Grab Holdings Limited 2023 年第四季度业绩电话会分析师问答lg...

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Pang Vitt

管理层下午好，非常感谢您给我们这个机会。首先，祝贺您实现第一个盈利季度，并宣布 5 亿美元的股票回购带来了积极的惊喜。

关于这一点，您能否与我们分享一下您宣布的本次回购计划？这将是怎样的节奏？您计划在今年剩余时间内如何利用该计划？这是第一个问题。

第二个问题，我们了解到，正如您提到的，Foodpanda 已经终止了有关东南亚潜在销售的讨论。在这一点上，您能否与我们分享一下为什么您对这项资产不感兴趣？这对东南亚未来的竞争格局有何潜在影响？

Peter Oey

让我谈谈关于 5 亿美元回购的第一个问题，我会请 Alex 回答你关于 Foodpanda 的第二个问题。宣布首次购买回购计划后，我们认为这是一个投资于我们业务长期增长的理想机会，而且我们还拥有 52 亿美元的净现金流动性头寸。

现在，就我们如何部署资本的步伐而言，我们将有效地利用资本，而其中很大一部分将受到动态市场本身的影响。我们将非常谨慎地在市场上配置这些现金，但我们致力于董事会对股票回购计划的授权。随着我们继续实施该计划，我们将继续更新市场情况。

Alex Hungate

先说一下Foodpanda的情况。正如我们在评论中指出的那样，在食品配送方面，我们现在的规模是东南亚第二大竞争对手的两倍多。

我们已经能够将这种规模转化为显着的效率优势。Anthony正在谈论的服务成本和超批处理的及时分配。

所有这些都在更高的体积和更高的密度下工作得更好。这意味着我们能够提高可负担性，从而推动增长并更好地提高我们的竞争地位。

因此，增加所有市场的 CP，增加所有市场的利润率，我们今天甚至表示，我们预计交付的长期利润率将比我们之前的 3% 加高出 1% 到 2%。过去提到作为我们的长期目标。

这反映出我们有信心继续实施这一有机战略，推动增长，提高利润率，并为消费者提供更好的服务。

因此，与此相比，股东资金的任何无机使用的门槛都必须非常高。因此最终，我们要收购的任何资产都必须以非常有吸引力的价格才能跨越这一门槛。我想也许这就是我应该说的。

Venugopal Garre

我有两个问题，首先，我记得去年你们一开始的 EBITDA 损失指引约为 2.75 亿至 3.25 亿美元，最终你们报告的损失仅为 20 多万美元。因此，我想了解，虽然你们给出的今年 EBITDA 水平约为 1.8 亿至 2 亿美元的利润指导，但如果我将你们第四季度的 EBITDA 年化，其本身就是 1.4 亿美元。因此，您并不是真正在寻找指导，这与您在第四季度交付的运行率有很大不同。我只是想了解，鉴于中期以及几乎所有细分市场的前景普遍乐观，为什么我们对指导意见有点保守？如果有的话，我们应该注意什么？如果价格出现，您认为哪些领域可能会出现价格上涨？这是我的第一个问题。

第二个问题，主要针对金融服务业。鉴于您已经注意到马来西亚的推出，我们预计损失会继续增加。您能否量化一下影响，更重要的是让我们了解损失将如何形成，特别是在这一年中？是会先升高一段时间再下降，还是会迅速改善？

Peter Oey

让我解决有关 EBITDA 的第一部分问题，Alex 我将请您解决问题的第二部分。一是正如Anthony和Alex提到的，我们在 2024 年重点深化我们的产品护城河，并且我们正在孵化大量产品和技术投资，特别是围绕运营效率的改进，我们预计在 2024 年之后收入将加速增长。

今年，正如我们在评论中提到的，我们将交付和移动的利润率分别保持在 3% 和 12% 以上的相当稳定的水平。现在，我们确实看到了中期交货利润率扩大的机会，我们的报价约为 100 个基点至 200 个基点，您将看到 2025 年及以后 EBITDA 扩张的一部分。

但考虑到我们今天所处的位置以及我们从指导角度的视线，这就是我们在某个时间点所致力于的地方。随着我们继续推出这些让我们感到非常兴奋的新产品功能，我们将继续更新我们的 EBITDA 指南。

Alex Hungate

谢谢 Venu 关于金融服务的问题。是的，你是对的，正如我们所指出的，第四季度 EBITDA 损失的增加是因为马来西亚的推出，GXB 在马来西亚的推出，非常成功。正如Anthony所说，仅在前两周我们就收集了 100,000 个新帐户，但第四季度出现了与发布相关的费用。

当然，我们吸收了存款，这很好，但在我们推出下个季度即将推出的贷款产品之前，我们无法将这些存款重新部署到创收贷款产品中。这是问题的第一部分。

我认为 GrabFin 的成本保持相对稳定。您在其他地方询问了一些潜在因素。因此，尽管 GrabFin 的收入实际上有所改善，但其季度环比成本仍然相对稳定，因此他们正走在正确的轨道上。其中您可以了解我们支付业务的资金成本，该业务支持按需平台支付。本季度约为 3000 万美元，约占金融服务部门总成本结构的 26%。

因此，希望这有助于您了解这是 GrabFin 成本结构的基础部分。我想指出的是，我们将支付视为我们的核心护城河之一，因为拥有自己的支付基础设施将显着降低 Grab 的支付成本，而且我们预计现在的支付成本是因为它在我们自己的控制之下，可以这么说，我们预计到 2024 年，它占我们的按需 GMV 的百分比将保持大致稳定。因此，有两个指标可以帮助您建模未来。

因此，展望未来，您问题的最后一部分，第四季度确实代表了 Grab 金融服务部门季度亏损的峰值。现在，我们将看到贷款簿中的收入开始增加。所以，我们已经在新加坡提供贷款了。GFin 的高速低票生态系统贷款也表现出色。然后从本季度开始，我们将再次开始获得马来西亚的贷款收入。在新加坡，随着监管上限的取消，新加坡业务也可以开始更积极地扩大规模。因此，我们将第四季度称为 Grab 金融服务公司的亏损高峰。

Sachin Salgaonkar

你好，我有两个问题。第一个问题可能是 Venu 问题的后续问题，但想以稍微不同的格式提出。因此，如果你看看你对调整后 EBITDA 和收入的指导，它确实意味着调整后 EBITDA 利润率的上限在 7.3% 到 7.5% 之间。您上次报告的调整后 EBITDA 利润率接近 5% 左右。因此，在某种程度上，我们希望利润率能够提高 200 个基点。如果流动性利润率在 12% 左右，则交付利润率在 3% 左右加上；改善的很大一部分主要是由金融服务损失下降推动的，还是交割利润率减少 3% 意味着可能会改善 100 个基点？这是第一个问题。

第二个问题，想进一步了解你们所谈论的集中区域费用。我知道在下个季度你们将提供详细信息，但是本季度你们想提供哪些有助于我们量化进入下个季度的信息？相关问题是根据我的理解，大约 30% 的成本，很大程度上与 GMV 相关。那么，就 GMV 的增长而言，我们应该会看到这些费用的大幅增长，对吗？我只是想了解应该如何看待未来的区域成本支出？

Peter Oey

让我先谈谈 EBITDA 利润率，这里有几件事我想指出。一是企业存在经营杠杆。我们正在推动的许多产品计划也提高了我们业务的运营效率。其中一些可能会转化为分部利润，其中一些也可能会转化为我们公司成本结构中分部之外的利润。所以有改进。该业务具有运营杠杆。我们所说的是我们的移动和交付的利润率将约为 12% 和 3% 以上。

不过，GFin，你是对的。正如Alex之前提到的，GFin 部分或金融服务部分将看到我们业务成本结构的改善，并且它们开始产生收入，特别是来自我们的银行业务，并且随着我们开始进一步扩大该业务的贷款规模。因此，您会看到业务中运营杠杆在效率方面的动态变化，而且 GFin 或金融服务部门也会下降。第三部分是围绕我们区域企业成本。这意味着通货膨胀率同比上涨约 4% 左右，这与我们的 GMV 增长相比要低得多。

你的第二个问题是关于集中的区域企业成本。因此，正如我之前所说，那里的成本结构随着通货膨胀而增长。现在，区域企业成本中总是有几个部分。有可变成本部分和固定成本部分。现在，云和直复营销显然将与业务本身的增长步伐相称。这些是可变成本。虽然我们继续看到云和营销方面的效率，并且您看到这些成本结构在 2023 年有所下降，但我们将继续确保这些都得到有效优化。我们将看到这些收入占 GMV 的百分比——这些成本结构是稳定的，但从绝对美元的角度来看，将随着我们的按需业务的增长而继续增长。

不过，就固定成本结构而言，它将与通货膨胀的增长基本一致。我们就是这么想的。我们在管理固定成本结构方面非常严格。我们将非常谨慎地看待整个企业的员工人数，并且我们将继续在整个劳动力空间中寻找生产力。

Piyush Choudhary

你好，首先祝贺Anthony和整个团队取得了良好的成绩并宣布股票回购。

我有两个问题，第一，您预计 MTU 各细分市场的增长如何？第四季度，我们看到 MTU 的良好增长。是通过获得市场份额来驱动还是您能够通过新的解决方案扩展 TAM？如果您可以问一下，该地区的旅行和旅游业受季节性影响有多少？

其次，在交付方面，您能谈谈您在不同国家的利润范围吗？我认为交付利润率之间存在很大差异，并且在一些竞争更加激烈的国家/地区可能还有改进的空间。那么为什么我们说交付利润率将同比保持更加稳定呢？即使在 2024 年，这些国家的这种组合或改进是否也有助于提高利润率？

Alex Hungate

我们从移动性恢复中看到了 MTU 方面的机会。显然，自新冠疫情爆发以来，旅行者群体尚未完全恢复。正如我之前的发言中提到的，大多数外部估计表明，到目前为止，这一比例仅为 70% 左右。

然后我们开始交付，我们开始看到我们上季度早些时候向您标记的可负担性计划的效果。我们可以看到，它确实推动了使用该平台的新用户和频率，因此这也将给我们带来 MTU 的提升。

然后是Anthony之前提到的家庭账户，我们对此持乐观态度。我们认为这将改善 MTU 的自生成增长，网络本身会生成新的 MTU。因此，我们也非常热衷于将其作为高速增长的驱动力。然后我们认为我们几乎没有涉足高端市场、企业高端市场，正如我们在评论中提到的，该细分市场将会出现一些非常出色的新产品。

因此，我们希望这对于我们的 MTU 来说将是一个高利润和高增长的机会。

Peter Oey

是的，Piyush 我还想补充一点，从 MTU 的角度来看，我们也在推动我们业务的参与度。确实重要的是，我们可以添加 MTU，但我们还必须确保这些用户不断参与我们的平台，并且现在有越来越多的用户使用 Grab 平台。本季度的销量达到 3800 万，我们看到了 2024 年进一步增长的机会。

但同样重要的是，他们不断回到平台并使用它们。这也是我们 2024 年增长因素的一部分，但这也将来自我们投资于业务的产品功能，与此相关的实际上是关于利润率的问题。现在您询问了特定国家/地区的利润率。我们只将我们的业务视为一个投资组合。我们不关注国家是否重要，但真正重要的是我们要全面地看待它，包括所有国家本身。如果你回顾一下我们在交付利润方面所做的工作，我们发现过去两年利润率提高了 500 个基点以上。今年我们将继续巩固和投资这些新产品计划，这将推动参与度并扩大 TAM 基础。

去年，我们在可负担性方面做出了努力，TAM 基地也不断发展。我们以创纪录的 GMV 结束了[技术难题]，今年我们还将继续努力，以确保引入新的用户群；而且，这些用户群具有粘性，这些用户群不断使用我们的产品群，这将导致我们的配送业务在 2025 年和 2026 年的收入和利润率进一步加速增长。所以这就是我们的想法它。如果利润率有上升空间，我们显然会抓住这些利润率。但对我们来说，确保我们将看到业务收入加速增长，特别是在 2025 年和 2026 年。

Ranjan Sharma

我这边有两个问题。首先，回购中提到了私下协商的交易。如果您能帮助我们了解可能发生的情况——您将如何确定此类交易的参考股价？第二个问题是关于您的总体成本基础。您能否分享一下，例如您的成本中美元和新加坡元的百分比是多少？谢谢。

Peter Oey

Ranjan 的回购，我们很难量化。如您所知，回购最终受到市场动态的影响和主导。董事会赋予我们的授权在我们如何部署这些资本方面给予了充分的灵活性。我们将从动态的角度观察市场如何进入市场，无论是大宗交易，还是我们在公开市场上进行的交易，都受到市场本身价格的影响。所以我们很难说，因为我们无法控制市场。我能说的是，我们将有效地利用这些现金进行回购，为股东带来最高回报。

关于您关于美元和新加坡元成本的第二个问题。我们是一家以美元计价的企业。我们使用现金的主要方式将相当集中于美元。我们自然会对冲我们的业务本身。如您所知，我们在各个国家/地区拥有多元化的投资组合。但我们确保从外汇角度来看，我们不会面临风险，并且我们将把资产负债表重点集中在美元上。

Alicia Yap

大家好，我有两个问题。首先，只是想知道您将多少外汇波动纳入 2024 年收入和 EBITDA 指导中？然后跟进您对无机增长与有机增长的评论。只是想知道在什么类型的情况下或您正在寻找什么样的协同效应会触发您思考潜在的无机机会（如果出现）？谢谢。

Peter Oey

嗨，Alicia，在您问题的外汇部分，我们显然已经在外汇运动中内置了缓冲区。我们必须谨慎。我们无法解读远期外汇汇率。我们在外汇交易和我们的模型中建立了一些保守主义，这是适当的。我们不知道未来 12 个月的利率会是多少。

在无机增长与有机增长方面，Alex多次提到，在无机机会方面，我们的障碍率非常高。我们非常非常专注于确保有机增长对我们来说是最重要的，我们正在投资这些产品，Alicia，以确保推动这种参与，推动用户群，推动增长，特别是因为这才是真正的目标将加深我们今天在业务中的竞争护城河。

Jiong Shao

Peter，我想您曾多次提到 2025 年及以后经济增长的重新加速。因此，通常大数定律是，随着规模的增大，增长率往往会减慢、适度。但我希望您能详细说明为什么 2025 年及以后的增长率将高于 2024 年，除了广告和金融科技将贡献更多。

我的第二个问题是关于旅行者的。我想Alex也提到过几次，旅行者现在只回到了新冠疫情前的 70%，而我们从农历新年看到的一些新的旅行者统计数据似乎相当不错。所以我想知道您是否可以谈谈中国游客的规模有多大，这对您的移动业务有收入贡献吗？任何可以分享几周前假期期间看到的趋势的颜色或数字都会有所帮助。

Anthony Tan

嘿，Jiong，非常感谢你的提问。我将谈论增长和增长的重新加速，以及为什么要到 2025 年，以及我们如何看待它的信心。实际上，作为一个团队，我们对推动收入增长的执行能力非常有信心，尤其是在中期。因此，我们不仅设定了 2024 年的延伸目标，还设定了更远的目标。如果你只看一下我们在 2022 年和 2023 年的历史，我们会展示一些内部目标；例如我们的服务成本。我们有非常广泛的数字，很多人认为我们无法实现。但我们现在已经证明，我们实际上是该地区服务平台成本效率最高的几个数量级，这就是我们将继续证明的。我们说了我们要做什么，然后我们就这么做了。

我们说过，到 2023 年，移动 GMV 将高于新冠疫情之前的水平，我们这样做是因为我们集中精力，瞄准了[技术难度]和可负担性细分市场，并且增长得非常好。我们说，嘿，交付量将恢复增长，即 GMV 增长，我们看到第四季度同比增长 13%，并且连续三个季度增长，因为我们专注于 GrabUnlimited。我们专注于定价的节省和差异化。然后，我们说我们将实现 EBITDA，而我们实际上提前了。

现在，我们所说的是，我们正在通过许多举措来培育增长。你谈到的一个，广告。我们仍然看到巨大的空间。我们看到渗透率有所增加，无论是大 BD 客户，还是小长尾客户，我们都看到，但与其他市场相比，渗透率仍然很低。所以我们看到那里有很大的空间。我们已经看到他们的 ROAS 或广告销售回报如何继续为我们所有的商业合作伙伴提供更大的盈利机会。

第二个，例如Alex谈到的银行业。我们非常兴奋，因为我们看到收入随着贷款规模的扩大而增长。我们通过 GrabFin 看到了这一点。我们对 GFin 团队非常满意，因为他们推动成本[技术难度]随着贷款的增长而持续增长。现在对于银行来说，我们非常注重成本，同时我们相信存款和贷款将继续强劲增长。

话虽如此，我们也分享过，或者彼得实际上分享过，随着我们对技术和产品的投资加大，从长远来看，交付利润率将继续出现 100 个基点到 200 个基点的上升趋势。所有这些只是我们将继续加强收入增长加速的例子，甚至在 2024 年之后也是如此。

Alex Hungate

我来回答有关中国游客的问题吧，事实上，现在的中国游客比新冠疫情之前更加重要。但我认为这很大程度上是由我们针对他们所做的努力推动的，因为我们已经完成了与微信、阿里、携程的整合。我们有中文翻译以及应用内翻译。因此，我认为我们对中国游客的首要意识有所提高，因此我们在数量上看到了这种影响。

话虽如此，我刚刚碰巧会见了一家大型全球连锁酒店的亚洲负责人，他说他们目前看到的中国国内旅行比新冠疫情前的比例要多得多，而国际旅行则较少。因此，我认为随着中国经济开始再次增长以及中国消费者开始出国旅行，仍有上行空间。但现在，根据我们从合作伙伴那里得到的一些反馈，我认为他们在国内旅行的比例过高。

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