蔚来2023 年第4 季度业绩电话会分析师问答lg...

萧添

嗨，管理团队。感谢您回答我的问题。我有两个问题。第一个是蔚来是否仍在讨论在本季度末向上游推出并交付首款车型？其次，我认为还有两个季度，您能否分享更多有关渠道策略目标商店数量、商店类型和充电网络规模等信息。因此，任何额外的颜色都将受到高度赞赏。这是我的第一个问题

李斌

感谢你的提问。正如我在准备好的发言中提到的，今年第二季度，我们将推出第二个品牌，即面向大众市场的品牌。第三季度，我们将推出这个新品牌的首款产品，并从今年第四季度开始批量发布和交付。实际上，验证构建以及可能基于这辆车的构建已经在去年第四季度下线，我们对该构建的条件非常满意。

在销售和服务网络方面也是这个新品牌，对于销售点来说，它将有其独立的销售网络。但在售后服务和触点方面，我们确实可以利用新品牌现有的服务资源。在电力交换网络方面。我们之前提到，对于换电网络，我们有一个私有网络和一个公共网络，类似于云基础设施和云服务。

对于专用网络来说，基本上是换电站和新品牌专用的设施。但除此之外，我们还有一个公共网络，我们不仅会与我们的第二品牌共享换电资源，还会与其他车企共享换电资源，大家也知道我们已经与几家车企签署了协议，更多的也将加入公共服务设施。

我们的第四代变电站将同时兼容新产品和ABS产品。我们将从今年4月份开始建设第四代换电站。之前我们提到，到2024年，我们将再安装一个南方交换站，大部分交换站将是公共网络的第四代交换站。

萧添

谢谢您分享所有细节。所以我的第二个问题现在是关于利润目标。如果您还记得这一点，那就很难联系到。我认为管理团队提到今年2024年的毛利率将在15%至18%左右。还可能有额外的利润，比如内部生产贡献的 0.5% 的利润率。那么基于目前的市场环境以及对比计划的差距，今年你们还会维持同样的目标吗？或者寻找保证金目标是否有任何潜在的变化？这是我的第二个问题。谢谢。

冯世文

关于利润率，是的，我认为全年我们将保持 15% 到 18% 的目标，但我认为每个季度都会有一些变化。如您所知，我们将于 3 月份将 NT2 产品升级到 2024 版本。而在新旧产品过渡期间，老机型促销力度加大，导致一季度毛利率下降。但从第二季度开始，随着 2024 年版本销量的增加，以及我们提到的进一步成本优化活动，我们相信我们的车辆利润率可以恢复上升趋势。

因此，从第二季度开始，我们有信心蔚来品牌的利润率能够实现 15% 至 18% 的下降。从长远来看，我们蔚来品牌的利润率目标也将超过20%。谢谢你，蒂姆。

王本

谢谢。我的第一个问题是关于 2024 年的销量目标，在报告中，您的目标是 24 年全年销量达到 200,000 辆，这意味着增长 25%。你能确认一下你的目标是什么吗？这是第一个问题。第二个是蔚来品牌的第二个产品，大众市场品牌。在最近的采访中，威尔实际上提到可能会有比第一款更大的全尺寸SUV，第二款产品将在MTV上推出。我可以确认你们是否计划在下一个第二个和第三个产品中采用新计划吗？谢谢。

李斌

谢谢你提出这个问题。毫无疑问，今年的竞争将继续激烈。但正如我们也提到的，我们将为 2024 年型号提供具有增强性能的产品，尤其是更好的计算能力，计算能力将继续是本地市场。所以这将有助于我们提高现有产品的整体竞争力。今年我们会重点加速服务，这样我们就可以在芯片和算力上发布更多新的。

同样在第二季度，我们将向所有 NT2 用户发布针对城市角色的 NOP+。通过这次公开发布，我们也可以增强产品的竞争力。另外，我们还有其他新功能，例如大型语言模型、大型视觉模型和[音频不清晰]等等。就我们的销售渠道和网络而言。到目前为止，我们拥有大约 500 栋新房屋和新空间。我们将继续扩大自身的影响力和服务网络至低线城市。

与此同时，从去年开始，我们扩大了销售队伍。随着团队在销售方面变得更加成熟和熟练，并对我们的产品有了更好的了解，我们也看到这支销售队伍开始发挥作用，特别是在我们二月份的交付​​结果中。BEV细分市场内部是新能源汽车市场。我们二月份的交付​​结果实际上相当不错，特别是与一月份的结果相比。这也反映了我们销售队伍的有效性和效率以及销售渠道的扩大。

第三，我们还将继续部署我们的换电网络。正如我所提到的，我们将为 NIO 和 else 部署公共网络和专用网络。而对于我们的换电网络来说，今年我们主要是为了增加销量，因为我们已经有2000多个换电站了。因此，我们基本上已经建立了最初的换电服务网络，现在我们将更加专注于通过安装这些换电站来促进销售。

因此，总体而言，我们对今年的销售和交付结果充满信心，因为根据今年第一季度的指导，随着天气好转、市场变得更加活跃，我们将在 3 月份交付约 31,000 至 33,000 辆单位。充满活力，我们也有信心我们的销量将会增加。就中期而言，我们希望我们的销量仍能恢复到每月 20,000 辆左右，而且我们希望这能早点实现。

关于你关于我们大众市场品牌的第二个问题，一些媒体已经捕捉到了我们在道路上公开测试的一些车辆，并且还报道了我们第一个产品的一些先睹为快。对于我们之前介绍的第二个品牌，它的整体定位是面向家庭用户，基本上是不同规模的家庭，或者针对不同规模的家庭，我们会推出不同尺寸的车辆，但都有很强的产品竞争力。 。

由于我们在面向家庭的细分市场起步较晚，我们确实可以利用这样的机会更好地了解目标用户的真实需求，并相应地推出有竞争力的产品。我们大众市场品牌的第一款产品将与特斯拉最受欢迎的车型Model Y正面竞争，但我们的汽车将支持电池更换。

所以从成本和性能上来说，我们相信这款车型将会具有很强的竞争力。从债券成本来看，它会比 Model Y 低 10% 左右，这也让我们在产品定价上有更好的灵活性。我们大众市场品牌的第二款车型将是一款面向大家庭的SUV车型。研发进展顺利，我们已经启动了第二款车型的模具制作，这款车将于2025年推出。第三款车型也在路上，我们已经开始了产品定义和研发，但还需要时间。现在分享信息还为时过早，我们将在适当的时候披露更多信息。

丁玉谦

我有两个问题。首先，我们想了解管理层在定价和销量之间的优先级或策略是什么？我们注意到，在同行普遍的价格行为中，该公司的定价行为相当克制。是不是——我们已经看到票价相当稳定。那么，这是否意味着今年的盈利能力优先于销量？或者，在我们的新大众市场品牌进入市场之前，这是一种绳索策略？这是第一个。

李斌

感谢你的提问。从今年下半年开始，蔚来集团将同时出售两个品牌。因此，在策略方面，我们也对这两个品牌进行了差异化。对于蔚来品牌来说，目前我们不会销售任何比现有ET5更便宜的产品。即使对于我们正在开发的产品，我们也将瞄准高端市场，这意味着我们的蔚来品牌产品将更加以毛利率为导向。

我们产品的毛利润将超过销量。因此，我们不会降低价格或输入价格，否则我们不会以牺牲利润率为代价来实现更高的交易量。

而第二个品牌，面向大众市场的品牌，它针对的是大众市场，同时也是面向家庭用户，竞争也更加激烈。但幸运的是，它可以利用蔚来已经开发的现有电气化和智能技术和基础设施，因此它比从头开始创建一个全新品牌具有一定的优势。对于第二个品牌，我们将更加关注——我们将更加关注销量。因此，销量优先于产品的毛利率。这是这两个品牌的总体战略。我们相信，通过这个联合的品牌组合，也将帮助我们实现更健康的长期可持续发展和运营。谢谢。

丁玉谦

知道了。然后我的第二个问题是，最近的两个会议可以讨论支持，以便在不限制盈利能力的情况下更积极地发展电动汽车。因此，这看起来像是另一种压力，使该行业越来越难整合。因此，感谢新的大众市场品牌和价值主张的强烈色彩，我猜这是我们改变了除了强大的产品之外的询问方式，我们在定价上是否足够激进？您谈到了销量优先，但如果压力将持续更长时间，我们是否准备好在更长时间内积极定价？

李斌

确实，在中国做生意，不可避免地会面临来自各类车企的竞争，包括特斯拉这样的公司。许多来自中国的初创企业、私营企业、中国成熟企业以及合资企业和国有企业。总体而言，中国汽车市场是一个高度开放的市场，这样的竞争实际上能够让最终用户受益或带来好处。

然而，对于汽车公司来说，这可能会更加困难和更具挑战性。但我们相信，最终，那些综合能力和竞争力较好的公司以及那些关心最终用户体验的公司将在激烈的竞争中生存下来。我们有信心能够经受住来自所有竞争对手的竞争。

但与此同时，我们也看到竞争中出现了合作。比如我们已经宣布和很多车企进行换电合作，神州汽车是第一家和蔚来合作换电的车企，后来我们还和吉利控股、江城集团、奇瑞合作换电。我们还与中石化、中石油等能源公司建立了换电站建设合作伙伴关系，并与中国互换和电力等级公司建立了储能和换电站合作伙伴关系。

所以总的来说，蔚来在与业内同行的合作方面还是比较擅长的。既然竞争是不可避免的，那么我们想从商业的合理性角度来思考如何在激烈的竞争中渡过难关。

李明勋

嗨，谢谢李斌和团队。所以我也有两个问题。第一个问题是关于海外市场。您预计蔚来汽车今年会进入新的国家吗？您会在海外市场与更多当地经销商合作还是会维持直销业务模式？另外今年海外销售有什么目标吗？谢谢。这是我的第一个问题。

李斌

感谢你的提问。目前无论是全球市场还是国际市场，我们仍然会主要关注中国市场，因为它是汽车行业最大、也是竞争最激烈的市场。但与此同时，我们也不会停止对国际市场的探索。

到目前为止我们已经进入了五个欧洲国家。我们将不断完善在这五个欧洲国家的运营和管理。今年我们还计划进入几个新的国家，比如阿联酋，因为我们是阿布扎比战略投资者投资的，所以我们也在为市场进入以及该市场的销售和服务做准备。

对于其他国家我们更加等待，看条件和战略的发展，我们也会变得更加灵活。因为有两个重大变化。第一个变化是我们很快就会有大众市场品牌，明年我们将推出第三个品牌，价格将低于20万元。这意味着，通过这三个品牌的结合，我们将能够覆盖更大的市场、更多的细分市场。因为蔚来作为一个品牌主要专注于高端细分市场，基本上是中国、美国和欧洲。这三大洲贡献了高端细分市场 90% 的销售额。

但对于我们的第二和第三品牌来说，由于价格更实惠，他们将有更大的机会进入更多元化的市场和更多地区。所以我们的全球市场进入也会考虑到这第三个品牌。第二个变化是关于我们的战略和进入每个市场的方式。目前在中国和五个欧洲国家我们采用直销模式。在中国，我们将继续与用户进行直接接触的直接销售。

但对于其他市场，中国各地，我们需要尊重当地的情况，也尊重每个市场的特点。在这种情况下，我们会保持我们的策略非常灵活和非常开放，我们会看看哪种方式会给我们带来更快的投资回报，我们不排除与当地合作伙伴合作进入市场的任何可能性。所以总的来说，我们对中国以外的市场将采取非常灵活和非常开放的战略。

李明勋

我的第二个问题是关于电池技术。所以最近一些汽车品牌开始在系统中推出100伏的充电电池。那么，我们预计蔚来品牌以及您的第二个品牌何时会开始提供此规格，以及在您拥有第一个充电电池后是否会在 2025 年使用开关来扩展充电站而不是电池变电站？

李斌

感谢你的提问。在电池技术方面，其实蔚来一直以来都有这个策略，也在研究超快充电和超快换电。从实际充电来看，蔚来是为中国用户部署公共充电桩最积极的。截至目前，我们80%的电费是向现在的蔚来用户收取的，而不是向蔚来用户收取的。

对于蔚来自营充电业务来说，已经实现了盈亏平衡。我们将继续为用户配备充电器。很快我们将安装并推出 640 千瓦的充电器。所以我们肯定会关注充电行业的最新技术。

同时，我们还需要强调换电的速度有多快。因为无论你的充电速度有多快，它都永远无法绕过电源交换。一些媒体使用了这样的比喻：换电速度高达 20C，而普通充电器则为 5C。更不用说电池更换也为用户带来了最好的体验。

蔚来的整体解决方案除了可充电和可更换之外，我们还具有可升级性，这对于服务用户的利益也非常重要。很快，我们就会拥有 150 千瓦时的电池。我们还提供 5C 充电速率，该速率将在第三代产品 ET9 的首批型号上提供。

但除了查看电池容量和充电速率外，真正重要的是电池的使用寿命。为此，我们认为这非常重要，因为目前行业平均保修期约为 8 年，其中 100,000 公里或电池板 70% 的健康状态。但如果你看看这辆车，它的生命周期约为 15 年。对于大多数电动汽车来说，当你在街上行驶时，它们的电池还没有真正达到使用寿命。但作为汽车公司，我们确实需要考虑包括汽车在内的产品的 15 年生命周期，包括电池。这就是为什么电池的日历寿命对于汽车公司来说变得更加重要。

几年来，我们攻克了电池安全、充电效率、充换电设施无障碍等难题。从今年开始，我们将重点关注长寿命电池。我们已经对这些技术做了一些研究和研究，最近我们将与业界分享更多信息。我们相信，更长的电池寿命，特别是更长的日历寿命，不仅对纯电动汽车有帮助，对PH EV和ER EV，或者一般的新能源资源也有帮助，因为八年后，当电池达到极限时，在保修期内，你不能要求用户额外支付10万元升级电池，去哪里购买新电池，即使是容量只有40千瓦时的较小电池组，你也不能要求他们支付8万元或全新电池9万元。因此，作为一家汽车公司，我们需要在整个生命周期内照顾电池和汽车。那么，我们需要为行业提供终极的工厂解决方案。

龚保罗

我的第一个问题是关于你们2024年的研发预算。你们今年计划在研发上花费多少？如果可以的话，请您粗略地说明其中有多少会进入 NIO 模型，有多少会进入输出？第三品牌占多少，自动驾驶软件和一些关键零部件等占多少。那么，关于2024年的研发支出计划？

瞿俊杰

关于你关于2024年研发费用预期的问题，总体来说，研发费用规模将与2023年保持一致，平均每季度研发费用也将在30亿元人民币左右。是的，这就是研发的一般指导。

李斌

今年的研发费用如何分配，我们主要会配置在基础技术以及三个品牌可以共享的技术上。我们主要关注已经可以在NIO Alps共享的智能和电动技术，以及我们的第三个品牌Firefly。去年九月，我们在蔚来技术日上公布了我们的顶尖技术。基本上我们的研发投资将致力于这些主要领域。从人员结构来看，我们大约有70%的研发人员专注于相关领域的智能技术。

龚保罗

我的第二个问题是关于阿尔卑斯的费用。刚才我想你提到成本会比特斯拉低10%左右。你能给它多一点颜色吗，因为这实际上是一个相当令人印象深刻的数字，当你考虑到特斯拉每年在中国生产近 10 亿辆汽车，其中已经有 70 万辆，就像 Model Y 一样，你基于什么产量规模来假设阿尔卑斯山的成本很高，那么与特斯拉相比，你们为实现这些成本优势而采用的关键优势是什么？

李斌

感谢你的提问。其实对于特斯拉来说，他们也公开了产品的毛利率细节，所以我们很容易进行比较。就我们可以为阿尔卑斯获得哪些优势及其成本结构而言。事实上，中国是最大的汽车市场，也是最大的智能电动汽车市场，已经拥有完善的供应链。所以我们已经可以利用中国国内供应链的优势。更何况这几年我们在研发方面也有投入，也有积累。

而研发是改善成本结构、降低产品炸弹成本的关键驱动因素之一。这样的话，我们就已经有了很好的基础了。这样，我们就不需要真正实现非常大的产量来实现这种水平的成本结构。在中国的制造工厂，合理的产量约为每月 10,000 台。我们不需要——我们不需要真正达到 100 万的水平才能意识到炸弹成本的水平。

陈锐

我们并没有具体关注特斯拉中国，而是与特斯拉全球进行比较。

程静

好的，谢谢你回答我的问题。我有两个简单的问题。第一个也是关于充电和​​电池交换网络。我们可以看到我们的网络仍然——我们的建设——充电网络的进展仍然是中国最快的。但与此同时，你看到许多其他公司也在加快建设，特别是快速充电网络。那么我们如何才能保持先发优势，又如何看待快充和换电之间的关系呢？

李斌

谢谢你的提问。我们很高兴地看到，包括同行在内的许多其他汽车公司以及其他第三方公司也投入资源在中国安装充电器。随着我们公开的充电器越多，充电体验和充电效率就会越好。所以我们也致力于——实际上我们也在安装很多充电器。

但除此之外我们还有很多换电设施，我们是换电站最多的车企。业内一些公司也在安装换电站。但到目前为止，我们仍然是已经建立的最大的单一换电站运营商——我们已经建立了非常好的网络效应，我们可以进一步利用它。

所以总体来说，很多其他认真对待换电或者对换电感兴趣的车企，现在都选择加入我们的换电网络和联盟，因为他们也可以依赖我们的网络效应。但另一件事是，充电和交换这两者从来不冲突。当然对于充电来说，还有一些特殊的好处。例如，如果您家里有充电器，您就可以随时享受最佳的充电体验。

或者，如果您在旅途中，只需充电 20% 或 30% SOC，您也可以选择更快的充电器。但如果您需要在很短的时间内充满电，换电仍然是您的最佳选择。像春节期间，我们90%以上的用户在高速公路上行驶都是先换电，然后充电。这就是我们换电的特殊好处，更何况换电站本身就是一个天然的储能系统。当用户进行电源交换时，他们不需要取下卡，整个过程是完全自动化的。更不用说我们还有通过电池交换功能实现的电池升级。

例如，80%的人选择了100千瓦时的电池组。那是我们的长距离电池组。但在我们中国没有这么多换电站之前，我们50%的用户实际上选择了100千瓦时的电池组。让更多用户选择标准范围电池组。好处是，如果你只是在上海开车日常通勤，75千瓦时的续航里程就足够了。但当您需要周末出游，需要在春节假期期间长途出行时，可以使用灵活的电池升级功能，将电池升级至100千瓦时。比如春节期间我们很多用户都选择了灵活升级电池。

很快我们将推出 150 千瓦时的电池组，这将满足非常罕见的需求，可能只满足用户需要旅行更长时间的用例的 1% 到 2%。电源交换的另一个好处是它如何有利于电池寿命的管理。因为我可以打个比方，如果你吃得太快，会伤害你的胃，那么吃得很慢，就像换电一样，因为如果你总是使用超级充电，那么快速充电可能会损坏电池电池的寿命。但通过电池更换，我们可以平衡电池寿命，更不用说我们还可以使用其他操作方式和机制来进一步提高电池寿命。所以总的来说，我们不认为电池更换和充电是相互矛盾的，而且这两者实际上是复合的。

程静

我的第二个问题是关于低线城市市场的。而且我看到2023年我们在三线城市的销售比例有一点点的增长。所以，我们自己的比例，特别是3级及以下的比例仍然不到20%，而像宝马这样的公司将超过40%。所以从营销等方面来说。那么我们是否有一些资产可以进一步突破到低线城市呢？

李斌

谢谢。感谢你的提问。确实，2024年我们需要解决扩大低线城市的影响力，同时提升低线城市的销量。我们已经意识到这一点的重要性，并已在 2023 年下半年开始采取行动，将业务范围扩大到低线城市。

现在你看我们的销量分布，基本上我们销量的50%是由长三角南方地区贡献的。而如果我们看一下所有一线城市，70%以上的销售实际上发生在一线城市。因此，找到正确的方法来渗透到大城市并扩大我们在这些城​​市的渠道覆盖范围对我们来说非常重要。

另一方面，我们也意识到充电、换电设施等基础设施对于推动低线城市的销售也发挥着非常重要的作用。所以今年我们也会重点在三四线城市安装更多的充电桩和换电站，以提升这些地区的整体用户体验和竞争力。2024年，这对我们来说是机遇也是挑战。我们需要找到有效的方法来进军低线城市，提高这些地区的销量。

侯蒂娜

那么第一个问题是关于你们今年的销售网络和销售团队的扩张计划。所以我想知道，对于蔚来品牌和阿尔卑斯品牌，您预计今年将开设多少家新店，以及预计为每个品牌雇用多少新销售人员？

瞿俊杰

蒂娜，你能重复一下你的问题吗？

侯蒂娜

哦对不起。所以我的第一个问题是关于你们的销售网络和销售团队的扩张。那么您能否分享一下，2024 年蔚来和阿尔卑斯品牌计划开设多少家门店？您预计为这些品牌雇用多少销售人员？

李斌

谢谢您的提问。对于蔚来这个品牌来说，实际上我们已经在中国开设了 500 个新房和新空间。因此，今年我们的首要任务不是为蔚来品牌开设更多商店或空间。相反，我们将专注于提高每个销售点的效率，包括逐步淘汰一些效率低下的地点，代之以商店和效率较高的地点。

就蔚来品牌的销售人员而言。到目前为止，我们的团队已经超过5000人，扩大团队也不是重点，我们会关注团队整体运作的效率。因此，扩大销售团队或增加销售门店数量都不会成为蔚来今年的首要任务。

但当涉及到我们的蔚来品牌，即第二个品牌时，做法就会有所不同。我们已经为蔚来品牌争取到了一些位置和资源。所以我们不会有很长的准备开店时间。基本上我们在推出品牌的时候，也希望能够为第二个品牌开设不少于200个销售点。

对于人来说，也是同样的逻辑，我们可以利用蔚来现有的培训体系来培训团队，让整个销售团队为第一款车型的上市做好准备。所以我们会关注这样一个销售团队的效率。更不用说对于阿尔卑斯来说，我们只会从一种产品开始，因此电池的效率应该相对容易管理和提高。这也是基于现有资源和蔚来网络创立品牌比一切从头开始的另一个优势。

谢谢你，蒂娜。

侯蒂娜

我可以跟进一下吗？那么阿尔卑斯商店的位置与蔚来汽车的位置相似吗？

李斌

作为阿尔卑斯，我们的第二个品牌针对的是不同类型的用户群体，不同的价位段和范围，这意味着这个品牌也会有自己的原则和店面选址、网络发展的逻辑。那么还有什么地方他们会根据自己的需求选择自己的门店和地点，并部署网络。

当然，阿尔卑斯的销售网络也会更加高效，因为阿尔卑斯不需要像蔚来那样拥有成熟的自存储。所以它的销售点会更加注重效率，类似于特斯拉的销售店。

侯蒂娜

谢谢。我的第二个问题是，您能给我们一些 2024 年资本支出指导吗？车辆资本支出和充电交换基础设施资本支出之间的细分是什么？

冯世文

是的，当然，我们将在 2024 年控制我们的资本支出投资。例如，我们已经取消或推迟了投资回收期超过两到三年的项目。总体而言，今年的白内障将明显低于2023年。关于我们换电站网络的部署，我们将充分利用我们业务合作伙伴的资源进行进一步扩展，正如我在之前的发言中提到的Will。是的。这意味着我们不会利用自己的资源来建设网络。

侯蒂娜

我们不会利用你自己的资源做什么？

冯世文

是的，对于电力子网、站网。我们尽量减少使用。

侯蒂娜

这非常清楚且有帮助。谢谢。