小鹏汽车2023 年第4 季度业绩电话会分析师问答lg...

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萧添添

我的第一个问题是关于产品战略，因为小鹏汽车计划在未来三年内推出大约13款新车型和小改款，这意味着该公司基本上每个季度都会有新车型上市，从今年下半年开始。那么，在如此紧张的上市日程下，你会如何避免新产品的资本化，并保持整个阵容的销售势头呢？与过去几年一样，我们注意到，每当小鹏汽车推出新车时，旧车型的销量总是下降。那么我们应该如何避免这种情况呢？这是我的第一个问题。谢谢。

何小鹏

非常感谢您的提问，这是一个很好的问题。所以正是在今年年初，这就是我和冯英自己所做的，这是我们的首要任务。进行规划非常重要，这涉及产品、技术、供应链以及产品的制造和发布。如果一个人想这样做，通常准备工作应该提前两到三年开始。例如，这将涉及查看价格范围、不同汽车的尺寸、功能以及时间表。

因此，特别是对于我们的全新产品和这些产品，例如，我们过去没有太多销量的某些产品。对于我们的产品团队，从去年第一季度开始，我们组织了团队，以便能够提出适合新技术的产品。目前，我们只需要一个架构、两个动力总成和两个自动驾驶系统，这就可以支持我们的产品。过去，我们遇到过这样的情况：一旦产品投放市场，供应链就不够强大，无法应对交付需求。这一次，我们也在供应链管理、制造方面对这个问题进行了非常全面的研究和讨论，我们还将采用数字化流程，以确保所有流程都完全相同，以确保质量改进、生产改进、效率提高以及成本降低。

您将能够在今年第三季度之后看到，我们将有不同的发布，这是我们在过去 12 到 18 个月中所做的。正如我所说，例如，就价格范围、不同车辆的型号而言，这不仅适用于中国，也适用于我们的全球采购。在市场上，你也可以看到，随着市场的变化，我们也会看到我们的同行和竞争对手，他们也会非常迅速地打出自己的牌，这些天经常会每季度或每两个季度进行一次变化和调整。

正如我之前在财务报告和报表中提到的，不仅要着眼于短期，还要着眼于长期，同时保持灵活性并能够适应变化，而实现这一目标的核心是组建一支非常强大的团队。

并回答您问题的第二部分，即从营销角度以及如何避免自相残杀。基本上，从去年年底开始，我们已经把这个XNGP流程放在一起，并确保一切都得到遵守，流程也完全相同。其次，当我们查看我们产品的不同价格和不同功能时，我们也确保在这些方面存在差异化，因此这是我们为避免蚕食而采取的两个要点。

萧添添

所以，我的第二个问题是关于竞争的。正如我们所注意到的那样，今年迄今为止，关于汽车价格和新产品的竞争越来越激烈。除了今年下半年新车型的增加，小鹏汽车将如何应对价格走势。同时有效增加现有车型的销量？这是我的第二个问题。谢谢。

何小鹏

谢谢你的提问。老实说，这确实是一个相当棘手的问题，我相信不同的汽车公司会有不同的方法来应对竞争。对我们来说，真的 -- 从两个角度回答你的问题，第一个是从宏观角度 我认为建立系统性非常强大的基础非常重要。第二个是关于创新的。而创新，拥有创新的产品是避免竞争的唯一可能途径。第三，我们始终追求质量第一，然后再扩大规模。如果你反过来做，如果你先从规模开始，那么提高质量将非常困难。其次，如果我们在短期的微观层面上谈论，我认为它将有以下几个领域，第一个领域是营销。我们一直在研究如何花更少的钱来改善营销效果。

其次，这一切都与销售和服务能力有关。正如我之前所说，在 2023 年最后一个季度，我们终止了 130 家经销商，而这些经销商是表现不佳的经销商。到今年第二季度，一旦我们建立了新的经销商合作伙伴，并成熟和培养了所有这些经销商。我们相信，正是经销商能够帮助我们在三四线城市进一步推广我们的车辆。第三，它与产品的功能和能力有关。因此，从微观层面来看，这一切都与营销、销售、服务和您的产品有关。

萧添添

感谢您分享所有细节。谢谢。

李明勋

所以我的第一个问题是关于你与大众汽车的合作。关于你们的合作，你能给出更量化的答案吗？例如，您可以与大众汽车共同购买多少组件？您希望节省多少成本？

查尔斯·张

嗨，明，我是查尔斯。我想几周前，我们宣布我们已经签订了平台和软件服务的主协议。对于我们基于 G9 平台合作的项目来说，这是一个重要的发展里程碑。与此同时，我们还将进入联合采购计划，我们将共同采购基于G9平台的两款车型以及基于G9平台的大众车型的零部件。我要说的是，这是平台和组件共享的高度。通过联合采购计划，同时利用大众汽车世界一流的供应链能力，我们已经看到了联合采购计划带来的初步良好成果。我们相信，这样的联合采购计划将继续使我们能够优化我们的成本结构，并迅速将我们自己的成本结构提升到市场上的竞争水平。

此外，我认为最后一点是，正如小鹏在讲话中提到的，平台软件服务产生的收入将从 2024 年开始开始。而且是经常性的——一旦它开始记录在我们的损益中，它将成为经常性收入，并将产生有意义的影响——对我们的GP利润率产生有意义的积极影响。因此，它将继续为我们的盈利能力做出积极贡献。

李明勋

我的第二个问题与你的MONA项目有关--产品。那么，您如何看待小鹏汽车品牌与MONA单体项目品牌的融合程度呢？您能否向我们介绍一下您推出 2B 型号和 2C 型号的进展情况？最后，MONA提供的自动驾驶功能是否与[无法辨别] 3.5相似？

顾旭东

嗨，Ming，我是Brian。让我回答你关于这个MONA项目的问题。是的，我们非常高兴能够在很短的时间内推出MONA子品牌。而且，我认为这将是该类别中的重磅产品之一。我们认为有潜力的原因是：第一，我们认为它是一款设计精良的产品，我认为，我会说，它具有一流的设计以及某些功能，特别是当它与智能功能有关时。我们认为，与该类别的同类产品相比，它将具有差异化。

同时，我们做了很多努力，努力确保产品在成本和竞争力方面也非常具有竞争力，专注于2C和2B渠道。因此，毋庸置疑，我们对这款MONA产品寄予厚望。而且，在战略方面，我们认为它实际上将拥有双管齐下的渠道。我认为它将首先从 2C 渠道开始，以确保它作为优质产品被接受，然后是 2B 渠道销售。所以这很可能是我们营销的顺序。

从具体的产品功能和能力来看，我可能会把它留给发布会来提供完整的细节。但毋庸置疑，我们认为这是一个非常有竞争力的产品。我们还计划在今年晚些时候和明年初的额外开发计划的基础上稳步改进该产品。因此，作为这个 A 类的平台，这也将得到改进。所以再说一遍，我的意思是，我认为这是很多值得期待的，我想我希望你们所有人都等到我们的发布会，这可能很快就会发生。

李明勋

王斌

我的问题是关于 2024 年全年的销量目标。对于媒体报道，您的目标是 260,000 至 280,000 个单位。这是否在您正在考虑的广泛范围内？如果是这样的话，这意味着在每个季度，您实际上需要在前一个月的 25,000 个单位中销售大约 75,000 个单位。所以，如果你--如果这是真的，你在哪里可以达到25,000？其次，您是否真的从滴滴那里得到了一些承诺，以确定来自MONA以及出口量是多少？谢谢。

顾旭东

嗨，Bin，又是Brian。我认为尝试得很好，但我认为像往常一样，我们不会就交付数量提供具体的年度指导，这是我们的政策。但至少从我们的角度来看，我可以说的是，考虑到产品阵容和发布时间表，我们对今年非常乐观。我们认为，我们可以在全年实现远高于市场的增长率，我认为我们将获得显着的市场份额增长。这是我们的期望。我们还认为，今年将与去年相似，上半年将是清淡的，这显然是行业动态以及我们的产品发布时间表。但我们认为，我们将在第二季度和下半年开始加快步伐，这取决于我们在销售和营销渠道方面所做的改变，以及我们在第三季度和第四季度推出的产品。

对于MONA来说，我认为这是一个非常令人兴奋的产品，就像我说的，这是一个非常令人兴奋的产品。我们将首先推出 2C 渠道，我们认为这可能会在第三季度交付。而且对于2B频道来说，可能会落后几个月。我们没有具体的数字可以给你关于MONA的期望是什么。但我认为，正如你所知道的，要成为A级类别中的成功产品，我认为你必须提供大约每月10,000个规模的规模才能成功。因此，很明显，在稳定状态下，我们认为MONA应该达到这样的销售水平。所以再说一次，我想我没有一个具体的数字，但你可以看出这就是我们设想的全年交付的样子。

[多位发言者]请允许我就此发表意见。同样，今年，我们将在许多新市场进行重大扩张。我认为，我们将开始看到这些努力的成果。我认为从数量的角度来看，我们认为我们将从国际销售中产生数以万计的交付量。

王斌

在上周末的发布会上，华为表示，在自动驾驶方面，华为希望改变现状。您能否描述一下小鹏汽车技术与华为之间的技术差异，以及您如何保持领先地位？谢谢。

何小鹏

非常感谢您的提问。实际上，当华为的俞承东先生发表这个声明时，我恰好在观众中，而我正坐在观众席的楼下。我想说的是，对于华为和小鹏汽车以及两家公司来说，我们正在共同努力，并努力实现我们双方都真正相信的事情。显然，华为是一家优秀的中国科技公司，我们非常尊重他们。我想说的是，两家公司都有独特的优势，对于小鹏汽车来说，就我们所做的工作而言，我们从去年年底开始真正开始更多地致力于我们的品牌和营销。

在自动驾驶方面，我认为有四个方面非常重要。首先是汽车的能力或功能。其次是安全。第三是车辆的成本。第四，您可以为您的产品扩展到国际化并获得更多收入和利润。

显然，在中国，我们可以看到自动驾驶是每个人都喜欢的东西。然而，就公众需求而言，它还没有完全得到满足，这是我们需要在未来18个月内努力的事情。例如，在[矿石]（ph）领域的应用方面，以及全方位的应用和成本[降低]（ph），以及要开展的更多营销工作方面，我们可以看到这一点。此外，在接下来的18个月里，我相信随着大型模型应用于自动驾驶，将带来巨大的变化，这是我们应该关注的事情，我们相信这将为行业带来巨大的利益。

自去年第一季度以来，我们也一直在努力降低成本，并在营销上下更多的功夫，与华为一样。我们想做的是，我们想成为一家优秀的公司。但随后又回到了自动驾驶。我还是要说，我们是一家更专注于汽车的公司，自动驾驶确实是我们的强项，这是我们的独特之处。谢谢。

王斌

谢谢。

侯婷婷

感谢管理层回答我的问题。所以第一个问题是关于我们的新品牌。因为在定价方面，它实际上与小鹏汽车品牌完全不同。所以想知道，考虑到目标客户群的差异化，我们的销售渠道是共享当前的销售渠道还是有一个单独的销售渠道？第二个问题也与此相关，考虑到新品牌的价格较低，想知道设计的毛利率水平，会不会也比小鹏品牌低？谢谢。

何小鹏

非常感谢您对新品牌的提问。对于新品牌，我们将把它们推出到我们现有的商店中，我们将为新品牌设立独立的展厅。未来，我们还在考虑为这些新品牌建立更多的经销商和更多的独立商店，我们希望有100家这样的新独立商店专门用于这些新品牌。关于您的另一个问题，我将邀请我们的财务副总裁James Wu先生回答您的问题。

詹姆斯·吴

是的。在 MONA 的边际方面，通常我们不会为特定汽车系列提供具体的边距。正如Brian和Xiaopeng所提到的，MONA将专注于A级细分市场。显然，我们不会想象A细分市场产品在我们的投资组合中赚取最高的利润。但总的来说，我们预计MONA将为这个品牌实现整体的正利润率。正如布莱恩所提到的，将在北京车展上推出的MONA将是第一款车型。该平台将推出其他模型。

从长远来看，我们可能正在考虑的另一件事是在我们的软件方面采取不同的商业化策略，我们将在接下来的几个季度提供更多的指导和信息。我想提到的另一件事是，就MONA而言，因为它规模庞大，目标客户群以及我们与滴滴的合作伙伴关系。因此，他们将帮助我们推销产品。最终，我们预计与小鹏汽车品牌的整体销售成本相比，MONA的销售额将相对较低。

侯婷婷

所以我的第二个问题是关于，我认为在 2 月份的交付报告中，我们提到 X9 在农历新年之前存在一些供应链瓶颈。该公司预计，在农历新年之后，这些瓶颈将得到解决，X9的交付量应该会增加。所以只是想知道我们面临什么样的瓶颈？展望未来，我们该如何计划防止类似情况再次发生？谢谢。

何小鹏

这是一个很好的问题，谢谢你提出这个问题。所以就你提到的X9春节后2月底遇到的供应链问题来说，这个问题已经解决了。是的，确实，在过去我们也遇到过类似的问题。在内部，我们也一直在思考如何解决这个问题。自从去年10月我亲自接管供应链以来，我们梳理了一个新的管理体系，我们现在正在减少供应商的数量，我们主要关注这些高质量的私营中国公司，这些公司已经上市，这些公司也可以为我们提供一定的灵活性。因此，在未来，我认为我们不需要担心这个问题，因为我们现在确实有长期的战略合作伙伴。

其次，就我们的[难以辨别的]产品而言，我们现在有标准化的模块，一般来说，我们有大约一到两个合作伙伴为我们提供这些模块，这些模块可用于相当广泛的不同型号的汽车，这将提高效率，降低成本，并确保质量。他们是非常灵活的合作伙伴。第三，在供应链管理团队方面，我们也做了调整现有供应链管理团队和组织结构的工作，我们现在有一个新的系统。在内部，我们公司有决心，我们已经准备好了，所有这些产品将在前 3 个月内推出，我们希望确保我们将实现非常好的销售规模。

尹新驰

去年，您提到2027年将是中国自动驾驶的关键一年，我们可能会看到中国30%的汽车将采用自动驾驶。我想知道你对此的最新看法是什么？您能分享一下您的估计背后的理论吗？谢谢。

何小鹏

非常感谢您的提问。是的，确实是今年，我确实相信我们将能够提前一点提前完成这项任务，就像我去年提到的那样。首先，在ADAS系统中采用的大模型方面，通过我们的测试，我们已经能够发现大模型确实有助于加速和实现通用智能和智能自动驾驶。所以这绝对是一个优势，我们已经完成了测试，并且已经批准了这一点。

其次，我们知道，就硬件成本而言，对于小鹏汽车来说，显然，我们希望降低它，我们也希望看到为我们的系统提供大规模的支持，而不仅仅是对ADAS的支持，小鹏汽车相信这一点，我们希望看到成本下降。我们也看到，在市场上，还有其他人提供更便宜的解决方案。我们发现，对于大型车型的原始设备制造商，它肯定能够提供更多的计算能力和更多的CPU，这将能够帮助和推动我们的车辆更快、更好的成就，并更快地将成功推向市场。

我想提到的另一点是，在某些受限的场景或存在很多限制的场景下，我们可以看到，大型模型实际上有助于加速实现完全自动驾驶，这是我们关注的重点，我们对此充满信心。

抱歉，我还有最后一点要补充，那就是，就非高清地图而言，我们一开始和当我们看到这个时，我们认为，是的，它会加快线性过程的过程。然而，它不是线性的，就它的加速方式而言，它实际上非常快，我们确实相信，掌握这些数据并目睹了非高清地图，它在现实中是如何工作的，我们确实认为这将再次帮助大型模型及其采用，并有助于进一步推进ADAS和自动驾驶。谢谢。