SEA 2022Q4业绩电话会议记录分析师问答lg...

问答环节

庞维特

非常感谢您给我机会，并祝贺管理团队取得了非常强劲的季度和稳健的转变。请在 Shopee 上问我两个问题。第一，您能否向我们解释导致本季度 Shopee 收益增长如此之快的主要驱动因素？你是如何做到这一点的？$Sea Ltd(SE)$

是通过提高利率和削减成本来实现的吗？还是有意切断无利可图的GMV来达到这个目的？这是第一个问题。

问题 2，展望未来，由于您已经实现了盈利的稳固转变，您计划如何在增长和盈利之间取得平衡？我们如何确信增长会恢复？您如何看待当前的竞争格局，尤其是直接来自新社交商务玩家的竞争格局？你会确保保持你的市场份额吗？在增长方面，您可以为我们提供任何色彩或软性指导吗？

王艳君

谢谢你，庞。就我们为 Shopee 快速转变的驱动因素而言，我认为正如我们在收益和福雷斯特早些时候所传达的信息中所分享的那样，它在各个方面都是如此。就收入而言，我们设法提高了各种收入类型的收入率和货币化，包括利润率相对较高的核心市场收入以及其他类型的收入，因为我们的卖家在平台上投入更多以实现增长和我们。

在成本和费用方面，我们也减少了销售营销费用。如果你注意到，我们对 Shopee 的销售和营销同比下降超过 50%，而 GMV 在固定货币基础上同比持续增长约 7%，这显示了我们生态系统的弹性和我们团队在几个月的时间里管理这一快速过渡的强大领导和卓越执行力将平台转变为积极的底线，同时仍然保持对该平台的强大领导。

与此同时，我们的研发和 G&A 费用也比上一季度有所节省。因此，在所有方面，我们一直在改进，并且与我们之前的目标非常一致，即在我们看到市场存在宏观不确定性时迅速果断地转向。这一直是我们执行我们交付的东西的能力——我们向市场和我们自己的团队承诺的东西。

正如我们分享的那样，这个季度并不轻松。有很多艰苦的工作，我们做出了牺牲。我们退出了市场，我们缩减了运营规模，我们通过所有这些举措来决定哪些是核心的，哪些不是核心的，我们需要优先考虑什么以及我们需要降低优先级。

在整个 Sea 团队的巨大努力下，几个月的时间里凝聚了大量工作，因此，我们成功地实现了这一目标。我认为这也让我们更有信心应对未来可能遇到的任何挑战。

现在就前景和平衡增长与盈利能力而言。因此，正如我们所分享的那样，从长远来看，我们对市场的前景仍然非常乐观。由于其人口特征，年轻的流动人口，相对于线下零售的数字渗透率加深以及我们地区的经济增长潜力。

同时，我们相信，我们为降低生态系统的成本结构所做的所有这些努力，以及加强我们以更好的用户体验为用户服务的能力，从长远来看将使我们能够占据更大的市场份额进一步加强我们的市场领导地位，这是我们在亚洲市场的盈利能力之外的双重角色。

因此，我们对抓住这一机会的长期增长潜力和业务重点的看法没有改变。当然，在短期内，我们继续看到宏观不确定性、消费逆风，因此我们将以高度动态的方式仔细调整和微调我们的步伐和操作，不时观察我们的市场并进行相应调整。

因此，我们也认为我们可能会预期我们的业绩和结果在短期内会有所波动。但另一方面，我认为我们已经清楚地展示了我们实现增长和盈利的能力。因此，从长远来看，我们非常关注可持续增长，并进一步捍卫和巩固我们的生态系统。

现在在竞争格局上，我们的看法是，从长远来看，生态系统的投资很重要，但投资不仅仅是金融投资，更重要的是在运营能力上，这些地方的运营能力。 .这仍然是我们需要为在线零售市场构建的一个繁重的操作系统。

因此，总会有竞争者或其他进入者以不同的角度、不同的定位、不同的优势等进入市场。但电子商务的美妙之处在于，它需要一套全面的技能和能力，需要在相对较长的时间内建立起来，尤其是在我们基础设施还很不发达的市场，尤其是在东南亚，那里的基础设施还很不发达。市场是多种多样的，而且它们各自独立 -- -- 许多独立的市场。

总的来说，这些都是很大的机会，但你必须一个一个地去征服它们。每个市场都在测试自己的环境、自己的环境、自己的要求。因此，我们相信我们是独一无二的，因为我们能够在东南亚众多市场逐个市场取得强大的市场领导地位。

与此同时，盈利能力的快速转变让我们相信，我们不仅在财务上，而且在运营和管理上都有更多的资源和能力来保护我们的生态系统免受未来的任何竞争，我们将保持谦虚和警惕竞争上。

爱丽丝叶

嗨，谢谢你。晚上好，管理层。祝贺你取得了很好的成绩，也感谢你提出我的问题。我有两个问题。首先，我想跟进之前关于我们应该如何在增长与盈利能力之间取得平衡的问题？管理层是否希望为您的每个业务部门维持任何短期利润率目标？例如，如果您可以实现任何增量利润改善，那么您会将这些增量重新投资回业务以推动更快的增长吗？因为您已经在 Shopee 和 DFS 上都实现了盈利。所以我只是想知道，是否有您想要维持的短期利润率目标，然后您可以将任何增量再投资回业务以推动更快的增长？

其次是关于您的数字金融服务，鉴于您即将推出数字银行计划，这会影响您 2023 年的 EBITDA 盈利趋势吗？谢谢。

王艳君

谢谢你，艾丽西亚。在短期利润率目标方面，所以不同的业务部门是不同的。当然，对于Garena，我们现在的重点是继续稳定我们的用户基础，同时为我们的核心游戏用户提供更好的体验，继续提高我们的利润率。

我的意思是超过 47% 的 EBITDA 利润率，我们相信与行业平均水平相比我们仍然非常高。我们之前已经展示了为业务实现非常高的利润率的能力，我们将继续密切关注我们的利润率以提高我们的效率。

在数字金融服务方面，我认为我们 - 仍处于非常早期的阶段。我们刚刚在第一季度实现了盈利，我们将继续扩大为用户提供的整体服务，以便我们能够覆盖更广泛的用户群并提供更多样化的服务，而且 - 但对该业务的关注是更多关于质量和长期可持续性以及与我们用户建立信任。

在这个阶段，这对我们来说不是速度驱动的业务。我们认为，建立坚实的基础，利用生态系统优势，使其成为 Sea 生态系统的一部分，尤其是与 Shopee 的强大协同效应，是现阶段最重要的事情。

对于 Shopee，这将是逐个市场的动态评估。我们所有亚洲市场目前的 EBITDA 均为正值。现在巴西市场相对较新，我们看到盈利能力显着提高，同时我们继续看到增长——与我们的亚洲市场相比，那里的增长相对强劲。

所以我认为这将是每个市场在任何时间段的一个高度动态的过程，我们将评估市场状况、自然用户增长率、竞争格局、我们在该市场的运营成本结构，然后我们将评估我们可以在该市场实现的合理利润率与我们希望在该市场实现的增长。

正如我之前所说，这不一定是一种权衡。如果业务是 - 增长仅由销售营销投资驱动，那么这不是我们想要开始的好业务。事实上，我们能够在保持 GMV 的同时将销售和营销削减 50% 以上，这本身就是对我们生态系统能力的有力证明。

所以它不一定互相反对。我们不一定认为增长和盈利能力需要权衡取舍。我们确实认为，虽然我们关注的一些措施，如成本结构改善、物流改善、卖家管理、更好的消费者服务和更好的买家体验，都将提高我们对生态系统进行的任何投资的效率，并改善盈利能力和增长。

因此，这在很大程度上取决于自然增长、宏观环境、竞争格局以及我们的运营阶段和对每个市场评估中任何时间段的看法。对于整个 Shopee，我们没有一个单一的数字，但这将是很多自下而上的动态评估和微调操作。

所以这是业务的诀窍，而且，我认为我们在经营高度多元化的市场和不同的发展战略方面的实力范围，我认为总体而言，我们 - 从长远来看，当然，我们相信可持续增长，这也意味着业务的盈利增长，我们仍然将其视为我们强劲的增长引擎。

皮尤什·乔杜里

祝贺管理层取得了一系列出色的成绩。两个问题。首先，在 Shopee 上，你能讨论一下以当地货币计算的季度环比 GMV 增长趋势，哪些市场做得更好？对 23 年的前景有何看法？Shopee 减少促销和运费补贴如何影响客户行为？我观察到你们的 AOV 以当地货币计算增加了约 22%。那么，是什么推动了这一点？

其次，您能否就 2023 年的资本支出提供一些见解，您将投资哪些领域？我们应该期望在 2023 年进行什么样的投资来加强您的生态系统？谢谢。

王艳君

谢谢你，皮尤什。在 GMV 增长趋势方面，正如我们之前分享的那样，GMV 仍然是我们的产出。这不是关键的 KPI，因为我们继续专注于提高我们的效率和盈利能力，正如我们所经历的那样。我们认为它通常会自然而然地走下来。

而从不同的市场来看，总的来说，我们的亚洲市场表现在我们的预期之内。就我们买家的需求和消费模式而言，第四季度仍然是一个相对强劲的市场。然而，我们意识到疲软 - 不同市场用户的在线实体消费持续疲软，特别是马来西亚等一些市场，正如我们之前也分享过的那样，仍然相对 - 同比而言比较，可能特别是他们看到的，但当然，在 COVID 之前，其中一些市场也恰好在 COVID 期间享受最强劲和最惊人的增长，所以这仍然是一个艰难的比较。

我认为从 23 年开始，我们通常会看到一些——我们希望看到一些自然增长。但另一方面，这不是我们关注的重点，宏观不确定性依然存在。作为市场领导者，我们将面临的影响潜在消费模式的因素太多了。

因此，这不是我们关注的目标。所以我们的信息保持不变：GMV 保持输出。我们将停止按季度披露 GMV 和订单等运营指标，然后我们将转向与全球同行一致的年度披露。

就 2023 年的资本支出而言，就最大的票据项目而言，大部分资本支出是服务器，然后是一些与物流相关的机器，如分拣机，然后是办公室和数据中心租赁等。

现在，随着我们重点关注效率，我们也一直在大幅减少和收紧我们的资本支出投资。因此，您在第四季度仍然看到了一些资本支出，并且可能会在今年早些时候的第一季度继续看到。但展望未来，我们预计，至少在不久的将来，资本支出不应占我们总支出的很大一部分。

我们在第 4 季度和第 1 季度可能仍然有更高数量的原因是因为早期的承诺，正如我们在上一季度的收益中分享的那样，一些早期的承诺可能会在第 4 季度或第 1 季度到达时间表，而这并不完全在我们的控制范围内，这可能会影响我们的财务状况。所以这是一个时间因素。

托马斯冲

您好，晚上好，感谢管理层提出我的问题。我有一个关于 Garena 的问题。您能否评论一下游戏业务的近期趋势和全年展望？我只是想了解一下我们今年是否有任何值得期待的新游戏？我的第二个问题是关于总人数。管理层能否评论 2022 年的员工人数？如果我们愿意招聘，我们应该如何考虑 2023 年？

王艳君

谢谢你，托马斯。在游戏管线方面，大家已经很熟悉了，我们不讨论尚未公开发布的游戏。之前我们提到我们有一些游戏正在测试中，可能会在今年发布。此外，我们一直专注于开发中的游戏。

但更重要的是，近期的重点仍然是核心游戏，尤其是 Free Fire，我们希望将其转变为强大的常青特许经营权。尽管与 COVID 时代实现的显着增长相比，我们继续看到用户趋势有所减弱，但我们确实相信我们可以实现核心的可防御用户群，并且这是一个持久的特许经营权。

因此，团队目前正在做很多事情并专注于最优秀的人才和一些顶级创意人员，我们必须提供更好的用户体验、更易于访问的游戏包、更高效的下载以及内容更适合我们的用户，对他们来说更有趣，即使他们有多年玩这个游戏的经验。

所以我们认为这仍然是近期的重点。与此同时，我们继续在我们拥有丰富经验的一些核心类型中形成我们的核心竞争力，并继续观察我在市场上建议的任何机会，并在此过程中掌握新技能和新趋势。

因此，虽然游戏是从财务角度来看的，但我们立即看到了一些疲软的趋势。我们 - 从整个团队的组织角度来看，从长远来看，我们非常专注于游戏，因为它最接近年轻一代，而且我们已经拥有非常强大和庞大的平台。Free Fire，尽管最近有所减弱，但它仍然是世界上最大的手机游戏之一，并且拥有非常庞大的用户群和高度活跃的用户，每天花很多时间与我们在一起。

我们可以和他们一起做很多事情，更好地吸引他们，并在未来为他们提供更多新内容。所以这是我们非常关注并且不会放弃的事情。

在人员管理方面，正如我们之前分享的那样，我们进行了一些人员编制工作，这些工作与我们所做的运营变更有关，例如市场退出、项目关闭、计划优先级降低等。我们没有为大量团队削减 X 百分比的任何特定目标。

这不是我们进行人数统计的方式。所以我想我们也相信随着过去几个月我们所做的重大变革的成功完成，我们相信在当前的环境下，在我们外部条件没有任何重大变化的情况下，我们的重大变革已经完成，我们确实预计不会发生重大变化——今年和可预见的未来会有更多重大变化。

Jiong Shao

非常感谢你回答我的问题。我也有两个。首先是关于巴西。您能否谈谈巴西的同比增长或环比增长？而且，您还大大减少了损失，从一年前的两美元到现在不到 0.50 美元，这已经很棒了。你能谈谈这背后的驱动因素吗？您对巴西的盈亏平衡有何期待？

我的第二个问题是关于 take rate。同样，我的计算表明现在的采纳率高于 10%。在过去的几年中，您每个季度的采用率都取得了进步。我想知道，您今年是否有持续改进采纳率的目标？非常感谢。

王艳君

谢谢你，炯。就巴西市场而言，我们成功地在运营效率方面取得了显着提高，部分原因是我们的规模扩大了效率——自然是规模。

与我们的其他亚洲市场类似，每笔订单损失快速减少的驱动因素来自营收增长和成本改善，尤其是我们在运营上非常注重为用户降低的物流成本。这样我们就可以在解决细分市场的盈利能力和可持续发展的道路上提供更多服务。

这将是我们近期的重点。虽然我们没有给出任何盈亏平衡时间的预测或指导，但我们也确实认为我们在巴西的市场从长远来看也可以实现盈利增长，这将是我们应该能够抓住的另一个重要机会。

另一件事是，正如我们之前分享的那样，我们之所以非常关注成本结构，尤其是物流，是因为我们正试图通过解决服务不足或服务不足的卖家和买家的问题，为整个市场扩大有利可图的 TAM现有参与者未解决问题并拥有更好的结构，更加专注于大众市场，这使我们能够成为市场上的差异化参与者，在我们看来占据了相当大的市场份额。

现在就接受率而言。因此，我们确实相信在采用率方面仍有扩大的空间。就像我们对每个市场的看法一样，我们将以有节制的节奏进行，并与我们的卖家进行强有力的沟通，随着我们平台的发展以及我们 - 随着卖家与我们一起成长并在我们的平台上进行更多投资，同时同时发展他们的业务。您可能知道，巴西市场的整体成交率明显高于许多其他市场。

当然，鉴于市场中的一些基础设施差异，向巴西卖家和买家提供了更多服务。因此，我们相信这是一个强大的市场，我们确实专注于发展这个市场。

瓦伦·阿胡贾

恭喜转亏为盈。我有几个问题。首先，在游戏方面。如果您现在查看您的收入，根据预订进行调整，它仅比大流行前水平高出 6%。如果你看一下用户群，大约是 20%。那么我们应该如何看待这一流行病带来的大部分好处似乎到第四季度就已经消失了。您现在在游戏方面看到更多的稳定性了吗？还是您看到前面还有更多阻力？

第二，坚持游戏方面，能不能给研发方面的团队实力点点颜色？研发方面有多少人分为新游戏开发和 Free Fire？

第三，关于游戏，您对腾讯今年推出的优先购买权有何更新？最后，在电子商务方面，如果你给出一些颜色、定性或一些数字来说明总部成本的季度环比？因为我们一直在对电子商务的总部成本发表一些评论，而本季度没有太多评论，所以我只想看看本季度的成本趋势如何？谢谢。

王艳君

谢谢你，瓦伦。在游戏方面，我认为现在判断趋势还为时过早。显然，COVID 是这样一个史无前例的事件。没有人有任何数据。重新开放与通货膨胀一起受到人们可自由支配的消费能力的双重不利影响，也进一步加剧了我们所看到的影响。因此，我们现在预测游戏趋势将走向何方还为时过早。

但我们看到保质期长的手游也开始复苏，内容对了，发布对了，受到了用户的欢迎。当然，这可以通过大量的创造力和努力来实现，而这正是我们所关注的。

目前我们还不能就任何短期趋势提供指导。在研发和与腾讯的关系方面。我们的研发，与此同时，我们一直专注于集中我们的资源并更早地分享和剥离项目以及优先考虑非药房计划。

与此同时，我们正在推动人们更加关注核心项目和更有前途的项目。因此，人员配置有所变动。但总的来说，我们拥有一支非常强大的研发团队。

在与腾讯的关系方面，也没有发生任何变化。在总部成本趋势方面，我们在管理总部成本方面的效率收益也呈下降趋势。所以在这方面也有 Q-on-Q 改进。

兰詹夏尔马

晚上好，谢谢你提出问题。我这边的两个问题。首先，在成本方面和调整后的 EBITDA 中，这一期间是否有任何遣散费？通过您所做的成本优化计划，我们应该如何看待 2023 年与 2022 年的研发和 G&A 成本？

其次，在金融科技方面，考虑到您对宏观逆风的评论以及 - 哪个云的前景，我们应该如何看待未来的贷款增长？谢谢。

王艳君

谢谢你，兰詹。现在在遣散费方面，影响已经不是很大。而且我认为，它与上一季度相当，我们似乎并不重要。所以没有单独披露。我们认为这也不会对我们 2023 年的财务状况产生任何实质性影响。

在今年的研发和 G&A 成本方面，我们继续专注于提高效率和收紧成本，并确保我们的成本相对于我们的平台和业务规模而言是有效的。

在贷款账簿增长方面，正如我们 - 正如我之前提到的，对于整个信贷业务和 SeaMoney 业务，我们预计不会 - 至少在现阶段我们不会大量投资以推动快速增长和土地掠夺。

我们更专注于建立一个稳固的业务，拥有强大的承保能力和强大的用户群，为他们提供良好的服务，同时使我们的产品多样化，并随着时间的推移使我们的资金来源多样化，以建立一个可持续的长期业务——具有长期增长的可持续业务.因此，考虑到当前的宏观不确定性和与 Shopee 的协同作用，我们认为增长不是我们团队在贷款账簿方面的 KPI，更多 - 我们的 KPI 更多是在贷款质量方面业务的账簿和盈利能力。

Min Ju Song

谢谢接线员，也感谢大家参加今天的电话会议。我们非常期待下个季度再次与大家交谈。谢谢。