C3.ai FY2023Q4业绩电话会议记录lg...

汤姆西贝尔

谢谢你，阿米特。大家下午好，感谢您今天加入我们的电话会议。我们以强劲的势头结束了第四季度，来年看起来更强劲。我相信人们普遍认为，企业人工智能的整体市场现在看起来比大多数分析师和专家预测的要大得多，而且增长速度要快得多。自 2009 年以来，我们一直致力于发展产品领导力并在企业 AI 领域建立思想领导力，协助私营和热门行业企业应用 AI 来改进运营流程。 $C3.ai, Inc.(AI)$

十多年来，C3.ai 一直处于企业 AI 市场的企业 AI 先锋。随着市场从常规物联网发展到监督学习、监督学习、自然语言处理、深度学习、强化学习，以及现在的生成人工智能。在过去的 14 年里，我们开发并增强了 C3.ai 平台，现在提供了 40 多个使用该平台开发的企业 AI 应用程序，使我们的客户能够快速利用 AI 来改进他们的业务流程。十多年来，我们一直在沟通，我们相信企业人工智能解决方案的市场会非常大。现在，随着我们进入 2023 年夏季，政府 - 或人工智能已成为技术讨论、政府讨论、媒体报道、

我不相信说没有技术领导者、商业领导者和政府领导者不是每天都在思考 AI 是言过其实。像英伟达这样的人工智能芯片制造商正在加速生产，以试图跟上市场上非常真实的需求。所有这一切都因生成人工智能的出现而加速。

人们对人工智能以及将人工智能应用于商业和政府流程的兴趣从未如此强烈。业务查询在增加，机会管道在增长，需求在增加。C3.ai 已做好充分准备，通过我们久经考验和验证的 AI 平台、我们的应用程序、我们的全球足迹和我们庞大的全球生态系统来满足不断增长的需求。从许多方面来说，这个世界正在向我们走来。将 AI 应用于业务流程的兴趣比我们以往任何时候都大得多。

在第四季度，我们增加了客户群，扩大了与现有客户的合作，并且我们的联邦业务增长尤为强劲。第四季度，我们的总收入为 7240 万美元，自由现金流为 1630 万美元，本季度末我们拥有超过 8.12 亿美元的现金和现金等价物。

重要的是，我们有一个明确的计划，要在本财年结束前实现可持续现金正数和非 GAAP 盈利。对不起，对于 2024 财年，对于 2023 财年，总收入为 2.668 亿美元，比 22 财年增长 5.6%，好吧。订阅收入为 2.304 亿美元，比上年增长 11.4%。

让我们谈谈人工智能应用市场。现在随着企业AI市场的发展。大部分需求似乎越来越多地用于交钥匙企业 AI 应用程序，而不是开发工具。我们对上一财年预订的评估支持了这篇论文，该评估表明我们 83% 的预订是由应用程序销售推动的，17 美元的预订是由 C3.ai 平台的销售推动的。

重要的是，我们看到我们所服务的行业越来越多样化。对于 23 财年，我们的预订分析包括：石油和天然气占 34%；联邦、国防、航空航天为 29%，高科技、科技为 13%；能源和公用事业 11%；制造业 4%；食品加工 2%；化学品 2%；生命科学占 1.5%，其他行业占 3%。

第四季度结束的试验和试点协议证明了我们日益增加的行业多样性的一个重要领先指标。联邦、国防和航空航天占近 37%；制造业约占 16%；高新技术占比超过10%。石油和天然气也占了 10% 以上。当我们查看农业、州、地方、化学品、能源和金融服务时，每个服务约占我们预订的 5%。

由于对企业人工智能的需求增加，在我们向基于消费的定价过渡的帮助下，我们看到机会大幅增加，销售周期缩短。在第四季度，我们完成了 43 项协议，其中包括本季度启动的 19 项试点。在过去的一年中，我们销售管道中目标为在 12 个月内关闭的合格企业机会数量增加了 100% 以上。

在 23 财年，我们完成了 126 项协议，高于上一年的 83 项。新交易和扩展交易的平均销售周期为 3.7 个月，低于去年第四季度的五个月。对我们试点账户概况的构成进行检查表明，随着这些账户转化为消费定价，存在巨大的增长机会。在第四季度签约的19个试点账户中，7个账户收入超过1000亿美元，7个账户收入在100亿至1000亿美元之间，4个账户在10亿至100亿美元之间，1个账户收入低于1亿美元。年收入。

在 23 财年，我们扩大了我们在许多客户的应用足迹，包括壳牌、科赫工业、美国空军快速维持办公室、普华永道、鲍尔、埃克森美孚、联合爱迪生、国防反情报和安全局、贝克休斯、纽约电力局、杜克能源、加拿大 ATB、国防创新部门、罗氏、嘉吉和 Engie。我们还在这一年建立了许多新的关系，包括国防部共同 DoD；人工智能办公室；达利城；加州；陶氏；埃克森美孚；柔性; 六边形; 纽柯，欧文斯 - 伊利诺伊州；潘塔莱昂；加利福尼亚州里弗赛德县；俄亥俄州斯塔克县；研创；国防部特种作战司令部；国防部运输司令部；和伊萨。在这一年中，其中许多人还扩大了与我们的 AI 合作。

让我们来谈谈 C3.ai 合作伙伴网络。C3.ai 合作伙伴生态系统越来越有效地与我们的合作伙伴一起打开新的大门，他们能够提供前景、成功的保证——以及最优质的服务。在 23 财年，我们与合作伙伴网络达成了 71 项协议，这些合作伙伴网络包括谷歌云、AWS、微软、贝克休斯和博思艾伦。C3.ai 在第四季度将其与 AWS 的合格管道增加了 24% 以上，特别关注州和地方政府。借助 Google Cloud，我们共同的合格 12 个月机会管道从 22 财年末的 25 个机会增加到 23 财年末的 140 个机会，增长了 460%。

重要的是，我们在这一年与我们的战略合作伙伴贝克休斯关闭了 10 个新的石油和天然气账户，这些账户包括埃克森美孚、ADNOC、ENI 等。在第四季度，我们向市场发布了 C3 Generative AI 解决方案。我们的生成式 AI 解决方案利用了 C3.ai 平台的功能，并在多个方面与市场上的其他 GPT/LLM 解决方案区分开来。第一，它允许企业访问其所有企业数据和开源数据 ERP、CRM、SCADA、文本、PDF、Excel、PowerPoint、传感器数据，[音频不清晰]。

其次，重要的是，它提供了可追溯的确定性一致答案。第三，它强制执行当前实施的公司信息访问控制和安全协议。第四，没有大语言模型带来的IP或数据泄露风险。重要的是，它没有幻觉。因此，如果系统不知道答案，它就不会伪造答案，这对于任何商业或严肃的政府应用来说显然是不可接受的。在 3 月份发布产品后，我们在本季度迅速关闭了与大型企业的三个生成 AI 应用程序，包括乔治亚太平洋公司、弗林特山资源公司和美国国防部导弹防御局。

我们预计这些应用程序将在本季度上线。我们目前正在与大型公司合作，作为额外的 C3Candida of AI 机会，建立相当大的管道。大公司的 C3 生成 AI 机会。C3.ai 生成应用程序现已上市——今天可在 AWS 市场和谷歌云市场上使用。很难估计这些生成式 AI 解决方案的潜在市场规模，但它似乎非常大。

我们在去年和第四季度看到了我们美国联邦业务的强劲势头。美国联邦部门占我们 23 财年预订量的 29%，并且继续显示出强大的实力。我们的预测性维护解决方案、预测性分析和决策助手（也称为 PANDA）已在美国空军快速维持办公室投入生产多年。上个季度，它被选为几乎所有美国空军资产的所有良好维护的记录系统，好吗？这一重要任命大大扩展了我们在美国空军和其他服务领域的机会。

让我们谈谈指导。自上市以来，C3.ai 在每个季度都有达到或超过指导的一致而可靠的记录，好吗？而此时此刻，我们不倾向于就指导问题摆在桌面上。总的来说，我们对卖方分析师为来年设定的预期感到满意，我们目前不打算改变这些预期。对于 24 财年第一季度的财政收入，我们看到收入在 7000 万美元到 7250 万美元之间。对于 2024 财年全年，我们预计收入将在 2.95 亿美元至 3.2 亿美元之间。由于它与非 GAAP 运营亏损有关，我们预计第一季度将下降 2500 万美元至 3000 万美元，全年将下降 5000 万至 7000 万美元。

在我们开始 24 财年之际，C3.ai 处于前所未有的有利地位。可寻址市场庞大且不断扩大，企业 AI 的整体商业环境强大，C3.ai 是 CEO 和政府领导人心目中的前沿和中心。我们的资产负债表强劲，拥有超过 8.12 亿美元的现金和现金等价物，我们处于扩大市场份额的有利位置。由于企业 AI 市场的动态发展如此迅速，我们认为 6 月 27 日在纽约市举办季度中期投资者日是合适的。

我们将提供，届时，我们将为 C3.ai 投资者提供公司更新、有关我们产品路线图的其他信息、产品演示、直接访问 C3.ai 执行团队、我们合作伙伴生态系统的更新、C3.ai、C3生成式 AI 演示，以及其他公司开发新闻，好的。我们希望您可以亲自或在线参加，并且所有投资者都可以通过网络直播在线观看投资者日活动。

我现在将把这个电话转给我的同事，首席财务官 Juho Parkkinen，以了解有关我们财务业绩的更多详细信息。巨虎？

朱霍·帕基宁

谢谢你，汤姆。我现在将回顾我们的财务业绩，为我们的财务驱动因素添加一些颜色，提供有关我们第一季度和全年 2024 财年指导的更多细节，最后我将以与基于消费的收入相关的一些额外颜色作为结尾我们在三个季度前推出的模型。所有数字将在非 GAAP 基础上讨论，另有说明。

总体而言，商业活动高于我们以往所见。我们的销售代表更加投入，他们正在处理更多的机会，并且他们对我们的潜在客户更感兴趣。在第四季度，与本财年的前几个季度相比，我们在整个季度达成协议的能力更加一致。

截至第四季度，我们的总收入为 7240 万美元，其中订阅收入占 78.5%。正如我们上个季度所讨论的那样，我们预计专业服务将在我们的历史范围内 10% 至 20%，而我们的实际专业服务将占组合的 21.5%。

第四季度的毛利润为 5390 万美元，毛利率为 74.4%。本季度我们产生了 2710 万美元的正经营现金流和 1630 万美元的自由现金流。正如在之前的更新中提到的那样，我们的毛利率存在短期压力，因为更多的试点组合带来了比生产部署更高的收入成本。由于更严格的费用管理，运营亏损减少了 2350 万美元。

不过提醒一下，第四季度是我们举办 C3.ai 转型客户活动的时候，因此，我们的营销费用增加以支持该活动的成功执行。第四季度的营业亏损率为 32.5%，环比增长是由我们的年会推动的。2023 财年全年我们的收入为 2.668 亿美元，比 2022 财年增长 5.6%。

非 GAAP 运营亏损为 6810 万美元，自由现金流为负 1.87 亿美元。我们今年的毛利率为 77%，我们的订阅收入占总收入的 86%，而 22 财年为 82%。

我们以 8.124 亿美元的现金和投资结束了 23 财年。第四季度末，我们的应收账款包括未开票的应收账款为 1.346 亿美元。季度末未开票应收账款为 7760 万美元，其中包括与贝克休斯相关的 7070 万美元。本季度，我们从 Baker Hughes 收取了近 3500 万美元。我们的应收账款总体健康状况良好，我们 76% 的应收账款是流动的或逾期不到 30 天。在整个 23 财年，我们的坏账费用约为 300,000 美元。

现在转向 RPO 和预订。随着基于消费的上市模式继续兴起，RPO 不再是未来绩效的重要指标。我们报告的 GAAP RPO 为 3.814 亿美元，比去年下降 20%，预计这是向基于消费的定价过渡的结果。贸易 GAAP RPO 为 1.863 亿美元，比去年底增长 9.8%，环比增长 5.7%。我们继续看到飞行员预订多样性的积极趋势，因为我们在本季度将飞行员出售给了九个不同的行业。

关于我们对 24 财年的展望，第一季度收入在 7000 万美元至 7250 万美元之间。对于 2024 年全年，我们预计收入将在 2.95 亿美元至 3.2 亿美元之间。就全年而言，我们在消费定价模型下完成了第三季度的过渡，作为一个 [音频不清晰] 模型，我们预计过渡期间收入将持平并有所下降，随着消费开始加速占我们季度收入的很大一部分。

因此，我们预计 24 财年下半年的环比增长率将高于上半年。我们预计第一季度的非 GAAP 运营亏损在 2500 万美元至 3000 万美元之间，而对于整个 24 财年，我们预计运营的非 GAAP 亏损在 5000 万至 7500 万美元之间。提醒一下，我们预计在 24 年第四季度及以后实现非 GAAP 盈利，并且由于它与整个 24 财年相关，由于我们通过 C3 进行的潜在投资，我们正在指导一系列运营亏损生成人工智能应用程序。我们预计我们的现金和投资在 24 财年将处于最低水平，约为 7 亿美元。

转向客户指标。过去，我们提供季度客户数量估算作为采用我们产品和解决方案的指标。然而，由于我们合同和定价结构的复杂性以及经销商的参与，我们认为根据我们目前的方法比较每个季度的客户数量，我们很抱歉。根据我们当前的方法，每个季度的客户补偿并不能完全表达对我们产品和解决方案的接受和采用。

为了帮助解决这个问题，我们聘请了一家外部四大咨询公司来更新我们当前的客户计数方法，使其符合最佳实践，以保持一致、系统和可审计。作为审查和采纳这些建议的结果，我们相信一个指标可以证明我们的客户正在使用我们的解决方案解决的合同用例将提供对产品减少的更有意义的理解。这被定义为客户参与。与 23 年第 3 季度和 23 年第 4 季度相比，客户参与度从 247 增加到 287。同期，我们传统的客户数量指标从 236 增加到 244。补充资料中将包含更多详细信息，可在我们的网站上获取。

我们正在按计划实现 24 年第四季度的盈利，并预计从 24 年第四季度开始，本季度现金将持续增长。整个执行团队正在管理业务，以便为我们的盈利计划制定详细的预算。我们预计在今年上半年积极投资于生成人工智能计划，这反映在营业收入指引中。

由于它与我们三个季度前为基于消费的定价提供的模型假设相关，我们对实际结果的初步分析表明我们正在使用该模型。总体而言，我们对 24 财年开始时的业务势头感到非常兴奋。作为投资界评估我们业绩的前瞻性 KPI，我们认为值得关注的良好 KPI 是本季度开始的试点数量，这些试点转化为生产，最后是产生的实际 vCPU 消费费用。

有了这个，我想打开这个问题。操作员？

问答环节

金斯利

您好，感谢您提出问题。所以汤姆，你说销售周期从去年的五个月减少到 3.7 个月。你认为这是为什么？这完全是消费模式造成的吗？其中有多少是由于人们对该领域的潜力普遍感到兴奋？甚至可能提高销售人员的生产力？

汤姆西贝尔

不，我想——谢谢金斯利。我认为就是这些。我的意思是，很明显，人工智能在每个人的脑海中，我们拥有的基于消费的定价模型使得采用我们的技术变得更加容易。我们在过去，一年和两年前与我们做生意是 500 万美元、1000 万美元、2000 万美元、5000 万美元开门。现在这笔交易差不多了，你知道，我们将在六个月或 50 万美元内推出该应用程序。如果您喜欢它，请保留它并为每个 CPU 小时支付 0.55 美元作为 CPU 小时，因此我们很容易做生意。因此，我们看到交易数量如我们预期的那样急剧增加。

与我们签订合同的便利性。如您所知，在过去的 1.5 年里，我们在很大程度上重组了销售组织，使其成为一支比我们其他销售组织更有生产力和效率的销售团队。所以我认为所有这些都有助于增加管道、增加业务、增加我们非常乐观的业务活动。

金斯利起重机

谢谢，汤姆。这真的很有帮助。然后一个给 Juho。当我考虑过渡的时机时。那么——如果绝大多数现有客户不一定会迁移到消费模式，那么我们应该如何考虑消费随着时间的推移，尤其是后半部分的贡献？因为我认为你说收入会随着消费的增加而加速增长？

朱霍·帕基宁

是的，金斯利，谢谢你提出这个问题。所以这正是我们在本季度签署并启动更多试点的时候。试点通常持续两个季度，然后你会开始看到消费收入的增长。上个季度我们以 19 名飞行员结束了这个季度，我们的飞行员也有了很好的增长，也有 17 名飞行员。您可以在本财年的第三季度和第四季度开始看到这些收入层。

现在关于续约的问题，我们确实希望与大型企业协议的现有客户继续保留这些类型的协议结构，但是随着这些合同进入续约阶段，您会看到 RPO 逐渐下降，然后我们预计在他们更新时看到皮卡。

帕特沃尔拉文斯

哦，太好了。谢谢。汤姆，你能再谈谈与国家安全部和国防部的机会吗？然后，你还说了一些我认为很有趣的关于不会产生幻觉的生成 AI 版本的内容，如果你能再多评论一下幻觉是什么？你如何阻止它这样做，我认为这真的很有趣？谢谢。

汤姆西贝尔

国防部，好吧，帕特，你问了很多次——我们有两个基本上授权运营合同车辆的机构，一次是 1 亿美元，一次是 15 亿美元的相关国防部。它可能适用于我们在 RSO 所做的工作，即我们正在为美国空军为 F-15、F-16、F-18、F- 35、KC-135 等。我们向空军部长提出了一项建议，即全面生产空军所有飞机，即 5,000 架。我认为该提案将使空军的飞机可用性增加 25%。我认为可以将他们的维护和准备成本降低约 60 亿美元。

所以他和他的参谋长布朗将军一样考虑过，当你问问题的时候，他们自己离开了几个月，我们没有答案，这些人进入了他们的启动室他们的方式。他们提出的不是——选择 C3 作为标准——作为记录系统，不仅适用于美国空军的飞机，而且适用于所有基于人工智能的所有预测维护，在美国国家空军的所有资产。所以这真的很重要，好吧。现在我们有机会将其作为预算中的一个项目。所以这是 - 很难过度描述高估其影响的影响。然后我们不仅在空军拥有它，我们现在可以与陆军、海军、海军陆战队和国民警卫队等其他军种对话，你有什么。所以这是一个大问题。

第二个与生成人工智能有关。因此，生成式 AI 的问题之一是——您可以使用这些大型语言模型的数据源数量有限，通常是文本、HTML，有时是代码。并且大型语言模型将直接与数据进行交互。但问题之一是你得到的是随机答案。每次你问这个问题，你都会得到不同的答案。如果两个人有一个问题并得到不同的答案。

而且 - 没有可追溯性。它没有告诉你答案来自哪里，好吗？最后，如果它不知道答案，它会自己编一个。这就是他们所说的幻觉。所以它不知道它只是一种翅膀，它构成了一个答案。所以我们利用了——我们正在使用整个 C3 平台。我们这样做的方式是——正如你们所知道的那样，我们非常擅长将企业数据、额外价格数据、代码、图像、文本、传感器数据等整合到一个统一的联邦形象。当我们这样做时，这些数据被深度学习模型读取，它们恰好存储在矢量数据库中，我们在矢量数据库和大型语言模型之间有一种防火墙。现在我们的客户使用他们想要的任何语言模型，无论是 ChatGPT，还是 Home，无论是困难，

现在，我们在大型语言模型和数据中构建了防火墙。所以它会——每次——我的意思是真正的——每次你问这个问题，它都会给你同样的答案。好吧，如果两个人问同一个问题并且他们有权限，那么他们每次都会得到相同的答案。与答案相关联，它为您提供可追溯性，看看他们是否点击它，您可以准确地看到数据的来源，好吗？非常重要的是，没有 LLM 成本数据泄露的风险，请参阅三星了解详情，他们发现他们所有的专有信息都没有在 Internet 上发布，好吗？

最后，没有 LLM 成本幻觉的风险。它不知道答案，它告诉不知道答案而不是编造答案。因此，对于这些，您认为是一种筹码，它们是任何大型商业或政府设施的筹码，这是真正区分 C3 生成产品的东西。这也是我们看到非常高的兴趣的原因之一。

桑吉辛格

感谢你们把我挤进这个问题。汤姆，本周早些时候，你们宣布了一份关于 C3 生成人工智能套件在亚马逊市场上可用的新闻稿。这让我开始思考未来的销售动议会是什么样子？正如您提到的那样，生成式人工智能正在以相当大的方式渗透到董事会和最高管理层。当我们考虑将这种兴趣转化为交易并最终转化为收入时。这其中有多少会像飞轮式的基于消费的自助式市场类型的交易，而不是你与合作伙伴合作以获得更多的顾问，并帮助这些大型企业客户，在某种程度上，在生成人工智能的世界中真正创造价值？

汤姆西贝尔

好问题，桑吉特。因此，我们现在发展的前三个约定将是——我们的组织的收入约为 1000 亿美元或更多，好的，并且已经——我们将在 12 周内启用该应用程序。我们没有这样做——我们有大约三个人参与这个项目，所以这很简单。

现在，从 6 个客户到 60 个客户再到 100 个客户的问题非常简单。我们知道该怎么做，好吗？真正的关键是，好吧，就吹掉这件事的大门而言，我们能否从 6 个客户增加到 60 个客户再到 6,000 个。因此，对于 6,000 人，现在我们必须利用这些渠道，例如今天提供产品的 AWS 市场，以及今天提供产品的 Google 市场。但就可用性而言，它需要与 Apple iPhone 配套使用。你打开盒子，取下手机，打开它，它就可以工作了。所以现在我们 - 下一代 - 下一代 - 我们现在正在对该产品进行的真正严肃的开发工作，有点涉及真正的产品设计，好吧，让它像苹果产品，你打开它，打开它，它就可以工作了。这就是摆在我们面前的挑战。我想我们可以做到，好吗？如果我们能够做到这一点，请持有您的股票。

桑吉辛格

我喜欢这种颜色，汤姆。然后也许是一个后续行动。也许这也适用于 Juho 和 Tom。这在某种程度上与全年的指导有关。我正在尝试像真正推动明年指导的内容一样进行背景化？因为我们即将结束一年，21 财年，我认为你们增长了 30%、33%、34%。在过去的一年里，你们增长了中个位数。最初的指导要求在高端的中点增长 20%。而且我想了解，就像你看到的加速一样，你正在经历更艰难的一年，你的支出环境更加困难，销售重组，这些类型的东西与生成人工智能真正在财政上线24 年。那么有没有什么办法可以，有点，

汤姆西贝尔

让我解决这个前提，好吗？在我们所有人开始迎接更艰难的一年、更艰难的一年、更艰难的一年之前。我想我们在面向所有听众的电话会议中进行了 4 次。好吧，让我们记住，好吗？当我们现在过渡到基于消费的定价时，好吧，我们非常清楚这将对收入增长产生短期和中期的负面影响。这实际上是一团糟。任何知道如何使用电子表格的人都可以解决这个问题。如果我们要完成 50 万美元的交易，而不是 1000 万美元、2000 万美元、3000 万美元、4000 万美元、5000 万美元的交易，那么对收入的短期影响就是抑制收入增长。所以我不确定这是否如此艰难。好的，这基本上就是我们实际上得到了我们设定的计划。所以这件事完全走上了正轨。

现在，当你运行这三年的一个额外的电子表格模型时，你点击了回车，好吧，你运行了几年——几个季度，你可以做数学，你知道会发生什么。但我不是——所以我认为我们所做的事情完全符合计划。我们进行了投资。我认为这是一个伟大的决定。这是一项很好的投资。现在，在 24 和 25 财年，我们将从该投资中获得回报。

汤姆西贝尔

好问题，约翰。现在，我的意思是，就将 AI 应用于企业而言，我们处于第一局的上半场，而第一批人，好吧。所以这是一个胚胎市场。我的意思是，我们看到最大的吸收媒体。首先，它在 SmartGrid 中，好的。为什么选择 SmartGrid，因为他们已经投资了 2 万亿美元，好吧，在全球范围内升级了基础设施，使 SmartGrid 中的所有设备都可以远程机器寻址，成为一个巨大的物联网星座。这就是我们首先看到它的地方。

下一个大市场——我们在过去一年看到的，最大的市场是人工智能可靠性，基本上是预测性维护。所以他们可以调动军队，他们称之为准备就绪，好吧，或者在平均水平部门，他们称之为可靠性。因此，基于人工智能的预测性维护是当今最大的部分。这将如何演变？我的意思是，很明显，我们将把人工智能应用于所有业务流程、生产优化、需求预测、供应链风险管理、随机优化、供应链 CRM 等。我认为商业运营的任何方面都不会或 - 医学，好的，研究以及科学和文学，娱乐都不会通过使用 AI 来加速。所以我们只需要 - 我们一起去兜风，我们'

迈克西科斯

大家好。感谢您在这里提出问题。也许第一个会去 Juho。所以我知道你们引用了本季度完成的 43 笔交易，其中 19 笔是试点交易。你能为我们进一步完善吗？也许这只是我们为此使用的分类或名称。但是，这些试点中有多少是纯粹基于消费的，而可能仍在旧定价模式下进行的试点呢？

朱霍·帕基宁

迈克，这些都是——这些都将遵循新的基于消费的方法。这些根本不在旧模型之下。

迈克西科斯

好的。所以我想我的后续行动是 19 项基于消费的交易，我知道你们已经取消了——对不起，你们关闭或发起的 19 项试点是消费本季度的基础以及我们在前几个季度决定的其他试点项目。我们是否知道这些试点中有多少现在已经转为生产？一旦这些消费交易投入生产，我们是否有衡量 vCPU 的标准？

朱霍·帕基宁

这是一个很好的问题。所以迈克尔，在第一季度，我们宣布这将是第二季度，显然，你需要六个月的时间，我们将在第四季度末结束。所以我们在转换中很早就开始了。我们支持模型假设，即无论我们在三个季度前提供的是什么，预计每个试点都有 70% 的可能性转化为后续消费交易。但我要说的是，在消费之前的第一季度，我们真的会在本季度开始看到更多的消费，因为我们在第二季度末进入了那些最初的试点安排。

迈克西科斯

明白了。明白这一点。感谢那。如果可以的话，然后只是一个快速跟进。但我只想增加专业服务收入。我知道你只是比我们一直在谈论的典型 10% 到 20% 的范围高一点。我只是想看看，10% 到 20% 是否仍然是我们应该考虑的合适范围？或者当你们参与其中时，这些飞行员​​是否有更多的手持设备？或者它可能是潜在的联邦部门客户的代言人？就像我们如何看待第四季度更高的专业服务收入与你们明年的想法相比？

朱霍·帕基宁

我认为在前进的基础上，我们预计会在 10% 到 20% 的范围内。总会有我们的客户想要的这些类型的项目，而且很难预测未来收入的具体情况，但我们认为在未来的基础上 10% 到 20% 是合适的。

布拉德西尔斯

嘿，太好了。谢谢。这是 Brad Sills 的 Adam Bergere。所以你在当前市场中处于非常有利的位置，只是考虑到 AI 用例正在成为焦点。很好奇它是否完全改变了您的研发投资节奏？

汤姆西贝尔

嗯，这是汤姆。我的意思是，很明显，我们在过去 14 年中所做的投资正在得到回报，好吧，因为我们有 40 多个应用程序，而且人们想要应用程序。我认为我们是世界上唯一一家公司，但那是针对应用程序的。我认为 - 我认为我们最近所做的唯一改变是我们对 C3 生成 AI 的反应感到有点震惊。我的意思是——我们对此有点不知所措。但这是一个很大的机会。所以现在我们刚刚离开飞机平均水平，我们决定真正大力投资该产品类别，因为很难估计该市场，但它非常大。

亚当贝格尔

是的。很公平。然后对于到目前为止的生成人工智能用例和解决方案，我想，首先是你对它的第一次尝试。但是，在您看来，您是否看到某些垂直领域的任何超额吸收或预期任何超额增长？谢谢。

汤姆西贝尔

这是个好问题。似乎每个人都对此感兴趣。他们想要——在首席执行官或经营制造的人和经营销售的人的层面上，他们基本上想要一个类似谷歌的界面，在那里他们可以进入一个类似网络浏览器的界面，在那里他们可以询问有关他们业务的任何问题，好的？我们的供应链哪里出了问题？如果我是参谋长联席会议的主席，我准备好到什么程度，他们有 35 个左右的象限，在中欧。我的意思是，这就是我们所说的 DoD 谷歌，但他们的开放倡议可以让国防部长或参谋长联席会议主席在几秒钟内回答这个问题。现在，他或大多数人实际上需要一周的时间才能得到这些答案。所以我不 不知道有哪个行业不会使用这项技术。这真的很神奇。

亚当贝格尔

好吧。我很欣赏这个观点，汤姆。谢谢。

操作员

谢谢。[操作员说明]我们的下一个问题来自Needham公司的Mike Cikos。你的线路是开放的。

迈克西科斯

大家好。感谢您回来，我只进行了一次快速跟进。也许基于 Sanjit 之前提出的问题，但从不同的角度而不是看收入，让我们谈谈盈利能力。但很明显，你们现在正在发布指导，如果我们回到一个季度前，这可能低于街道和你们最初标记的水平，也许是针对 Juho。您能否帮助我们考虑您必须采取的额外措施，以确保 C3 以非 GAAP 盈利能力实现其退出财政 '24 的目标？

汤姆西贝尔

在我们回答之前，迈克。我确实想稍微戳一下前提，好吧。我认为我们的指引与华尔街的预期非常一致，一旦你拿出一个或两个异常值。因此，我们目前的指引与华尔街的指引一致。我对此很有信心。现在 Juho 的另一个问题是你如何确定你会盈利？

朱霍·帕基宁

正确的。所以迈克，我在准备好的发言中提到的一件事是我们计划对生成性进行投资，将生成性投资与供应商费用相结合，我认为我们可以在年底前控制支出，如果出于某种原因，预期收入不会从那些发生。但我们非常看好生成人工智能的机会。

迈克西科斯

知道了。非常感谢。

汤姆西贝尔

我们一般不需要生成 AI 的纯度，生成 AI 可以为零，好吗？而且我们仍将在第四季度开展现金盈利业务。嗯，你有一个非常非常详细的计划，所有成员和管理团队都[音频不清晰]。他们都有很大的预算。他们知道这将会运作，你可以期待它在第四季度成为现金积极的盈利业务非 GAAP 亲业务，困难的东西。

诺亚·哈曼

很高兴看到协议的平均销售周期下降了，我认为，同比下降了大约 1、3 个月。是什么真正推动了这一点？您认为可持续的销售周期在哪里基本得出结论，也许会考虑今年余下的时间？

汤姆西贝尔

好吧，我认为基于消费的定价模型正在推动它变得非常容易做到。我们不会以 50 万美元的价格在六个月内投入生产的大型企业 AI 应用程序。我的意思是，就引入 Accenture 或 IBM 或其他人试图引入其中之一的成本而言，这不算什么，几年后将达到数百万美元。所以这是一个非常容易的销售。这是一个更短的销售周期。所以我不确定它会在哪里结束，但随着我们更多地进入我们的产品，进入 AWS 市场、谷歌市场和其他类似的杠杆渠道。所以我们希望看到它变得更短。

操作员

谢谢。女士们，先生们，今天的会议到此结束。谢谢大家的参与。您现在可以断开连接。祝你有美好的一天。