蔚来2023年Q3业绩电话会分析师问答lg...

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萧添

我实际上有两个部分的问题。第一个是关于电池更换，因为正如刚才提到的，电池更换方面的战略联盟从以前的合作伙伴如中石化扩大到了昌南和吉利。您能否分享更多有关如何构建新的电池交换联盟的计划以及潜在的财务影响（例如资本支出和运营损失）？那么从长远来看，您是否会考虑剥离换电业务并独立运营，甚至作为独立的第三方换电或公用事业运营商上市？这是我的第一个问题。

李斌

最近我们宣布了与昌南和吉利双方就换电项目达成的合作协议。而就电池交换网络而言，我们看待它的方式有点类似于云服务或云基础设施。换电站和云基础设施都需要并依赖网络效应。两者都有相当长的投资周期。两者实际上都是首先从内部服务开始的。经过充分的验证和验证需求以及用户需求的满足后，我们将向公众开放该服务。因此，经过五年的验证和内部服务，我们相信我们已经准备好向行业提供这样的网络和服务。现在是向行业开放网络的时候了。

众所周知，换电有很多好处。它比充电更快，而且具有更好的用户体验。它还为用户和社会带来价值和利益。尤其是在中国，许多居住在城市环境或小区、公寓的用户没有家用充电器。事实上，我们有超过50%的用户家里无法安装充电器。在这种情况下，对于那些没有家用充电器的用户来说，电池更换就变得更加重要和方便。这对于大众市场品牌来说也非常重要，因为蔚来毕竟是高端品牌，我们的许多用户仍然可以在家中拥有充电器。但对于大众市场品牌来说，没有家用充电器的比例会更高。这就是为什么当我们开始向业界同行分享我们的电池设计标准以及大众市场品牌的规格时，他们中的许多人对这个联盟非常感兴趣。我们已经宣布了两项协议，还有几项仍在谈判中。他们还相信，凭借蔚来目前的换电技术、服务标准和服务网络，这就是他们的产品和用户所需要的。

另外，就换电的商业模式而言，我们相信无论是从业务角度还是从财务角度来看，它都是可持续的，特别是经过5年的运营和验证，我们对换电的可持续性充满信心。

就我们的电池交换网络而言，随着我们将继续扩大我们的电力交换网络，资本支出也将与此类网络的开发相关。但与此同时，我们也在寻找可以将合作伙伴引入我们的电力交换网络的方法。基本上他们会从我们这里购买电池交换站作为产品，然后他们将安装交换站并将其交给我们进行运营。在这种情况下，他们将为我们持有该电池资产。

目前已有上千个此类站点基于这种商业模式运行。从长远来看，我们还将寻找持有电池更换站资产的合作伙伴。就NIO Power的充电服务而言，已经接近收支平衡。大家可能知道，我们80%的电量都是给非蔚来用户收取的。从长远来看，NIO Power充电也将是一项有利可图的业务。实际上，在某些地区、某些充电站、某些换电站的运营，这些运营已经是盈利的。

在换电站的分拆方面，有一些投资者表现出对将换电业务作为独立业务进行的兴趣，我们也在与他们交谈。

萧添

我的下一个问题是关于汽车制造的。正如你刚才提到的，蔚来汽车宣布收购江淮汽车的生产设施。首先，这是否意味着蔚来已经获得了生产许可证？同时，我认为这意味着蔚来正式从轻资产商业模式转向资产快乐型。短期内，我们应该如何看待第四季度以来汽车制造的独特成本？我认为之前我们为 12 月季度提供的车辆利润指导为 50%。

从长远来看，您是否仍然认为，不依赖经销商、全自主开发、生产、直销的方式，对于蔚来和ALPS大众市场品牌来说是最理想的模式，或者是否有任何可能？主要区别？这是我的第二个问题。谢谢。

奉玮

您首先提出了有关制造业和汽车制造的问题。本次收购期间，蔚来汽车与江淮汽车之间的制造协议仍继续履行和约定。公司车型生产活动正常进行。展望未来，蔚来汽车与江淮汽车或其他机构之间的其余模型是否发生变化，构成本次收购后或未来的重要信息。蔚来汽车将及时与资本市场沟通和披露，遵守正确的规范和规定以及上市公司规则。

李斌

另外补充一下如果我们将整个制造完全内部化，总体来说，我们的制造成本将降低 10% 左右。

在这一轮组织优化中，我们明确了几个原则，因为经过多年的发展，我们存在一些效率低下的岗位和岗位，也有一些角色和职责的重复。在这种情况下，我们发现了组织中的低效率或冗余现象。我们改进了效率较低的流程，取消了重复或效率低下的岗位和岗位。此外，就推迟或终止的项目而言，我们基本上会关注项目及其财务贡献。如果他们在未来三年内无法带来任何财务贡献，我们将考虑推迟或终止他们。

例如，如果它们无法对毛利率或损益做出贡献，则可能需要推迟或重新考虑。一个简单的例子是我们电池的内部制造。我们已经确定，在未来三年内，将电池生产纳入内部不会帮助我们提高毛利率。在这种情况下，我们决定推迟该计划。我们仍将继续进行电芯、电池材料和电池组的内部研发。但我们将外包电池组的制造，以提高整体效率和性能。

所以对于这一轮的优化，我们做了详细、彻底的审视和调整，也根据业务的需求和整个公司的资源做了必要的调整。

但与此同时，我们仍将确保我们不会错过未来两年对高优先项目的投资和资源。首先是对核心技术的长期投入，使我们在产品和技术上始终保持领先。正如今天早些时候提到的，在 2023 年 NIO Day 之际，我们将推出一款全新的旗舰车型，这款车将配备很多领先整个汽车行业的最先进技术。我们的第二要务是不断发展我们的销售和服务网络。

最近我们扩大了销售团队。我们还增加了销售点的数量，以便为未来两年更加激烈的竞争做好准备，因为如果我们不做好这样的准备，我们就无法在激烈的竞争中游刃有余。举个例子，10月份在上海，我们的销量已经超过了所有动力车型的宝马、奔驰，包括内燃机汽车和电动汽车。

在江苏、浙江等省市，我们也已经站稳脚跟，拥有相当大的市场份额。但对于四五线城市等低线城市，我们还有很长的路要走。在电动汽车基础设施尚未完善的城市，我们的表现也没有超越那些知名品牌。在这种情况下，我们需要继续发展我们的销售和服务网络。

从我们在浙江、江苏、上海的销售业绩来看，实际上我们销量的50%是由这三个地区的销售贡献的。一方面，这表明我们的产品在这三地竞争激烈的市场中得到了认可。另一方面，这也意味着我们需要进一步提升我们在低线城市的品牌知名度。未来两年的第三个重点是确保第三方品牌的蔚来核心产品按时发布。我们已经进行了投资，第三个品牌的产品将在未来两年内很快进入市场。

尼克·赖

我的问题实际上是关于销售业绩和利润。在市场竞争方面如何考虑这两个因素，并在第四季度保持 15% 的利润率以及 20% 至 22% 的相对目标，或者 2022 年至 2024 年及以后的某个时间的利润率？谢谢。

李斌

我们第三季度的策略非常明确。那就是保持我们的价格稳定。今年早些时候，六月份我们调整了我们的用户福利。事实上，我们的现有用户和新用户都对这一调整产生了很好的影响。因此，我们可能是唯一一家能够同时满足现有用户和新用户并享受调整好处的公司。从那时起，我们一直保持相当稳定的价格策略，因为我们相信这有利于我们的品牌形象和产品竞争力。还有用户体验和好处。

进入第四季度，价格战愈演愈烈，竞争也更加激烈。对于我们的竞争对手宝马和梅赛德斯等许多知名品牌来说，他们也在大幅降价。即使是他们的电动车型，降价幅度也高达 31%。但在激烈的竞争中我们仍然保持相当稳定的价格。这也体现了，这种稳定的价格也体现在我们整车利润率的提高上。因此，我们的长期战略将是保持价格稳定，同时不断提高我们的车辆利润率。

同时我们也会提升我们的销售能力、能力和效率，从而提升我们的销量。但这可能需要时间，我们将保持耐心。我们不会以牺牲产品利润为代价来实现或提高销量，因为从长远来看，这不健康。

瞿俊杰

第三季度我们的车辆毛利率为 11。考虑到更高的生产效率、更低的碳酸锂价格以及更低的零件成本，我们有信心在第四季度实现更高的利润率。我们第四季度的目标仍然保持在 15%。从长远来看，作为内部的一个重要项目，我们已经开始通过优化设计、改善供应链和生产效率以及与合作伙伴的业务谈判来进一步改善NT2产品的成本结构。

正如李斌提到的，我们的新品牌将继续专注于高端细分市场，我们将保持产品价格的相对稳定。因此，综合所有这些因素，我们相信到 2024 年我们的车辆利润率可以进一步提高到 15% 至 18%。这是车辆利润率的一般指导。

李斌

再看看我们之前的第三季度利润率，我们实际上成功地实现了更高的利润率，达到 21%。因此，从长远来看，我们实际上还将瞄准更深的利润。

丁玉倩

第一个是现金头寸。我们注意到现金余额环比增加。除战略投资和可转债外，还有10亿的增量。这是来自改进操作吗？您能否进一步说明这一点？

瞿俊杰

随着新产品交付在第三季度结束，我们实现了正的运营现金流。展望未来，如果我们的销售额继续增长，我们有信心实现健康的经营现金流。。

丁玉倩

第二个问题是关于OPEC减产的问题。感谢William关于优化电池业务的分享。我们还了解到，员工人数也被削减。您能否详细介绍一下成本优化过程中是否会出现资产核销？我们什么时候才能达到精益且可持续的形状？

瞿俊杰

关于成本优化，我们减少了10%的岗位，并在11月份完成了调整。但对于第四季度来说，几乎不会产生任何财务影响，因为我们需要为离开公司的员工支付额外的补偿。以较少的工资成本抵消。但在明年，随着人数的减少，我们还推迟或取消了李斌提到的某些项目。因此到2024年的总影响将是总成本约为20亿元人民币。

李斌

大约2亿，这一轮的优化帮助我们的财务绩效比之前的预算略有提高。然而，由于解雇员工的遣散费，我们确实需要一些一次性费用。

李明勋

我的第一个问题是关于你们2024年的第二个品牌ALPS。未来你们会考虑与蔚来品牌共享充电站和换电站吗？另外，您是否也会考虑与蔚来品牌共享销售渠道？谢谢。

李斌

当谈到我们的大众市场品牌时，就已经出局了，其实最近我们刚刚对这个品牌的生产线进行了第一次实地验证，其实这个验证的情况来看还是不错的。它可能是蔚来历史上最好的 VB [Ph] 汽车之一。所以我们对这个项目的竞争力非常有信心。并且在正式上线交付之前我们还有时间继续优化和完善项目。

就我们的换电和充电网络策略而言，对于蔚来来说，我们的换电网络将分为两部分。第一个是蔚来和蔚来用户的专属网络。第二个是共享网络，不仅适用于蔚来用户，也适用于 ALPS 用户和其他可更换车辆的品牌。在充电网络方面，我们已经向很多非蔚来品牌共享我们的充电器。从自网络来讲，这个会分开。所以他们会有自己的自营店。但我们将共享服务能力和设施。因此蔚来和ALPS将共享服务中心。

李明勋

我的第二个问题是关于你们 2024 年的产品。因为今年你们已经更新了所有的新车型，也推出了一些新车型。那么在2024年，您是否会对现有车型进行一些改款，并开始在您的汽车上使用800电压充电系统？那么在这种情况下，您对您期望的换电站有什么指导吗？谢谢。

李斌

是的，这是汽车行业的通用标准和惯例，有车型年份或改款。但对于我们的NT2产品，我们不会有任何重大的修改或升级。由于其中许多是刚刚推出或交付市场的。为了稳定我们的质量和供应链，我们只会对NT2产品进行微小的改进和升级。

至于2024年换电站的规划，我刚才也提到了，我们不仅要建设自己的专属换电网络，还要建设一个共享的换电网络。一方面，我们将为其他品牌建立这个换电网络，或者可以与其他品牌共享。同时，我们也会继续关注蔚来用户的需求。因此，如果有任何要求或高要求的站点或地点，我们也会在那里安装站点。但我们仍在制定具体计划和数字。

龚保罗

我的第一个问题是关于你们的销售队伍。我认为在上个季度的收益中，您提到您将大幅增加销售人员的人数。我可以仔细检查一下目前进展如何吗？当初扩大销售团队的目标实现了吗？或者调整了原来的计划？

李斌

目前，我们的前线人员队伍约有5,700人。但他们中的许多人都是新加入的。其中约 3,300 人是新加入公司的。他们还需要一些时间才能真正了解品牌并熟悉整个销售流程。因为对于新入职的人员，我们会花一个半月左右的时间进行培训。之后，我们就可以开始向我们的用户销售车辆。根据我们的历史数据，一个经验丰富的人员平均需要花费六个月左右的时间来熟悉品牌和流程，并成为公司真正的销售人员。因此，我们需要对这些新员工保持耐心，因为他们中的许多人是九月和十月才加入公司的。但与此同时，我们也会完善和完善我们的考核评价体系。我们的培训系统。我们也会给这些人带来更高效的工具，让他们能够真正充分发挥自己的销售能力和能力。

龚保罗

我的第二个问题是关于研发支出。我认为本季度研发费用环比下降了约 3 亿元人民币。原因是当地政府的一些激励措施。你能量化这个数字吗？更重要的是，展望未来，您预计的季度研发支出是多少？

瞿俊杰

考虑到我们从地方当局获得的支持，数量略有减少。但从长远来看，正如我们在上个财报季度提到的，我们每季度的非公认会计准则研发投入也将保持在30亿元至35亿元人民币。正如William在之前的发言中提到的，我们也会保证核心技术的投入，保证技术和产品的优势，保证新产品​​的及时推出。所以研发投入不会减少。不同季度会有小幅波动。

程静

我的第一个问题是关于自动驾驶的。我们已于 9 月份开始提交愿望清单。所以，依靠群体智慧，我们尝试扩展这个功能，即NMAP[Ph]城市的NOA功能，这与其他主机厂有点不同。他们逐个城市地开放。那么，您能否介绍一下我们对于NOA功能在城区实施的设想？另外，我们今年年底的累计行驶里程达到6万公里的目标，目前进展如何？

李斌

蔚来针对城市的NOP Plus，实际上是利用我们的泛化能力以及众包的AI能力，我们可以根据用户的需求，为用户逐条推出这条NOP路线。当然，与此同时，我们也制定了数据闭环能力，我们可以真正利用来自泛化和群体人工智能的所有数据。蔚来公司已经宣布，今年年底，我们将开通里程约6万公里的航线。到目前为止，我们的进展还不错。我们已经具备了向100多个城市的早鸟用户发布NOP Plus的能力。我们将会推出这样的服务，并逐步邀请我们的用户加入该计划，以便逐步覆盖更多的城市和更多的用户。

当然，在城市或者道路的自动驾驶或者NOP方面，我们会看到一些同行，他们有一些关于他们的服务的营销口号。但我们相信 NOP Plus，尤其是针对城市的 NOP Plus，是一项相当认真的服务。我们希望确保我们的用户拥有安全且良好的体验。然后我们将逐步推出该服务及其覆盖范围。但总体来说，我们的进步远远超出了我们的预期。毕竟，我们已经有超过 10 万辆汽车在路上行驶。这也将有助于我们进一步制定和完善我们的数据闭环。

特别是每辆新NT2车辆都标配了4个Aurene [Ph]芯片和33个高性能传感器。这将进一步帮助我们制定数据闭环，提高数据能力，从而加快迭代能力。这也是蔚来汽车与其他提供类似服务的竞争对手截然不同的一个非常独特的优势。

程静

我的第二个问题是关于海外市场的。它仍然是我们的战略重点之一吗？您能否简单介绍一下我们今年海外市场的经营情况，包括销量、我们核心区域的布局方案以及经销商和基础设施结构，以及我们明年的目标和计划。

李斌

目前，我们在欧洲五个国家开设了六家新房、八个新空间、两个多功能服务中心，并与 54 个授权服务中心建立了合作伙伴关系。我们还在五个欧洲国家安装了 30 个换电站。但就我们在欧洲的业务发展而言，我们仍处于业务发展和扩张的早期阶段。我们希望继续试水，确保在扩大我们的运营和业务之前拥有良好的用户体验。这就是为什么就我们的欧洲业务而言，销量并不是我们的首要任务。并且在未来的一年里，我们还会继续停留在这个阶段。在我们开始更大规模的工作之前，我们将确保我们的能力和容量足以服务欧洲的用户。

贾森·盖兹

几个月前您曾说过 12 月份每月有 20,000 辆汽车。我们现在的运行速度略低于该水平。那里最大的阻力是什么？是否存在一些生产挑战，或者更广泛的宏观疲软？那么要怎样才能达到 20,000 台呢？我们应该如何考虑新 Salesforce 到 2024 年的运行率？

李斌

正如我们今天早些时候提到的，在20万元以上的高端纯电动汽车领域，蔚来汽车在今年第三季度实现了45%的市场份额。事实上，我们在这一领域的市场份额一直稳定在40%左右。这证明我们在高端纯电动汽车领域已经有了相对稳固的立足点。我们在该领域已经建立了相当重要且稳定的市场份额。但要让用户相信购买高端电动汽车的高额燃油成本，实际上比说服大众市场用户更困难，因为对于购买10万元或20万元汽车的大众市场用户来说，他们关注的是产品的拥有成本和使用成本。但对于高端电动汽车的用户来说，他们更关注其他因素。

可能影响优质纯电动汽车更广泛采用的第二个原因是基础设施的覆盖范围。我也分享过在长三角地区，主要是上海、江苏、浙江，我们有相当大的市场份额。我们的销量已经超过了宝马、奥迪和奔驰的内燃机汽车销量。一个很重要的原因是我们在这个地区已经建立了700个换电站。因此，基础设施在提高电动汽车销量和采用方面也发挥着非常重要的作用。

到目前为止，我们在中国已经安装了2000多个换电站，其中大约700个位于高速公路沿线。在一些地区和地区，我们的换电站还没有广泛普及。在这种情况下，我们还需要加快和提高基础设施覆盖率，以便进一步推动电动汽车的更广泛采用。基本上有两个主要原因。一是高端车用户的消费习惯，二是主要是电动汽车基础设施的覆盖。

但我们相信，说服内燃机汽车用户购买电动汽车的趋势，或者转变为纯电动汽车的总体趋势，将会加速。因为我们也发现，我们的一些同行和竞争对手，以前只有混合动力汽车或增程式汽车，但现在他们也推出了纯电动汽车。这样的策略也将推动整个行业的转型。所以我们其实很高兴看到这样的转变。此外，许多汽车公司现在也在安装和扩展他们的充电网络，蔚来正在开发我们的电池交换网络。通过更广泛的基础设施，我们还将促进纯电动汽车的采用。所以总体来说，我们认为2024年会比2023年更好，因为2024年我们也会有更稳定的产品组合，不会出现频繁的产品上线和交付，这也对我们整体的执行力造成了轻微的干扰。

贾森·盖兹

在换电合作伙伴方面，您的合作伙伴是否需要对其车辆进行任何类型的设计更改才能使用换电站？如果是这样，你们是否讨论过他们生产的车辆组合中可能需要在生产过程中进行某种改变或编辑才能进行电池更换？

李斌

事实上，我们已经向我们的电池交换合作伙伴分享了电池尖峰以及大众市场品牌电池组的设计细节。他们需要按照我们的电池标准来设计和制造他们的车辆产品，主要是底盘接口。他们需要一些时间来决定合适的型号并完成产品研发。但根据我们的电池标准开发这种新车型，总体投资和研发费用不会很高。

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