2023年3月14日,欧派家居(603833.SH)发布了投资者关系活动记录表。
参会投资者如下:来自广发基金、易方达基金、长江证券、申万宏源证券、太平洋证券、招商证券、泰康资产、富国基金、博时基金、兴全基金、华宝基金、长城基金、华创证券、国海证券、信达证券、长信基金、汇添富基金、长信基金、万家基金、华夏基金、信诚基金、鹏扬基金等60余位投资者。
Q:公司认为大家居业务的难点在哪里?
A:家装行业本身就是一个高度非标的行业,高度依赖设计师成交。
设计师团体本身比较个性,在销售端不好做标准化;交付环节,施工管理可以标准化,但是在中国的家装产业工人还没有形成的情况下,施工组织高度非标。
前后端面临的两个非标准化,意味着即便是有成功的东西也很难复制,从专业角度来看,就是如何用技术的手段更加专业地把两个非标的东西逐步标准化。
Q:本次对于大家居业务的再次冲击,有什么关键核心抓手?
A:一是严选好商好店,集合因地制宜的3+1业务模式,持续打造精干专业服务团队;二是紧贴消费者需求变化趋势,展示层面强化套系空间的展示能力,结合公司强大的信息化营销设计软件,快速转化;三是全方位立体引流+P8销售流程+F6设计转化流程的全面导入终端,提升消费者购买体验,持续建立服务口碑,获取欧派独有的增量私域流量;四是全面协助赋能终端打造全新业务模式,提供差异化的“装管家”增值服务,持续领先行业商业模式的发展,扩大公司在大家居领域的先发优势、品牌优势、中台运营赋能优势。
Q:多年前互联网家装的各引流平台都在做整合监管,为什么我们做得比较好,并可以形成可复制的模式?
A:首先,出发点不同。早年前的互联网家装平台希望把监管作为盈利点,欧派是通过定选管保(定标准、选装企、管施工、有保障)四个维度,真正帮消费者解决问题,并且在不断迭代。
从客服中心交付回访的净推荐值来看,目前是9.28,即10个客户中有9.28个客户愿意向朋友推荐我们,证明我们的服务内容和体验获得了更多消费者的认可;第二,任何一个商业行为都需要利润支撑,之前的一些互联网家装平台的利润不是来自于消费者,而是来自装修公司,高度依赖被监管对象的平台,比较难持久提供消费者所需要的公正的服务;第三,欧派在行业中的地位构建了模式壁垒,能够提供平台监管模式的公信力,这就是品牌平台化运营的核心优势。
Q:通过这种新型大家居模式的落实,能给公司及代理商带来什么积极变化?
A:目前已有的大家居140多个商场基本都是原有体系内的代理商作为经营主体的,暂不体系外发展。
集团的想法是鏖战红海,挺进蓝海,现在市场的实际状况是,蓝海业务发展前景逐步明朗,越来越多的经销商开始全面挺进了,甚至有部分区域的经销商已经在筹划第二店的选址布局。
不管是哪个方式,欧派品牌在当地市场的整体占有率都比原来有明显提高,实际上我们是用装修服务为欧派全品引流。
Q:如何保证经销商的工程管家达到欧派的标准?
A:每一位欧派大家居工程管家均由总部点对点系统培训,且有总部的飞行巡检,每一个交付的节点都会传回总部,如果有某一个工序异常延期超过总部规定期限,总部会直接介入处理,以最大程度地保证客户的服务。
Q:零售大家居今年有什么布局、发展目标?
A:今年预计可以新开200多家。
Q:在市场上有这样的装修+定制产品需求的客户有多少?
A:我们所做的客户是增量,传统建材卖场店大多都是是半包型客户,整装辐射的客户是整装类型客户,是传统门店涉及不到的客户,因此比较少出现公司不同业务形态的内部流量分流,按照相关机构的统计结果来看,目前超过40%的客户需要一站式服务,也是我们做整装(装修+定制+装管家服务)的基础。
Q:观察到有些城市还没开出实体店就可以大量接单,是什么原因?
A:只要有团队,模式充分打造后,交给当地团队就可以实现接单,因为操作的主体本身就是非常成熟的欧派零售经销商。
Shopping mall开店的作用:1)在人流密集的地方,宣传品牌;2)聚合效应:辐射到在卖场辐射不到的客户,特别是潜在需求客户,或者是老带新客户;3)整装高度依赖线上流量或本地化流量,新零售购物中心更好约客户。
购物中心有一定的引流作用,但也能完全依赖购物中心的流量,必须通过零售其他高效的主动营销模式进行持续引流。
(来源:界面AI)
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