 年翻了一番之后，同比增长超过 130%。B2B 商家喜欢客户自助购买的力量，通过该平台收到的订单数量增加了 7 倍。比一年前的网上商店。那么为什么这很重要呢？嗯，这意味着商家使用草稿订单输入的手动订单减少了，这让商家有时间价值来专注于赢得新业务。 B2B 为 Shopify 带来了巨大的增长机会，使我们能够进入新的垂直领域并迎合专注于 B2B 交易的商家。我们了解 B2B 企业的具体需求，并不断完善我们的平台以满足这些需求并提高效率和增长。例如，我们让之前通过 DTC 店面和第三方应用程序管理 B2B 买家的现有客户更轻松地将其整个批发业务转移到我们的 B2B 解决方案，这是 Plus 商家的一项关键功能。进一步验证了我们的 B2B 产品的竞争力，两天前，Forrester 的 2024 年 B2B 商务平台 Wave 评估出炉，Shopify 被置于领导者类别。这是我们首次出现在 B2B 前两名企业验证报告中，这是一个明确的信号，表明 Shopify 正在日益成为在线、离线、B2B 及其他领域统一商务的领导者。

转向国际。第一季度国际 GMV 增长超过北美，欧洲持续强劲，第一季度 GMV 增长 38%，标志着我们连续第三个季度 GMV 增长超过 35%。去年，国际业务仅占我们收入的不到 30%，因此我们仍有很大机会为商家提供工具，使全球销售变得像本地销售一样简单。现在，为了实现这一目标，我们专注于打造满足国际商人独特需求和偏好的产品和工具。本季度，我们通过在日本、西班牙和意大利运送本地化宣传册等工具，继续在国际市场的本地化工作上取得进展，帮助我们的商家确保提供量身定制的体验并扩大他们的覆盖范围。

我们还一直致力于将更多产品推向更多国家。例如，在第一季度，我们在澳大利亚成功推出了 POS GO 和 POS 终端，进一步增加了 Shopify 在这一关键市场的入口。让商家能够向世界各地的买家进行跨境销售一直是我们关注的重点。第一季度，我们的市场产品比去年增加了 70%，这使得商家可以轻松地以当地货币进行销售。我们正在通过 Markets Pro 进一步简化国际扩张，Markets Pro 是我们本土的一体化跨境商户记录产品，已于 2023 年 9 月在美国全面开放。品牌正在利用 Markets Pro 在几天内进入全球市场，并看到全球销售额立即增加。以芝加哥服装公司 SuitShop 为例，自从采用 Markets Pro 以来，该公司的国际订单增长了 600%；而纽约的护肤品牌 Beekman 1802 在六个月内国际销售额增长了 137%。随着第一季度跨境 GMV 增长 15%，约占总 GMV 的 14%，我们将继续为商户提供更多跨境交易。

正如我们在上次电话会议中提到的，我们将在 2024 年继续积极追求企业品牌，并且我们正在看到成果。无论是 NRF 和 Shoptalk 等重要活动，我们与大品牌的合作每个季度都在不断升级，我们的附加值和企业 GMV 增长继续超过整体 GMV 增长。此外，根据我们去年在 IDC 和 Gartner 中的领先排名，最近的一项独立研究证实，Shopify 的总拥有成本比企业领域的竞争对手高出 36%。这项研究证明，我们的统一商务平台提供了只有 Shopify 才能提供的卓越价值和成本节约。反过来，我们将我们获得的规模经济传递给我们的商人，为他们节省金钱。

我们从与企业级品牌的对话中了解到，实际上有两个主要原因促使他们决定迁移到 Shopify。首先是 Shopify 的卓越价值、强大而可靠的基础设施以及提供可组合性和选择的尖端产品，使得总拥有成本难以忽视。其次，Shopify 的核心价值主张是创新、规模化和易于发布。让我深入探讨一下关于启动便捷性的问题，因为它非常重要。

虽然 Shopify 的发展速度很快，而且肯定比竞争对手更快，但做出重新平台的决定却非常困难，较大的品牌通常需要 12 到 18 个月才能完全迁移。但情况并非总是如此，尤其是在 Shopify 方面。以著名的在线折扣零售商 Overstock.com 为例。我们在 100 天内就完成了它们的安装并运行，考虑到其规模和复杂性，这简直是令人惊叹。这就是我们在 Shopify 所做的事情。另一方面，我们最近签署了 BarkBox，这是一家领先的狗产品订阅服务，拥有超过 200 万订阅者。他们最近决定将所有业务迁移到 Shopify。他们预计将于 2025 年在我们的平台上首次亮相，并将成为迄今为止加入 Shopify 的最大订阅商家。虽然上市时间各不相同，但要点是我们正在通过更大、更复杂的品牌赢得业务和迁移。这些品牌的推出以及我们今天所做的工作正在建立一个可持续的基础，该基础将在未来几年继续实现增长。

除了我刚才提到的两个品牌之外，我们还看到越来越多的大批量商家全面注册并推出 Shopify，从而增加了更多跨垂直行业、行业和地区的公司，以进一步为我们的飞轮注入活力。消费品公司 Harry's 和 PrettyLitter 等品牌，Laura Canada 和 Intersport 等时尚服装品牌，健身和健康公司 Juice Plus+、Balance of Nature 和 SoulCycle，家居用品零售商 Rugs USA、消费电子公司 Skullcandy、清洁设备制造商 Karcher 、健康和美容品牌 FragranceNet.com 以及名人品牌，如 Serena Williams 的美容品牌 Wyn Beauty、Beyonce 的护发品牌 Cecred 和 Dwayne “The Rock” Johnson 的护肤系列 Papatui。

过去几年的经验表明，我们可以同时满足初创企业和大公司的需求。我们继续对这两个领域进行投资，以扩大我们的商业基础。我们的商业模式专注于加速商家的成功并推动长期价值而不是短期收益。我们是一家以产品为主导的公司，我们将投资于那些最终为我们的商家以及 Shopify 提供更大价值的产品和策略。我们像对待产品一样思考营销，构建出色的解决方案，使用最好的内部开发和外部可用的工具，通过数据推动决策并成为世界一流的。我们的目标是始终充分利用每个现有渠道（达到我们的护栏限制），并不断寻找和试验新渠道。这就是我们构建工具和人工智能模型的目的，我们正在利用它们创造一些令人难以置信的引人注目的机会。

让我举一个最近的例子。去年年底和一月初，我们在绩效营销的一个主要渠道中推动了效率的显着提高，该渠道的团队使用人工智能和机器学习创建并利用了先进的模型，这使我们能够以前所未有的方式瞄准受众。精确。使用这些模型和策略，从第四季度到第一季度，我们的主要营销渠道内的商家广告数量增加了近 130%，同时仍然完全保持在我们的投资回报范围内。与我们构建产品的方式类似，我们不断评估新兴技术以及如何利用它们来改进我们自己的工具。我们还与营销数据团队一起提高运营严谨性，使用我们的工具以比以往更快的速度和更精细的水平连接数据检查。这种敏捷性让我们能够在别人犹豫的时候迅速抓住机遇，大胆前行。

这是我们 Shopify 范围内的两个原则：敏捷性和寻找不明显的机会，即使其他人撤退时也倾向于抓住这些机会，尤其是因为对其他人来说，它们可能看起来不明显。我们知道它正在发挥作用。早在 2022 年第三季度，正如我们在当年 7 月的财报中提到的那样，我们开始了一波新的营销工具生产浪潮，并进一步收紧了我们的投资回报率。我们的举措成功地推动了核心绩效营销（我们营销投资的最大组成部分）的新商户收购和 CAC 方面的重大改进。与 2022 年第三季度和 2024 年第一季度相比，新商户获取量增长了 180%，而 CAC 则提高了近 60%。您可以了解我们为何大力投资，以及为什么我们对我们的未来以及 2025 年及以后的增长充满信心。您应该期望我们每个季度都会以相同的思维模式进行测试，并机会主义地投资于我们知道这将有助于我们的增长并保持在我们的护栏内的领域。当市场机会处于平均 18 个月的投资回收期之内时，我们打算继续支出，我们现在发现很多这样的投资回收期，同时越来越多地支持长期计划，例如扩展到国际、企业和销售点。现在，您看到的是我们历史上最强大的 Shopify 版本。我们看到了一个绝佳的机会，可以进一步巩固我们在现有产品中的领先地位，并推动我们新兴产品的强劲势头。

今天，我们正在打造一个更强大的 Shopify。我们知道我们的团队是我们最宝贵的资产之一。鉴于它占我们成本基础的一半以上，我们相信我们已经将自己设计得更快、更敏捷，这使我们能够持续实现 25% 的收入增长（不包括物流），同时保持我们三人的员工人数不变直四分之一。更重要的是，由于我们努力建立的结构和自动化，我们认为我们可以在员工数量增长非常有限的情况下继续运营，同时实现持续的营收增长和盈利能力的持续结合。正如 Kaz 在 12 月份的投资者日上提到的，在过去 18 个月里，我们投入了大量精力来构建高效的基础设施和系统，这对于简化我们的工作和保持产品的高速发布至关重要。我们通过 Shopify 操作系统来实现这一目标，该操作系统是 Shopify 每个角色和目的的基础，它使用数据来帮助我们了解任何项目需要多少资源以及项目所需的技能集或工艺。从本质上讲，这些系统和基础设施充当催化剂，使我们能够提高运营效率和速度。因此，当我们创造一个工匠的天堂，让团队能够追求他们的激情，同时对我们的使命产生令人难以置信的影响时，我们正在以一种优化我们的才能并确保我们继续把最重要的事情变成最重要的事情的方式去做。

最后，我们对第一季度取得的进步以及我们继续按季度持续交付的执行力感到自豪。我们业务模式的优势、团队的承诺以及对为商户服务的坚定不移的专注，使我们能够抓住未来的机遇并负责任地进行投资，以维持我们的长期增长目标。最好的公司就是这样建立起来的，扎根于其存在的理由并致力于其使命。对于 Shopify 来说，我们团队的奉献精神，加上我们不断发展的营销策略，正在重塑公司并推动我们前进。我们期待在未来几个季度与您分享我们的旅程。

接下来，让我把电话转给杰夫。

杰夫·霍夫迈斯特

谢谢，哈利。我们在 2023 年的势头基础上，以令人难以置信的强劲势头开启了 2024 年。让我们开始了解第一季度的业绩。第一季度 GMV 为 609 亿美元，同比增长 23%。第一季度 GMV 的强劲增长得益于我们现有商户的同店销售增长、我们全球商户基础的持续增长以及 EMEA 的实力（由于我们现有商户的同店销售强劲增长，欧洲、中东和非洲地区的实力同比增长了 38%）基础和新商户收购以及同店销售增长是本季度稍大的贡献者。最后，我们的线下业务同比增长 32%，这主要是由大型零售商加入该平台推动的。

第一季度收入为 19 亿美元，同比增长 23%，若不包括物流业务，同比增长 29%。这代表我们的收入连续第四个季度增长超过 25%（不包括物流）。这一增长的关键驱动因素是刚才讨论的 GMV 实力、新商户增长带来的订阅解决方案收入增长和标准计划定价的上涨，最后是支付渗透率的提高（第一季度达到 60%）。

第一季度商户解决方案收入为 14 亿美元，同比增长 20%，这得益于 GMV 的增长、Shopify Payments 的持续渗透、我们规模化产品的持续增长（最显着的是市场以及我们的新兴产品（包括分期付款和支付）的不断采用。商店现金。这些贡献被物流业务的缺失部分抵消。第一季度 Shopify Payments 处理的 GMV 为 362 亿美元，比 2023 年第一季度高出 32%。Shopify Payments 的渗透率占 GMV 的百分比为 60%，而 2023 年第一季度为 56%。与上一年相比，本季度的总支付量有所增加，包括使用 Shopify Payments 的商家表现强劲（其中 Shopify Plus 的比例不断增加）、全球更多商家采用支付方式、Shop Pay 的渗透率提高（39）本季度 GPV 的百分比以及我们的销售点解决方案的持续增长。这些项目被我们在欧洲业务的持续强劲所部分抵消，欧洲业务占 GMV 的比例较大，但我们的 GPV 渗透率低于北美。

订阅解决方案收入为 5.11 亿美元，比 2023 年第一季度增长 34%，其中两个最大的驱动因素是我们的标准计划定价上涨的影响，该计划于 2023 年第二季度对现有商家生效，以及订阅解决方案的增长商户数量。这两个因素的贡献大致相等。可变平台费用带来的收入增加也是本季度的一个贡献因素。提醒一下，现有的 Plus 商家必须在 4 月底之前承诺维持现有费率或转向新的定价计划。截至今天，我们现有的大多数 Plus 商家都选择以现有的 2023 年费率签订为期三年的合同，这清楚地证明了我们提供的卓越价值以及商家对我们持续提供解决方案的信任和信心他们需要成功。我们预计这些变化将在今年下半年产生更多的财务影响。我们预计这次定价变化带来的好处不会像 2023 年标准定价变化带来的好处那么大。

MRR 为 1.51 亿美元，同比增长 32%。我们看到每个标准销售点、附加销售点和线下销售点的 MRR 均逐年增长。这一优势源于这三个类别中每一类商家数量的增加，加上新加入的 Shopify 商家和现有商家从我们的 Plus 标准计划之一升级所带来的增长，其中 Plus 占 MRR 的 32%今年第一季度。您应该预计 Plus 定价变化将对我们第二季度的 MRR 产生更大的影响，因为现有的 Plus 商家直到第一季度末才必须做出承诺。销售点 MRR 同比增长 50%，增长是由我们的市场进入策略和新零售计划的改进推动的。对于标准，我们去年实施了定价变化。按季度环比计算，Plus、标准和销售点的 MRR 有所增加，主要来自于这些类别中商户数量的增长。值得注意的是，我们针对标准改进了 MRR 计算。我们调整了商家从付费试用过渡到全价状态的考虑因素。此前，我们在商家付费试用结束但收到第一笔付款之前反映了全价计划的 MRR。现在，直到我们收到第一笔全价付款后，我们才会捕获 MRR 或定价变化。我们相信这种方法更好地反映了我们看待业务的方式。这一变化不会影响收入。

第一季度，我们的附加费率为 3.06%，高于 2023 年第一季度的 3.04%。本季度附加费率扩张的主要驱动因素是 GPV 渗透率的持续增长和订阅收入的增加，这在很大程度上被上一年的物流业务所抵消战略合作伙伴关系带来的非现金收入减少。

转向毛利润。该季度毛利润为 9.57 亿美元，同比增长 33%。订阅解决方案的毛利率为 81.4%，而 2023 年第一季度为 78.0%。这一增长源于标准计划的定价变化，以及较小程度上的持续支持和托管效率。 Merchant Solutions 的毛利率为 40.1%，而 2023 年第一季度为 37.2%。我们的 Merchant Solutions 毛利率的改善主要是由于缺乏物流带来的好处，物流会稀释利润。当排除物流的影响时，我们的商家解决方案毛利率同比下降，主要是由于某些合作伙伴关系的非现金收入减少以及利润率较低的 Shopify Payments 业务的持续增长，这些影响部分被业务增长所抵消。 Shop Cash 和分期付款等产品。这使得我们第一季度的整体毛利率达到 51.4%，而去年同期为 47.5%。

本季度运营支出为 8.71 亿美元，符合我们的预期，占收入的 47%。与 2023 年第一季度相比，2024 年第一季度的运营费用下降了 4%。同比下降主要是由于物流业务的出售和员工人数减少，但部分被营销支出的增加所抵消。我知道你们中的许多人都会关注基于股票的比较前后的运营费用。本季度不包括 SBC 和相关工资税或调整后运营支出的运营支出占收入的 41%，而 2023 年第一季度占收入的 51%。

我们继续严格控制员工人数，过去三个季度的总员工人数基本保持不变，同时保持并实际上加速了我们的产品创新能力，并继续保持我们业务的顶线势头。我们如何在内部利用人工智能是我们实现这一目标的一个重要因素。作为一个例子，我们来谈谈我们如何在商家支持中使用人工智能。为您提供几个数据点。

在第一季度，我们超过一半的商家支持互动都得到了人工智能的协助，并且通常在人工智能的帮助下得到了完全解决。 AI 已启用另外八种语言的 24/7 实时支持，而此前这些支持仅在一天中的特定时段提供。我们显着提升了商户体验。支持互动的平均持续时间有所减少。人工智能的引入有助于减少一些商家以前不愿意提出他们认为微不足道或幼稚的问题的情况。此外，我们的支持人员的工作量也大大减少了。我们正在改进商家支持流程，并实现比以往更高的效率。

转向营业收入。本季度的营业收入为 8600 万美元，约占收入的 5%，而 2023 年第一季度的营业亏损为 1.93 亿美元。第一季度的股票薪酬为 1.11 亿美元，本季度的资本支出为 600 万美元。自由现金流为 2.32 亿美元，占收入的 12%，占收入的百分比比 2023 年第一季度的自由现金流利润率 6% 翻了一番。

转向我们的资产负债表。截至 3 月 31 日，我们的现金和有价证券余额为 52 亿美元。考虑到未偿还的可转换票据后，我们的净现金头寸为 43 亿美元。

在展望我们的前景之前，先对支持我们第二季度预期的更广泛的经济和宏观经济假设进行一些评论。我们认为北美的消费者支出仍保持弹性，但我们在第二季度展望中考虑了美元走强带来的与外汇相关的阻力以及欧洲消费者支出的疲软。我们已经并预计将继续超越北美和欧洲的电子商务增长率。否则，我们假设宏观经济环境与当前状况保持一致。

牢记所有这些，现在让我们转向展望。我们对 2024 年第二季度的预期如下。首先，关于收入。我们预计，按照 GAAP 计算，第二季度收入同比增长将达到 10 左右左右，这相当于在排除 300 到 400 个基点的影响后，同比增长率在 20 多岁左右。出售我们的物流业务。需要强调的一个重要动态是标准版和增强版定价变化的影响以及它们如何影响我们第二季度与第一季度的增长率。标准版和增强版定价变化的影响在第二季度的综合收益将小于第一季度。在第二季度，我们开始对 2023 年 4 月生效的标准计划进行初始定价变化，导致我们的季度收入增长遇到阻力。虽然 Plus 定价计费周期今天对那些未签署三年合同的现有商户生效，但考虑到这一变化的时间安排是在季度中期，而且考虑到这一变化，预计第二季度的增幅将很小。我们的大多数商家确实选择以现有的 2023 年价格签订三年期合同。第二季度将是标准计划变更的重叠效应超过 Plus 定价变更的初始收益的季度。我们对出色的产品和进入市场的举措仍然充满信心，这些举措将推动我们的持续增长，并有能力进一步加强我们作为统一商务领导者的地位。

我们预计第二季度将延续我们的强劲势头。第二季度毛利率预计将比 2024 年第一季度下降约 50 个基点。季度环比下降的主要驱动因素是我们利润率较低的支付业务的预期增长以及高利润率非盈利业务的收入贡献较低。我们将全额摊销的现金合作伙伴收入协议。抵消这些因素的是我上面提到的标准版和增强版定价变化的预期积极影响，以及将试用期从三个月缩短到一个月的好处。

转向运营费用。我们相信，与第一季度 8.71 亿美元的运营支出相比，我们第二季度按照 GAAP 计算的运营支出将以低至中个位数的百分比增长。作为收入的百分比，我们预计第二季度 GAAP 运营费用约为 45% 至 46%，这意味着比第一季度下降 100 至 200 个基点。我之前并没有指导运营费用占收入的百分比。第二季度将标志着我们开始以更适合、更快的 Shopify 形式运营以及出售大部分物流业务的整整一年。鉴于这些变化，过去一年运营费用的同比可比性已经不那么明显了。因此，这就是为什么我一直在谈论运营支出的连续变化。展望未来，我计划讨论运营费用占收入的百分比，因为它更符合我们的目标，即在增长和运营杠杆之间取得最佳平衡，从而随着时间的推移提高盈利能力。在本季度，我想向您提供这两个指标。

对于第二季度，运营费用较第一季度增长的两个主要驱动因素是营销支出和我们的峰会活动，该活动将于 6 月底举行，其中峰会是增长的主要驱动力。峰会是我们的年度活动，我们将在其中进行为期一周的合作，致力于协调我们作为一家公司所拥有的大胆想法，重点关注我们的使命、我们的产品路线图以及我们用来构建令人难以置信的事物的思维模型。我们认为，对于我们的产品开发工作、公司文化以及与外部开发人员的合作来说，这是至关重要的一周。这将是我们自 2018 年以来第一次完全面对面的峰会，每个人都非常期待。

我们高度重视并继续致力于我们的远程优先文化，同时相信定期让团队聚集在一起是使我们的远程优先文化蓬勃发展的关键承载要素。今年的峰会将聚合为一个活动，而其他年份则是多个离散的活动，包括我们为期三天的内部黑客日活动，我们要求我们的团队启动新项目。我们的黑客日启动了许多关键产品和功能，例如销售点和商店应用程序。本周的工作还包括为我们的外部开发合作伙伴 Editions.dev 举办的一系列活动，其中包括实践技术演练和沉浸式研讨会。 Editions.dev 让我们有机会与开发者合作伙伴分享我们的愿景，并获得有关我们产品和路线图的外部反馈。这是 Shopify 生态系统内部和外部开发者最期待的活动之一。我们认为这是对我们的团队、产品路线图和合作伙伴的投资。

关于营销，哈雷与您分享了我们的一些想法以及我们最近在营销方面取得的一些成功。当机会在平均 18 个月的投资回收期内时，我们打算继续投资。我们现在发现了很多这样的机会，并支持国际、企业和销售点等长期计划。

转向基于股票的薪酬。第二季度 SBC 预计为 1.2 亿美元，第二季度资本支出为 500 万美元。最后，关于自由现金流。对于第二季度，我们预计我们的自由现金流利润率将与 2024 年第一季度相似。我们现已连续三个季度实现两位数的自由现金流利润率，预计这一趋势不会改变。

总而言之，第一季度是今年非常强劲的开局。我们将继续实施我们制定的产品计划。我们的商户表现良好，我们不断扩大为商户提供的价值。我们正在对未来进行重大投资，并继续打造更强大的 Shopify，同时实现令人瞩目的增长和盈利能力组合。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)