理想汽车2022Q4业绩电话会议记录lg...

李想

大家好，感谢您今天加入$理想汽车(LI)$ $理想汽车-W(02015)$ 的电话会议。随着更多消费者接受新能源汽车，2022 年是中国新能源汽车爆发式增长的又一年。根据中国乘用车协会的数据，2022 年第四季度新能源乘用车渗透率达到 31.7%，而 2021 年和 2022 年第三季度分别为 14.8% 和 29.0%。

我们的业务继续快速增长。在不到一年的时间里，我们推出了L9、L8、L7三款新车型，全面覆盖30万-50万元的家用SUV市场。这些发布进一步巩固了我们的市场领导地位。与此同时，我们继续巩固我们在研发、供应链以及销售和服务网络方面的基础。我们已经升级了我们的整体业务流程和组织结构，为我们自己在 1 到 10 个州做好准备。

接下来，继续交付和最近的更新。2022年12月，我们交付了超过20,000辆汽车，不仅为我们自己而且为中国所有新兴汽车制造商创造了新的纪录，使我们在2023年处于非常有利的位置。而这些L9一直在全尺寸SUV月度销售榜单中独占鳌头2022年12月发布以来在中国的销量——不好意思，9月，理想L8继续取得销售佳绩，成为2022年12月所有大型SUV的销量冠军。我们在2022年Q4交付了46,319辆新车，2022年全年交付量达到133,246辆.

2022年12月，根据中国汽车技术研究中心保险登记数据，我们在30万元至50万元的SUV和NEV市场均排名第一，成为首选品牌之一适用于所有高级 SUV 购物者。此外，第一季度是典型的汽车销售淡季，我们保持了强劲的订单量，展示了我们产品和服务的竞争力。在此，我要感谢所有用户和他们的家人一路以来的信任和支持。

我们的收入在第四季度达到人民币 176.5 亿元，2022 年全年收入达到人民币 452.9 亿元，同比分别增长 66.2% 和 67.7%。凭借我们的成本管理能力和运营效率，我们在 2022 年第四季度保持了 20.2% 的健康毛利率和 32.6 亿元人民币的自由现金流。

继续我们的产品阵容。2月8日，我们的5C旗舰家用SUV L7正式上市，次日开启试驾。Li L7 拥有非凡的第二排空间、舒适的内饰和一长串标准配置。配备我们内部开发的全轮驱动增程系统，L7 的 CLPC 续航里程为 1,315 公里，0 至 100 公里/小时的加速时间为 5.3 秒。L7 采用 G 评级开发，这是 C-IASI 25% 小重叠碰撞测试中驾驶员和乘客侧的最高成本评级。

它还具有不断发展的 Smart Space 信息娱乐系统和我们的驾驶员辅助系统。立L7提供Air、Pro和Max三个内饰级别，全面覆盖30万元至40万元的价格区间。

除了 L7 的发布，我们还在 L8 系列中发布了 Air 型号，它在同一细分市场中取代了 Li L1，涵盖了 30 万元至 35 万元的价格范围。我们将于今年 3 月初开始交付 Li L7 Pro 和 Max，Li L7 Air 和 L8 Air 将于今年 4 月初开始交付。

随着这些新车型的推出，我们完成了L7、L8、L9在整个30万-50万元SUV市场的布局。

L7 还让我们能够接触到更广泛的受众群体。L7不仅获得了客户试驾的好评，也为我们的门店带来了更多元化的家庭用户，进一步为L8带来了新的线索和订单。

12月16日，L9荣获第十届轩辕奖年度车型。它由 Auto Business Review 和总部位于奥地利的 EMS Consulting 组织。轩辕奖被公认为中国汽车界的奥斯卡金像奖。

随着丽 L8 和 L9 的持续强劲表现以及 L7 加入我们的家族，我们将在今年为人民币 30 万至人民币 50 万元的高端 SUV 细分市场设定 20% 的市场份额。在此背景下，我们预计第一季度的交付量将在 52,000 至 55,000 台之间。

接下来是供应链。尽管供应链面临持续挑战，但在交付的第一个完整月内，我们 L9 和 L8 的交付量就超过了 10,000 台。这离不开我们供应商的支持，这也证明了我们扎实的供应链管理能力。随着我们进一步提高规划、风险管理和成本管理能力以应对潜在的挑战和风险，我们对 2023 年的零部件供应仍然充满信心。

我们采用模块化方法进行供应链管理。在与供应商密切合作的同时，我们还战略性地确定了内部开发和垂直整合的核心领域，以便在成本和风险之间取得良好的平衡。在过去的三年里，我们一直在部署一系列的制造设施和电驱动单元的增程器。

让我们转向销售网络。2022 年第四季度，我们将继续加强我们的直销和服务网络，并提高我们的用户覆盖率和品牌知名度，以增强我们的商业能力并推动增长。

截至2023年1月31日，我们经营着296家零售店，覆盖123个城市，在222个城市拥有320个服务中心和理想汽车授权车身店。2022 年，我们将扩张——在扩大销售网络的同时，我们专注于升级现有的零售店以容纳多种模式，以覆盖更多不同类型的家庭。在未来几个季度，随着我们的品牌继续获得发展势头，我们将拥有更多的多功能店——我们的销售网络中将拥有更多的多功能店。

经过三年多的运营，直销模式被证明能够以更低的成本提供更好的用户体验，这将是我们作为高端汽车品牌的长期承诺。到 2022 年，我们的 SG&A 费用已经低于我们的研发费用，我们预计 2023 年我们的销售费用占收入的百分比将进一步降低。

在研发方面，它一直是我们为家庭用户创造价值过程的基石。优秀的用户研发能力，不仅让我们在新能源汽车市场脱颖而出，也让我们最终成为世界一流的科技公司。2022年，我们在研发上取得了长足的进步。

在电力驱动单元上，我们的 L 系列车辆由我们内部全新的增程 2.0 系统提供动力，配备我们的 1.5 升四缸涡轮增压发动机，最大热效率为 40.5%，并配备我们专有的五英寸- 一个驱动单元显着增强了它们的整体噪声振动粗糙度性能。在我们专有的硬件和软件的支持下，理想地毯空气悬架提供一流的乘坐和操控，特别是我们自己的XCU车辆控制器能够高速处理复杂的车辆信息，实现毫秒级车辆控制。

我们的智能空间不断发展。以励享童雪为例，它已经发展了新一代的设备云集成架构，并已推广到我们所有的 L 系列模型。以我们针对车内场景的内部推理引擎 LisaRT 为特色，它为车内部署更强大和复杂的算法提供了坚实的基础。

此外，我们在基于语音和视觉的交互算法方面取得了显着进展。在语音方面，通过我们创新的 MIMO-NET 算法，可以在多个区域准确隔离不同的人声。我们有语音识别算法，MSE-NET，李想童雪的激活和识别准确率在真实世界测试中都达到了98%。在各种苛刻场景下，包括高噪音、低声音和儿童声音，这些比率保持在 90% 以上。

在视觉方面，我们的MVS-net算法可以准确识别所有乘员的手势，结合创新的[音频不清晰]手势技术，让手势交互更简单自然，让全家人享受接触和控制的超能力在空中。

在自动驾驶方面，我们采用了清华大学、麻省理工学院和我们联合提出的融合BEV算法框架，可以灵活部署Li AD Max和AD Pro的不同硬件配置。我们的内部高速公路 NOA 预测算法可实现有机的自动变道和平稳的加速和减速体验。

截至目前，已有超过22万家庭用户使用了我们的高速公路NOA功能，覆盖了1亿公里的里程。仅2023年春节假期，我们全系车型的高速公路NOA里程就达到了近800万公里。今年，我们将在今年第一季度为计划在 Li AD Max 上进行 Beta 测试的早鸟用户进一步扩展我们的 NOA 功能到城市驾驶场景。

此外，我们在 Li AD Max 上首创了激光雷达应用的 AEB 功能，并将激光雷达算法针对车辆、自行车和行人等主要交通参与者的安全场景扩展到包括特殊车辆和夜间等不规则场景。驾驶场景。

展望未来，我们将继续专注于在内部开发我们的核心 EREV 和 BEV 技术，并进一步提升我们的产品水平智能。为此，我们将始终如一地将我们的研发资源用于产品、平台和系统，以推动我们的长期增长。

总而言之，我们认为我们的长期成功取决于我们对研发和业务能力的持续投资，这将支持创造更多的热门车型，提升我们的品牌价值，并成为我们业务飞轮的重要支柱。2023年，又是新能源产业高速发展的一年，尤其是理想汽车。我们有充分的信心，我们将能够建立一个日益创新和多样化的模型阵容，并提供将继续超越用户需求的卓越产品和服务。

有了这个，我将把电话转给首席财务官——我们的首席财务官约翰尼，深入了解我们的财务业绩。

李铁

谢谢你，李想。大家好。我现在将回顾我们 2022 年第四季度的一些财务状况。为了给问答环节留出更多时间，我将在此处发布财务亮点，并鼓励您参阅我们的收益新闻稿以了解更多详细信息。

我们在 2022 年第四季度的总收入为人民币 176.5 亿元或 25.6 亿美元，同比增长 66.2%，环比增长 88.9%。其中包括汽车销售额 172.7 亿元人民币或 25 亿美元，同比增长 66.4%，环比增长 90.9%。增加的主要原因是车辆交付量增加，以及我们从 8 月下旬开始交付 Li L9 和 11 月开始交付 Li L8 导致平均售价上涨。

第四季度其他销售收入为人民币 3.815 亿元或 5530 万美元，同比增长 55.9%，环比增长 28.7%。增加的主要原因是随着累计汽车销量的增加，配件和服务的销售额增加。

我们第四季度的销售成本为人民币 140.8 亿元或 20.4 亿美元，同比增长 70.9%，环比增长 72.6%。我们在 2022 年第四季度的毛利润为人民币 35.7 亿元或 5.171 亿美元，与去年第四季度相比增长 49.8%，与今年第三季度（2022 年）相比增长 201.7%。

我们 2022 年第四季度的汽车利润率为 20%，而 2021 年第四季度为 22.3%，2022 年第三季度为 12%。汽车利润率较 2021 年第四季度下降主要是由于不同的产品在两个季度之间混合。整车毛利较第三季度增加主要是由于2022年第三季度与立一ONE相关的采购承诺亏损。2022年第四季度毛利率为20.2%，而2021年第四季度为22.4% 2022 年第三季度为 12.7%。

2022 年第四季度的营业费用为人民币 37 亿元或 5.364 亿美元，同比增长 47.1%，环比增长 11.7%。2022 年第四季度研发费用为人民币 20.7 亿元或 3.001 亿美元，同比增长 68.3%，环比增长 14.7%。增加的主要原因是支持我们不断扩大的产品组合的费用增加，以及由于我们的员工人数增加而导致的员工薪酬增加。

我们在 2022 年第四季度的销售、一般和管理费用为人民币 16.3 亿元或 2.363 亿美元，同比增长 44.8%，环比增长 8.1%。这一增长主要是由于我们的员工人数增加导致员工薪酬增加，以及与我们的销售和服务网络扩展相关的租金支出增加。

2022 年第四季度的运营亏损为人民币 1.336 亿元或 1940 万美元，而 2021 年第四季度的运营亏损为人民币 2410 万元，较 2021 年第四季度的运营亏损人民币 21.3 亿元下降了 93.7% 2022 年第三季度。

2022 年第四季度净利润为 2.653 亿元人民币或 3850 万美元，比 2021 年同期的 2.955 亿元人民币下降 10.2%，第三季度净亏损为 16.5 亿元人民币2022 年季度。

转向我们的资产负债表和现金流量。截至 2022 年 12 月 31 日，我们的现金及现金等价物、受限制现金、定期存款和短期投资余额为人民币 584.5 亿元或 84.7 亿美元。2022 年第四季度经营活动提供的现金净额为人民币 4.93 元亿美元或 7.141 亿美元。2022 年第四季度的自由现金流为人民币 32.6 亿元或 4.723 亿美元。截至 2022 年 12 月 31 日，我们共有 19,396 名员工。有关我们 2022 年全年财务的更多信息，请参阅我们的收益新闻稿以了解更多详细信息。

现在是我们的业务前景。对于2023年第一季度，公司预计交付量在52,000至55,000辆之间，较2022年第一季度增长64%至73.4%。公司还预计第一季度总收入在17.45元人民币之间亿元和 184.5 亿元人民币或 25.3 亿美元和 26.8 亿美元，比 2022 年第一季度增长 82.5% 至 93%。该业务展望假设宏观经济条件有利，供应链没有重大中断，并反映了公司当前和对其业务状况和市场状况的初步看法，可能会发生变化。

我现在将把电话转给接线员，开始我们的问答环节。谢谢。

问答环节

萧天

所以我的第一个问题是关于全球前景。我们注意到，此前管理层透露，在L7开始交付后，每月交付量至少可以达到25,000个，而在L7，L8的空中版本可用后进一步指向30,000个。所以我只是想再次确认我们是如何得出这样的目标的？它们是基于新订单和技术订单积压的速度吗？还是我们对五座、六座 SUV 总潜在市场的评估？Li-MOS 的出货量能以多快的速度达到并稳定在这样的水平？更重要的是，供应链能否以如此快的速度协调提高产量？

李想

所以 25,000 到 30,000 个订单是我们的内部目标。我们预计在第二季度达到这个水平。这是 - 4 月是我们交付 L7 Pro 和 Max 的第一个完整月份。5 月将是我们交付 Air 版本的 L7 和 L8 的第一个月。

关于我们的升级的第二个问题。诚然，我们在 2022 年下半年的交付中遇到了一些问题。我们真正归因于两件事。一是因为我们看到了非常好的订单摄入量，所以我们设定了一个非常积极的交付目标。因此，这对供应链造成了很大压力。第二个原因是我们从单一模型切换到多个模型，这再次给我们的销售和服务网络带来了很大压力。

所以在今年第四季度和第一季度，我们经历了一个漫长的过程来升级我们的销售和服务以及制造系统，所以现在我们拥有一个非常强大的系统，从计划到交付，再到制造和销售，这样我们可以真正处理我们大量订单带来的压力。这真的帮助我们把三件事做得更好。

第一个是资源分配。我们真的可以将最好的资源分配到最需要的地方。第二个是我们的员工在实现这些目标时会感到更有成就感，并确信这也适用于供应商以提高他们的效率。

萧天

所以我的第二个问题是关于电池采购成本和对您利润率的潜在影响。我们很可能会看到今年电池价格继续呈下降趋势。此前，当地媒体也曾报道过，[音频不清晰] 以及可能其他公司正在滚动提供一些激进的定价，以换取理想汽车和其他顶级电视制造商的长期合同。那么管理团队能否评论与电池制造商的潜在合作？我们应该如何考虑与当前徽标相比，理想汽车在接下来几个季度的规模和时间方面对利润率改善的贡献？

李想

所以在电池定价方面，有很多因素在起作用，包括锂矿和电池定价机制。但总的来说，我们的信念是，随着电池成本继续接近更合理的水平，我们认为这对行业有利，不仅对我们作为 OEM，而且对供应商和电池制造商也有利。

因此，随着我们扩展到更多型号以及我们的销售额继续增加，我们相信电池是一项非常具有战略意义的资产，我们将继续致力于多供应商战略，原因有二。一是不仅是为了我们供应链的稳定性，也是为了满足同时开发多款车型的时间要求。

现在从长期来看，我们认为电池价格会继续朝着更合理的水平发展。大家可以看到，这几天碳酸锂的价格已经达到了40万元/吨。而且我们认为长期趋势还是价格会下降，我们会继续与供应商合作，争取一个好的条款。但目前我无法分享太多细节。

龚保罗

所以我的第一个问题是关于毛利率。我认为这个季度，汽车毛利率是20.0%，比第二季度低一个百分点，比第一季度低两个百分点。我想刚才李想先生提到是因为产品结构的变化。但我的理解是，L9 贡献了本季度约 60% 的销量，这对利润率应该是积极的。这是由于最初的加速阶段吗？或者您还有其他原因可以分享吗？这是我的第一个问题。

李铁

谢谢你，保罗。这是公司的约翰尼。首先，毛利率健康且符合我们的指引。从第四季度开始，我们的收入、毛利率和毛利润是不同产品的组合。而大部分销量来自L9和L8，这两款产品都处于磨合期。

如您所知，我们的供应链需要在一段时间内加速增长并释放毛利率——在未来几个季度降低成本。而我们的L系列平台，整体毛利率是25%，未来有材料交付，月交付。谢谢。

龚保罗

所以我的第二个问题是关于您即将推出的纯电动汽车，也许是 NPV。我知道卖点可能是快速充电，但我们也看到一些竞争对手，一些同行最近推出的快速充电 BEV 车型，并没有真正达到预期。那么，我们应该如何通过维持有竞争力的租赁来定义我们的产品，同时尝试实现一定的利润率，希望与我们现有的 EREV 产品相媲美？

李想

所以我从三个层面来回答这个问题。因此，我先从为什么我们决定首先构建 REV 开始。这真的是两件事，对吧？一是因为电池成本非常高。其次是当时电动汽车充电困难。不仅很难找到充电站，而且充电速度也很慢。

所以转向电动汽车。我们也打算解决这三个问题。第一个是关于充电。对于 REV，我们的策略是在高速公路上使用天然气，在当地环境中使用电力。所以电动汽车，我们通过快速充电看到了同样的问题，在 10 分钟内充电 400 公里，这与汽油车非常相似。但这还不是全部。就像我们有4G手机的时候，如果没有2G网络，还是不行。所以另一个难题是基础设施。因此，凭借汽车、充电能力和基础设施，我们能够提供可与 REV 或燃气汽车相媲美的充电体验。

第二个是成本。如您所见，我们在 800 伏高压架构以及我们自己的内部碳化硅工厂上投入了大量资金。许多这些创新相结合，使我们能够显着提高电动汽车架构的效率。与 400 伏 IGBT 系统相比，我们观察到与 400 伏架构的类似模型相比，能效提高了近 15%。这样可以节省大量电池，从而节省车辆成本。

第三个层次我想说的是产品。我可以向您保证，在我们的 EV 产品系列中，我们将能够提供类似水平的产品和体验，差异化程度大大超出我们的用户期望，甚至超过我们的 EV 车型。

王斌

其实有两个问题。第一是关于第二个订单。你的指导，你说在L7之前，L8版本你有25000台的销量。但是在它之后，你得到了 30,000 个单位，这意味着将会从一个 - 那么整体 L7 是否会比 L8 和 L9 的总订单流量更大？这是关于 L7 订单流程的第一个问题。

第二个问题是关于我们的保证金。实际上，我试图量化第四季度的利润率影响，因为我们看到了一些数字方面的因素，而且这种影响实际上在第四季度有所增加，而与第三季度相比，每吨增加了大约 400,000 个单位，增加到 500,000 个以上.这会是首要原因吗？第二是关于 Li L1 的促销，我们看到在去年最后一个季度，每个月，我们销售大约 1,000 台 Li L1。那么是不是要创建库存第二周保证金没有增加？

第三个是关于卷土重来的正常组件供应，一定数量，比如50,000。你实际上有更高的成本。50,000之后，您的成本更低。那么是什么原因，我想了解明年第一季度，即 2023 年的利润率趋势是什么？谢谢。

李铁

铁力来了。我会回答你的两个问题。首先，我认为对于新的 L7 [音频不清晰]，我们仍然需要一些时间来提升。对于 Q1 指南，我们包括数千个 L7。大多数交付仍将是 L9 和 L8。正如我们提到的，4 月或 5 月将是整个月，我们交付 L 系列，包括 Air。所以我们有一些——我们的订单。但如你所知，Air版试驾还没有开始。所以很多客户需要试驾。所以混合就像调查一样，你可以从 [音频不清晰] 中看到。

对于第二个问题，我认为你提到的所有因素都是——是使我们第四季度毛利率达到 20% 的因素。所有这一切，作为一个整体，影响了大约 2% 的利润率。所以我想我不想把它分解成太多细节。而对于今年，考虑到市场状况，我们仍然希望将我们的指导保持在 20% 以上。谢谢。

李铭勋

所以我的第一个问题是关于上海车牌政策的变化。那么2022年和2023年上海市的销售额贡献是多少？其中，今年有多少消费者使用他们当前的车牌购买我们的产品？

所以我的第二个问题是关于你的产品线。那么第一个问题，你今年会为 NPV 和你的新产品线推出 BEV 吗？L6明年会推出吗？还有——除了明年的 L6 之外，对于 BEV 产品，您是否会开始推出更多其他产品，例如 SUV 或 [Foreign Language]？

李想

订单方面，在上海，总体订单流不是很好。然后这是可以理解的，因为大部分需求是在去年 11 月和 12 月释放的。但我们刚刚看到自 2 月以来非常显着的复苏。从长远来看，我们从市场份额的角度来看这个问题。我们相信上海的稳态市场份额将与北京相当，因为在这些市场上，我们的电动汽车购买将立即受到免费牌照的激励。因此，我们认为上海最终的市场份额将接近北京。

首先，对于旗舰EV产品而言，产品发布的时机与技术创新周期高度相关。特别是，在这种情况下，在今年年底，高通将发布其 8,295 芯片，这将是一个重要的里程碑。因此，我们 EV 产品的延迟与此密切相关，因为我们希望满足开发周期，以便我们能够尽早发布配备新芯片的旗舰车型。我们不能拥有我们的旗舰型号，并且在上市时只能携带上一代芯片。

第二个，就电动汽车阵容而言。EV 系列基本上与我们的 L 系列相似，完全涵盖人民币 20 万元至人民币 50 万元的价格范围。

许英波

我的第一个问题是——刚才我们提到我们的目标是在30万到50万元的SUV市场上拿到20%的市场份额。所以我的问题是我们如何对这个市场份额有信心？能否请您多谈谈我们是如何看待20万到30万之间的SUV市场的？这是我的第一个问题。谢谢。

李想

第一个，30万、50万左右的价格区间。正如你提到的，我们去年的市场份额为 9.5%。今年，我们预计整个市场规模将在 140 万到 150 万台之间。我们的目标是将份额翻倍，因为我们相信 20% 的份额是我们可以合理稳定地保持品牌冠军地位的地方。这就是我们目标的实现方式。

20万元到30万元的市场竞争要激烈得多。因此，我们的计划是实现市场——在第二阶段进入市场，我们拥有更大的规模经济和更强的核心竞争力。

许英波

我的第二个问题是，考虑生成的 - 考虑人工智能技术对不同行业的不同部门产生影响的预训练变压器。所以我的问题是这将如何影响我们现在工作的汽车行业？在未来，这会产生怎样的影响？而对于消费者来说，对于用户来说，简而言之我们又能体验到什么样的变化呢？谢谢。

严谢

你好，英博。这是颜。让我来回答你的问题。我们在基于人工智能的认知技术的开发上投入了相当长的时间，尤其是在会话人工智能和手势识别方面。我们认为它们在智能空间中非常重要，我们将为我们的客户提供非常好的用户体验。

所以最近，我们正在密切关注 ChatGPT，我们认为它是技术——大型语言模型和预训练模型背后的技术与我们现在在小空间中所做的非常相似。因此我们也相信这些技术在自动驾驶等视觉任务中具有良好的潜力，相关的研究和开发仍在进行中。

丁玉倩

我只有一个问题，就是在我们目前的三款SUV车型组合中，我们如何评估不同车型不同版本、定价点重叠所带来的潜在蚕食？如果这三款车型的总销售额在人民币 20,000 元至人民币 30,000 元之间，鉴于这三款 SUV 车型具有共同的成本基础，我们预计的大致利润率范围是多少？

李想

事实上，在实践中，我们已经看到 L7 和 L9、L8 之间非常明显的用户群差异。没有我们预期的那么多重叠。正如我们在展厅中看到的那样，L7 确实吸引了拥有两到三个成员和一个孩子的家庭，而 L8 则吸引了拥有两个孩子的家庭或同一屋檐下的三代人。

另一个好消息是，对 L7 的兴趣也为 L8 带来了一些订单。所以有了L8、L7、L9，我们真正形成的不仅仅是一条产品线，实际上是产品网络。我们希望任何愿意购买 SUV 的家庭都会来到我们的网络中，寻找并思考他们应该购买的是 L7 还是 L8 还是 L8 还是 L9，而不是将我们与其他品牌进行比较并选择购买哪个品牌。这一直是我们关于 L7、L8 和 L9 产品阵容的核心产品理念。

李铁

好的。对于毛利率，正如我们刚刚提到的 L 系列平台，提供所有这些产品并具有一定的可扩展性，设计毛利率为 35%。考虑到今年的电池价格和宏观经济，我们仍然希望将我们的存在保持在 20% 左右。

操作员

我们今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。