阿里巴巴FY2024Q3业绩电话会分析师问答lg...

点击收听阿里巴巴FY2024Q3业绩电话会回放 $阿里巴巴(BABA)$

姜中基

我想问一下这个季度淘宝天猫的拿货率，我们刚才提到了Slide 4和混合拿货率。您提到了不同的因素，混合的转变，还有淘宝的采取率增加。所以，我想听听是什么推动了具体的使用率增加，特别是在淘宝上，我们的销售基础的采用情况以及我们的广告技术升级中基于每次销售成本的转变如何，以及这两者的结合，然后如何我们应该——我们应该什么时候期望利率稳定下来，即 GMV 和 CMR 稳定在相同的水平？鉴于我们仍然远低于全球同行，而且我想说低于很多中国同行，因此我们应该如何考虑长期采取率潜力，因此短期内何时稳定以及长期的潜力潜在的。

徐宏

实际上，就本季度而言，如果您观察整体采用率下降了一点，正如我在脚本中所解释的那样，实际上，该图表是由于混合变化造成的，因为我们可以看到消费者对相对价格有竞争力的产品的兴趣生长。这就是为什么我们可以看到 GMV 转向淘宝商家。

我们看到战略执行的早期成功，因为正如我们在今年早些时候宣布的那样，淘宝和天猫的战略是以用户为中心的。因此，我们需要为所有消费者建立供应，特别是具有价格竞争力的产品。这就是为什么这在某种程度上证明了我们战略执行的早期成功。

总体拿货率，我们不太关心，因为我们相信，对于淘宝商家来说，拿货率正在增长，就像你说的，总体拿货率与其他平台相比，我们平台的收视率仍然相对较低，这实际上表明我们在通过提供商提高部分收视率方面具有巨大的潜力，因此提高了我们平台的运营效率，并使商家能够增加运营效率，这将有助于我们提高利用率。

吴泳铭

从整体战略层面谈一下我们如何看待购买频率、GMV增长和拿取率之间的关系以及我们的战略是什么。我们现在执行的策略是集中在增加购买频率，通过增加购买频率，我们将实现GMV的增长。

在GMV增长的基础上，一旦实现了这一目标，我们将开发更多针对中小企业商家高度优化的广告产品。到那时，我们将能够利用这些新的广告产品来实现更高的货币化。关于我们将如何处理，有一个明确的策略和时间计划。

艾丽西亚·叶

问题还涉及淘宝天猫集团的战略。我想知道我的理解是否正确。如果你能为我证实这一点，根据我的理解，我们将继续前进，更多地关注 TTG 的轻资产战略，并且由于该轻资产战略，我们预计 EBITA 将会增加。那是对的吗？

那么我的第二个问题是我想知道TTG的平台模式与其他平台相比最大的区别是什么？我们为商家提供的最大优势是什么？我们比其他平台为商家创造更多价值的方式是什么？我们知道短视频平台拥有大量的自然流量，并且能够成功地将其转化为我们的商品购买。那么 TTG 将如何吸引并拉回这些现有客户呢？

吴泳铭

如果我没理解错的话，第一个问题与淘宝和天猫集团的收入结构有关，收入包括两部分，实际上是CMR、客户管理收入，然后是直销收入。

从我们看待业务的角度来看，我们的大部分收入和利润应该由 CMR 贡献。提供直销服务的目的首先是留住客户，以帮助提高购买频率，并实现优势——某些类别的竞争优势。但从根本上来说，收入和利润应该主要由CMR贡献。

其次，淘宝天猫集团与竞争对手的不同之处，我认为从商家的角度来看，TTG当然是给商家提供的综合能力最强的平台。我们在淘宝上有直播和其他营销方式，可以帮助快速提高新产品发布的购买量。对于商家来说，我们提供的日常营销操作工具也非常重要。事实上，很多购买当然是通过淘宝的搜索功能进行的。

当然，我们也拥有比所有其他竞争对手都强大的强大的私有领域工具。因此对于商家来说，所有这些不同的工具和服务使他们能够实现非常稳健的营销和高效的运营。所以说淘宝天猫集团在这些方面的能力是最全面、最齐全的。

另外一个问题就是如何留住客户，提高平台的购买频率，正如我在开场白中所说，这实际上是精准地针对不同层次客户的需求，确保我们的产品好、价格好。为他们提供良好的服务，因为这共同构成了客户相对于电子商务的核心体验。这就是我们将如何推动购买频率的增加和 GMV 的增长。

Jiong Shao

我有一个关于股东回报的问题。太好了，你增加了250亿人民币的回购。但就回购速度而言，我们知道存在资本管制等约束和限制。您能谈谈您在中国境外可能已经拥有的现金吗？您需要做什么才能加快回购步伐？与此相关的是，盒马鲜生和 Trendyol 潜在 IPO 的任何最新消息。

徐宏

对于股票回购和离岸现金的准备，我认为对我们来说，首先，正如你所看到的，我们在现金方面确实拥有非常强大的资产负债表，并且实际上有一定比例的现金位于离岸，我们可以用它来进行回购。另一方面，我们也有一个良好的渠道，我们可以将股息兑现到离岸，我们可以进一步利用该渠道对我们的离岸业务进行投资，以及使用这些现金进行回购。

其次，我们的杠杆率非常低。如果你看资产负债表，实际上，更好的只是很少的数据。如果需要的话，我们可以增加杠杆，以获得足够的现金来进行股票回购。因此，正如我在脚本中所说，我们的目标是在未来三个财年中每年净减少至少 3% 的股份。

蔡崇信

去年当我们宣布重组时，部分目标是确保我们采取措施，在阿里巴巴集团的估值中反映我们各个业务部门的内在价值，好吗？我们可以通过多种方式做到这一点。我们特别谈到了分拆公司并为饿了么和菜鸟等业务部门筹集资金，以便我们可以对这些业务进行估值。但我们在宣布这一消息时需要注意的是，所有这些交易均取决于市场条件。目前的市场状况还没有达到我们认为能够真正反映价值的状态，这些企业的真正内在价值。

因此，在过去的几个月里，吴泳铭和他的团队非常仔细地审视了我们的核心业务，我们得出的结论是，目前，专注于在我们集团的公司内部产生协同效应将是实现这一目标的最佳方式。体现了整个阿里巴巴集团的价值。我们对通过业务之间的密切合作创造价值的潜力感到非常兴奋。

在多个领域，我们组建了专门的项目团队，以确保创造协同效应，我们相信优先考虑协同效应以加强我们的核心业务是当今价值最大化的最佳途径。话虽如此，我们继续通过业务部门的单独融资探索价值创造，但鉴于市场条件充满挑战，正如我所说，我们并不急于这些交易的时间安排。

方启明

我有一个关于投资和回报的问题。一方面我们记录了我们将继续投资TTG海外地区以实现增长。但另一方面，在我们上次的财报电话会议中，我们还希望随着时间的推移，将该集团的投资回报率从个位数提高到两位数。所以我想问一下，比如说，在分子方面，我们认为在回报方面有哪些领域有改进的空间，然后是我们应该期望的速度？而分母方面轻资产方面，非核心资产处置的进展和策略如何？

徐宏

正如我们所说，我认为作为一家上市公司，提高投资者的投资回报率很重要。因此，在上个季度的财报电话会议上，我们承诺在未来几年内将投资回报率从个位数提高到两位数。

但是ROIC的提高和我们要进行的投资并不冲突，因为投资正是为了增长，而这种增长的未来回报最终也会有助于提高ROIC。

我们将与以前不同的是，我们将更加关注核心业务，正如埃迪之前阐述的那样。所以我们只关注电子商务，包括在岸和离岸电子商务业务以及云计算。正如我在剧本中强调的那样，这些领域就是规则制定投资。

蔡崇信

我讲一下非核心资产的出售，因为这是资本管理委员会的一个重点，而我是资本管理委员会的主席。我们在非核心资产销售方面取得了非常好的进展。因此，在 24 财年至今，即本财年进入九个月后，我们已经退出了 17 亿元人民币的非核心投资，对吗？所以这是一个相当不错的速度。我们非常非常积极地关注我们的上市证券，我们组建了一个特别团队来执行资本市场、销售交易以摆脱这些上市证券。

另外，徐宏也提到了这一点。我们的资产负债表上有很多传统的实体零售业务，但这些不是我们的核心业务。对我们来说，退出这些业务是有意义的，但考虑到充满挑战的市场条件，这需要时间，但我们将继续努力。

Alex Yao

我有几个关于股东计划的价值回报的问题。首先，目前回购计划中有 353 亿美元的可用资金，与 2023 年的回购速度相比，每个财年平均约为 120 亿美元，这是一个相当大的进步。你们是否真的有认真的意愿加大回购力度，或者换句话说，你们如何确定每年 120 亿美元的回购是值得考虑的正确数字？然后，从整体上看，如果我们将回购和股息加在一起，称为股东收益率，那么您有未来几年的目标收益率吗？

徐宏

如果你回顾一下我们的业绩记录，在过去几年里，我们已经扩大了股票回购计划的规模。因此，如果你看一下类似的跟踪记录，如果你愿意的话，我们实际上有点超过了原来的时间表。这就是为什么我们董事会这次批准了另一次规模扩大。所以，正如我所说，我们是认真的。

因此，就我们如何决定这个数字而言，当然，我们需要考虑一些因素，包括我们的现金产生能力以及我们做了多少现金，我们将能够产生类似的现金来获得它到近海。所以所有这些都是我们考虑的。当然，正如我之前所说，我们拥有杠杆能力。因此，我认为我们认为 120 亿美元是正确的数字，大约是我们进行回购的正确数字。

因此，除了回购之外，对于此次规模扩大，250 亿美元仅用于回购。正如我们在上个季度宣布的那样，我们开始支付年度股息。因此，如果你愿意的话，在 23 财年，包括 98 亿美元的回购和 25 亿美元的股息，实际上，我们将向股东回馈超过 120 亿美元。展望未来，我们期望继续发挥我们的现金产生能力，继续兑现我们所承诺的那样，向股东返还现金。

吴泳铭

我会对这个问题做一些数学计算。托比在他准备好的讲话中表示，我们的目标是通过我们的回购计划，在未来三年内每年实现 3 个百分点的增长。这个承诺是非常真实的，因为如果你看看过去 12 个月，我们实际上减少了 3.3% 的股份数量。因此，我们相信，这种增长是可以实现的。

如果你看一下我们的股票数量，我们大约有 25 亿股流通股，3% 就是 7500 万股。如果我们每年部署 120 亿美元以当前股价回购我们的股票，我们实际上可以回购更多，但当然，我们预计我们的股票价格在过去三年中会上涨- 在接下来的三年里，我们仍然可以保持它 - 保持我们每年增长 3% 的目标。因此，利用每年120亿美元的回购以及股价上涨，我认为每年增长3%仍然是合理的。所以这是数学上的第一。

第二个数学公式是每年 3% 的增值加上每份 ADS 1 美元的股息。股息收益率约为 1.4%，因此结合回购、增值和股息收益率，您会看到约为 4.4%、4.5%，这实际上非常接近 10 年期国债收益率。所以如果你买了阿里巴巴的股票，就像你买了一张10年期国债，有股价升值的好处。这就是我们正在研究的数学。

余嘉里

我有一个关于国际业务的问题想问蒋凡。只是想看看我们是否关注任何类型的特定市场，具体而言，我想询问我们在美国关于第四季度电子商务业务的战略，考虑到选举前的地理率。我们还谈到了可能加大对国际业务的投资。我们应该如何看待几个季度的部门亏损水平？我们将如何在 AIDC 层面为投资提供更多的个人融资？或者我们是否会在集团层面利用更多的离岸融资能力。

我关于国际业务的问题，第一个问题是未来几个季度市场的具体关注点。具体来说，考虑到选举前的地缘政治风险，我们在美国市场的策略是什么？

关于国际的第二个问题是我们谈论加大投资。我们应该如何看待未来几个季度的部门亏损？我们如何为 AIDC 层面的个人融资与集团层面的离岸融资之间的投资提供资金。

蒋凡

我们可以打破这一点，从跨境与本地的角度来看待业务。所以就本地业务而言，过去几个季度，我们看到效率的提高非常快，亏损也迅速缩小，我们预计这种情况会持续下去。

当然，跨境业务涉及世界各地的所有市场。这是一种通用的商业模式。因此，在确定未来如何分配投资时，我们基本上会考虑投资回报。我们会审视已投资的效率来规划未来的投资。就美国而言，我们在阿里巴巴确实有2C、2B的业务基础。

事实上，很多客户都是美国客户。所以我们当然重视美国市场。我们将根据我所描述的基础来评估我们是否会增加在美国的投资，看看我们能够带来的创新价值。当然，在此过程中，我们也会考虑您所概述的各种风险。

徐宏

您问的是我们将如何安排 AIDC 的融资，以获得足够的投资资金。一般来说，正如 Joe 之前所解释的那样，AIDC 将进行融资。不过，我们并不急于进行融资。因此，我们会根据市场情况，找到合适的时机进行融资。因此，在那一刻到来之前，实际上，正如我所说，我们要做的是，我们拥有足够的离岸现金。我们可以用这些现金为业务融资为我们的离岸业务增长提供融资。

托马斯·庄

我有一个关于云方面的问题。鉴于 Eddie 现在需要 TTG 和云，我们对未来几个季度的协同效应有何预期？我们是否应该期望人工智能成为 CML 的驱动力？在这方面，考虑到我们在 12 月份季度的利润率非常好，我们应该预期的长期利润率假设有什么颜色吗？

吴泳铭

我认为阿里云和淘宝天猫集团之间具有巨大的协同潜力，特别是在人工智能的推动下。如您所知，我们正在开发自己的大型语言模型，称为“统一钱文”。我们目前正在测试利用该模型的方法，以利用人工智能功能来增强搜索和广告。该计划仍处于早期测试阶段，但我们看到利用人工智能显着提高搜索转化率和增加盈利的巨大潜力。正如我所说，这仍处于早期测试阶段，但我们看到了巨大的潜力。

Ellie Jiang

我有一个关于 AIDC 国际部门的后续问题。管理层早些时候分享了海外市场的一些令人兴奋的发展。但似乎这个季度，国际部门基本上出现了非常大的亏损，扩大到人民币 30 亿元左右，所以我想知道，考虑到某些关键的增长市场，例如 AliExpress Choice、混合型市场，我们如何预测投资步伐？模型以及 Trendyol 似乎仍处于早期开发阶段。那么展望未来，我们如何真正评估经济和竞争格局？

徐宏

本季度AIDC业务的亏损确实来自三个不同的领域。首先是新模式，速卖通精选模式发展非常迅速，目前在整体业务中占据了非常大的比例。同时，这是一项仍在开发中的早期业务。这是一个具有很强规模效应的业务。所以我们的首要任务是投资扩大业务，当业务达到规模时，随着业务的增长，亏损就会缩小，业务就会盈利。

造成本季度亏损的第二件事是我们在营销和一些重大促销活动上的大量支出。第三，我们在中东和其他主要市场进行的一些投资。展望未来，我认为我们将继续在这项业务上进行大量投资，特别是围绕 Choice。我们非常清楚地看到，Choice 正在提供更好的用户体验，并比以前的模型带来更好的用户保留率。因此，在较长一段时间内，我们确信 Choice 将产生非常积极的投资回报。但目前的首要任务是继续投资扩大业务。

Jialong Shi

我想知道你是否可以对最近有媒体报道称阿里巴巴集团将考虑出售阿里妈妈一事作出回应？

第二个问题与AIDC有关，您能否告诉我们Lazada在东南亚的业务有多大，以及您从TikTok与当地合作伙伴之间的团队中看到的在印度尼西亚的影响。

徐宏

我认为我们没有必要发表进一步的评论，因为我们已经解决了这个谣言，并声明这不是真的。就阿里巴巴而言，阿里妈妈对于我们超级本地市场来说是非常重要的资产。

吴泳铭

东南亚对我们来说仍然是一个非常重要的市场，我们在加深对东南亚的渗透方​​面仍有巨大的潜力。我们的做法是继续平衡效率与增长，在保持增长的同时继续努力缩小业务损失。展望未来，我们的策略将是继续进行适当规模的投资，以在东南亚实现增长。就印尼当局的限制而言，对我们的影响相对有限，因为我们始终遵守监管要求。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)