定,营收增速节奏与上半年差不多,抖音、拼多多同比保持倍速增长,天猫同比增长接近50%。由于三季度没有电商大促季,盈利方面会弱于其他几个季度。 Q6:核心五省的大健康产品占比情况怎样及未来向上空间有多大?稳态来看核心五省的净利率预期是多少? A6:单3季度来看,核心五省大健康卫生巾产品占比约40%,随着公司营销策略持续推进和益生菌产品势能的不断提升,大健康系列产品占比有机会继续提高。目前大健康系列产品净利率与前两季度整体来看变化不大,随着销售额持续增长和营销费用投入更加精准,预期净利率会有持续提升空间。 Q7:在抖音平台上,自由点品牌能够取得高速增长的原因是什么? A7:近两年来,自由点在抖音平台取得了高速增长,今年3季度实现了单月GMV过亿的突破,主要因素是:第一、成功打造了益生菌大健康系列单品,并不断推进产品迭代升级;第二、人才招募、团队建设和激励措施等方面比较合理;第三、平台资源投入延续,并不断地进行打法迭代,从而实现了高速增长。 Q8:外围省份线下竞争格局如何,我们会去抢占哪些品牌的市场份额? A8:目前外围省份线下竞争格局相对稳定,公司作为外围省份的新进入者,所占市场份额较小,还处于市场二三梯队的位置。现阶段主要通过益生菌等大健康系列产品进行拉新,逐步扩大消费者人群和销售覆盖,尚不存在直接抢占其他主要品牌市场份额的情况。 Q9:展望明年,我们的费用投放的节奏和费用率的预期是怎样的?当前线上平台的复购率是怎样的水平?天猫渠道的ROI趋势及双十一期间的表现如何? A9:公司目前处于全国化拓展阶段,明年仍会保持相应力度的品牌和渠道资源投入,以通过线上线下渠道进一步扩大市场覆盖、提升公司营收规模和市场占有率。随着公司业务规模的不断增长,预计未来费用率会更加合理。今年线上平台复购率整体上同比增长了三到五个点,抖音平台销售增速快、复购率近20%,相对低一些;天猫平台每个季度有所不同,因三季度非大促季,复购率相对较低,随着双十一大促季的到来复购率会有较大向上空间。 由于天猫渠道在3季度没有大促季,且公司提前为双十一大促进行人群蓄水和排名优化,平台ROI相对较低。随着4季度双十一超级大促节点的到来,天猫平台ROI将会有较大提升。 Q10:益生菌Pro新品用户画像相较于1.0或者其他产品相比有什么变化吗?产品推广反馈和效果是否符合预期? A10:公司不同产品系列所侧重的消费者人群有所差异,益生菌基础款的消费者群体以Z世代、小镇青年等年轻化人群为主,益生菌Pro更聚焦于新锐白领和资深中产等目标消费者人群。公司将持续推进研发创新,不断推出能覆盖更多消费者群体的新产品。 目前益生菌Pro产品整体推进度符合公司预期,根据C端用户反馈以及市场调研来看,益生菌Pro甚至比益生菌基础款的市场反馈更好,短期销售表现比较良性。公司希望通过今年双十一大促季破局,为明年业绩增长提供更大的支撑。 Q11:重点外围省份的增速、规模和盈利情况如何? A11:外围省份由于所处的发展阶段不同,销售增长速度和业务规模有所不同,但大都保持了较好的增长节奏。广东、湖南和江苏等省份的销售增速较快,整体规模还不算大。目前公司处于全国拓展期,业务规模增长优先,对短期盈利的诉求要低一些,今年湖南已实现盈利,预计其他重点省份会逐步达到盈亏平衡并实现盈利。lg...